目錄
前 言 ------------------------------------------------------------------------（3）
內容提要---------------------------------------------------------------------（4）
第一部分 市場環境
一、營銷環境分析---------------------------------------------------------（5）
競爭對手分析----------------------------------------------------------（5）
二、swot分析-------------------------------------------------------------（7）
三、消費者分析-------------------------------------------------------------（7）
第二部分 策略構思---------------------------------------------------------（8）
第三部分 營銷策略
一、產品----------------------------------------------------------------------（10）
二、價格----------------------------------------------------------------------（11）
三、渠道 ---------------------------------------------------------------------（12）
四、促銷----------------------------------------------------------------------（14）
第四部分 創意設計
公關表現----------------------------------------------------------------------（15）
廣告表現----------------------------------------------------------------------（15）
第五部分 媒介投放---------------------------------------------------------（18）
第六部分 廣告費用預算---------------------------------------------------（20）
第七部分 效果預測、評估-------------------------------------------------（20）
附件-----------------------------------------------------------------------------（21）
前言
還常常和朋友去打球嗎？還經常在閒靜的午後隨聽一首旋律嗎？生活的快節奏，是不是讓你忘記上次的出遊時間？隨着生活壓力的增大，節奏的變快，越來越多的中青年運動少了，看電腦多了，久坐桌前的時間也多了，而這些“生命偶爾運動“帶來的是越來越多的中青年面臨“老年病”的出現，如肩周炎、骨質增生、頸椎病等，沒有時間運動，卻不得不面臨病痛。
