新產品銷售計劃書 篇1
一、關於市場進入的論述
市場進入是企業根據自己的市場擴張戰略而決定進入到一個本企業尚未開發和涉足的新區域或產業領域的行為與過程。這一定義可作如下界定:
其一,市場進入必須服從於企業自下而上和擴張的整體戰略。企業何時進入或退出市場應從企業的全局利益考慮,而不存在一個單獨的脱離於企業戰略的“為進入而進入"的問題,即市場進入從來就不是一種孤立的行動或過程。
其二,市場進入的對象必須是新的市場,包括區域的或產業的或二者兼之的。對於已經涉及市場領域的市場追加活動,應屬於市場擴張的範圍,那是市場進入後的過程。
其三,市場進入既是一種行為,又是一個過程。説它是一種行為,是因為市場進入是企業向陌生市場進發的一種活動,説它是一種過程,是因為市場進入不可能在一個時點上瞬間完成,它必須在一段時期內分階段完成。
其四,市場進入的主體必定是企業,市場進入的途徑也必定是市場活動,整個活動和過程必須在市場上完成。任何行政性活動都要通過企業活動才能最終實現。
市場進入作為一個過程,包括三個階段：啟動期、開業期、立足期。與之相應,這三種時期的進入活動可分別稱為試探性進入(包括策劃、調研和試銷等)、正式進入(包括正式成立分支機構或確立合作關係、針對當地的廣告宣傳和營銷策劃、各種準銷、許可證等手續的完成等)、初具規模進入(為達到企業的初期進入目標,而能連續穩定地向市場追加銷售,包括市場滲透和初期擴張)。以後,便轉入擴張期。
就市場進入的內容而言,可概括為“為什麼進入?如何進入?進入後怎麼辦?進入的後果如何"等問題。
市場進入還包括產業市場進入和區域市場進入兩大類。前者指一個企業進入到一個自己以前未涉及的生產或經營領域,從事生產開發和銷售，後者指將自己長期生產或新開發的產品與服務推廣到一個新的區域(國家或地區)市場去銷售。然而,一般情況下,這二者很難分開,並存在交叉關係,即一個企業進入市場時,既是進入一個新的產業市場,同時也是進入一個新的區域市場,既進入一個新區域的新產業市場。此外,市場進入還指將舊產品銷入一個新的區域市場,或指在一箇舊的區域進入新的產業市場。
二、關於市場滲透、市場開拓、市場擴張、市場佔領
1.市場滲透
市場滲透可以説是一種蠶食式的市場活動。可口可樂用8年時間、雀巢咖啡用7年時間逐步進入中國市場的活動即屬此類。因此,市場滲透一般是指企業或產品剛進入市場時,為了延伸市場進入的半徑和擴大進入的深度,而不斷向四周市場或關聯市場輻射的行為過程。市場滲透的重點在於謹慎小心地或有策略地打入原有市場的範圍,嘗試地搶奪原有競爭者的市場份額,同時,也是試驗本產品或本企業在市場上的進入能力、吸引力和生存力。
此外,市場滲透還是鞏固市場進入過程的一個有效途徑。如果不進行滲透,市場進入可能就只停留在表面,而難以融入到整個市場的體系中去,缺少根基,從而可能失去原來的努力。 2.市場開拓
市場開拓可以説是大刀闊斧式的市場行為。像三株口服液的全國市場拓展,孔府家、孔府宴、秦池等的廣告轟炸帶動市場發展均屬此類。因此,市場開拓一般是指企業在現有市場開發水平的基礎上繼續努力,以取得更大的效果。當然,就市場開拓與市場進入論而言,二者既有區別,也有一定重合,即市場進入過程可以是企業市場開拓的一個方面,也就是説,開拓新市場自然少不了市場進入環節。但是,市場開拓也可以是市場擴張時期的活動,即使在成熟時期,市場開拓活動也少不了。因此,市場開拓的內涵比市場進入要寬泛。而市場開發與市場開拓相近,在定義上無須嚴格區分。
3.市場擴張
市場擴張屬於一種“錦上添花”型的活動,它是要在生存的基礎上繼續求得更大的發展。它可分為兩種情況：一是市場進入後的下一個演進過程的行為,即企業只有在市場進入並完全立足後,才轉入市場擴張期。因此,市場擴張必須建立在成功的市場進入的基礎上。如果當初的市場進入失敗了,則市場擴張就無從談起。當產品的第一輪廣告還沒有打完,企業的生存就面臨問題,市場進入失敗,此後就不可能談擴張了。二是在市場份額達到並穩定在一定的水平後,為求得更大的份額而採取的行為。如長虹的市場擴張即屬於此種類型。
4.市場佔領
市場佔領是指企業進入市場以後,經過一段時期的生存競爭和擴張,已取得了相當的地位,為了進一步把握和控制市場的主動權,企業再進一步採取驅逐競爭者的行動,最後進入壟斷地位。 “滲透”和“佔領"的區別在於:市場滲透是為了生存,而市場佔領則是為了市場霸權以及為了達到壟斷和高額利潤、減輕市場競爭壓力而採取的行動,其目的是為了遏制和驅趕競爭者。實際上,在很多情況下,“滲透"與“佔領”並沒有準確劃一的分界線。不過從市場佔有率的角度分析,“滲透”的市場佔有率一般比較微弱,而“佔領”的市場佔有率當然要達到較大的份額。在分析“滲透”戰略時,基本上立足於主體企業討論戰略的醖釀和策劃;而研究“佔領”戰略時,常把討論的重點放在市場競爭的敵我雙方進行戰略戰術的比較分析上。
但必須指出的是,在市場的活動中,方法的使用不一而足,有時可能是綜合使用的。如法國白蘭地通過給艾森豪威爾總統做壽,借勢生勢,集廣告、公關等手段於一體,將市場滲透、開拓、擴張並行,成功地進入並佔有了相當份額的美國市場;紹酒1997年借為董建華做壽進入香港市場與法國白蘭地進入美國市場有異曲同工之妙,而且藉助世界矚目的1997年香港迴歸達到了向國際市場滲透的目的。
三、新產品經過試銷全面上市時,一般需採用無差別廣告策略
無差別廣告策略指一個問題的廣告策略,或被稱為獨具説辭的銷售點。無差別廣告策略,可以集中資金推廣“一種説法”,該説法使產品能較快被消費者認知。海珊口服液推出的“本質美容”概念,“太太口服液”推出的“消除黃褐斑由內做起”、阿婆燉品的阿婆形象,都是採用無差別廣告策略而取得成效的。廣告大師奧格威説,“許多好廣告,在失去廣告效力之前,便被打入冷宮。”“如果一個冰箱廣告的好主題,能夠把冰箱賣給去年結婚的夫婦,它一定也能賣給今年的夫婦。"所以尋找一個好的產品主題是很不容易的,請不要輕易換掉。
四、鋪貨渠道要多樣化、均勻化，以保證有購買衝動的消費者方便購買 如果廣告打出之後,而與廣告相應的鋪貨面偏窄,就會造成銷售受阻、廣告費浪費。
但是不是鋪貨面越廣越好呢?也不是,應根據產品的檔次、性質來選擇合適的零售店。因此,鋪貨既要注重廣度、適度,更要注重選點,使之分佈均勻,使消費者儘可能就近購貨。這需要3~6個月反覆篩選,銷售網絡才能基本趨於穩定,從而對產品上市後爭取較高的銷售額產生至關重要的影響。
