第一部分 行業發展
一、保理行業現狀
保理是基於應收賬款進行的融資、管理、催收、壞賬擔保業務，進行保理的一個前提便是應收賬款。XX年末的全國規模以上工業企業的應收賬款總量達到了10.5萬億的規模，佔流動資產的比重為24%，受到大環境的影響增速在下滑，但是量已經創造了新高，佔流動資產的比重也在上升。當然這只是規模以上工業企業的應收賬款，佔中國企業數量的75%的小微企業並沒有在統計範圍內，而這部分企業應收賬款的規模依然不小，他們是供應鏈中n+1+n的n，我們接觸到的就有平海科技和愛德森項目。這些應收賬款的規模成為了商業保理的市場。而XX年1-3季度我國的保理業務量為2.09萬億，XX年全年我的商業保理業務量為800億，較XX年200億的規模增長4倍。保理的規模遠遠小於應收賬款的規模，商業保理更是零頭都不到，由此可見商業保理的市場依然非常廣闊，依然是一片藍海。
伴隨着這片藍海產生的是保理公司數量高速增長，XX年就有1220家，預計今年年底將達到1500家的總量，業內人士非常看好保理的市場發展，希望通過保理公司來實現傳統重資產抵押融資的轉型。保理行業內的企業股東背景複雜，有國企央企、民營還有電商系，總體格局呈自由競爭態勢。
進入XX年，上市公司也開始着手創建自己的保理公司，像伊利集團、格力地產、海爾集團都開始設立自己的保理公司，管理應收、應付賬款，打通自己所在行業的供應鏈。
二、p2p行業開始洗牌
我們主要合作的資金方——p2p行業開始得到風投的青睞，資金不斷湧入。愛投資、開財寶、理財範等平台都得到了不同程度的資金支持。p2p是個燒錢的行業，除了用自有資金來補充融資防止流標之外，還需要砸錢到技術層面，據我的瞭解，一個平台要將技術部分搭建好至少需要xx萬的資金規模，還不算廣告投入。從現在百度搜索的情況來看，愛投資、財多多等平台都在廣告上開始砸錢，這無疑都增加了平台的成本，同時也加劇了行業的競爭。類比前幾年團購網站的千團大戰，到如今剩下的只有美團、糯米、大眾點評，其餘的都銷聲匿跡，沉默死亡，死亡率高達86%。剩下的這三家也是在騰訊、百度、阿里的支撐下死磕出來的。現在的p2p行業也是如此，誰能拿到源源不斷的資金、保證錢能燒的持久，平台少出險或者兜的住風險，誰就能成為最後的王者。
第二部分 業務現狀
一、從0到1的突破
XX年11月19日，保理公司正式成立，經過最初的探討，我們在正和恆基項目上實現了保理業務的零突破，在重抵押和重經營的思路上實現了轉變。第一次的項目評審會，評委的問題非常的犀利，也讓我們認識到這些金融界和實業界的前輩對於企業發展的看法。我們的盡調思路也重新進行調整。對於企業的業務，從最初的業務模式到業務過程中每個環節及憑證的核查，加強了過程控制，讓我們對企業的業務的瞭解更加深入。第一筆業務也是到目前為止我們最大的一筆業務讓我們的團隊思路實現了轉型，更加深刻的認識保理，知道怎麼做保理。這個思路一直延續到我們今天的業務中，以後也將會延續下去。
實現零突破的除了思路和業務之外，還有與之相關的合同文本，風險防控原則，以及在盡調中對於項目整體的把握和拿捏。
二、業務發展緩慢
1、開門紅之後的消沉
經歷了正和恆基過會之後的興奮，創業之初的熱情開始冷卻，面臨的問題也在逐漸增加。其中最嚴重的問題就是項目是否合格，買方資信是不是一定非常重要？保理業務是不是能完全按照合同約定的賬期回款？暗保理可不可以操作？在這些問題的探討和糾結中，我們接觸到了凱世德造紙項目、山東華企通項目、草原牧天項目、河北敬業項目、京航達項目、君天首業項目、仟億達項目、可鑫項目、瀝陽手袋項目等。這些項目在初步接觸和盡調的過程中被pass。接觸的項目很多，卻沒有一個項目落地，XX年的前三個月除了正和恆基，我們的項目成功率是零。即便是草原牧天走到了上會的階段，也是因為自身負債太高而被斃掉。這個階段每個人都頂着一股莫名的壓力，團隊的氣氛比較低沉。
