市場開發工作是每個企業在發展歷程中需要持續開展的工作，對於市場開發工作的營銷經理而言，應該怎樣策劃市場開發計劃方案呢?下面本站小編給大家介紹關於市場開發方案範文的相關資料，希望對您有所幫助。
從唐山及周邊地區xx產品銷售形勢來看，品牌、廠家逐年增加，銷售總量呈現下滑趨勢，市場競爭呈白熱化。通過外部觀察、比較、分析、深入進行市場調研，可以預見未來xx產品經營形勢不容樂觀。面對嚴峻的競爭格局，我們必須未雨綢繆，提前謀劃，及時轉換經營機制和落後的思想觀念，改革、創新經營模式，闖出一條特色化、差異化的發展道路來。
從我們企業自身來看，xx產品的認知度和市場佔有率相對較低，品牌影響力小，因此，有必要從充實專業營銷人員、強化市場營銷手段、加大廣告宣傳、完善連鎖經營策略、加快市場開發和新產品開發的力度等方面入手，進行機制調整、資源重組、模式創新，實行責任量化考核，認真落實獎懲制度，切實強化營銷職能，建立專業化營銷隊伍，拓寬營銷渠道，整合各種有利資源，揚長避短，突出產品的傳統特色，發揮品牌差異化優勢，努力形成核心競爭力，儘快達到拓展市場、大幅度提升xx產品的市場佔有率和品牌知名度的目標。為實現上述目標，特制定外縣區市場開發計劃，共分為如下四部分。
第一部分：確定以唐山市區為中心點、突破點，在市中心區建立直營形象店，中心開花、以點帶面、由城區向外圍輻射的開發模式
一、直營店實施高標準、規範化的管理運作，從日常營銷、品牌宣傳、活動策劃、產品推廣等多方面入手，樹品牌、建樣板、塑形象，立體式、全方位出擊，營銷手段要靈活多樣，遵循快速、節儉、高效、速度和效益並重的原則，儘快在市區站穩腳跟，邁出步子，創出路子，打出牌子，幹出實效。
二、市區直營店需配備專業營銷人員xx人，購置廂式貨車x輛，先期開發資金每年至少投入xx萬元，確保宣傳、促銷活動同步跟進。
三、為提高直營店全體人員的積極性，防止幹多幹少一個樣、幹好幹壞一個樣的發生，必須實行靈活的工薪獎勵方式。乾的多、乾的好給予獎勵，乾的少、乾的差以予處罰。建議應採取底薪+提成+獎勵的報酬方式。同時直營店每季度可從實際銷售收入中提出x-x%用於對營銷人員的提成獎勵(完成總部下達計劃執行x%;未完成總部計劃按x%的下限執行)。
四、總部對其制定、下達年度和季度經營目標、開發任務，逐季度進行考核。完成或超額完成任務、目標時給予適當獎勵;未完成任務時，給予一定處罰，如扣減提成、減發工資等。
五、直營店每季度撰寫一次工作總結，於下季度初十日內向總部(市場部)報送，便於總部按季度對直營店進行考核，並落實獎懲措施。
六、總部第一年度為唐山直營店下達經營目標、開發任務如下：
1、全年銷售收入xx萬元。
2、實現利潤xx萬元(按成本價計算;人員工資、房租、送貨車的花費在內;購車款和廣告宣傳費用不計入，由總部承擔)。
3、開發銷售網點xxx個，同時做好轄區內網點的管理和維護，保持其正常運營。
4、制訂月、季度工作計劃，落實目標責任制，並及時向總部報送工作情況，確保總部下達的各項計劃、任務、目標的完成。
5、大事、要事及時向總部請示，大項費用支出必須事先向總部提交申請和可行性報告，經總部批准後方可執行。
第二部分：確立“以點帶面，充分發揮市區直營店的輻射、帶動、示範作用，帶動周邊縣區市場開發”的營銷戰略
一、外縣區市場現狀分析：