五、新產品上市行銷要製造“新聞"
新產品上市後,知名度、品牌忠實度、消費者認知度都極低,為了使產品迅速成名,除了硬性的廣告之外,需要製造一些“新聞效應”。例如台灣某大酒店在人類首次登月成功後,馬上推出“登月套餐”,餐飲佳餚均用登月術語,經新聞媒體報道後,引得消費者爭相前往。
六、新產品上市行銷一定要注重理貨工作
“理貨”是整理貨架上的產品之簡稱,又稱“業務終端”。當廣告打出之後,理貨工作就顯得非常重要了。
理貨主要包括催促經銷商使產品上貨架、佈置焦點廣告、營業員教育推廣、及時補貨到貨架、幫助營業員促銷、及時退換不合格產品。理貨工作做得是否紮實、完善,對銷售有很大的影響,特別是在廣告打出之後,消費者開始採取購買行動時,由於理貨工作不完善而造成消費者購買不方便,將會大大影響銷售額。很多企業注重經銷網絡的開拓,而忽視理貨工作,這實際是“狗熊掰玉米”的做法,理貨工作要經常進行,並要進行標準化作業才能行之有效。
七、新產品上市行銷一定要做好計劃
根據試銷情況制定出3個月的銷售計劃、廣告計劃、費用預算、鋪貨量預算、回款計劃、促銷計劃、公共活動計劃、市場拓展計劃等,然後根據目標管理的原則,設定項目管理計劃書,對每一計劃的實施、監督、評估進行嚴格科學的管理,以保證每一計劃項目的順利完成。
為新產品上市行銷實施計劃、項目管理,可以有效地控制產品銷售的盲目膨脹或散漫不經的做法,就如同小樹苗要精心護理一樣,新產品也要精心管理才能使產品早日完成導入期,順利進人茁壯生長期。因此,新產品上市計劃一定要規劃周密、妥當。要多根據市場反映進行修訂,直至計劃與實際動作大體相符。
目前的許多企業新產品上市就存在盲目膨脹的問題,產品一上市反響熱烈,馬上大面積推廣,無計劃地銷售,從而使好產品過早成熟,不久就在市場中消失了。
八、新產品上市行銷要建立一套別具特色的服務體系
任何新產品上市時難免會有這樣那樣的問題,導致消費者的種種投訴，包裝問題、質量問題、價格問題等等。因此,建立一套行之有效的服務體系,是新產品上市行銷中不可缺少的一環。 售後服務包括兩大塊：第一大塊是對經銷商的服務,包括送貨、補貨、幫助經銷商促銷,與經銷商及時溝通、親和;及時處理未上貨架的不合格產品等等。第二大塊是對消費者的服務。設立專人負責投訴的接受、處理工作,設立諮詢熱線。目前對保健品、化粧品的投訴較多,這類企業一定要設立專人探訪制度,以實際行動安慰、理解消費者,並根據投訴,改進、提高產品品質。售後服務是產品上市行銷公關活動中的重要組成部分,通過良好的售後服務,全面溝通了與經銷商、消費者的聯繫,對樹立產品的形象、提升企業形象都起着重要的作用。
新產品銷售計劃書 篇2
策劃書的名稱：Ms.桔綠茶營銷策劃書
策劃完成日期及本策劃適用時間段：因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套營銷策劃計劃。本營銷策劃計劃為期三個月，20xx.6.1-20xx-9.1 策劃人：呂錦鴻
策劃投資金額：500萬
目錄
(一) 新產品營銷簡介
(二) 計劃提要
(三) 營銷現狀分析
(四) 問題分析
(五) 目標
(六) 營銷策略
(七) 行動方案
(八) 營銷預算
(九) 控制
正文
(一) 新產品營銷簡介
企業名：Ms.桔
品牌名：原野綠茶
廣告語：給力健康，快樂就喝!
產品介紹： Ms.桔原野綠茶是Ms.桔旗下的新開發的綠茶飲料品牌。Ms.桔原野綠茶以健康為理念，把滿足消費者的需求作為自己的最重要的使命，對市場格局的發展、變化有着高度的掌控和關注。Ms.桔原野綠茶也針對市場和消費者的需求，做着與時俱進的改變，從呵護消費者的心理需求入手，倡導積極向上的生活概念和生活態度。
Ms.桔原野綠茶把16-25歲的學生和年輕上班族羣作為自己的目標消費羣。因為這類人羣普遍都是具備活力與進取心的好青年，有健康意識、追求成就感和自我認同，他們注重生活質量，懂得享受生活、追求時尚，但從不盲目跟隨潮流。Ms.桔原野綠茶的追求的健康理念是：講求健康自然、樂觀進取、自在不做作、親和自信、具感染力。 作為一個新推出的綠茶飲料品牌，Ms.桔原野綠茶承諾把最好的品質帶給消費者。每一瓶綠茶之中都包含天然蜂蜜，自然健康、潤口解渴，清新爽口的口感讓你感覺不僅是在品味綠茶飲品，更能感受到Ms.桔原野綠茶帶來的心情舒放、輕鬆自在和清新態度。Ms.桔原野綠茶以“給力健康”作為品牌核心價值，用綠茶飲料的自然、健康、活力和生命力，向消費者傳遞自在輕鬆的感覺和健康的生活方式。喝Ms.桔原野綠茶，讓人感受綠色健康樂上的生活品質。
產品功效與作用：
綠茶，又稱不發酵茶。以適宜茶樹新梢為原料，經殺青、揉捻、乾燥等典型工藝過程製成的茶葉。其幹茶色澤和沖泡後的茶湯、葉底以綠色為主調，故名。
綠茶的特性，較多的保留了鮮葉內的天然物質。其中茶多酚咖啡鹼保留鮮葉的85%以上，葉綠素保留50%左右，維生素損失也較少，從而形成了綠茶“清湯綠葉，滋味收斂性強”的特點。最科學研究結果表明，綠茶含有機化合物450多種、無機礦物質15種以上，這些成分大部分都具有保健、防病的功效。綠茶中保留的天然物質成分，對防衰老、防癌、抗癌、殺菌、消炎等均有特殊效果，為其他茶類所不及。
綠茶的這些功效與作用就是Ms.桔原野綠茶推進市場的切合點。
(二) 計劃提要
本營銷策劃的主要目的的是：把本企業的主打產品——樂呵呵旗下的新開發的綠茶飲料品牌打入市場，第一階段，要在廣大的消費羣體中建立良好健康的企業文化，讓大家感受Ms.桔給我們帶來的新的享受，把最好的品質帶給消費者。
(三) 營銷現狀分析
1. 市場形勢
康師傅綠茶飲料現在主要針對15—34歲年齡段的消費者進行營銷，對不同消費者的需求上是不加區分的，包括不同年齡段的消費者、不同收入的消費者。
從目前的市場佔有率來看，它已達到50.5%，佔據了本行業的霸主地位，但就今年的市場競爭情況來看，康師傅茶飲料若想保住其霸主地位，它的市場規模則顯得很有限。
根據我們的調查報告，康師傅瓶裝綠茶在同行的瓶裝綠茶市場中，在消費者的心目中佔了主導的地位，而且佔了60%以上的市場份額。所以，我們的競爭對手是康師傅綠茶。我們瞭解到，綠茶是以16-25歲的學生和年輕上班族羣作為自己的目標消費羣，因為這類人羣普遍都是具備活力與進取心的好青年，有健康意識、追求成就感和自我認同，他們注重生活質量，懂得享受生活、追求時尚，但從不盲目跟隨潮流。調查結果顯示：消費者在選購綠茶的時候，不但注重它的解渴，健康等功效，更注重它的口味。而康師傅的綠茶口味相對單一，消費者沒有更多的選擇，不能夠滿足消費者的多種口味的選擇。
