題目：深圳太平洋車險淡季促銷活動策劃方案
摘要：促銷是企業通過各種方式和目標市場之間雙向傳遞信息,以啟發,推動和創造對企業產品的需求,並引起購買慾望和購買行為的綜合性活動。車險產品的促銷已不僅僅只是單方面的銷售產品，同時也是鞏固企業在市場中的地位。隨着經濟的發展，消費水平的提高，消費者的意識也逐漸慢慢轉變。突出車險產品特點,提高競爭能力.在激烈的市場競爭中,企業通過促銷活動,宣傳本企業產品的特點,努力提高產品和企業的知名度,促使顧客加深對本企業產品的瞭解和喜愛，增強信任感,從而也就提高了企業和產品的競爭力 。
關鍵詞：太平洋車險、淡季促銷、策劃方案
一、營銷策劃背景
隨着車險的普及,車險行業的競爭也越來越明顯，如何在市場競爭激烈的當代留住我們的客户，已成了各大保險公司面臨的最大問題。深圳太平洋財險分公司效益從XX年12月開始一直處於負增長狀態。同時深圳車險整個行業由於XX年1月實施了一項限牌限購的政策，整個行業的客户羣體同比減少了三分一。
二、營銷現狀分析
（一）保險行業現狀
近幾年隨着我國汽車產業地快速發展，汽車保險也隨之蓬勃興起，從百度數據研究中心的數據分析，XX年，我國車險保費的收入為13204億元，同比增長28.7%，佔財險業務的80%左右，穩居產險的第一險種。XX年上半季，我國車險保費再創輝煌，高達30%的增幅，下半年由於一系列的新政策的影響，保費逐漸下滑，行業發展明顯緩慢。XX年隨着小排量汽車的購置税的減少，以舊換新的出現以及汽車下鄉活動的營銷，從而又帶動了車險行業的另一高峯期，同期僅XX年上半年車險保費增長高達39%，在此後的很長一段時間裏，都影響着車險行業的發展。
（二）公司現狀
根據深圳太平洋財險分公司的數據分析，車險的銷售高分期主要是金九銀十，按照保費的收入分析4月至11月份每月均為500萬左右，而12月至3月每月下降為300萬左右。
（三）目標市場現狀
深圳市位於沿海地區，是中國經濟發展水平較高的一座城市，人均擁有汽車數量也比較高，車險市場競爭較為激烈，市場處於半飽和狀態。限車限購這以政策的實施也對公司的發展有很大抨擊，購買車輛的客户比以往少了30%。在這樣的情況下，我們所面對的客户羣體便隨之也會出現明顯的層次性，那麼這次活動也將根據不同的客户設計不同的實施方案。
三、swot分析
（一）營銷機會
太保app的推廣，可大力借之擴展市場。同時為廣大消費者提供更加便捷的投保方式
（二）營銷威脅
會出現更多新的對手，可能導致惡性競爭
（三）營銷優勢
在保費相同的基礎上購買我們太保車險的客户可獲得行車記錄儀。作為車險行業三大龍頭之一的太保，是世界財富五百強企業，公司理賠簡單，快捷。
（四）營銷劣勢
投入比較大，且長期的促銷會營銷企業的信譽度。產品的價格在一定時間裏很難恢復
四、營銷策劃目標
（一）銷售目標
在活動期間，全公司車險保費力爭多出xxxx萬左右的保費
（二）市場佔有率目標
就整個深圳車險行業，客户新增超過歷史最高水平，並且要使客户質量的到提高和改善。增強銷售渠道的多樣化，使太保車險佔深圳市車險總額的55%
（三）產品知名度目標
通過太保app提升產品知名度以及企業信譽度，讓太保車險位居龍頭。
五、營銷戰略與策略
（一）營銷策略
1、產品介紹：客户之所以購買保險，除了交強險是強制的購買，其餘的都是為了保障或者把損失降到最低，因此，我們本次活動營銷策劃的產品定位為商業險。活動期間的商業險客户，我們將拓展保障的範圍——因自然災害所引起的損失也將在保險賠償範圍之類。
2、產品價格
在活動期間，凡是註冊了太保app且在相應軟件裏購買商業險的客户，以及購買電子保單的客户都可享受10%的優惠。
3、渠道選擇
本次活動將根據不同的消費羣體建立多樣性的銷售渠道，主要是參與户外抽獎活動；以及網上註冊太保app為主。輔之以營銷員銷售這樣三種渠道。
4、促銷手段
通過分析市場的營銷理論，本次促銷活動採取多種方式，一是人員促銷，利用公司的營銷員進行推銷，二是廣告宣傳，結合二者之力，針對不同的消費者開展不同的促銷活動。
（1）人員促銷：人員促銷的客户羣體將更多的針對團體客户，實行一對一的促銷，對業績突出的銷售人員可頒發五千元最佳銷售獎。
（2）廣告宣傳：首先策劃一份新穎的廣告語，能夠吸引客户的眼球，從而宣傳自己，“中國太保，給您一份甜蜜的關愛”。這句廣告語能讓客户得到安全感，為了起到更大的宣傳作用，尋找一個人流量比較集中的地方，以熒幕廣告做宣傳。
六、具體營銷活動計劃
活動一
1活動的主題：《太保車險，願您九九平安》
活動的時間：12月24日
