大家都知道多米諾骨牌效應。將骨牌排成一直線，推倒第一塊，其他的就會一個接一個地倒下來。
我曾在一個電視脱口秀節目中看到骨牌表演。節目中的來賓，一位年輕人，使骨牌表演目不暇接。骨牌被小心翼翼地一個接一個排好，幾萬個骨牌排成各種各樣的圖案。其中的高低起伏比山路的坡度還大。排好之後，年輕人準備開始驗收成果。
他用手指輕輕地推倒第一張骨牌，骨牌開始動了起來，他也笑了。卡啦，卡啦，卡啦，卡啦。第一張骨牌釋出的力量不斷地增加，傳遍其他所有的骨牌，經過曲折的路線和螺旋的圖形，一排接一排地倒下去。非常有趣，同時也以一種我們從未想過的方式，展現了自我銷售的成功力量。
連鎖反應。
你一定在馬路或高速公路上看過，交通阻塞、下雪、下雨或某些特殊狀況時，一部車緊跟着前面那一部車，突然前面的車停了下來，後面卻來不及剎車。於是後車撞上前車，前車又撞上更前面的車。最前面的車根本來不及反應後面幾部車發生了什麼事。而最後一部車沒想到引發的動力竟傳了那麼遠。
連鎖反應。
它的結果可能很糟糕。不過它的原理具有很正面的價值。沒有人在自我銷售時想被推倒。沒有人想在車陣中被人前後追撞。不過，讓你生命中的骨牌站立起來，而不是倒下去，是絕對可行而且很簡單的。運用生命中的動力讓你從困境中跳出來，而不要陷進去。
250法則
我常把這個法則稱為250法則。以前我只對這個法則的負面效應提出警告，它可以對銷售有害。現在，我要強調的是它對生活以及自我銷售的正面效用。
我們住的世界充滿了因果關係。某件事的發生可能影響了其他事或其他人。產生的結果可能又影響到另外的事物。因——果——因——果，誰知道終點會在哪兒結束？
許多年前，我為了探究因果效應，給了這個法則一個數字：250。這個數字是有事實根據的。看過《把任何東西賣給任何人》這本書，或者聽過我在演講中提到這個法則的讀者應該都知道，最早是一位替人辦葬禮的朋友給了我這個概念的。
身為汽車銷售員，我常發現，公司的存貨中某些款式或顏色常常缺貨，有些卻剩下許多庫存。我一直在想，為什麼沒人知道應該訂購多少數量，一缺貨就可以馬上補進來。
於是我問這位辦葬禮的朋友，他如何估計紀念卡的印刷數量——就是放在入口處，印有死者姓名、出生及去世日期的小卡片，供親友拿取。
他告訴我，根據經驗以及“平均數字”來看，250是個魔術數字。準備250張卡片，不會太多也不會太少。
“很奇怪，喬，”他告訴我，“不過，每一個人代表了其他的250個人，即使死後也是一樣。”
後來我和一位印刷商朋友確認這件事，他告訴我，婚禮也是一樣——不論是邀請卡或事後寄出的結婚通知都是一樣。
“喬，經過這麼長的時間，我發現，印刷喜帖、或者祕密結婚或私奔之後，決定昭告親友所印的結婚通知，它們的份數都是250。
最近，我對這個數字又有了一層不同的認識。當時我在邁阿密演講，我提到了“250法則”。演講後沒多久，在旅館裏我把我的作品銷售給我的朋友，從馬塞諸塞州來的喬爾·沃爾夫森。裏面當然也詳細地提到了這個法則。他讀完這本書後很驚訝。
“喬，”他説，“我最近和一些人一起研究猶太會堂要蓋新建築的事，我是那個會堂的董事。我們遇到了一些問題，其中之一就是這個新會堂要蓋得多大？我們需要一些執行儀式及程序的空間。我們研究了很久，根據過去的經驗和實際需要，我們決定的空間大小必須能容納25張圓桌，每張桌子坐10個人。”
他眼中閃出興奮的火花。我知道他接下來會説什麼。