因此，我們的新產品在推進市場的時候，首先在口味上要有所突破。
2. 產品形勢
康師傅盈利情況
康師傅20xx年盈利同比增長21%
20xx 年業績將於20xx 年3 月21 日公佈。我們預測公司盈利同比增長21%至4.62 億美元，營業收入上升31%至66 億美元。飲品業務仍是推動營收增長的主要動力。此外，投入成本上升應是導致盈利增長比較慢的主要原因。我們預測20xx 年毛利率下降3.2 個百分點。我們相信，原材料價格上升將推動新一輪行業整合，促使優質企業進一步壯大。我們認為，康師傅控股20xx 年營業收入將繼續保持強勁增長，但原材料價格仍然是公司面臨的主要不確定因素。
3. 競爭狀況
康師傅瓶裝綠茶在同行的瓶裝綠茶市場中，在消費者的心目中佔了主導的地位，而且佔了60%以上的市場份額。從目前的市場佔有率來看，它已達到50.5%，佔據了本行業的霸主地位，但就今年的市場競爭情況來看，康師傅茶飲料若想保住其霸主地位，它的市場規模則顯得很有限。
4.分銷情況
本次瓶裝綠茶是面向大眾消費市場的，市場的份額十分大，為了大量銷售，打響品牌的知名度，獲取相對豐厚的利潤，儘量以低價位，高質量的銷售方針打進消費市場。
在選擇銷售據點時，以中大型的超市和便利店和其他銷售店為目標。小規模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予採用。
根據問卷調查的結果顯示，97.8%的目標消費者是屬於中青年人，所以主要的消費據點主要是定在目標消費者集中的地點。
關於前項的銷售據點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務處理時，都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業根基。
與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，並依照規定做好調查、審議及條件的查核後才能決定進行交易。
進行多渠道銷售：包括直接渠道和間接渠道。
5.宏觀環境趨勢
我們充分利用了時間的優勢(20xx.5.1-20xx.8.1)在五一黃金週開始推出我們企業的樂呵呵原野綠茶，天氣剛剛轉入夏季，而且大家都會利用這個難得的空閒時間去購物或者出行，這個時候，我們在各大超市的促銷會更有機會接近更多的消費者羣，夏天天氣熱，人們逛街或出行必定會又渴又累，我們就充分利用這個時間段，把我們的產品展示給消費者，爭取更大的潛在消費者。
(四) 問題分析
1. 機會與挑戰分析
康師傅綠茶市場的發展潛力仍然很大，但與此同時，其他企業也瞄準了這個市場，紛紛推出新產品。
2. 優勢與劣勢
產品自身擁有較高的品牌信譽度和較先進的生產技術，這是它的優勢;而產品的口味單一，包裝在眾多品牌中也不突出，是它的不足。
3. 問題分析
Ms.桔原野綠茶目標市場所要解決的主要問題是，在口味上要有所突破，儘量以低價位，高質量的銷售方針打進消費市場，擴大目標消費羣體，要在廣大的消費羣體中建立良好健康的企業文化，讓大家感受Ms.桔給我們帶來的新的享受，把最好的品質帶給消費者。
(五) 目標
1. 財務目標
Ms.桔原野綠茶，在打入市場初期，投入的廣告促銷費用為150萬，新產品的研發費用為100萬。剩下的資金用來作為資金的週轉和促銷產品時其他方面的用途。預計在兩個月後，促銷獲得了很好的效果，同時實現利潤的回升，在消費者心目中建立好的品牌形象，獲得一定的消費者羣。
2. 營銷目標
讓銷售的相關機構及制度朝向合理化，並得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務的效率。
銷售人員在接受訂貨和收款工作時，必須和與此相關的附帶性事務處理工作分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務。因此，在銷售方面應另訂計劃及設置專科處理該事務。
改善處理手續(步驟)，設法增強與銷售店之間的聯繫及內部的聯絡，提高業務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種帳表(傳單、日報)來提高效率。
計劃期的總銷售規模為10000瓶裝Ms.桔原野綠茶，市場佔有率實現5%，產品市場價格目標為：2.4.元/瓶。
(六) 營銷策略
1. 目標市場
Ms.桔原野綠茶把16-25歲的學生和年輕上班族羣作為自己的目標消費羣。因為這類人羣普遍都是具備活力與進取心的好青年，有健康意識、追求成就感和自我認同，他們注重生活質量，懂得享受生活、追求時尚，但從不盲目跟隨潮流。Ms.桔原野綠茶的追求的健康理念是：講求健康自然、樂觀進取、自在不做作、親和自信、具感染力。
根據產品本身天然、健康、解渴的特性，和我們對於市場作出的細分可以看出，生產不同的產品以吸引更多不同的消費者，形成差異化市場，同時利用品牌優勢和消費者忠誠度使產品繼續保持其良好的發展勢頭。
2. 產品計劃
採取產品品種和產品創新戰略。
我們提供多種口味，吸引消費者的目光，滿足消費者的口味多樣化。
綠茶可以有多種的口味和健康功效：
菊花綠茶：綠茶抗輻射,防衰老,菊花清熱，降火。
檸檬綠茶：裏面VC多多，皮膚也會變漂亮，又有減肥的功效。
青梅綠茶：解渴。
茉莉綠茶：淡淡的茉莉的芬芳味。
玫瑰綠茶：美白功效──玫瑰有淨化功效，綠茶能促進代謝、淨化腸道和抗氧化。 在採取產品品種和產品創新戰略的同時，改進服務戰略和密集廣告戰略也不可少。
新產品的推出階段，我們以電視廣告的方式吸引消費者的目光、以給力健康的宗旨引起消費者的注意。同時結合大型超市的促銷活動。買一送一的開蓋抽獎活動，有獎問答送綠茶活動，對於購買量多的客户，就會得到我們樂喝喝“健康之苗”——一個小的綠色盆景，充分體現樂喝喝品牌的健康理念。
3. 定價計劃
產品市場價格目標為：2.4元/瓶。
4. 分銷計劃
對於間接銷售渠道，與批發商、代理商和零售商等的交易方針?