在市場不斷拓展、轉變過程中，品牌競爭比較激烈，就唐山市場而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選本地名牌產品，其次比價格，市場主導品牌為：xxx、xx、xxx、xx，尤其是當地的老品牌xxx，知名度高，歷史較悠久，有很好的市場口碑，市區消費者對其認可度比較高，市場佔有率在xx%以上。因此，面對有牢固市場根基的強勢地產品牌，我們要在穩步提高產品質量的前提下，還須大力實施品牌宣傳、推廣工作，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要環節。
價格方面，競爭十分激烈。由於唐山本地和鄰近縣區的xx廠家很多，多數定位在低價位上，採取價格競爭方式，有些xx市場零售價格僅xx元，主流廠家的產品市場零售價格在xx到xx元之間。建議我廠儘量不參與市場價格的惡性競爭，在制定價格體系時參考中擋產品的平均價格水平，建立統一的市場價格體系，維護經銷商和自身的利益，制定有效的市場保護措施，並嚴格執行，確保市場的穩定和良性運行。
二、近三年市場開發定位：
1、市場定位：唐山範圍各縣區市場;
2、目標消費羣體：
A、居民區消費者;
B、中高檔酒店
C、大型車站、重點醫院等人流密集場所
D、機關、事業、大型國企的團體消費
3、價格定位：中檔價格;
4、品牌形象定位：高品質、重服務、創xx品牌、樹xx企業形象。
5、開發期限不短於x年，每年資金投入不少於xx萬元。
三、外縣區市場開發模式的確定：
1、確定渠道銷售，模式如下：
廠總部(市場部)----營銷分部(或直營店)----縣、區代理商----零售商----消費者
2、選擇此渠道的原因：
1)、與企業目前現狀相符合，降低銷售、管理、運營費用;
2)、基於目前xx市場的基本特徵，在市場潛力大、基礎條件好的縣區，選擇合格的代理商，藉助當地代理商的客户關係推廣我廠產品，可節約大量資源，降低開發成本;
3)、產品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環節的經營風險;
4)、眾多的零售商，容易形成一張銷售網絡，有利於市場基礎的建立和產品品牌的樹立。
3、該渠道主要環節相關因素應把握的原則：
1)、確立縣級總經銷的原則：必須選擇實力較強，有豐富的食品營銷經驗和資源，有一定影響力，有自己的分銷網絡，具有品牌忠誠度的經銷商;與我方談判的基本心理特徵為：產品質量要可靠，要有特色，能夠吸引市場購買力，廠家實力信譽要好，有做長期市場的打算，能夠感受到未來的市場利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間。
2)、零售經銷商的基本特徵和選擇原則：由於xx技術含量不高、產品同質化趨勢比較嚴重，因而，市場競爭激烈。多數零售商隨着市場大方向走，不敢輕易嘗試新產品，對新產品持觀望態度，在選擇經營產品的時候主要參考市場上主流產品的基本情況，觀注產品的知名度和市場覆蓋率，對產品的銷量、保質期非常敏感，一般不會大批量進貨，注重產品的利潤空間。鑑於以上基本特徵，我們選擇零售商的條件要相對寬鬆，合作方式要靈活多樣，要為他們提供可觀的利潤空間，建議實行統一供價外的返利獎勵政策，建立客户檔案，逐筆記錄產品流量，每季度末按進貨值的x%-x%給予返利,促進他們營銷的積極性和認同xx品牌的忠誠度,儘快完成終端市場的開發任務和既定營銷目標。
3)、終端消費用户的特徵：就終端消費者而言，他們對產品質量的直觀認知不太清晰，但總體上偏向於知名品牌和口碑產品，多受經銷商和認知消費者的影響，不但追求口味，而且注重食品安全、衞生，希望物美價廉。
第三部分、市場開發目標
一、總體指導思想：