正是在這幾個項目的接觸和探討中，我們逐漸明確了一條道路那就是保理業務不僅僅是要看買方資信，賣方本身的經營狀況和營運能力也非常的重要。賣方自身的“造血”和“回血”能力決定了其成本利潤，它的利潤情況也決定了它能承受多大的融資成本，一旦企業自身的利潤情況不能覆蓋融資成本，企業的經營就是在為我們打工，這個時候企業的風險將大大增加。本身盈利能力不足的企業被我們篩選出去，項目的開發除了注重買方資信之外，開始注重賣方本身的經營狀況，思路逐漸成熟。
2、辛苦卻不見效果
伴隨着三月份的春天，我和王波開始了商超供應商的挖掘。王波通過他的清華師兄接觸到了商超供應商協會，從此開啟了商超供應商的探索。多次拜訪供應商協會，和企業講保理是什麼，成本是如何，操作模式怎樣，希望開闢一條商超供應鏈的保理業務模式——小額、頻繁、一次授信，滾動使用、隨借隨還。終於供應商協會我們推薦了幾個客户，一個是易博合盛項目，為物美超市供應牀品。通過盡調，發現商超類的回款並不樂觀，沒有固定的賬期。而且商超供應商多是小微企業，甚至是小作坊，企業財務不規範，憑證不能形成鏈條，回款不穩定，利潤很薄，相對於大型超市話語權極小。
經過側面瞭解，部分商超有自己的供應鏈金融業務，而且只為重點供應商提供，即質量較好的供應商，可以從商超自身的金融業務中拿到資金，補充血液，而質量較差的既得不到商超的支持，對於我們而言也不是優質的客户。它們規模小，經營不規範，利潤薄，無法承受我們的資金成本。
隨後的攀龍偉業、東海金昌、秦力華項目也證實了這點。一個多月的摸索和辛苦只是探明瞭商超這條路優質的客户很少，而且商超行業整體也在下滑，對供應商的壓款越來越嚴重，這個行業現在我們現有的條件下不適合操作保理業務。而且一個多月的努力只是試錯，卻並沒有帶來實際的效益。
3、思路變化之後重新出發
經過三月份的洗禮和低迷之後，我們做了季度總結，對第一季度的項目進行分析，也對後期的思路做出總結。前期在項目的管理上比較散漫，現以項目進度表的進度管理，每個項目都由項目經理負責，且加入績效考核。今後每個項目不再是大雜燴式的進行全部範圍內的討論，而是專人負責，提高效率。在經過前幾個月的磨練，項目經理也正在成熟，在這個思路的指導下，每個人的分工更加明確，效率也較以往有提高。
4、盡調中進行鍛鍊
四月份之前，我的定位一直都很模糊，每每都是臨時決定，角色和定位不停變換，一度成為小祕書、機動人員、風控、網站建設等後台人員。前台的項目卻也隨時調配，正和恆基、草原牧天、凱世德、華企通、瑞馳租車、東方電力、易博合盛等項目全部介入，即便已經入職幾個月，卻並沒有系統性的沉澱什麼，而是淺嘗輒止，對於能力的提升並沒有很多。缺乏一個項目從頭跟到尾的經驗，沒有對項目的整體認識，有的只是一堆材料和經過別人轉述的隻言片語，對項目的把握非常不足。這個階段手頭有很多雜事，沒能更好的深入到項目的盡調中去，每每項目討論的時候，後天不足尤其明顯。
在平海科技的盡調中臨時做項目助理，完成行業分析和報告最終定稿的工作，項目順利過會，公司的第二筆業務開展起來。
隨後又是漫長的積累期，中途經歷人事變動和內心浮躁的階段。心裏壓力一度很大，以前覺得有人帶着，雖然接觸的項目不多，成長很緩慢，心裏苦悶卻也踏實。很多事情和細節的問題，張口問就可以，自己幾乎沒有思考。之前的環境是一個安樂窩，慢慢的就有了依賴性。現在做業務的人就剩下的我和學海，這個安樂窩消失了，所有的問題和細節必須全部考慮到，前期訪談、盡調中的資料蒐集、員工面貌、報告寫作中的細節把握，每一步都需要考慮周全，才能真正做好工作。