膏藥在我國的應用由來已久，對肩周炎，骨質增生、頸椎病等是療效甚佳。但一直以來，人們對膏藥類產品的關注都不強烈，所以認識也就比較狹窄。覺得膏藥類產品味道濃烈，顏色難看，是個土方，一般的針對是老人家。桂林天和藥業，其主打產品“天和骨通貼膏”在中老年市場反映良好，本着“為全球廣大的病患者解除痛苦，提供健康！”的經營宗旨，為了讓更多面臨“老年病”的中青年認識到膏藥貼的優點，將市場延伸到中青年市場。
內容提要
經過營銷環境分析,競爭對手分析，消費者分析以及自身優劣勢分析,看出大部分的膏藥產品市場競爭集中在中老年市場,中青年市場的進入者相對較少,面對“老年化”的症狀，中青年消費者更習慣於選擇按摩、運動等方式，膏藥類產品消費觀念薄弱。以下為我們對中青年市場推廣的基本概要：
1、我們建議推出“藍版骨通貼膏”來針對這一市場,既可以與原版的“骨通貼”形成一定區別,又可利用原版的知名度,更好地進行產品推廣。
2、為促進推廣，我們推出瞭如：有獎促銷方案（贈送精美急救箱、急救包、購物袋），“天和-重陽關懷日”等活動；在媒介投放上，針對區域知名度的不同，媒介使用習慣的不同，我們建議因地制宜地進行媒介投放。
3、經過調查發現,“天和骨通貼”在鋪貨渠道上比同類競爭對手薄弱,甚至有很多藥店不見天和身影,渠道作為銷售的重要環節,特別是藥店,與消費者的生活有着直接關聯,所以要推廣,必要做好渠道,針對這個問題,我們提出在參考競爭品牌的基礎上,推出系列對經銷商與藥店有利的活動,如年終獎勵、參觀總公司等。
通過此次推廣，我們希望消費者意識到“天和藍版骨通貼膏對他們有益”的觀念，並在此基礎上達到“天和”為消費者“解除痛苦，提供健康”的形象得以提升。
市場環境
一、營銷環境分析
早在久遠的年代，我國醫學家就有言曰：“膏藥能治病，無殊湯藥，用之得法，其響立應。”可見，膏藥在我國的應用由來已久，而其療效也頗受認同。但一直以來人們對於市場中貼膏類產品的關注不是很強烈，市場中貼膏類產品競爭也波瀾不驚，貼膏類產品在醫藥領域的銷售與市場佔有率也非常小。如今，伴隨着醫藥科技的發展，傳統膏藥也在現代化的道路上大踏步地前進。其製備工藝日益精湛，作用領域越來越廣。
隨着現代社會的發展，快節奏生活的弊病也逐漸顯露出來，老年病的年輕化趨勢，人們需要更加簡便的治療方法。我們共投了100份網絡問卷，回收率達89%，主要被訪對象是20-35的中青年，我們調查中，提及問題“如果天和推出一款膏藥是專門針對年輕一族的膏藥類產品”有11.8%的人表示不會購買，50%得人會嘗試一下，38.2%得人表示會購買。説明中青年市場前景廣闊。
對手分析
產品名稱項目雲南白藥膏萬通筋骨貼羚鋭通絡祛痛膏一正消炎鎮痛貼天和骨通貼膏
市場戰略中老年市場中老年市場中老年市場、中青年百姓貼膏開發新市場—中青年
特點品牌號召力、價格低廉像一種無形的鍼灸骨質增生一貼靈無不良氣味、無刺激活血通絡
主打特色廣告宣傳，情感訴求，國家保密配方明星代言，廣告宣傳廣告宣傳、明星代言、情感訴求產品質量、品牌效應產品療效，促使行動
口號痛就貼，實實在在治傷痛腰腿疼痛就用筋骨貼骨質增生一貼靈，專用的更管用哪痛貼哪早貼早輕鬆
主要競爭對手的市場仍在中老年領域，羚鋭主治“骨質增生”有其一定的限制性；雲南白藥膏憑藉其品牌積累，較容易在市場上傳播開來，且在調查中發現，雲南白藥膏在中青年中的知名度最高，是天和最有力的對手之一；萬通目前仍在中老年市場徘徊；一正主攻百姓貼，所以在目標市場定位上廣泛。此外還有市面上各種琳琅滿目的膏藥貼不均地分割市場。