設立總代理有難度或時機不成熟的區域 以發展終端經銷商做市場直銷為主;設立總代理條件成熟的縣區，應選擇有實力的總代理商，以構築區域立體營銷網絡、搞深層次開發為主。無論是否設立區域總代理，都必須統一市場價格，完善直達配送服務體系，維護各級、尤其是終端經銷商的利益，大力做小區推廣，宣傳直接面向消費者，協助代理商完善分銷機制，規範售後服務，多渠道、全方位、廣角度推進xx品牌建設，實現品牌效應最大化。
二.近x年市場開發目標：
在整個市場態勢中，將xx定位為市場挑戰者。由於該xx在營養價值、口味上與競品比較無較大的差異，而且市場導入較晚，同類產品廠家眾多，因此，只能以強勢導入，在短時間內利用整合營銷傳播手段來拉動市場，促動銷售終端，感動消費者，營造理想的銷售環境，取得初步的經營業績。縣外市場培育期定位為x年，每年預計xx銷量xx萬隻，年度銷售額xxx萬元，其它產品銷售額xxx萬元。到xxxx年底，xx在縣外市內市場的佔有率要達到xx%，xx預期銷量達xx萬隻，銷售額達xxx萬元;其它新開發產品銷售額達到xxx萬元。到xxxx年底，xx預期銷量達xx萬隻，銷售額達xxx萬元，其它新開發產品銷售額達到xxx萬元，xx在縣外市內市場的佔有率要達到xx%。
三、中長期開發目標：從目前至xxxx年底，利用x年的時間，全力打造xxxx強勢品牌，大幅度提升xx品牌的知名度與美譽度，樹立良好的企業形象和品牌形象，使其進入全國xxxx十大知名品牌之列;大力開發唐山以外區域市場，使xx品牌知名度、總銷量位居全省前x名;xx在縣外新開發市場的佔有率達到xx%，年度銷售額達xxxx萬元。
第四部分、產品廣告定位
一.廣告投入觀念：選擇投入少、見效快的廣告宣傳模式，大力培育xx品牌，努力提升xx的知名度和影響力。
二.廣告語：廣告語必須突出xx的傳統特色，兼顧美味、營養、健康的個性。如：(略)
三、推廣方式及説明：
1、推廣方式：對本產品的宣傳，主要採取電視廣告、報紙廣告、電台廣告、户外廣告等四種方式進行推廣。
2、產品推廣方式説明：
1).在電視媒體收視率高的欄目投放產品廣告加引導健康安全衞生消費專題片;
2).在電台收聽率高的欄目，推出適合青少年、中老年人羣的產品廣告，可為熱點欄目提供獎品贊助及開展聽眾有獎徵答活動;
3)、在市級主要報紙刊登人才招聘及招商廣告 ，並開展有獎徵集廣告詞、書法作品等趣味性、參與性強的活動，吸引讀者，營造宣傳氛圍;
4)、户外廣告 ：
a).所有的配送車輛車身廣告重新設計製作;
b).給分銷商、銷量大的零售商製作店牌廣告;
c).在大型住宅小區、繁華商業區和中國小出入口設置路牌廣告;
d)在户外經營點、售貨亭等顯要位置，投放廣告傘，張貼POP 海報，以增強產品的可視性。
5) 印製高規格、精美、醒目的產品包裝袋，既方便購買又可作為流動廣告;
6)適當投入產品專用展示櫃，並在上面設置廣告畫面，以更好的展示品牌，達到提升產品形象的目的。
市場開發方案範文二對於一部文學作品，終極目標就是出版並取得收益回報。盈利是根本目的，推廣和宣傳的目的也是為了爭取更高的市場佔有率和挖掘更廣的受眾羣，以期擴大影響，賣得多，賣得好。
因此市場開拓部的總體目標為：圍繞一心作品工作室的文學作品，做到準確把握市場定位，積極拓寬作品市場，並努力擴大其市場份額。
市場開拓部的職能定位是：獨立進行市場調查、定位與分析，把握市場動態，尋求商機，進行拓寬與整合;同時與宣傳一線互相配合，將市場走向等分析情況通報給宣傳部，然後宣傳部在根據情況調整宣傳方式。
