春光明媚，萬象更新。通過一個月艱苦的業務活動，目前為止，東北共銷冷保車輛50多台。五月份銷售車輛20台。分散到東北許多行業和地區，使一些多年沒有中集車的地方又出現了中集產品，讓一些對中集產品有偏見的企業對中集有了積極的看法，大大提升了中集冷保車在東北市場的佔有率。以下是我的工作總結和一些市場分析，希望能給領導在宏觀上能更全面的把握市場提供更全面的信息，不當之處，多多指正
一；五月的工作總結
〈一〉；維持老客户的關係，保持通暢的信息渠道。由於老客户有多年的合作關係，建立了良好的信用，通過電話，短信。或當面走訪，使他們快速的瞭解中集優良企業文化和良好的產品質量，在需求的時候能夠及時地聯繫，及時趕到，簽訂合同。取得了輝煌的成績。如哈爾濱的華義，大慶的紅寶石，完達山乳業，雙城建恆，都和中集有了合作，產品佔有率得到提升，並使他們成為中集產品的穩定用户。
〈二〉；努力開發新客户，特別是遼寧地區，沒有客户資源，市場佔有率低，有些單位由於多年沒有聯繫，對中集有一定的誤解，特別是開原天淇，鐵嶺，營口，大連，瀋陽及周邊，都是冰熊的老關係。我不辭辛苦地到郊區，開發區走訪冷飲行業，肉類行業，乳品奶業，冷藏物流，及時的和他們建立聯繫，宣傳中集產品的優越性和良好的保温性。推廣中集的企業品牌文化，糾正他們對中集的偏見和誤區。使得他們能接受中集冷保車的品牌，質量，價格和服務。也取得了一定的效果，讓更多的用户對中集的產品又產生了濃厚的興趣。
〈三〉；通過對已經提供的車輛的客户，及時的回訪，縮短與客户之間的心靈距離，反饋中集產品的情況，並能及時瞭解到同類廠家的產品特點，銷售政策，價格，反饋給銷售老總，在宏觀上更能把握市場。同時也能得到更多購買信息。
二；目前冷保車市場的特點和發展狀態
〈一〉；冷飲行業的市場現狀；冷飲行業多年的競爭，淘汰了管理不當和沒有創新的企業，如瀋陽的雅朝公司，哈爾濱的多朋公司，都是名澡一時的大公司，現在的冷保車輛多是閒置，更不用提購買了。有些公司如哈爾濱華義，瀋陽德氏，遼寧禮拜天，已穩步發展，隨原材料的上長，都在壓縮成本，精減費用，對車輛也採用外包運輸，這方面的企業及時和隊長溝通的同時，還要和司機保持聯繫，以便能得到更多的社會信息。
〈二〉；肉類加工的需求變化。這是一個發展訊速的行業，目前東北市場已形成三個品牌，雙匯肉業，雨潤肉業，金鑼肉業，三大品牌逐步吞併擴大，相互競爭。還有一些地方品牌。雨潤公司集團採購，雙匯和金鑼也有自已的車隊，但多是外包形式，以個人運輸個體户或專門的物流公司為主，現在有以肉掛車為主的趨勢。其中部分企業對凍肉，熟食，排酸肉分別提出了更高的要求，凍肉車有防撞能力，熟食車有保鮮功能和貨架，排酸肉有拴掛功能。這需要企業技術不斷更新，貼近市場，有一定的預見性和前贍性。
〈三〉；冷藏物流專業車隊的崛起；這是一個需要高度重視的羣體，社會分工的明細化，慢慢分離出一種專業在冷鏈中冷藏運輸的企業，他們有多年的管理經驗，有倉儲基地，對市場反應靈敏。如北大荒冷藏物流，華義車隊，瀋陽路友冷藏物流，建恆物流。同時對冷藏車要求也高，對售後服務要求也高。需求也大，對改裝廠家和保温車瞭解。建立高層聯繫，定期售後服務走訪，加強平常的業務聯繫，至關重要。
〈四〉；個體冷藏運輸户是冷藏物流重要的補成部分，而且比例也相當大，這部分現在對冷保車的購買力已變得相當理智，對價錢相當靈敏，對服務更是看重。多是分佈在肉類加工相對集中的地區，如吉林九台。遼寧朝陽，隨着國家禁止活畜運輸後，個體冷藏運輸是一個發展的方向，這類客户分散，不易掌握，多是聯繫汽貿公司或冷庫冷食聚散地散發傳單，或在當地有影響的食品報刊和汽貿報刊上印彩頁。這就要求彩頁漂亮，簡明。冰熊在瀋陽定期的汽車刊物都有定期彩圖，重要的聚散地有廣告牌。
三；冷保車的結構要求
〈一〉冷藏保温汽車按噸位構成看，還是中型車較多，近幾年輕型車保有量發展較快，隨着公路建設的發展，重型車、半掛車將成為長途、調撥性公路冷藏運輸的主要工具而得到快速發展；專門的冷藏物流配送公司中輕型冷藏保温汽車和微型保温車則作為短途分配性運輸的主要工具而得到快速發展，以乳品業如遼寧輝山，熟食業如多利來，部分冷飲業等。這也要求我們對微型車的定位重新認識的必要。
〈二〉社會需求的多樣化，社會分工越來越細，在標準化的同時差異性越來越突出，由冷藏車派生出很多品種，也給我們的技術開發提出艱鉅的課題。同時也給我們企業提供了許多發展的機會。如；
疫苗運輸車，海鮮車，肉掛車，鮮花運輸車。和一些和現在科技相結合，來滿足市場的多樣化，多層次的需求。
個性化開發與訂單制生產、一對一銷售是以後冷保車車行業的營銷規律,應該把精力放在一個滿足個性化與專用化需求的“專”字上，並以營銷主義的市場啟蒙手段來形成一個規範化的市場遊戲氛圍,以高度市場化的手段參與行為運作.