二、swot分析
優勢劣勢
專業的膏藥類生產藥業公司，設備先進；
產品口碑良好，質量過硬，療效顯著；
使用便捷、安全；
適合的人羣廣泛；
“天和骨通”的知名度高在中青年消費羣體中知名度低；
去其它品牌的區別度不高；
渠道鋪貨量低；
推廣力比起奇正、雲南白藥等稍顯弱
機會威脅
年輕人“老年病”情況越來越嚴重；
膏藥市場潛力大；
消費者的保健意識加強；市面上膏藥競爭日趨激烈；
消費者對膏藥的認識還停留在比較淺顯的階段；
中青年對膏藥類產品消費無概念，如果痠疼會去運動，按摩等
三、消費者分析
a、中青年
小璐（28歲 某公司白領）：常常生活在兩點一線（公司-家），喜歡睡覺上網，不過偶爾會去逛街旅行，最近常犯的毛病是頸肩痠痛，大概是久坐電腦前的原因，覺得年輕，痠痛不算什麼。有時候實在受不了會用老媽的膏藥貼，緩緩痠疼，但從不在意膏藥的品牌。
20-35歲階段的中青年，特別是一些企業界、教育界、高校學生族、腦力勞動者，他們長期守在電腦前面，較少運動，加上坐姿不正確，日積月累，導致頸肩肌肉勞損，氣血不通。他們覺得年輕可以不在乎，卻不得不面臨經常痠疼的現象，願意花大量的錢買按摩器，或上健身房，消費觀念追求快、準。
b、中老年與中青年
中老年越來關注健康，除了自身外，還有家裏的每個成員，因為經濟能力的限制，她們不捨得在自己身上花銷太大，卻願意為子女花費，他們會關注子女的每個小細節，感冒了，煮熱湯，天冷了，叮嚀多加衣，所以，老年人對中青年日常起居起着很重要的影響。
策略構思
現今，天和藥業要拓展中青年市場，即新市場的開發。但新市場的開發，除了要考慮消費者本身因素，也需考慮天和膏藥貼本身的產品屬性，膏藥貼屬於非處方，主要用來活絡通氣，減輕病痛，非病症發生時，消費者一般不會去購買，它與一般的常規消費品是不同的，很難引起消費者的購買衝動。
經過調查，發現在大部分消費者的觀念裏，膏藥類產品一般是中老年人使用的，對於中青年而言，面對頸椎病等，會選擇運動、按摩或者吃藥打針，很少有貼膏藥的概念，但是在我們的調查中也發現，有用過膏藥類產品的中青年中，70%左右覺得膏藥有一定的療效，所以首先要先向他們引導一種使用膏藥的消費觀念。
其次，大部分的中青年對膏藥的認識是源於個人經驗和他人介紹，而個人經驗與他人介紹也主要來自家庭的醫藥配備，與藥店的介紹。
如果單純提及產品名稱，“天和骨通貼”在中青年中的知名度遠不如雲南白藥膏，我們分析，主要因為雲南白藥藥業之前其它的廣告影響與長久的品牌知名度積累：而“天和骨通貼”在中老年人中的知名度不會輸給其它品牌，面對這樣的情況，如果要開拓中青年市場，可以利用中老年市場的影響，帶動新市場。
綜上所訴，我們建議推出一款“藍版”骨痛貼膏，推出的理由：
1.如果僅依靠原來的“天和骨通貼膏”容易造成人們對“骨通貼”的觀念混亂，因為之前的推廣主要是面對中老年人。
2.原版“骨通貼膏”聲名遠外，如果在其知名度上，推出一款略微不同的骨通貼膏來針對中青年消費者，既可以起到與原版的區別，又可以利用原版積累的基礎，一石頭二鳥。
我們的目標主要分為：
第一階段
1.強化產品特性，即讓消費者知曉瞭解信服“天和藍版骨通貼”的療效
2.做好鋪貨渠道，促使藥店主動推薦“天和藍版骨通貼”
第二階段(暫時未闡述)
在第一階段建立的基礎上，目標上升到品牌形象的塑造，把天和“天人合一，和誠善信”的企業形象傳遞出去。
我們的定位對象：
主要對象：收入水平中高等的中青年，主要是教育業、企事業、文字工作者、腦力勞動者。