以上的職能定位為宏觀的整體行動方向，在部門的實際操作中，我們需將此融入到微觀的、具體的行動中去。
因此市場開拓部主要有三方面的工作重點：
一是，初步對小説《終結殺手》(以下簡稱《終結》)等一心作品工作室的作品進行市場定位，尋找突破口、宣傳方向及合理有效的途徑供宣傳部進行作品宣傳，擬製作品市場開拓計劃書;
二是，準確地進行市場調查和全面的市場分析，利用一切方法驗證計劃書的可行性，擯棄不具可行性和暫時存在缺陷的部分，最終擬製作品市場推廣方案書;
三是，當作品已佔有一定市場份額之後，時刻關注市場動態發展，注意蒐集各類信息，以期發現新的突破口，跳出原市場營銷圈的限制，開拓更廣闊的市場空間。同時擬定新一輪的計劃書和方案書，重複以上兩個步驟。
第一階段以半年為限，2個月為一小段。故市場開拓部初期的詳細計劃，即新市場開拓的行動可具體分為以下三步走：
第一步：通過網絡迅速搭建宣傳平台。
目前基金會整體缺乏資金，成書出版時機又尚未成熟，網絡就成了可利用的最佳手段和途徑。
首先在第一個月內，查找可以貼發小説的熱門網站和論壇(包括各類blog和門户網站)，從中篩選出點擊率較高、人氣夠旺的依次排單列表，並進行賬號註冊。為配合宣傳部工作，先期計劃尋找出至少50個可利用的網站和論壇地址，整理之後統一交給宣傳部。
註冊使用共管賬號：bop小寶bop，密碼：4xiaobao4;亦可另外按自己喜好註冊用户名，以備日後工作所需。
第二步：在網站中進行問卷調查。
1、設計樣卷，樣卷的內容和範圍可包括：
讀者年齡層次的調查;
讀者男女比例的調查;
小説閲讀的種類及偏好調查;
另類接受程度的調查;
最喜愛角色的調查，等等。
2、在準備進行宣傳的網站中發佈問卷調查，最後對數據進行整理，歸納和分析，從而找準市場需求和作品定位。
第三步：進行比對分析，借鑑和積累經驗。
1、查找和了解其他同類作品的宣傳渠道及特點，進行比對與創新思考。
2、尋找媒體上一夜成名的個案，對其竄紅的原因進行分析和借鑑。
可比對的同類作品有：《北京故事》(《藍宇》)，等。
可借鑑的個案列表：《品三國》作者易中天，等。
第四步：構建市場開拓的基本框架，提出實用有新意的開拓思路。
1、將上述可利用的網站(論壇)地址、問卷調查結果、比對分析材料和借鑑經驗進行最後整合，製作《市場開拓推廣方案書》，供宣傳部試用;
2、時刻留意最新動態和市場方向，創新思考，隨時與宣傳部鼎力合作，提出創新的宣傳方式供宣傳部參考和利用。
任務分配：(市場部成員：####、green_shadow、####、Linette、Kolaran、一之宮純)
1、 每個成員在20天內對可利用的網站(論壇)有效地址進行蒐集，同時進行註冊。個人的搜尋量視具體操作情況而定，但規定20天內至少找到20個。
2、 各成員將所蒐集到的地址彙總至####處，由其負責整理，剔除重複。成員須將當日找到的網站地址當日上報彙總，方便及時篩選。
3、 成員按以下注冊方法進行註冊：
為避免在搜尋過程中，成員在互不知情的情況下均使用共管賬號，而導致重複、無法註冊的現象發生，成員可先按自己的號進行註冊，待彙總整理後再進行統一共管賬號註冊(該註冊份額視具體情況而定)。
4、問卷設計由負責，在網站上發佈調查及彙總統計由負責。
市場開發方案範文三一、詳細且具體的市場調研
孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。我們要想成功地開發新市場，除了要進行充分的相關準備，還應對所計劃開發的新市場進行周密的調查和了解。那麼，我們應該調研些什麼內容呢?