緊接着，就接到了愛德森項目，是我自己第一個主刀的項目，當時有壓力，但是更想去做些什麼。初步接觸、第一次訪談、每一次的盡調和每個細節的核實以及最終報告的書寫全程都體驗到了。也很慶幸第一次主刀的項目並不複雜，脈絡比較清晰，讓我有時間和精力去掌控它的每一個細節，對項目的認識更加清晰。整個項目在盡調的過程中幾乎沒有遇到什麼問題，只是在後期與中慧銀通合作的時候，有些不順利，影響到項目的進度。
第一個操作的項目整體還是比較順利，在評審會時基本沒有遇到什麼障礙，評委的問題也能全部解答，説明我們的盡調工作真正落到了實處，我們查的思路、角度正在向評委看企業的角度貼近。
現在盡職調查中有難度的部分是很難核實企業的實際成本是多少，只能大致進行推算，在以後的工作中會加強這個部分的核實。企業員工面貌的觀察還有些拿捏不好，今後的工作中要多學習這個方面的經驗，同時也會延續以前對企業營運資本的核算。
另外一個盡調的項目便是天人中藥，項目在盡調的過程中遇到了企業資料造假的問題，這是從業以來第一次遇到這樣的情況，個人認為這已經屬於騙貸的行為，企業信譽值得擔憂。
在操作項目的過程中，我發現存在這樣的問題，企業的老闆會把這個企業説的非常好，但是在盡調的過程中會發現大多數都不如他説的那麼好，甚至是完全不好。接觸了幾個項目之後，心態逐漸變得平靜，一切的東西都要根據盡調情況來，其他的都不作數。
在盡調的過程中，會與合作單位一起盡調，我們的盡調和報告也得到了同行的認可，這是我們專業度的體現，這樣的風格要堅持下去，去偽存真才是盡調和風控的不二法門。
今年以來我接觸的項目共有11個，進度如下：（不包括作為其他同事助理的項目）
5、經得起查的項目不多項目儲備不足
在目前的大環境下，企業缺錢是現狀，市場上飄着的項目很多，但真正優質的項目和經得起查的項目很少。比如我們斃掉的三十多個項目中，有80%死在了第一次盡調中。盈利能力太差根本無法覆蓋資金成本、企業經營混亂，收入並不能核實或者乾脆造假。真正可以深入盡調的項目並不多，也就三到五個。我們現在手頭的項目有天津xx建築裝飾有限公司、福建三明高壓閥門有限公司、山東鼎超熱力設備有限公司。這三個項目中，天津xx初步盡調，結果並不理想，能否操作還待考。另外兩個項目在提供資料中，可操作性未知。手中再無其他儲備項目，現在項目的不足在會影響我們以後業績的增長，項目的開發和儲備是我們現在需要做的。
6、資金難題依然擺在面前且制約業務發展
現在項目端情況總體上還算可以，業務慢慢發展壯大，但是出口的資金端卻不樂觀。首先是成本問題直接制約了客户的質量。中小企業籌資先是親戚朋友的借款，基本不需要成本；然後是銀行借款，成本較低；信用差一點的就是通過擔保公司增信，從銀行貸款，成本開始增加；然後就是從小貸公司抵押借款，資金成本更高，風險也更大。從目前來看，我們能拿到的資金成本並不低，客户綜合成本能做到18%已經較難，切的客户基本是擔保或者小貸的客户。缺乏更多的資金渠道，沒有更便宜的資金，我們就很難獲得優質的客户，客户質量決定了風險大小，最終風險會全部集聚到我們的頭上。
缺乏資金是我們的現狀，這個現狀短期內並不會改變。便宜和及時的資金是我們長期追求的目標。從目前市場的情況來看，股市繁榮了一段時間，説明市場上的資金還是有的，經濟蕭條，實業並不景氣，資金已經開始從生產中抽離，更加註重投資。而資金找不到安全的項目，項目找不到好的資金，中間缺乏一個渠道，並且這個渠道是有信譽的，就像銀行，所有人都認可。現在的p2p發展就是增加了一個資金的渠道，奈何行業剛起步，亂象叢生，大的資金並不敢進入，只能是蒐集社會的散錢進行投資。或者説在我看來，就是民間借貸搬到互聯網上來而已。大的資金量還在機構手裏。便宜的資金未來的方向就是和大的機構合作，或者我們發我們的保理基金。