優惠方針：對於交易的批發商、代理商和零售商，提供免費送貨上門等服務
進貨儘可能集中在某季節，有計劃性地做訂貨活動。交易契約的訂立除了要設法使自己有利外，也要讓對方有安全感。
進貨時要設立交貨促進制度，並按下列條件來進行計算;對於交貨成績優良的廠商，將採取退傭方式處理，其規定如下：(1)進貨數量(2.交貨日期及交貨數量(3.交貨遲緩程度及數量。
為使進貨業務能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關人員參加的會議，藉此進行磋商、聯絡、協議。
5. 促銷計劃
品牌、渠道兩手抓：一方面，在多種知名產品的包裝物上為您的綠茶飲料做廣告，以極低的成本為產品做宣傳，擴大渠道;另外一方面，也可以在您的產品包裝上搭載其他知名公司的廣告，不僅可以獲得廣告費用，與強者為伍，也更凸顯您的企業實力，打響知名度，建立品牌。
1) 4億瓶大贈飲：在賣場促銷，在大中型等銷售店，實行揭蓋有獎活動：雖然這種類
型的促銷活動在飲料促銷活動中數見不鮮，但是可以在獎勵方式和中獎率等方面改進，詳細如下：
①活動的主要內容：揭開本活動中促銷裝(550毫升)Ms.桔健綠綠茶瓶蓋，蓋有“健綠綠茶”字樣的，即可憑該瓶蓋在現場免費換取400毫升的罐裝健綠綠茶：若蓋內刻有“礦泉水”， 即可憑該瓶蓋在現場免費換取500毫升的礦泉水一瓶：若刻有“謝謝惠顧”，則沒有中獎。
②活動細則：
1. 消費者必須在活動的現場及時揭蓋兑獎
2. 活動的產品：健綠系列綠茶
3. 活動的中獎率為25%
4. 活動的截止時間為20xx年8月1日
2)選取靠近公司的大學等高等院校進行中促銷活動，引發更多潛在消費者的需求 ①在學校的飯堂附近，搭建Ms.桔健綠綠茶試喝大本營
②利用海報等向消費者介紹Ms.桔健綠綠茶的優勢
③派發宣傳單等
(七) 行動方案
市場部在營銷中佔主要的引導地位，同時配合客户部、銷售部各個部門實現企業的目標。
企業總員工為200，市場部員工為50人，客户部員工為15人，銷售部員工為20人，預計的費用為350萬。本營銷策劃計劃為期三個月，20xx.5.1-20xx-8.1
在服務戰略上，我們可以通過培訓有經驗受過良好訓練的營銷和銷售人員，提供優質的服務和高質量的產品。以滿足客户的需求為我們服務宗旨。產品的研究設備是現代化的，符合消費者的健康理念。
(八) 營銷預算
Ms.桔原野綠茶，在打入市場初期，投入的廣告促銷費用為150萬，新產品的研發費用為100萬。剩下的資金用來作為資金的週轉和促銷產品時其他方面的用途。預計在兩個月後，促銷實現了很好的效果，同時實現利潤的回升，在消費者心目中建立好的品牌形象，獲得一定的消費者羣。
(九) 控制
制定該方案的預計損益表，收入方列出預計銷售數量和平均實現價格，支出方列出設計，研究成本，實現分銷成本和營銷費用，收支差即為預計利潤，報管理部門審核。批准後可作為制定計劃和進行生產、營銷等活動安排的基礎。所有計劃和方案，有必要時，要切合市場的變動而進行必要的調整。
新產品銷售計劃書 篇3
一國內採購原料加工了：非常簡單，給客户介紹的時候自己先説出現在的產品採用國內的原料，有可靠的質量保證。生產更加快捷。並且售後方面方便。
二受國內條件限制型號種類(尺寸)不全了： 1.主要宣傳你有的型號。
2.客户方面：對需求你所擁有型號的客户重點攻關，減少銷售攻關投入，爭取最大的營利。
3.試着改變客户的需求，或者給客户出一個解決型號問題的方案。
三另外銷售價格比較高介紹自己的產品質量方面的優勢。
新產品銷售計劃書 篇4
一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區分大客户與一般客户，分別對待，加強對大客户的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業新知識，新產品，為客户帶來實用的資訊，更好為客户服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，並可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。
6.先友後單，與客户發展良好的友誼，處處為客户着想，把客户當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客户不能有隱瞞和欺騙，答應客户的承諾要及時兑現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關係，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每週至少拜訪20位客户，促使潛在客户從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客户，下午時間長可安排拜訪客户。考慮北京市地廣人多，交通湧堵，預約時最好選擇客户在相同或接近的地點。
2.見客户之前要多瞭解客户的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，併為客户提供針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多蒐集些項目信息供工程商投標參考，併為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，並標註重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，並完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一週回訪一次客户，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二週回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，並及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時回訪客户，詢問投標結果。中標後主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，並收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成後及時收款，保證良好的資金週轉率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。(會議內容見附件)
客户、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客户，都很願意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。
2.對於老客户和固定客户，經常保持聯繫，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客户，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時間和週末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。
新產品銷售計劃書 篇5
一、檢討與願景
20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之後，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什麼幫助。
但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在後幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能裏解脱出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。
2、駐點營銷
駐點市場的推行既鍛鍊、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調研，發現市場機會點，並針對性地拿出市場提升方案;
b、蒐集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路;
c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展;
d、針對性地制定並組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰鬥力;
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場複製;
3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組
市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨幹組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對於需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整;對於會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。
三、管理團隊
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。
b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料彙編。
c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。
2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。
4、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由於同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我公司依託山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為公司的發展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，並獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產品統一使用該品牌。不同類型的系列產品採用不同的包裝策略。(特殊市場除外)
2、產品定位
根據目前市場現狀，隨着產品的更新換代、新系列產品的推出和銷售區域的情況變化，為提高與同類產品的競爭優勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，採用中、低價格策略，增加產品競爭力
3、網絡建設
銷售渠道是企業的無形資產，多年的市場運作、網絡的初步形成，網絡建設仍將作為公司未來發展的重點工作，努力加強鄉鎮網絡的建設，積極發展新的經銷商，使銷售網絡更趨穩定。進一步開發重點養殖區的經銷商和大型養殖户，擴大市場範圍。
4、市場推廣
a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業網站等宣傳企業。
b.在全國性的專業報刊、雜誌或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產品知名度。
c.積極參加全國性大型行業會議及與各地經銷商聯合舉辦多種形式的技術講座、用户座談、產品推廣等會議，宣傳展示公司與產品。
d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動，促進產品銷量。