1、風土人情。包括所在城市等級、人文環境、戰略地位、人口數量、經濟水平、消費習慣等;
2、市場狀況。主要指調查分析市場容量、市場的競爭態勢及競爭對手的市場狀況及促銷售手法，市場潛力及市場進入與合作的可行性、銷售預測等，進而對市場進行細分;
3、客户狀況。主要是指企業數量、企業性質、企業的行業分配比率等;特別是當地企業對電子商務認知程度和應用程度。
通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握市場的一手資料，確定潛在目標客户羣。在尋找潛在客户的方式上，可採用“由下而上，由大而小，追根溯源”法，細分市場，進而更準確的確定我們的潛在客户羣體，從而制定相應的營銷策略並對其進行開發。
二、列名單，洽談客户
潛在的目標客户羣確定後，我們可以根據我們的產品和服務特性進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選後，就可以電話預約，並登門拜訪了。
1、電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、瞭解，使其對我們公司、以及我們提供的產品和電子商務服務有一個大致的瞭解，便於下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對我們產品和服務的興趣，以便於自己有效安排時間，不“眉毛鬍子一把抓”，做到有的放矢;
2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客户後，我們就可以規劃線路，對客户進行登門拜訪了;
3、洽談內容。在這裏我們要注意説話技巧和談判藝術;
4、跟進、簽約。通過洽談，對於符合公司要求的目標客户要及時打電話進行溝通和跟進;在跟進過程中，客户可能會提出一些心頭疑問，我們要對客户提出的問題給予合理且真實的解答，逐步掃除客户心裏的疑團和障礙，最後，趁熱打鐵，簽定協議。
三、經營管理團隊
在日常的管理中我們要做到一下幾點：
1、密切觀測市場動態並進行市場調查和分析;
2、做銷售計劃和營銷策略;
3、制訂各種銷售管理制度，並以身作則;
4、加強團隊的業務能力培訓;
5、隨時掌握業務員的工作進展情況;
6、定期向總公司彙報工作。
市場開發方案範四一、背景分析
A、N市整體商業業態簡析
N市位於江蘇省西南部，全市總面積6379平方公里，總人口約為523萬;其中市區面積881平方公里，人口約為270萬是中國著名的歷史名城之一。建國50年來，N市已建成門類齊全的現代工業體系與商業體系，其工業石化、電子、商業零售在全國均有舉足輕重的地位。P>?過筆者對N市場的考察，發現其零售業異常發達，當地的零售業龍頭——SG超市股份有限公司更是一枝獨秀地引領N市本地商業經濟的發展，其20xx年在全國零售業百強排名中位列第6。SG超市在江蘇與安徽一共有連鎖店462家，其絕大部分分佈在N市。其中SG自營店為160家(SG倉儲超市4家、SG超市75家、便利店81家)，N市的商業業態主要由倉儲超市、連鎖超市、24小時便利店與百貨店(中央商嘗新街口百貨等)構成。筆者在家樂福、麥德龍、利德龍、好又多、SG興隆賣嘗SG中山北路賣嘗SG集慶路超市、SG汽車東站賣躇進行細緻的調查與接觸，發現其經營業態主要具有以下特徵：
(一)其經營策略為“賺取各供應商的利潤，某些單品不賺或少賺取消費者的利益。”即通過低價格獲取超額的銷售量，然後從廠家獲得很高的價格折扣。在N市隨着超級市場數量的增加，以及之間的競爭愈演愈烈，各大賣場已經進入了薄利經營時代。
(二)各大超市為獲得競爭優勢和保證盈利狀況，均向供應廠家轉嫁競爭成本。即除了要求廠家以更低的價格供貨外還要求支付高額的渠道成本。如：品類進場費、產品陳列費、促銷堆頭費、店慶費、返利、促銷人員管理費、DM海報宣傳費等等。(三)各大超市均對商品的銷售情況進行排列，並按時依據銷售業績清理“滯銷商品”。產品一旦被清理，前期所支付的各種費用通常不退。