“喬，你相信嗎？250？”
我當然相信。
你是否注意到，很多酒吧、酒館或著名的餐廳，裏面會標示“座位250人”？在許多電影院裏也是一樣，它們會有一個小標誌，通常是消防單位要求貼上的，上面寫着可容納250人。我有個朋友活躍於社區劇院。他説某個業餘團體在當地的表演廳剛好有250個座位。這個團體賣出的票只要超出一張，就必須向消防單位報備，他們會派人來特別照看一下。250。你也可以找找看。
成功地替自己做廣告，其背後的意義就是這項250法則，也就是口碑的道理。根據這個法則，電影票、餐廳、書籍、醫生和牙醫等等才能銷售得出去。最棒的是，它也可以銷售人。它可以銷售你。
身為銷售員，我總是會把客户的資料建檔案。我想我建立的這些檔案是全國最有價值的——不然怎麼能在一年裏賣出1400輛新車呢？
有一天我坐下來看着這些檔案。有個事實突然重重地敲醒了我，這些檔案中的每個名字都代表了另外的250個人，這250個人的每一個又代表了另外的250個。如此推演下去，我算得頭昏腦漲，根本不可能計算出來。此時我首次發現了250法則可能帶來的負面影響。理由已經很明顯了。
或許是因為大部分的銷售員，包括我自己，都以為多數人對我們印象不佳。他們會説：“他不過是個銷售員，”或者“小心高血壓先生！”我才把250法則朝負面的方向去想。
我告訴我自己，告訴其他的銷售員，也在書中寫道：“如果你賣東西給某個人，而他並不滿意，他就會告訴別人。最後，通過連鎖反應，有250個人會知道。然後再傳給更多更多的人。所以，要小心你客户説的話。”我警告，“這對你有很大的損害。如果你未能從事公平的交易，客户會覺得他吃了虧，他就會告訴別人。所以，如果你得罪了一個客户，可能就損失了250個潛在客户。”
別做這樣的事。
強調積極的一面
在遇到沃爾夫森不久之前，我開始懂得強調積極的一面，去除消極的想法。在這之前，約20世紀60年代，我的行為和思考方向是朝“哪些事不該做”這方面來想的。當然，你一定注意到，在每一章最後，我列出一些“現在就行動”的事項。在這本書裏我很少列出不該做的事，除非它能適當地表達我的觀點。
1963年時，我從我的業務經理那兒得知一個很好的忠告，他要我反向思考，從積極的角度來想。我聽了他的話，因為他是個自我銷售很成功的人。
“喬，”他説，“想想好的結果。這是比較好的方式。當你向一個人銷售時，着重於他滿意的那個部分，別去擔心他會説你的壞話。這樣一來，他真的會對你沒有怨言。如果他很滿意的話，他會去告訴每個人——你的250法則，再加上其他更多人。跟客户説些正面、積極的好話題，他就會以正面的評價來回應。絕對要給客户一個公平的交易，他就會告訴別人你是個正直的人。你期望受到怎麼樣的對待，就要以同樣的方式對待客户，這樣你就能創造出另外250個客户。別再擔心你哪裏做得不對了。”
他教我的方式是將生命中的骨牌扶起來，而不是推倒。從那時候開始，我就開始把250法則稱為連鎖奇蹟——吉拉德的連鎖奇蹟。
對於你所遇到、交談或相處的每一個人，都用這種積極的方式來思考，看看站在他身後的250人，把他們吸引過來。250雙手會替你創造奇蹟，250張嘴會幫助你自我銷售。相信我，其中彼此牽引的力量是很大的。
聽過我這個論調的人，其中有90%會問我一些關於吉拉德的連鎖奇蹟，也就是250法則的問題。於是我會不厭其煩地向他們重複上面這個故事。而人們也總是百聽不厭。“喬，”他們會説，“你知道，你的法則真的很有道理。”