e.在一些養殖重點地區配合經銷商做一些牆體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產品的銷售量，形式可多種多樣。
g.製作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品，擴大品牌影響。
h.夏季在養殖小區進行電影循環播放，宣傳公司文化。
六、工作進度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結合市場情況制定出活動計劃。
3、抓好市場信息和客户檔案建設。
4、策劃好經銷商年會。
5、完成牆體廣告的設計計劃。
6、策劃推出春節有獎銷售活動。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動。
2、配合分公司推出市場活動。
3、參加全國性的行業展會一次。
4、配合各分公司做好駐點營銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。
6、夏季文化衫的設計製作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。
2、文化衫的發放。
3、製作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節促銷的落實開展。
2、掛曆、年曆的製作與發放。
3、跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。
4、完成目標市場牆體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數碼相機一台。
2、需要把市場活動經費由市場部統籌安排。
3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監批准後由市場部統一協調開展。
新產品銷售計劃書 篇6
我是東華理工學院200*年應屆畢業生，主修：自動化專業(本科)。
機遇偏愛有準備的頭腦。不斷挑戰、不斷完善是支持我在大學四年中進取的不竭動力。母校踏實嚴謹的學風使我樹立了勤奮刻苦、敏捷思辨、努力求知的學習態度，紮實的專業知識和熟練的計算機技能相結合的知識結構，是我的一大優勢。在專業基礎學習中，我學習了電子電路設計軟件，單片機，plc可編程控制器等，善長於電子電路的開發與設計及單片機的應用。我深知，作為一名電類學生，掌握計算機應用的必要性，先後學習了多種計算機編程語言c、彙編語言等，能熟練掌握與應用office、windowsxp，順利的通過計算機等級考試，取得了良好的成績。
“一萬年太久，只爭朝夕”。時間不等人，不超越時間的人將被歷史淘汰。拿破崙説過：“不想當元帥的士兵不是好士兵”。我要説“不想幹出一番事業的職員也不是好職員”，我要與風賽跑，我相信實力與魅力征服一切，但我更希望能在最年輕、最有能力、最有挑戰意識的時間裏培養、體現自我價值，成長為能吃苦，能戰鬥的英才。因為年輕，所以我要有幹勁和信心;因為年輕，我也有缺點和不足。但我願在新的環境中與其他同事共同學習、共同進步、共同創造企業財富。
思考、創新、追求、給予，是我不變的人生信條。
在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客户所認識，良好的售後服務加上優良的產品品質獲得了客户的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客户案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：
下面是公司xx年總的銷售情況：
從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以説是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，產品品牌眾多，天星由於比較早的進入河南市場，產品價格混亂，這對於我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在
1)銷售工作最基本的客户訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客户訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客户量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客户工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客户溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客户，瞭解客户的真正想法和意圖;對客户提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客户對我們的產品有幾分瞭解或接受的什麼程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處於放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的後果。
4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。
三。市場分析
現在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬於上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客户，面對小型的客户，價格不是太別重要的問題，但面對採購數量比較多時，客户對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。
在鄭州區域，因為xx市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。籤於我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什麼優勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那裏的市場競爭相對的來説要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南xx市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
四。20xx年工作計劃
在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客户處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4)在地區市建立銷售，服務網點。
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客户突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5)銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每週，每日;以每月，每週，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
以上是我對20xx年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
新產品銷售計劃書 篇7
一、 軟件銷售現狀
--X展示軟件從20--進入公司以來，對外銷售的對象主要有賣場、汽車行業、婚紗行業及觸摸屏生產廠商，從實際完成的銷售情況上看，上述行業只停留在認知階段，沒有銷售出一套，只有公司在做項目的時候，把軟件捆綁在項目上給用户。
二、 原因分析
2.1 價格定位分析
公司對軟件的銷售價格為統一價，沒有根據企業的規模、性質、需求、選擇等方面考慮，如小中型企業主要關心的是價格、應用，大型企業主要關心的是成功案例、應用和服務。2.2 銷售團隊分析
銷售人員的主動性、積極性不高，沒有做到“銷售”釋解的定義，只是為完成公司交代的任務，做的是面的工作，沒有質的工作，而且沒有建立一種長期相互交往的姿態。市場部沒有方向、銷售策略，沒有建立、發展潛在的客户羣體。2.3 軟件製作團隊分析
--X軟件在展示方面具有一定優勢，而製作團隊能不能把它用現代藝術、審美的手法表現出來，給觀眾帶來視覺上的享受則是關鍵。需要專業美工團隊作為它的載體。
三、 銷售計劃
3.1 市場銷售
針對市場潛在的用户如汽車4S店、知名品牌店等，主要靠聯繫、跟蹤商談等基本方法，計劃銷售額基本下線為4套/年，單套軟件(含製作)定價為10000元，其中人員提成15%，製作團隊15%，税金17%。
3.2 嫁接銷售
把產品嫁接在相關的配套設備廠商或商業活動上，在比較高端的展會裏向參展商採用銷售、租賃的方式，幫助參展商製作宣傳頁，提供軟件、硬件設施，租賃定價為1500元/天，其中硬件租賃費300～500元/天，製作團隊400元，運輸200元，税金6%。
與觸摸屏廠商展開合作，以600元/套低價銷售給廠商，並免費提供培訓。計劃完成銷售100套/年。
3.3 捆綁銷售
通過公司的項目把--X軟件應用於其中，單套價格可定位高一點，預計有福建項目和珠海項目。
3.4 分銷銷售
承招各地經銷商和軟件公司，讓他們做代理，以單套600元價格給他們，並作出獎勵條件，每個代理經銷商一年內完成100套以上，單價上優惠100元，年底結算返還。每年計劃發展40個代理經銷商，每個做到銷售保有量10套/，全年為400套。逐步形成品牌效應，進入到大眾化領域。
四、 條件準備
4.1 人員準備
擴充銷售人員隊伍，招聘一位有經驗、能力的銷售人員作為經理，培訓現有人員，還可適當再招一兩個銷售人員。與固定美工製作團隊合作
4.2 資金準備
硬件資金準備，觸摸屏採取租賃或購買方式，並配備相應的加密狗。
五、 計劃年銷售額
新產品銷售計劃書 篇8
針對市場部的工作職能，我們制訂了市場部××年工作思路，現在向大家作一個彙報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客户檔案，對賓客按簽單重點客户，會議接待客户，有發展潛力的客户等進行分類建檔，具體記錄客户的所在單位，聯繫人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客户的業務聯繫，為了鞏固老客户和發展新客户，除了日常定期和不定期對客户進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客户的生日，通過電話、發送信息等平台為客户送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客户答謝聯絡會，以加強與客户的感情交流，聽取客户意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年市場部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場市場部銷售任務計劃及業績考核治理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩户新客户，三户老客户，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客户，穩定老客户，發展新客户，並在拜訪中及時瞭解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客户，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注重服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行非凡和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。製作會務活動調查表，向客户徵求意見，瞭解客户的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，瞭解旅遊業，賓館，酒店及其相應行業的信息，把握其經營治理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯繫，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關係，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