B、本區域消費者購買趨勢分析
(一)消費者比較關注飲料的功能性利益。譬如“露露”杏仁露的營養與保健功能。
(二)消費者對價格的關注度比較敏感，在同類產品沒有明顯的差別時，價格是形成購買動機的首要因素。
(三)從本區域的分銷渠道上來看，大型倉儲超市是軟飲料銷售的主戰常其次是餐館、酒樓等場所。在N市消費者非常信賴“SG”這一超市品牌，便利品、選購
品的購買大都選擇“SG超市”與“SG便利”，這與其宣傳口號“SG無假貨，件件請放心”有着密切的關係。
C、主要競品推廣策略
筆者在N市的這一時期，我們的主要競爭對手在傳媒上均無明顯的、大規模的動作，只是在終端促銷上有一些舉措：
二、整體市場戰略A、戰略步驟
筆者認為，“聯業”若想成功進入南京市場，那麼我們的整體市場切入策略可分為三個階段來操作。主體運作思想為：採取以點帶線，以線帶面，從而最終盤活N市整體市場的步步為贏之策略來贏得本品牌在蘇此區域的競爭優勢。
第一階段：不惜一切代價使產品進入“SG”超市，通過SG來運作N市的便利渠道，以掌控零售終端。前期不宜進行大面積鋪貨，僅通過SG的四個倉儲超市為核心來開展促銷與公關，並逐步提升品牌的知名度與影響力。
第二階段：找尋一家信譽好並擁有一定餐飲網絡的客户，作為我們產品在N市餐飲渠道的代理商來運作餐飲渠道。我公司則配合其進行市場管理與產品促銷，以確保產品的快速週轉。
第三階段：在產品有了一定的知名度與銷售量後，主動吸引家樂福、麥德龍等跨國零售商的注意，最終獲得以合理的代價進入其賣場銷售。
B、N市場拓展原則
(一)堅持以市場終端為首要的競爭中心。
由於我們首先要開拓SG超市，而SG又是典型的零售客户，那麼我們就要以這個零售終端為中心開展我們的促銷與推廣活動，以便更為有效地直接接觸消費者，使我們的產品更加方便地被消費者接受。
(二)產品覆蓋率與促銷覆蓋率要成正比。產品覆蓋率高銷售量就高，促銷覆蓋率高，拓市的力度就大，銷售量也大。但是隻有產品覆蓋率，沒有促銷覆蓋率，將是市唱發的“致命傷”。所以，在我們的產品入市前期，不要求盲目鋪貨，要堅持產品覆蓋率與促銷覆蓋率成正比，即不求終端的數量，但求終端的質量這一原則進行運作，以避免死貨現象。
(三)堅持渠道原則、訂價原則、生動化原則並重。
渠道原則主要是指渠道功能選擇、渠道質量與產品質量匹配、渠道質量與渠道數量能滿足銷售量指標。如我們在市場運作的第一階段選擇SG超市就是堅持了渠道的適合原則。訂價原則，即指我們在N市場的價格定位策略，這裏主要是指要
滿足消費者的需求，同時以滿足利潤需求。生動化原則就是指我們的產品在終端的陳列位置、陳列面及數量均要超越競爭對手。
三、銷售模式確立根據總體市場戰略，以及分銷渠道的特徵(便利渠道與即飲渠道)，我們在N市將採取廠家直銷與經銷商分銷並存的銷售模式協同運作。
A、由於N地區的零售業非常發達，SG超市在當地佔有相對的壟斷地位。那麼我們與SG的合作就必須採取直銷的模式即不通過任何中間商，由我們直接開發運作SG，這樣可以把給中間商的利潤折讓給SG。採取這種模式具有以下優點：
(一)市場滲透速度快;/P>(二)便於對終端直接管理，使終端銷售效率與促銷效率最大化;
(三)使市場所有權得到控制。P>B、在即飲渠道我們將採取獨家代理模式，即選擇一家中間商負責運營N市除SG超市以外的餐飲市常在與這家中間商合作時，我們將採取廠家助銷的模式。助銷可以既發揮中間商的作用，又能夠發揮本公司銷售人員的作用。同時，這種模式可以充分利用中間商的資源優勢，由中間商開發餐飲終端，並負責配送和結算，由公司銷售人員輔助開發並負責促銷和管理。在這種模式的運作下，企業同中間商可以在充分分工的基礎上，密切地協作，從而產生資源共享、優勢互補良好作用。
>四、銷售架構設置A、組織架構
根據所確立的銷售模式，我們在N的銷售機構必須要確立與銷售模式相匹配。銷售架構將履行銷售模式的職能。具體如圖所示：