活動的內容：凡在12月24日前購買太平洋車險的客户將會贈送一份九十九顆蘋果 ，同時註冊太保app且購買電子商業險保費達到3000以上的客户，可以參與刮獎活動並免費贈送一部價值399元的行車記錄儀。活動的獎品分別有iphone6、ipad、價值399元的行車記錄儀、價值569元的愛麗絲掛墜。
活動的程序：第一步先下載太保app，第二步註冊，第三步審核，審核通過即可在所購買的支公司或者營銷部以及車行獲得對應的禮品。
人員安排：公司所有營銷員負責促銷產品，5個人負責抽獎，5個人負責操作流程的指導，3個人負責禮品的贈送
廣告語：太平洋車險給您356天的關愛，讓愛記錄瞬間。
活動二
活動二
活動的主題：《太保車險，給您旦旦的愛》
活動的時間：1月1日
活動的內容：凡在元旦當天購買深圳太平洋車險的客户，可免費抽獎一次，活動的獎品分別有iphone6、ipad、價值399元的行車記錄儀、價值569元的愛麗絲掛墜。註冊太保app併購買車險保費達三元以上的客户，贈送行車記錄儀一部。註冊太保app的行人可免費贈送味全一瓶。
活動的程序：此次活動的舉辦場地不單單僅限於公司、車行，本次活動將同時在華強北、以及會展中心購物公園舉辦户外促銷。
人員安排：20個營銷員負責產品的講解，10個負責抽獎，15個人負責註冊流程的指導，10個人禮品的贈送。
廣告語：太保車險，淡淡的愛就在身邊。
活動三
活動的主題：《太保車險，一份難得禮物》
活動時間：2月10日至2月14日
活動內容：凡在活動期間購買深圳太平洋車險的客户，將在2月14日晚收到一份康乃馨，註冊太保app併購買車險保費達三元以上的客户，贈送行車記錄儀一部。同時還可以抽獎一次，活動的獎品分別有iphone6、ipad、價值399元的行車記錄儀、價值569元的愛麗絲掛墜。
活動的程序：第一步先下載太保app，第二步註冊，第三步審核，審核通過即可在所購買的支公司或者營銷部以及車行獲得對應的禮品
5、人員安排：全部營銷員負責產品宣傳，公司統一安排快遞公司派送康乃馨，5個人負責抽獎，5個人負責操作流程的指導，3個人負責禮品的贈送。
七、營銷費用預算
序號項目單價（元）數量金額（元）
1iphone6、60881591320
2行車記錄儀399400159600
3愛麗絲掛墜56910056900
4康乃馨551206600
5宣傳報60160
6獎金5000315000
7廣告費XX36000
7ipad4、26991026990
8音響80032400
9充氣門3001300
10主持人服裝3502700
11禮炮3020600
12小礦泉水2002400
13味全7100700
18投票卡片0.55555
19剪綵2010200
20其他（如搭建舞台費等）人工費200306000
合 計150000
八、實施和控制
（一）實施
營銷計劃的需要各個部門（人事、財務、渠道、銷售等）的協調和配合。為了鼓勵銷售人員的主動促銷，活動期間給予銷售團隊和個人如下獎勵：
1、如團隊車險保費活動期間達200萬以上的給予團隊獎金XX0
2、如活動期間個人保費收入20萬以上的個人給予獎金10000
3、。如活動期間業績位居前三者給予獎金依次8000、5000、3000
（二）控制
由營銷主管及區域銷售部負責人進行方案追蹤，分公司督導每週一通報一次本活動的銷售總體情況及整體營銷活動情況。
致 謝
首先感謝我的導師常偉教授，他的嚴謹細緻、一絲不苟的作風一直是我工作、學習中的榜樣;他的循循善誘的教導和不拘一格的思路給予我無盡的啟迪。
感謝我的老師，這片畢業設計的每個細節和每個數據，都離不開您的細心指導。而您開朗的個性和寬容的態度，幫助我能夠更快的融入我們這個新的實驗室。
感謝我的爸爸媽媽，焉得諼草，言樹之背，養育之恩，無以回報，你們的健康快樂是我最大的心願。
感謝我的室友們，從遙遠的家來到這個陌生的城市裏，是你們和我共同維繫着彼此之間兄弟般的感情，維繫着寢室那份家的融洽。三年了，彷彿就在昨天。三年裏，我們沒有紅過臉，沒有吵過嘴，沒有發生上大學前所擔心的任何不開心的事情。只是今後大家就難得再聚在一起吃每年元旦那頓飯了吧，沒關係，各奔前程，大家珍重。但願遠在的異鄉的你們能夠平平安安，留守保院的快樂，也願離開我們寢室後能找到自己最好的歸宿。我們在一起的日子，我會記一輩子的。
在畢業設計即將完成之際，我的心情無法平靜，從開始進入初稿到順利完成，有多少可敬的師長、同學、朋友給了我無言的幫助，在這裏請接受我誠摯的謝意。感謝有您們一路的陪伴。
參考文獻
[1] 舒xx，《銀行保險營銷》，經濟科學出版社，XX年版
[2] 施xx，《發展我國銀行保險業》，《保險研究》，XX年4月
[3] ……
附 錄
1. 關於xx問題的調查問卷