×年，市場部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造市場部的新形象、新境界。
新產品銷售計劃書 篇9
針對我國龐大的信用卡消費市場，我們要積極尋找自己的市場定位，採用靈活多變的營銷策略，針對我國目前信用卡發展中存在的問題，積極尋求解決方案，爭取在這競爭激烈的信用卡業務中分到一杯羹。
一、加強傳統的優勢產品，不斷優化和調整產品的結構
北京作為中國的政治中心，同時也是中國的經濟的中心，而對於紮根於北京的銀行來説，所面對的競爭和壓力是相當大的，但俗話説得好，挑戰與機遇並存，他們所面臨的機遇也會更多。隨着幾大國際銀行(匯豐、花旗、瑞士銀行、東京三菱銀行等等)的入駐，中國本土的幾家銀行的處境日益艱難。
這時我們就需要不斷強化我們的優勢產品，再抓住自己的根基的情況下，在合法的範圍和外國銀行去競爭，去尋求一線生機，甚至是去分一塊大的蛋糕。對自己的產品進行合理的定位，而金融產品的優勢恰恰就體現在產品的準確定位上。我們要根據客户的需要不斷調整產品結構，已獲得客户的認知和認同，形成一種公眾所認可的產品優勢，在競爭中不斷利用自己的優勢去吸引和擴大客户羣，從而帶動信用卡相關業務的發展。
二、準確尋找目標人羣，確定自己的定位
信用卡的消費具有時尚、便捷的特點，同時還兼具“先消費、後還款”以及“境外消費、境內還款”的優勢，所以我們要準確的尋找目標人羣。北京一個國際性的現代化城市，所包含不僅僅大量中國人及中國企業，還有更多是外資企業以及外來務工人員，這些都是潛在的市場。
同時隨着經濟技術的發展，各國間的交流不斷加強，地球村的理念不斷深入人心，由此可見，各國在經濟文化上的交流也在不斷加強，我們更是要找準這些境外旅遊人士的目標人羣。針對這些，在信用卡的營銷策略中我們要鎖定好目標人羣，也就是那些18至50歲且有着相對豐厚的積蓄，他們要麼有超前的消費理念，要麼有豐厚的積蓄，這些都是信用卡業務拓展的重要影響因素。同時近些年來留學潮的興起，針對留學生髮放國際卡又是一龐大的目標人羣。
三、廣告效益
人們把廣告稱作是促銷的催化劑、企業的介紹信、信息傳播者、產品的敲門磚，能否有效合理的使用廣告已經成為影響企業成敗又一重要因素，這同樣適用於銀行業。在信用卡中使用廣告宣傳能夠更好的利用廣告媒介去介紹產品的知識、優勢，從而激發和引導消費者去選擇和消費該銀行產品。同時利用廣告效益，幫助企業樹立良好的企業形象，提高企業的知名度等等方面都具有非凡的作用。各銀行也要積極利用廣告這一宣傳策略，去加強自身優勢產品的宣傳，去推廣自己信用卡的業務，擴大市場的佔有份額。
四、產品合理定價
隨着利率市場化的不斷加快，我國各銀行自主定價的能動性越來越大，相對應的信用卡的定價的策略性也要不斷增強，我國在這方面還不夠成熟，所以我們要積極尋求外國的成功經驗，結合自身的實際情況進行有所選擇的學習，探索出一條屬於我國信用卡的定價策略。總體來説，根據利率的相關管理要求，充分考慮到目標收益、風險成本、資金成本等等因素，考慮到北京具體的經濟情況以及競爭壓力大等等，進行合理的定價，同時還要在同行同等價位條件下，提升服務自量，增強產品的吸引力。
五、開發新的業務，開發具有個人標識的信用卡
目前來説，我國主要有準貸記卡、借記卡、信用卡，而信用卡主要分為金卡和信用卡兩類。我們可以針對信用卡便捷時尚的特點，開發更多類似信用卡的業務。例如我們可以根據消費者的消費對象對信用卡進行細分，如果一個人經常性進行國外出差，我們可以針對他的需要，給他辦理相關的商務信用卡，而該卡中的一些服務可以針對商務人士的需要進行特製，讓這種信用卡具有一定的身份識別度。
新產品銷售計劃書 篇10
__品牌系列酒作為__產品線的精品系列品項在__的產品戰略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉昇起__品牌內涵的高度，使__品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓，我們也應看到__酒濃厚的歷史文化底藴也足以能支撐起__品牌在白酒高端市場的營銷運作。__酒股份有限公司與陝西寶雞捲煙廠聯合開發的__好貓酒是一個成功的典型。在陝西省的成功運作，在確立我們經營信心的同時，也給我們提供了一個可以參照的案例。
陝西省是__酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產品的贏利能力在全國市場的版圖中處於非常重要的戰略要位。天長地久系列酒在陝西省區域市場的發展能夠走多遠，將直接影響着全局市場的戰略規劃和部署。“牽一髮而動全身”，產品的定位戰略和區域市場的規劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長地久系列產品快速正確地切入陝西市場，如何確保我們產品的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環的軌道?解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域;不謀萬世者，不足謀一時。”，再擬訂本方案時，將盡量本着全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的產品“不鳴則已，一鳴驚人;不飛則已，一飛沖天”。
市場背景分析：
白酒業目前是處在一個高強度競爭的營銷領域裏，尤其是在中低檔次的白酒產品的陣營裏，競爭更為激烈。《中國白酒行業發展報告》中分析，在白酒產品中，高中檔次白酒的產量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創造的利潤卻最大，約佔50%多;中檔白酒的比例和利潤均約為35%;低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業雖然主要是靠低檔酒佔領市場，創造品牌形象，但利潤的增長點在哪裏?答案是在白酒的中高端市場。
在這個背景下，“__品牌”以“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰略思想來構築公司的營銷管理體系，以期達到與經銷商在戰略上的雙贏。__品牌系列酒以其獨特的產品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場裏佔據重要的席位。
陝西省分為三個區域，陝北高原區、關中平原區和秦嶺以南地區。陝昆地區和關中地區以52度酒暢銷，秦嶺以南地區46度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區鳳香酒所佔比重較大，陝北和秦嶺以南區濃香型酒居主導地位。從全省來看，濃香型能佔到70-80%，鳳香型酒能佔到20%左右。
西安作為中國七大消費先導城市之一，彙集了國內諸多知名品牌白酒。__酒作為陝西省重要保護品牌是鳳香型的代表，有着悠久的歷史和廣大消費羣體，西安是__酒的主銷城市，據調查其市場佔有率可達到17。1%，可見西安人對__酒的偏執與忠愛。
SWOT分析
優勢：
1)具有__品牌的無形資產的支持。
2)有經典的品質保證。
3)有先進的“戰略聯盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經銷商的風險。
4)具有理論功底深厚、營銷實戰經驗豐富的營銷隊伍協助經銷商一同開發市場。
5)聘請國內著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。
6)終端管理為營銷戰略、戰術的核心思想，構築深度而縝密的營銷網絡。
劣勢：
1)地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發展的態勢與影響力遠不如茅台、五糧液、劍南春等。
2)所給予經銷商政策空間與同類競爭產品比佔有明顯劣勢地位。
機會：
1)__品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現，__品牌系列酒的進入正好填補了這一空檔。
2)大眾消費者對白酒高檔產品的消費認同度越來越高。
3)陝西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，__品牌系列酒藉助__的地緣優勢進入市場的壁壘不會很大。
問題：
1) 產品的原始成本居高，致使我們在制定經銷商的政策時陷於較為被動的局面。
2) 產品線較短，沒有拉開檔位。產品線的內容必須要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區隔，終端價格在50至200之間的產品線的品項應儘快納入到公司的戰略規劃之中。
3) __品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。
營銷戰略規劃
戰略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執行必須本着“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰略指導思想的基礎上，在戰術上須不斷創新求異，不斷尋求和發現與其他競品的差異化的內容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播__品牌系列產品的品牌內容。
1) 戰略目標：
1.1陝西省從20__年12月至20__年12月底確保銷售收入1500萬，力爭完成1800萬，向20__萬衝刺。廣告費用的投入比例全年控制在10---15%之間。
1.2確保使__品牌系列酒在同類競爭產品中的品牌知名度達到第一，市場佔有率達到第一。
1.3以地級市為一個營銷戰略單位，基本完成11個地市的網絡構建工作。
2) 戰略規劃：
2.1 確定陝西省四大區域的戰略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。
西安所轄：西安、商洛。
榆林所轄：榆林、延安
渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。
寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。
2.2 確定西安為陝西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西北五省的戰略中心市場。
2.3 20__年11月至20__年底四大區域的網絡部署率達到80%以上。
2.4 四大區域的市場管理人員完成從地級區域市場管理向省級區域市場管理的角色轉換，真正成為人才培訓基地。
3) 戰略聯盟：
推行廠商戰略聯盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰略聯盟的角度考慮，構建一級營銷網絡。把一、二級網絡和零售終端商發展成戰略聯盟成員。從利潤中心最大化的角度出發，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。