B、各人員崗位職責
(一)區域經理
1、制定區域年度營銷目標。
2、制定本產品的產品與價格策略。
3、制定本產品的廣告與公關策略。
4、定期瞭解市場狀況並負責與重點客户間的業務聯繫。
5、對銷售主任與促銷主管進行績效評估與業務指導。
(二)銷售主任
1、對區域市場進行市場調查與分析。
2、制定銷售計劃和銷售政策。
3、制訂銷售管理制度，並以作則。
4、審閲各種銷售報表，並指導培訓銷售代表。
5、對應收帳款的進行嚴格管理。
6、對銷售代表的工作績效進行評估。
(三)銷售代表
1、按照銷售配額的要求完成指標。
2、做銷售巡訪計劃，並按計劃執行。
3、簽訂銷售合同並按合同的要求執行。
4、按時結算貨款，不能延期。
5、如實填寫銷售報表，並按時交銷售主任。
6、做好與客户有關的服務。
7、管理理貨員對產品的陳列負責。
(四)促銷主管
1、調查競爭對手的促銷方法，瞭解目標消費者的購買心態與行為。
2、制定促銷計劃與促銷管理制度。
3、擬定促銷方案，組織執行方案，起草活動總結。
4、培訓並督導促銷人員，經常進行現場檢查。
5、審閲促銷報告報表。
(五)理貨員
1、按照產品陳列要求做好產品的生動化工作。
2、產品缺失時，及時補貨避免短貨。
3、保持產品的清潔，做好商品的輪轉。
五、產品與價格策略A、產品進入類型
(一)進入便利渠道(SG超市)的產品類型
1、普通型松仁露市澈爭戰術：低端產品屬側擊型產品。作為打價格戰以攻擊對手的產品線，起到高端產品“防火牆”的作用。2、無糖型松仁露P>市澈爭戰術：高端產品屬利潤型產品。作為高端定位產品它給公司的回報大，是本公司重點盈利的產品線。/P>(二)進入即飲(餐飲)渠道的產品類型
1、高鈣型松仁露
2、豆奶型松仁露
市澈爭戰術：同屬在餐飲渠道運作的高端產品線。採取高價格、低促銷費用的緩慢滲透策略，爭取為公司贏得更高的溢價。
六、終端促銷策略A、在便利渠道針對消費者的促銷活動
(一)促銷目的
1、提高消費者對本產品的認知度。
2、提高消費者的參與度從而產生購買慾望。
(二)促銷時間(7月15日——8月15日)
1、週一至週五晚18時至21時。(通過筆者的實際觀察，賣場在此時的客流要比白天大得多，而且其他廠商及競品開展促銷活動，故在此進行促銷將會產生比平時大得多的績效。)
2、週六、週日9時至17時。(雙休日白天的客流量較大。)
(三)促銷地點
1、SG中山北路賣場
2、興隆賣場P>3、集慶路超市
4、汽車東站賣場
(四)活動方式
1、週六、週日實施免費品嚐活動。
2、平時進行捆綁促銷活動。由於N市消費者對我們產品的釀造原料比較陌生，所以我們採取把原料(鬆籽仁)同成品(松仁露)捆綁在一起銷售，即一瓶松仁
露(240毫升)捆綁一袋1兩左右包裝的開口鬆籽銷售方法，來提高南方消費者對北方特產的認知度。
(五)人員安排
各賣場安排3——4人進行促銷。
(六)活動預算：略
B、在餐飲渠道針對消費者的促銷活動
(一)促銷目的
1、提高消費者對本產品的認知度。
2、促成消費者產生購買行為。
(二)促銷時間(7月15日——8月15日)
週一至週日晚18時至21時。
(三)促銷地點
由各線路銷售代表提供備選名稱，需遵循下列原則：>1、所啞店均為N市中高檔以上規模。
2、由銷售代表對所轄區域內的所有中高檔酒店全面調查，反饋資信狀況、經營狀況、消費者特徵及競品的分銷狀況等信息。
3、根據抽查狀況對比分析後確定促銷活動地點。>(四)活動方式
在酒店的每張餐桌上全部擺放2——3瓶“J牌松仁露”，凡來酒店就餐的顧客，在其點完菜候餐時均由廠家促銷人員贈送其開口鬆籽進行品嚐。在其品嚐時，向其介紹本產品。
(五)人員安排
各酒店安排3——4人進行促銷。對促銷人員管理應注意的問題：
1、加強促銷人員的素質培訓和日常管理。P>2、採用物質及情感雙重投資進行獎勵。
3、促銷人員物質獎勵承諾一定要及時兑現，否則易挫傷促銷人員的積極性。
(六)活動預算：略