次要對象：中老年人，以中老年人在家庭中對中青年的關懷與影響作為出發點。
產品定位：中青年專用貼
營銷策略
一、產品
a.對於忙於工作的消費者而言，面對職業病，他們追求省時便利，有療效的解決方法
b.藍版骨通貼膏繼承了原版骨通貼膏的所有優點，具有活絡通氣、鎮痛、消炎等強大功效，省時便利，正好可以滿足消費者的這種消費心態，而且在包裝上採用藍色並強調“天和”兩字：
1.藍色具有沉穩，理智，準確的意象；在商業設計中，強調科技，效率；在情感訴求中，藍色有寬容和愛的意象。
2.天和的標誌中應用了藍色
3.目前市面上的膏藥類產品多以白色、橙色、紅色、白色為主色彩，藍色可起到區分的作用。
c、產品生命週期：經過調查，發現膏藥貼可一年四季適用，但四季裏，春季尤甚。春季易潮，易發病，所以廣告投放可以再入春時節增加。
注意事項：原版骨通貼膏具有祛風散寒，活血通絡，消腫止痛。用於寒濕阻絡兼血瘀證之局部關節疼痛、腫脹、麻木重着、屈伸不利或活動受限。這種説法並不太適用於中青年消費羣體，所以經過分析和調查，可將功能主治改為：鎮痛，消炎，調氣，活血。可用於關節痛，神經痛，肌肉痠疼，腰背痛等。
二、價格
在同類產品中，天和骨通貼膏的價格，可是算是物美價廉，
產品名稱價格貼/盒
雲南白藥10-155
一正消炎鎮痛貼10.9—12.7 6
萬通筋骨貼12.6—14.24
羚鋭通絡祛痛膏144
天和骨通貼膏15-2010
經過我們調查顯示，中青年購買的骨通貼類膏藥的價格有44.1%是在11~20元中間，購買價格在5~10元的有29.4%，21~30元與30以上的各佔了14.7%。
1.原版“天和骨通貼膏”價格起伏不定，影響市場佔有率
（以下是中國網摘錄的“天和骨通貼膏鋪貨率不及三成 最高差價5.5元”的部分章節）
“痛痛痛，貼貼貼，早貼早輕鬆！” 天和骨通貼膏是不少骨刺疼痛患者的常用藥。本期記者選取了桂林天和藥業股份有限公司生產的天和骨通貼膏(規格為7釐米×10釐米×10貼)為調查目標，走訪了30家藥店和醫療機構。調查結果表明，天和骨通貼膏最高差價為5.5元。
天天好售出最低價
本次調查中，天天好大藥房以14.5元的價格摘得“低價王”的桂冠，利君堂兩家分店分別以15.2元和15.5元佔據了亞、季軍的寶座。
益延堂大藥房石佛營店和友誼仁博藥店以20元的價格並列高價榜首位。
價格的起伏不定容易讓消費者失去購買信心，所以“天和”需要先規範原版骨通貼的價位，避免藥店間惡性競爭。
2.在原版價格規範的基礎上，天和藍版骨通貼膏是要降價?保持原價？還是提高價格？經過討論分析，我們覺得價格在25上下是比較好的：
1)大部分中青年有一種消費觀念“便宜沒好貨”所以，如果太便宜了，反而容易讓他們產生質疑，如果略微提高價格的話，一方面是與原版形成差異，另一方面會留一定的思考餘地，“為什麼會更貴？或許用料療效或者其它方面有差？”
2)25左右的價格不會太高，是大部分消費者能接受的物價範圍，如果是中老年人為孩子購買的話，他們會捨得為孩子多花些錢購買。
三、渠道
經過在福州地區一些藥店的走訪，發現天和骨痛貼膏的鋪貨並不是十分可觀，許多藥店都不知道其存在，眾多對手中，最常見的是雲南白藥膏與奇正消痛膏，其次是今古通，羚鋭，萬通，而各藥店的導購，推薦的產品琳琅滿目，如苗外遠紅外，博抉，聖域磁貼等，一般非天和，羚鋭等產品。
（以下是中國網摘錄的“天和骨通貼膏鋪貨率不及三成 最高差價5.5元”的部分章節）
鋪貨率不及三成