二、網站、微信公共賬號創建完成
建立公司網站的任務接的出乎意料，看教程、和建站技術員溝通，學着怎麼創建一個控件從一個完全的外行人到圓滿完成了建立網站的任務。在會見同行和平台時瞭解到，他們也是從我們的網站上了解我們的，網站的宣傳作用也體現了出來，我很欣慰。
公司另一個宣傳陣地是微信公共賬號，這個賬號由我一手運作起來。最初的時候，無論是技術操作、還是內容來源都並不順利。不過功夫不負有心人，從最初寫了開篇致辭、中途重大事件新聞稿的寫作到現在內容充實，它逐漸成熟並獲得關注。最初希望把它運作成為一個專業、有深度、小而美的平台。在過程中不斷的摸索，最終做出了五大板塊的架構，第一篇就是保理行業的大事要事，石景山開放商業保理試點、舉辦第三屆保理峯會、天津開放商業保理徵信、伊利等企業開設自己的保理公司這些行業的熱點都在頭條中顯現；第二篇是宏觀經濟的大新聞，高盛對宏觀經濟的預判、央行多次降準的分析全部緊跟；第三篇是各行業的深度分析；第四篇是互聯網金融的動向；最後一篇蒐集新鮮搞笑的段子，將形式做的更加活潑。沒有宣傳，積累了37個關注者，並且通過半年的運作，公共賬號也開始產生效益，居然有平台希望通過我們來轉發其文章並給予一定的資金，這又是一件值得欣慰的事情。目前這個部分的內容已經不由我來負責，它的1.0時代已經結束，希望它的2.0時代能更上一層樓。
三、擺在“櫥窗裏”的東西至臻完美
進入公司之初，並沒有立即做業務，而是做了很多後台的工作。最初首擔的簡介、台賬整理。到後來撰寫小貸公司、保理公司的商業計劃書。待保理公司成立之後，緊接着完成了中泰保理簡介的詳版和簡版，幾易其稿之後最終定稿。後又根據需求的不同做了幾次更改。隨後出了中泰保理的業務和風控制度並制訂了公文標準模板，以後的由公司層面發出的公文以及報告都遵循了這個標準模板。基金備案時也將基金的管理及風控制度進行整理，按照統一規範的格式打印蓋章掃描上傳至基金業協會系統。
這些擺在“櫥窗”裏的東西是一個面子工程，但是它能顯示我們公司是一家專業、規範的公司，目前這些東西非常完整的躺在櫃子裏。
四、轉型又一個從0到1——中泰清融1號新三板投資基金成功備案
三月底的時候，公司開始準備保理基金，最初的時候撰寫了環保行業投資基金募集説明書；之後開始準備打新，又撰寫了打新基金募集説明書，並製作了ppt，中途更是幾易其稿。由於投資人的關係，打新基金中途夭折。轉而在股東的支持的情況下開始運作中泰清融1號新三板投資基金。從募集説明書、ppt製作、簽訂基金合同、打款備案，中途耗時兩個多月，在對基金運作完全不知情的情況下，居然生生的弄出了一支基金，並且成功劃款。中途還過了一個證券的從業考試。
隨着這支基金的成功，基金運作的流程已經摸清楚，以後只要在投研上下功夫即可。而且為我們以後的股權投資做好鋪墊。
五、能力在摸索中成長
XX年前半年已過，我將前後台的工作全部都接觸了一遍。現在後台規章制度、簡介、網站、微信全部都已經創立，後台的工作已經告一段落。這些過程讓我的文字功力不斷增強，也改掉了我的一些毛病。現在手中還在做週報及會議記錄的後台工作，有新人來的時候會將這部分工作交接出來，好將更多的精力放在項目上。
前台的工作開始上手並逐漸適應，我的也逐漸以業務為主，實現了我最初的想法，去做項目。愛德森項目的成功上會以及對於評委問題的對答如流，説明我考查項目的能力得到認可。我們的盡職調查也獲得了愛投資、龍信保理和中慧銀通的肯定，以後會將全部的精力放在項目上，做好、做足盡調工作。從源頭上控制風險，成為一名合格的項目經理。