4) 戰略部署：
戰略部署推進的核心是：“一個戰役三步實施”。
一個戰役是產品線的網絡渠道戰。
三步實施是以次戰役為平台，下一個階段在戰略上要份三步走：
第一步用三個月的時間，構建__品牌系列產品在陝西省的一級營銷網絡，即建立以地級市為單位的戰略中心市場。
第二步用四個月至六個月的時間構建陝西省四個戰略區域的終端營銷網絡，即建立以終端為各個區域市場的戰術中心市場，並延伸至各區域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千萬人民幣的市場規模。
第三步用六個月的時間構建陝西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網絡，即建立以終端為各區域市場的戰術中心市場並延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千萬的市場規模。
戰略步驟推進如下：
營銷策略
1、 產品策略
產品包裝規格策略：
遵循公司營銷戰略中心思想，擬確定以__品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的 發展。在產品的度數推廣方面考慮到陝西省消費人羣對酒質、口感、香型的偏好，對較高度數酒的認同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產品品項。
價格策略
__品牌精品系列酒，豐富了__產品線的品項內容，使__產品的高端市場有了支撐的保證。考慮到__酒的特殊目標消費羣體和所面對的目標市場，終端價格設定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得__酒的品牌內涵和__目前的營銷表現，也需更多的營銷努力和支持來支持產品在這個價格帶上的有效運行。
鑑於有__好貓作為比照，__品牌系列酒在這個價格政策體系的框架裏運作。雖然限制了一批消費人羣，但我們的贏利空間，從單位成本上來講要大許多。若策略得當，通盤來看，這個價格體系也能夠支撐起陝西區域市場年1500萬至20__萬的銷售額度。
渠道策略
基本思路：根據公司總體的渠道規劃思路，結合陝西省白酒高端市場運作的現狀，確定陝西的渠道基本策略是：以地市級區域市場為一個營銷戰略單位，向下延伸。
具體闡釋為：以地市級區域市場為一個營銷戰略基本單位向下延伸，是作為“1+1+N”模式的一個基本的載體。針對陝西省各區域市場而言，第一個1代表__酒業;第二個1代表各地市級區域市場的總經銷上;N代表若干個零售終端商，從真正意義上實現了渠道的扁平化。
此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環節，對地市區域的總經銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內容，但贏利的空間卻拉大了很多。陝西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。
“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰略中心思想也是這個模式的精髓所在。
__酒業是全國的物流中心，掌控廣告投放，統一的促銷活動安排，監控網絡的健康良性發展，區域總經銷是區域物流中心，同時控制終端。
渠道運作的基本流程如圖所示：
大區管理體制的設置：
1、 組織結構圖：
注：編制初期暫定2-3人
? 計劃管理體系
1、 營銷目標及分解：
20__年12月至20__年12月確保銷售收入達到1500萬，爭1800萬，向20__萬衝刺。
2、 計劃分解：
陝西省市場銷售計劃目標量的逐月分解表：
新產品銷售計劃書 篇11
(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
__部門負責的客户大體上可以分為四類，即現金管理客户、公司無貸户和電子銀行客户客户。結合全年的發展目標，堅持以市場為導向，以客户為中心，以賬户為基礎，抓大不放小，採勸確保穩住大客户，努力轉變小客户，積極拓展新客户”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客户上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續的市場推廣攻勢。
鞏固現金管理市場領先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客户價值。要通過抓重點客户擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客户、行業大户、集團客户進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷。對現金管理存量客户挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客户貢獻度。今年爭取新增現金管理客户185200户。
深入開發公司無貸户市常中小企業無貸户，這也是我行的基礎客户，併為資產業務、中間業務發展提供重要來源。20__年在去年開展中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸户市場營銷在量上增長，並注重改善質量;要優化結構，提高優質客户比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸户的開户營銷，努力擴大市場佔比。要加強對公司無貸户維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。20__年要努力實現新開對公結算賬户：户，結算賬户淨增長272430户。
做好系統大户的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開户的現狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。並借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、名牌企業、世界10強、納税前8000名、進出口前7334強”等10多户重點客户掛牌認購工作，鎖定他行目標客户，進行重點攻關。
(二)加強服務渠道管理，深入開展“結算優質服務年”活動。
客户資源是全公司至關重要的資源，對公客户是全公司的優質客户和潛力客户，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務。
要建設好三個渠道：
一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客户經理;每個對公業務網點(含綜合業務網點)應當根據業務發展情況至少配備1名客户經理，客户資源比較豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊。
二是加強物理網點的建設。目前，由於對公結算業務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客户最常用的仍然是櫃面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客户的業務需要，滿足客户的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規範、服務流程等進行指導。
三是要拓展電子銀行業務渠道，擴大離櫃業務佔比。今年，電子銀行業務在繼續“跑馬圈地”擴大市場佔比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客户。各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客户清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優質客户市場上佔據絕對優勢。同時做好客户服務與深度營銷工作。通過建立企業客户電子銀行台賬，並以此作為客户支持和服務的重要依據，
及時為客户解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，並適時將電子銀行新產品推薦給客户，提高“動户率”和客户使用率。
深入開展“結算優質服務年”活動。要樹立以客户為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客户需求為導向。加快產品創新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客户滿意度，構建以客户為中心的服務模式。全面提升__部門服務質量，實現全公司又好又快地發展目標。
(三)加快產品創新步伐，加大新產品推廣應用力度
結算與現金管理部作為產品部門，承擔着產品創新、維護與管理的責任加強營銷支持系統建設。做好總行全公司法人客户營銷、單位企業級客户信息管理和單位銀行結算賬户管理三大核心繫統的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段。
完善結算產品創新機制。一是要實行產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發產品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客户需求彙總後報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯繫行、重點行召開產品創新業務研討會，集中解決客户關心的問題。
提高財智賬户品牌的市場認知度。今年要繼續實施結算與現金管理品牌策略，以“財智賬户”為核心，在統一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品及時進行品牌設計，制定適當的品牌策略，納入到統一品牌體系中。加強財智賬户品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。
發展第三方存管業務。抓住多銀行第三方存管業務的機遇，擴大銀證業務佔比，發揮我行電子銀行方便快捷的優勢，
加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的採集和新產品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產品能夠儘快佔領市嘗取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客户短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。
新產品銷售計劃書 篇12
一、市場分析。
年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，採用的工具是目前企業經常使用的swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，從中瞭解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。
比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的"精神"綱領，是營銷工作的方向和"靈魂",也是銷售部需要經常灌輸 和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現"營銷生活化，生活營銷化".