天和骨通貼膏、羚鋭通絡祛痛膏和奇正消痛貼是現代膏藥的明星產品，在膏藥市場形成三足鼎立局面。然而，記者在調查中發現，天和骨通貼膏在京城市場的鋪貨率並不高。
本次調查記者共走訪了30家藥店和醫療機構，僅有8家藥店有此規格的天和骨通貼膏銷售，鋪貨率不及30%。其中，在京城市場佔據較大市場份額的金象、同仁堂(14.26,-0.05,-0.35%)、嘉事堂等“名門藥店”，在本次調查中均無天和骨通貼膏。
而記者走訪市場後也發現，在走訪的30家藥店裏大部分都擺有奇正消痛貼和羚鋭通絡祛痛膏，鋪貨率確實高於天和骨通貼膏。
推薦率不及非藥品貼膏
即使在有該藥出售的藥店，天和骨通貼膏的推薦率也並不高。9月17日，利君堂大藥房太平街店店員向記者首先推薦了一款批准文號為醫療器械文號的產品，其產品介紹上標明具有紅外、發熱等功能，僅兩貼裝就要20多元錢。
藥店店員的“首推藥”其實有很多名堂。據一位醫藥代表透露，藥店首推藥最低利潤為40%以上、最高達80%，而品牌藥利潤相對較低，藥店的考核都是以首推品種為主，要求在客人來時必須推薦首推品種，除非顧客點名要哪種藥，否則不主張賣。由此也就不難解釋，為什麼店員非要捨棄知名品牌的膏藥，而強力推薦其他名不見經傳的產品了。
綜上所訴，天和要做好銷售額，就要做好廠商-經銷商-零售商-消費者之間的關係：
a)渠道構架：從省級到地市級、到鄉鎮級做好銷售網點
b)召開經銷商會議，尋求鼓勵經銷商士氣及提高其利潤的方法，並參考競爭品牌對經銷店之獎勵辦法。
c)每逢年前，給成績較佳的經銷商一定的回報，可以是獎金，旅行活動
d)每至年終，召集全省各地優秀經銷零售商聚餐或參觀總公司。
e)免費為各藥店提供pop海報和相關材料。
四、促銷--贈送精美的急救箱、急救包、購物袋
許多消費者，買完藥後等到下次再用的時候常常找不着了，如果贈送一個精美的急救箱或者急救包，就可以把所有藥品集中歸納，方便以後尋找，對消費者來説是很有吸引力的，而且急救箱屬耐磨性消費品，在急救箱上貼上“天和”的廣告，消費者只要一看到箱子就會想到“天和”。 注：考慮到急救箱與急救包的成本問題，固採用抽獎的方式進行。
活動地點：各地中大型藥店
活動內容：凡是購買“藍版骨通貼”兩盒以上的消費者都有機會參與一次抽獎活動，獎品分為一、二、三等獎不等，一等獎可獲得精美急救箱一個，二等獎可獲得急救包一個，三等獎為有抽獎即可獲得精美購物袋一個。
創意設計提案
公關表現：
九九重陽是中國的重要歷史節日，也稱中國的敬老節。這天是法定假期，天和可以利用這天，推出“天和-重陽關懷日”。
隨着現代社會生活方式的改變、工作壓力的加大，很多年輕人將心思全部投入到繁忙的工作中，與家中老人的溝通越來越少，如果這天推出天和“家庭裝”（包含藍版與原版），對骨通貼進行深層次包裝，讓產品的家庭味道看起來更濃，呈現一種愛的內涵。老人對子女的要求不高，特別是由於長年操勞而導致身體疾病的老人，除了需要物質贍養外，更渴求精神與親情關懷 。天和推出的“天和-重陽關懷日”活動，是一種具有人情味的公關活動，不僅拉動了老人和青年的互動，也樹立了他“天和”的良好形象。
廣告表現：
a、廣告主題策略： 天和藍版骨通貼，中青年專用貼；
b、廣告創意策略：情感與理性的完美結合
c、廣告表現的內容：
1.報紙軟文：重點注重產品本身，將產品的特性、優點與中青年的生活需求掛鈎，向中青年傳遞一種“骨通貼有益”的觀念。
2.電視
説明：白領篇
時間：15s左右
鏡頭畫面旁白音效時間
1一女白領坐在電腦前打字打字聲0.5s