第三部分 未來規劃——從1到無窮大
一、經濟週期下一片蕭條
整個宏觀經濟的下行期並沒有真正的結束，雖然二季度gdp的增長7%，但是股票市場的繁榮拉動經濟總量的增長，而反觀工業界還處於蕭條期，並沒有得到實質性的提振。工業界依然艱難運營，而且還沒有出現大規模的破產或者停滯，很多企業都是明知在虧損，卻不得不堅持運作，因為停產即意味着死亡，這也從另一個角度説明經濟並沒有探底。我國的人口紅利能否將這一波的經濟下行消化掉仍未可知，實業界的風險依然在增加。由此看來，短期內復甦，甚至是企穩的可能性並不大，蕭條會持續。
二、保理業務市場前景可期
大環境的狀態不佳，小環境也受到了影響。雖然保理行業依然是一片藍海，但是就目前從同業瞭解到的情況來看，業務開展依然緩慢。
股東背景實力雄厚的保理公司，一般會以股東的業務為主，比如瑞安保理的教育行業和醫藥行業、瑞茂通的煤炭行業、京東的邦匯保理等。還有就是真正掌握數據的通過大數據進行管理的，比如亞洲保理的商超供應商保理；再有就是切入行業縱深的保理公司比如鑫銀保理的機票、金潤保理的物流保理等。資金背景雄厚，資金便宜的保理公司更傾向於大型的項目，比如中慧銀通、龍信保理等，這類保理公司是我們的合作對象。而其他的單純的商業保理公司運營依然艱難，項目來源不穩定，項目出口受限，業務開展難度較大。
作為業內的人，在我看來保理行業發展不外乎幾個方向，一是大企業的進入，給予保理公司強大的資金背景和行業背景，開展行業內的業務，瞭解行業的規則及潛規則，外行很難進入，現在大集團已經開始了佈局。二是銀行、信託等的進入，降低資金成本，比如現在平安銀行創建了兩家自己的保理公司開展業務；三是更低成本的資金介入比如外資等，前海匯能做的事情就是引進外資，降低融資成本。
在這樣現狀和未來下，我們要做的事情有三件，一是活下來，二是走下去，三是混的好。活下來，就是開拓項目，開展業務，增加收入，首先養活公司，保證牌子還在，加強盡調，項目不出險。走下去，就是在做項目的過程中發現行業的機會，或者招募到行業中的人，瞭解行業運行的規則和潛規則，做縱深、做細分；混的好，就是在做到縱深和細分的時候，也就知道細分領域的客户是不是潛力股，我們才能真正在知己知彼的情況下拿到股權，通過上市實現收益的大幅增長。
三、股市熱過後債權業務的思考
隨着股市在奔六的路上轟然下跌，四倍槓桿全倉中車的滿盤皆輸最終跳樓的案例依然歷歷在目，股權市場讓人臉紅心跳，熱血沸騰，卻也不是大多數人能承受的風險。攢了很多年的血汗錢轉眼就打水漂兒。股市題材概念的操作、莊家的手段都不是散户能看的明白、玩的轉的。而債權市場的複雜程度要小很多，企業運作怎麼樣，由我們來盡調，資金投向哪裏他們也明白，至少他們看的清，而我們能把控風險，這樣就為資金提供了一個安全的出口。其實大部分人理財還是以保證安全為前提的。現在債權市場的途徑主要是p2p在做，由於平台的出現和跑路導致行業的可信度較低，新一輪洗牌之後，值得信賴的平台會留下，成本也會降低，更加獲得投資者的青睞，資金的募集速度也會加快。
四、風險把控再謹慎都不為過
大環境下，業務受到了影響。經濟上行期，工業企業可能有些問題，但在運作的過程中會消化掉；但是下行期問題就會集中的爆發出來，可能以前不起眼的一個小問題就會成為壓死駱駝的最後一根救命稻草。我們是在它們健康運營的基礎上進入獲取我們的收益的，所以對他們的盡調和風控再謹慎都不為過，只有把控好風險，不出險我們就一定不會死。
五、低迷時期修煉內功 只為爆發做準備