四；目前存在的問題和建議
《一》；密封條的問題；這是一個老生常談的問題，中集的密封條在北方過不了冬，多年來一直沒有解決，因此我們失去過很多客户，説我們不負責任。
建議技術上和生產密封條的廠家開發適應市場的產品，成立攻關小組，獎勵開發人員。不能再故步自封了。不能再不了了之了。技術一小步，銷售一大步。
〈二》；售後服務的問題；二十一世紀的銷售是服務營銷時代。遼寧路友冷藏物流公司是我公司的忠誠用户，三月份去我公司修理後門，反映價格高，時間長，質量粗糙，態度冷淡，很是心涼。冷保服務一直是中集的薄弱壞節，也是很多客户反應最強烈的地方，並且這種不利影響有蔓延趨勢，在銷售工作造成被動。銷售和服務本來就企業的兩條腿，到了該解決的時候了。
建議；冷保服務獨立開來，市場部建立服務反饋體系，讓客户對服務的質量，價位，工作人員評價，全方面的推動銷售工作。或通過外包方式根據各地區具體情況，培訓人員，掛牌經營。
〈三〉優化合同傳達程序，縮短合同下達到生產車間的時間。
〈 四〉提車程序中臨牌和臨時養路費，臨時保險的辦理一直不太順暢。給客户提供更便利的提車綠色通道，讓客户客至如歸。
〈五〉有一套可以把握的合理價格體系，價格定位結合市場情況,讓用户容易接受,通過提高產品佔有率,達到實現利潤的目的,突破原先的冷保車市場格局.
結合同類廠家的配件價位，有貼近市場的配件價格。讓客户義無反顧的選擇我們的其他配套產品。
〈六〉出台今年的銷售管理辦法，細則，讓業務人員有方向有目標，明確中集的管理政策，發展方向。
〈七〉宣傳畫冊是一個企業實力的顯示，也是展示給用户產品信息的重要載體，希望儘快的讓豐富的立體的，代表我公司產品文化的宣傳畫冊到業務員的手裏。
〈八〉華義在四月份提的保温車，側門有漏雨，化貨現象。
五;瀋陽同類產品廠家的銷售策略
一>冰熊
每年春節前後邀請重點客户座談，集團領導走訪活動，和一些潛在大客户建立高層私人關係。
春季和秋季，售後服務人員走訪重點用户，進行暖心服務活動。
瀋陽建立售後服務站台，服務及時。
在遼寧汽貿雜誌上定期定頁，有廣告宣傳彩圖。
在一些大用户在廠慶，開業之時，都能以冰熊集團名義參加慶典活動。聯絡感情。
汽貿公司訂車有相應政策支持。
在後門採用大斜坡後門，強調細節精緻。
二>紅宇
在提升產品質量的同時，低價格競爭.
強調保温車用膠是食品級的，衞生，環保，綠色。
鋁道軌和兩側通風槽用高強度膠粘貼，不打眼，提高保温廂的保温性能和漏氣可能性。
六；六月份的工作計劃；
對遼寧冷保車市場進一步的摸底，掌握更多的用户資源，將中集的產品宣傳到更多的有需求的用户手裏。 交更多的朋友，發展更多的潛在客户。
對邊貿進出口的業務進一步瞭解，力爭和有影響力的出口單位合作成功。
以後不斷的學習各種知識，在實驗中提高業務水平，為中集不久的未來在中華大地上建立一個冷藏車帝國而奮鬥。我有信心，我有激情。
由於水平有限，有不足之處，歡迎領導給予指正和批評