1979年春天，我上“邁克·道格拉斯秀”（MikeDouglasShow）這個廣播節目時，邁克問我：“喬，‘250法則’真是不同凡響！”然後，他的工作人員接着説，“你知道，我從來沒有以這種方式來思考人羣。下次我説錯話或做錯事時要特別小心了。這真的是你書中很重要的一點。”我告訴邁克和他的同事，就像我先前曾經説過的一樣，問題不在於做錯事或説錯話。重要的是做正確的事，説正面、積極的話。
報酬呢？
要衡量自我銷售的成效並不容易，因此你所能做的就是把自己銷售給某個人，讓他去解決其他的250個人。當你還不認識這些人時，很難去衡量長遠的效益。沒有人能肯定地跟你説，“我賣了一部新車給一個客户，他認為這是筆好交易，我也把他照顧得很周到，所以我又賣出了7輛車，這7位客人都是第一位客人介紹的。”也沒有人敢説：“有一天我走到溜冰場，拋了一個百萬微笑給那個女孩，結果我多了14個姻親。”誰知道是不是因為這些原因呢？
底特律一位新車銷售員説：“6個月之內，我賣了65輛車。其中11輛是靠口碑，這11個人説，他們來找我是因為朋友向他們推薦我。或許還有第12個呢，我也不確定。不過，這11個客人中的第一個，是兩個月前我的一個客户推薦的。所以，效應還在繼續呢！”
某訓練課程的學員説：“不久前我參加了一個為期4天的訓練課程，是一位加州的朋友向我推薦的，他説那是一個腦力激盪的好地方。這位朋友也説服了另外幾位他的朋友來參加。我上過課之後，又向另外4位推薦，他們也都參加了。現在，這4位其中有一位又向另外2位推薦，這兩位也參加了。我不知道照這樣下去會延伸得多遠，不過至少有一件事是很明白的——這一切都是最初的那個學員推動的。
底特律一位共同基金銷售員説：“我們的經紀人是紐約證券交易所（NewYorkStockExchange）的成員。我花了許多時間在這個董事會裏。我有50個核心客户，我幫他們做投資損益表。每個人都是通過別人的介紹來找我的。我有一些基本客户，不過我最大的客户來找我，都是因為別人説我做得很好。”
大型百貨公司的經理説：“前幾天我到公司的途中差點就被開了罰單，後來警察放了我一馬。我不知道為什麼運氣這麼好，不過他給了我一個微笑，揮手要我走。或許他太太昨晚對他很好吧。總之，或許是因為我覺得自己很幸福，我發現那天我對所有的專櫃人員都報以微笑。那並不容易，因為有時候會聽到一些抱怨。我看到這棟大樓裏的人也都和我一樣。比方説在電梯裏就是。有家孫女來找她的奶奶，她們在大廳裏説話。我聽到她説：‘奶奶，我好久沒看到你笑得這麼開心了。是不是你的背不痛了？’這個女孩臉上也掛着笑容。她走出大樓時仍在笑，她向來接她的母親走過去。我看到了這位母親也報以微笑。那個警察永遠想不到他帶來多大的影響。”
伯明翰的花店老闆説：“一個月前，有個人來訂葬禮用的花。我們是連鎖店，有目錄供客户選擇需要的款式。他對目錄裏的成品都不滿意。於是他要我自行設計一些好一點的花款，在傍晚儀式開始前送到喪宅。我答應了他，不過我看得出來他走出去時對我沒什麼信心。可能以前被騙過吧。我遵守了我的承諾。第二天他打電話給我，告訴我花很漂亮，而且準時送到了。我聽到很高興，之後有5個我從未見過的客人來到店裏，每位客人都告訴我他們是聽同一個人講起我的。其中一位女士還説，那個人告訴她，我很守信用。”