2女白領停止打字，挺了挺腰板，右手按捏着脖子歎息聲（輕細女聲）1.5s
3一中年婦女手端茶杯走進房間（輕柔女聲，關切）“怎麼啦？”1s
4女白領身體稍轉至婦女方向，右手仍按捏着脖子 （女聲，傾訴、抱怨）“最近坐久了脖子就會特別酸”1.5s
5婦女從近旁藥箱拿出一盒天和貼膏（特寫）（女聲，關懷）“用用天和骨通貼膏吧！”1.5s
6女白領面露遲疑（女聲，懷疑）“這不是老媽你才用的？”1s
7婦女自信地微笑（女聲，自信、關懷）“傻孩子，這是天和藍版（強調）骨通貼，是專門對付你們這些人的”4s
8女白領笑着接過天和貼膏（特寫）（女聲，高興）“那我得試一試”1s
9畫面淡出，顯示logo（女聲，温和）“天和藍版骨通貼，中青年專用貼”3s
產品介紹篇
30s左右
鏡頭畫面旁白音效時間
1、中景房間裏面，一個二十一二歲的男孩子邊捶着肩膀邊上網，臉上滿是無奈的表情也許你曾這樣3s
2、特寫乙枱燈下，一位白領邊捶着手臂邊看着報告曾這樣3s
3、特寫甲公車上，司機在等紅綠燈時，捶了捶腰或這樣3s
4、中景拉特寫骨通貼畫面淡出，特寫骨通貼為什麼不試試它呢2s
5、中景骨通貼的加工技術天和藍版骨通貼，對年輕人的肩、頸、腰痠疼，有着良好的療效。它源於川南民間祕方，經工藝技術革命性創新，應用離型紙、彈力背襯布、打孔透氣技術，味輕透氣、療效好。15s
6、畫面淡出，顯示logo和slogan天和藍版骨通貼中青年專用貼2s
媒介投放
（1）城市以影視廣告、巴士廣播、報紙、網絡為主導。
在農村以廣播、當地電視台、户外牆體廣告主導。
報紙雜誌：除正式大篇幅的廣告外，在報紙雜誌上另可採用遊擊式的策略，運用經濟日報的插排（孤島廣告）和一些生活報紙的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補大廣告出現頻次不夠多的缺失，只要設計得簡明、醒目，依舊有很大的效果。
電視網絡
電視：選擇收視率叫高的電視台包括中央8套（【海外劇場】貼片一）、中央2套（健康之路）以及地方電視台湖南台（《金鷹劇場》一中插播）、安徽衞視（第一劇場1插播）、上海東方衞視（舞林大會（全國版第二季）中）等。
網絡：騰訊（首頁左橫幅或首頁通欄二）
（2）媒介的地域：
立體式廣告，平面紙媒、空間户外、廣播、地鐵、公車、藥店等等。
（3）廣告時間： 廣告活動的持續時間：半年
廣告播出頻率時間：由密集到稀疏
電視廣告：開始每天三次，到每週三次，再到每週一次。
網絡廣告：網民活動時間多是在深夜人靜的時候,因為大多數人在晚上10點以前看電視,上網則在晚上10以後,所以決定投放此廣告在10點以後到12點。
（4）廣告發布時機策略：在當地每天下班高峯期間和晚上黃金時間。
（5） 廣告發布頻率策略：不宜過多，讓人產生牴觸心理
（6）推廣範圍
四個主要外用膏藥品牌的提示認知率比較（%） 外用膏藥各品牌還處於區域優勢的地位，還沒有出現真正的全國性的領導品牌。在華東市場上競爭相對比較激烈一些，存在多個相對優勢品牌，西北和中原則是一個品牌獨領風騷，瀋陽市場則明顯沒有優勢品牌。（來自自五台論劍論壇）
綜上所訴，對其知名度較高的華東（如杭州）地區，藉助舊市場影響，加大對藍版的推廣;在知名度較低的區域，如西北區域等，借“藍版”推動知名度，所需投入的經歷需要更多；在競爭激烈的華北，以及華南地區，可藉助此次推廣，異軍突起。
主要投入區域：華北、華東、華南
次要投入區域：西北、西南
廣告費用預算
廣告的策劃創意（含腳本）費用 2 萬
廣告設計（含演員）費用 20 萬