現在無論是大環境還是行業還是我們的業務都進展的非常緩慢，低迷時期我們很慢也很難，尋找優質項目的難度、尋找出口的難度，這都是我們面臨的問題。非常的直接和急迫。但是低迷時期一定是我們修煉內功的時候，只有這個時期我們有時間去慢慢揣摩，在艱難中一點點的梳理自己，梳理對方，在反覆的碰撞中加深瞭解。我們修煉的終極目標就是所有的都對接好了，只待一個機會。機會來了，我們就爆發。
有句話叫做明天很美好，後天更燦爛，今天卻很痛苦，而大多數人都死在了今天。我們也是，中國的經濟體必然會成為一個龐然大物屹立在世界東方，行業前景可期，而今天我們的業務開展起來困難重重，但是我們不能放棄，而是一點一滴的來磕，就像鑽石一樣，把自身打磨的璀璨奪目，只待一束光過來，就能綻放萬丈光芒。
在這個時期，我們要做的事情有兩個，一是調整內部，優化結構，減少溝通成本，調動大家的積極性，鼓舞士氣，加強項目儲備。工作的時候全身心投入，休息的時候全身心放鬆；二是溝通外部，外部無非就是項目端和資金端，現在的項目端由畢總開發，儘量拿到優質的項目。資金端可以説是前期已經有量的積累，現在只要拿項目去磨合就可以了。
1、調整內部
（1）分工明確。雖然我們現在人少，每個人都會承擔多個任務，但是還是要把前後台區分開來，前台的以業務為主，主要承擔業務以及和業務相關的所有事物，後台全力支持前台，解決業務人員的後顧之憂，比如簡化用章的流程、報銷的流程等、需要準備的資料及時到位等。
（2）公司文化和團隊建設
公司文化不僅僅是寫在簡介上的專業、敬業、合作。而是在日常工作中形成的溝通方式，思考方式、解決問題的方式等。比如我們現在對外發送郵件的風格、對外文件的樣式、盡調的思路、寫報告的角度、每週一的例會、每週三的爬樓梯、每次聚餐都組成了我們的公司文化，正是在這些潛移默化的塑造下，讓我們和別人區別開來，成為了獨一無二的中泰人。公司文化的建設不是一蹴而就的，是慢慢建立的，一點點的堅持都會發展成為我們以後的整體風格。比如每週三的爬樓梯、每週一的例會，我們還是要努力風雨無阻的堅持下去的。
團隊建設，就是給每個人充分表達意見的空間，發揮自己才華的空間以及人文的關懷，讓每個人保持愉悦的工作狀態，每天上班的心情是愉悦的，起牀是有幹勁的，而不是每天上班的心情比上墳還沉重。
（3）加強項目儲備
現在手頭的項目並不多，能否成功依然是個未知數，加大項目儲備的力度，尤其是優質項目的儲備，才能為以後的業務爆發做好準備。
2、對外溝通
（1）對外只有一個聲音。無論是對企業還是對平台的溝通，都由專門的人去溝通，一旦確認了是誰，那麼以後所有相關的溝通都由他來做，如果溝通沒有到位，我們就內部梳理一下再去溝通，這樣就不會出現幾個人都就一個事情和對方進行溝通，會讓對方覺得我們不夠專業，內部管理混亂。同時也能鍛鍊我們的溝通本領。
（2）與合作方進行深入的交流，摸準他的脈。現在我們的項目找出口很難，對平台的把握很有限，平台對項目的審核是一個方面，另一個方面也是我們接觸的平台幾乎沒有一個人是從一而終的，私人關係非常淡薄。就拿愛投資説，最初接觸的有丁術鑫，後來有單旭偉、張裕、陳龍等。當然他們有中途換人的情況，我們也從擔保轉向了保理，但最終的結果就是我們和合作方私人的關係非常弱，有時候項目去碰是一回事兒，對方我們人的認同又是一回事兒，在人得到認同的前提下，雙方會少了很多試探和揣測，有利於項目的推進。
XX年的下半年依然會很忙碌，會全身心的投入到項目中去，眼中看的、手中過的、實際查的項目都盡全力去分析，爭取多做項目，增加收入。可以説行業的現狀並不樂觀，但前景可期，我們依然有努力的方向，要腳踏實地的做好手頭的工作，增加個人的能力和素質，做一個合格的項目經理。埋頭苦幹的時候不忘仰望天空，知道現在做的事情未來會是什麼樣子，這樣就不會迷茫。堅持和努力終有意義，黎明不遠，路在腳下。