給自己相乘的效果
其實前面這些例子都顯示了相乘效果的做法。不論你喜歡不喜歡，你的名聲一定會不斷地增值。下面是一個非常好的例子。
很多人寫過關於雷·克羅克（RayKroc）的事蹟，他是麥當勞（McDonalds）的董事長——大麥克（BigMac）。我讀到了關於他的一些報導。他以前是賣麥芽牛奶機給麥當勞兄弟，當時麥當勞兄弟只賣漢堡而已。這時候，野心勃勃而且經驗豐富的克羅克先生接管了營運，成為麥當勞先生。他將連鎖反應的哲學帶入了這個企業。許多人進進出出麥當勞，大家一定會討論。因——果——因——果。因此他決心要給麥當勞塑造極佳的形象。
他規定每個分店都得隨時保持乾乾淨淨。店裏必須一塵不染，他做到了。店裏的窗户要像鑽石一樣閃亮，他也做到了。所有員工都必須遵守店裏的規矩。他要十分確定，走出去的客人沒有一個不滿意。不僅這樣。他希望每個進來的人，出去時都很高興。
這個目標他實現了。據我所知，麥當勞是世界上最大也最成功的速食連鎖店之一。
想想那個金色拱形的標誌，它告訴每個過往的人，麥當勞賺進了許多鈔票。賣出這些漢堡靠的不是運氣，而是骨牌效應的道理：人們口口相傳地走進來。
每次我經過麥當勞，那個大寫的字母M對我説就是相乘（multiplication）的意思。怎麼樣的相乘呢？比方説，假設你每個星期都向2個人來銷售自己，對他們產生良好的影響（不論是朋友、同事、員工或想買漢堡的人）。
被過濾廣告這樣一來，一年就有104個人受你的影響。再加上每個人背後的250個人，你就影響了26000個人。而這26000個人背後還有各自的250個。頭暈了吧？想想當你一年之中的每一天都成功地向某個人銷售自己時，會有多棒。
難怪大麥克成了億萬富翁。
如果你是運動迷，這裏還有另外一種方式。我的朋友亞基·巴格莫（AugieBergamo），小時候在我們家附近打沙地棒球，後來曾進入聖路易卡迪諾隊（StLouis Cardinals）。有一次，我跟他提到250法則時，他告訴我：“喬，一年影響了26000人，兩年後這些被影響的人就可以坐滿巴爾的摩金鶯隊（Orioles）的紀念公園（Memorial Park）球場，或者是辛辛那提紅人隊的河岸體育館。還可以塞滿燭台球場（Candlestick Park）、老虎體育場、洋基體育場（Yankee Stadium）這些貝比·魯絲（Babe Ruth）建造的場地。這一定會讓凱西·施騰格爾（Casey Stengel）很興奮。”
在本書中，我一再地提出：信心會激發出更多的信心，你的正面心態會顯現出來，熱忱是會傳染的，誠實為上，承諾的力量無窮，微笑具有魅力，年紀或性別不會限制你的銷售能力以及你的種族背景也是具有吸引力的。
但是，除非你把相乘的符號，也就是吉拉德的連鎖奇蹟加進去，否則你不會了解你的信心能走多麼遠，你的熱忱能散播多廣，真理對你有如何深遠的影響，你的承諾又是多麼有力，還有你的微笑魅力無窮。這些都是超過你的想象的。
總而言之，我的建議如一，簡單而有效，讓你產生相加相乘的效果，把人生的骨牌立起來。〖1〗現在就行動
●如果你充滿熱忱，就將它廣為散播；
●如果你喜歡某個人，就去告訴他；
●如果你覺得充滿信心，把它表現出來；
●如果你感覺很愉快，説給別人知道；
●如果你有微笑，讓別人共享；
●如果做了承諾，就要加以實行；
●如果你能幫助別人，不要吝嗇；
●如果你知道真相，就要誠實地説。