廣告製作費用 （後期製作） 3 萬
廣告媒介費用 華北、華東、華南各約200萬，西北、西南約100萬
其他活動所需要的費用 50 萬
機動費用 80 萬
費用總額：955萬
效果預測、評估
(一)初期評估：
對策劃作品、創意進行評估重點放在心理策略廣告，預測廣告發布效果。
(二)中期評估：
採用超市資料庫及市場問卷對廣告進行評估，跟蹤其知名度、美譽度、指明度的走勢。
(三)後期評估：
對廣告的經濟效益與社會效益進行評估。
附件
關於“膏藥類產品消費情況”的調查問卷分析
投放方式：網絡
投放對象：各地的20-35歲的青年，職業以學生、白領為主
共計：100份 有效：89份
q1、平時是否有感覺到以下症狀？（多選）
a、肩背痛 b、腰腿痛 c、頸部痛
d、關節痛 e、沒有 f、其它------（請註明）
由圖可知，大部分的年輕人存在着各種筋骨疼痛的症狀，只有極少部分的年輕人沒有筋骨疼痛的現象。很多年輕人沒有購買此類膏藥不是因為他們沒有這些疾病，只是沒有 有這些症狀的時候就要貼此類膏藥的觀念。與老年人相比，年輕人的這種觀念是非常淡薄的。
q2、請問你是否會在意這些症狀？
a.、不在意 b、在意，但不採取措施
c、在意，但不知道怎麼辦 d、在意並積極的採取措施
由圖可看出，當這些症狀出現的時候，大多數的年輕人都會在意，但是會積極採取措施的人卻相對較少。更有相當數量的年輕人不知道如何對待這些症狀的出現。這些數據説明，天和進入年輕人的市場是有很大的發展空間的。只要積極的倡導年輕人對症下藥，有此類病痛就要用骨通貼的觀念。
q3、請問您一般在什麼情況下出現這些症狀？（多選）
a、長期對電腦 b、運動弄傷 c、缺乏運動
d、久坐桌前 其它-----（請註明）
從圖可以看出，年輕人出現這些症狀有57.3%的人是因為長期對着電腦而引起的。這也是由於現在的生活狀況與以前相比已經發生了很大的改變。現在的年輕人大多數都是在電腦面前度過的。而且這種現狀將越來越普遍。這也是缺乏運動的根源。體育愛好者在運動的時候受傷是非常廣泛的。只要這些年輕人的生活習慣還存在，那麼骨痛貼類的膏藥在年輕人的市場上還是非常有潛力的！
q4、症狀出現時，您用過膏藥類的產品嗎？
a、有
b、沒有（跳轉q12）
由圖可以知道，當這些症狀出現時，有用過膏藥的年輕人還不到一半，這裏的原因有以下幾點：
1，病症不嚴重，沒有妨礙他們的生活；
2，由於年輕人的體質較好，疼痛也比較好容易緩解；
3，當病症出現時，沒有貼此類膏藥的觀念。
q5、您使用的是什麼牌子的？（多選）
a、奇正
b、天和骨通貼 c、萬通筋骨通貼 d、雲南白藥膏
e、羚鋭通絡祛痛膏 f、正消炎鎮痛貼 g.、其他______（請註明）
* 圖表示用過骨通貼類膏藥的人中，用過哪個品牌的比例
由圖可以看出，在年輕人的市場當中，雲南白藥和萬通筋骨貼的銷量是最高的。而天和的使用者比例只有5.8%。説明天和的知名度與信譽度不高。天和要想進入年輕人的市場就必須加大它在年輕人當中的宣傳力度。提高它的知名度與信譽度，使年輕的消費者知道它、認識它、認同它、信賴它。
q13、請問你聽説過此類產品的哪些品牌？
a、奇正
b、和骨通貼 c、萬通筋骨通貼 d、雲南白藥膏
e、羚鋭通絡祛痛膏 f、正消炎鎮痛貼 g.、其他______（請註明）
* 此圖為在沒用過骨通貼類膏藥的年輕人當中是否聽説過以上品牌的比例
在沒有用過骨通貼累膏藥的年輕人當中，聽説過雲南白藥的人卻佔了90.9%。
而聽説過天和的年輕人僅有18.2%。很明顯，天和在宣傳這方面還需要極大的努力。
q6、一般選購膏藥的依據是？(多選)
a、醫生指導 b、電視廣播 c、報紙雜誌 d、藥店服務員介紹
e、個人經驗 f、別人介紹 i、其它---------（請註明）
由圖可以看出，存在病症的年輕人在選購膏藥的時候，醫生的影響力佔據了47%，是比例中最大的一部分。其次是藥店服務員。這些數據説明，醫生和藥店服務員對消費者的決策是最直接最具影響力的。而這些人的利益也是和品牌所給予的利益相掛鈎的。因此天和要想提高自身的銷售量，就必須能為渠道商、銷售商和終端銷售人員提供一定的利潤。
q7、您一般於何地購買膏藥(多選)
a、社區藥店 b、商業區藥店 c、醫院
d、診所 e、其它-------（如他人購買）
從圖可以看出，年輕消費者購買此類產品更多的是選擇藥店類的地方購買。因此天和要儘量提高自己的鋪貨量。讓消費者在大大小小的藥店都能看到天和的骨通貼。
q8、您一次購買的膏藥價格是？
a、5元以下 b、5-10元 c、11-20 d、21-30 e、30以上
由圖可知，年輕的消費者所購買的價格基本是在11-20之間，天和的定價較為合理。但是21-30之間後者以上的消費者還是存在的，而且兩者合在一起所佔的比例也是較高的。因此當天和為年輕人提供某些特別的服務與產品的特性的時候，即使價格提高了一點，消費者也是可以接受的。
q9、您選擇膏藥治療原因是？（多選）
a、有效 b、方便 c、價格 d、廣告吸引
e、別人推薦 f、其它-------（請註明）
由圖可明顯的看出，在用過的年輕人當中，男女選擇膏藥治療的原因基本相同，有68.9%的男性和80%的女性選擇膏藥治療都是因為它有效。這就説明，此類膏藥對於年輕者老説確實是有效的，只要讓廣大的年輕消費者知道它可以解決他們身上有關筋骨疼痛，肩周痠痛等我問題，那麼它就可以在消費者中深受喜愛。
q10、如果現在“天和”有款針對學生/白領一族的膏藥，您會購買嗎？
a、會 b、不會 c、會嘗試
d、覺得無需要，膏藥都一樣 e、其它----（請註明）
在使用過此類產品的年輕消費者來説，他們中的38.2%是會去購買的。而且有50%的消費者是會去嘗試的，僅有11.5%的消費者表示不會去購買。説明如果天和推出一款這種膏藥的話，市場還是很大的，我們的想法是行得通的。
q11、請問你是從哪裏接觸到有膏藥類產品的信息與廣告呢？
a、親人 b 、電視 c、户外廣告 d、報紙 e、其他______（請註明）
由圖可知，使用者大多數都是從電視上獲得此類產品的信息的。但是從第六題又得知消費者選購膏藥的依據卻不是因為電視廣告。因此，電視只能夠提升此類產品的知名度，對影響消費者的決策影響不大。而身邊的親人，對於年輕的消費者來説就有可能是自己的指導醫生，因此親人對於品牌產品來説，既可以提升產品的知名度，又可以對年輕消費者起到購買決策的作用。
q12、憑您的個人感覺，這類膏藥是否有療效呢？
a、有點 b、挺有效的 c、沒啥感覺 d、其它---（請註明）
由圖可知，對於沒用過此類產品的年輕人來説，對此類產品的療效抱着很大的懷疑，認為沒什麼用。因此天和要想發展就必須改變年輕人對它的看法。
q14、請問你是從哪裏接觸到有膏藥類產品的信息與廣告呢？
a、親人 b 、電視 c、户外廣告 d、報紙 e、其他______（請註明）
與q11相比，使用過此類產品的消費者和沒使用過的消費者獲得產品信息的渠道基本比例相同。電視也是佔了很大的比例。説明電視是提升此類產品知名度的重要渠道。