2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現"兩高一差",即要堅持"運作差異化，高價位、高促銷"的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷 售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。
銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部 分。
那麼，李經理是如何制定銷售目標的呢?
1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%,確定當前年度的銷售數量。
2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關係，做一個經營型的營銷人才， 具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，根據企業產品abc分類，將產品結構比例定位在a(高價、形象利潤產 品)：b(平價、微利上量產品)c(低價：戰略性炮灰產品)=2:3:1,從而更好地控制產品銷量和利潤的關係。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。
營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：
1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集羣特點，發揮產品核心競爭力， 形成一個強大的產品組合戰鬥羣，避免單兵作戰。
2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行"一套價格體系，兩種返利模式",即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
新產品銷售計劃書 篇13
xx品牌系列酒作為產品線的精品系列品項在產品戰略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉昇起xx品牌內涵的高度，使xx品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓，我們也應看到酒濃厚的歷史文化底藴也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場的營銷運作。酒股份有限公司與陝西寶雞捲煙廠聯合開發的好貓酒是一個成功的典型。在陝西省的成功運作，在確立我們經營信心的同時，也給我們提供了一個可以參照的案例。
陝西省是酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產品的贏利能力在全國市場的版圖中處於非常重要的戰略要位。天長地久系列酒在陝西省區域市場的發展能夠走多遠，將直接影響着全局市場的戰略規劃和部署。“牽一髮而動全身”，產品的定位戰略和區域市場的規劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長地久系列產品快速正確地切入陝西市場，如何確保我們產品的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環的軌道?解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域;不謀萬世者，不足謀一時。”，再擬訂本方案時，將盡量本着全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的產品“不鳴則已，一鳴驚人;不飛則已，一飛沖天”。
市場背景分析：
白酒業目前是處在一個高強度競爭的營銷領域裏，尤其是在中低檔次的白酒產品的陣營裏，競爭更為激烈。《中國白酒行業發展報告》中分析，在白酒產品中，高中檔次白酒的產量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創造的利潤卻最大，約佔50%多;中檔白酒的比例和利潤均約為35%;低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業雖然主要是靠低檔酒佔領市場，創造品牌形象，但利潤的增長點在哪裏?答案是在白酒的中高端市場。
在這個背景下，“xx品牌”以“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰略思想來構築公司的營銷管理體系，以期達到與經銷商在戰略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨特的產品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場裏佔據重要的席位。
陝西省分為三個區域，陝北高原區、關中平原區和秦嶺以南地區。陝昆地區和關中地區以52度酒暢銷，秦嶺以南地區46度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區鳳香酒所佔比重較大，陝北和秦嶺以南區濃香型酒居主導地位。從全省來看，濃香型能佔到70-80%，鳳香型酒能佔到20%左右。
西安作為中國七大消費先導城市之一，彙集了國內諸多知名品牌白酒。酒作為陝西省重要保護品牌是鳳香型的代表，有着悠久的歷史和廣大消費羣體，西安是酒的主銷城市，據調查其市場佔有率可達到17。1%，可見西安人對酒的偏執與忠愛。
SWOT分析
優勢：
1)具有xx品牌的無形資產的支持。
2)有經典的品質保證。
3)有先進的“戰略聯盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經銷商的風險。
4)具有理論功底深厚、營銷實戰經驗豐富的營銷隊伍協助經銷商一同開發市場。
5)聘請國內著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。
6)終端管理為營銷戰略、戰術的核心思想，構築深度而縝密的營銷網絡。
劣勢：
1)地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發展的態勢與影響力遠不如茅台、五糧液、劍南春等。
2)所給予經銷商政策空間與同類競爭產品比佔有明顯劣勢地位。
機會：
1)xx品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現，xx品牌系列酒的進入正好填補了這一空檔。
2)大眾消費者對白酒高檔產品的消費認同度越來越高。
3)陝西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，xx品牌系列酒藉助地緣優勢進入市場的壁壘不會很大。
問題：
1) 產品的原始成本居高，致使我們在制定經銷商的政策時陷於較為被動的局面。
2) 產品線較短，沒有拉開檔位。產品線的內容必須要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區隔，終端價格在50至200之間的產品線的品項應儘快納入到公司的戰略規劃之中。
3) xx品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。
營銷戰略規劃
戰略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執行必須本着“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰略指導思想的基礎上，在戰術上須不斷創新求異，不斷尋求和發現與其他競品的差異化的內容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播xx品牌系列產品的品牌內容。
1) 戰略目標：
1.1陝西省從20xx年12月至20xx年12月底確保銷售收入1500萬，力爭完成1800萬，向20xx萬衝刺。廣告費用的投入比例全年控制在10---15%之間。
1.2確保使xx品牌系列酒在同類競爭產品中的品牌知名度達到第一，市場佔有率達到第一。
1.3以地級市為一個營銷戰略單位，基本完成11個地市的網絡構建工作。
2) 戰略規劃：
2.1 確定陝西省四大區域的戰略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。
西安所轄：西安、商洛。
榆林所轄：榆林、延安
渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。
寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。
2.2 確定西安為陝西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西北五省的戰略中心市場。
2.3 20xx年11月至20xx年底四大區域的網絡部署率達到80%以上。
2.4 四大區域的市場管理人員完成從地級區域市場管理向省級區域市場管理的角色轉換，真正成為人才培訓基地。
3) 戰略聯盟：
推行廠商戰略聯盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰略聯盟的角度考慮，構建一級營銷網絡。把一、二級網絡和零售終端商發展成戰略聯盟成員。從利潤中心最大化的角度出發，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。
4) 戰略部署：
戰略部署推進的核心是：“一個戰役三步實施”。
一個戰役是產品線的網絡渠道戰。
三步實施是以次戰役為平台，下一個階段在戰略上要份三步走：
第一步用三個月的時間，構建xx品牌系列產品在陝西省的一級營銷網絡，即建立以地級市為單位的戰略中心市場。
第二步用四個月至六個月的時間構建陝西省四個戰略區域的終端營銷網絡，即建立以終端為各個區域市場的戰術中心市場，並延伸至各區域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千萬人民幣的市場規模。
第三步用六個月的時間構建陝西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網絡，即建立以終端為各區域市場的戰術中心市場並延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千萬的市場規模。
戰略步驟推進如下：
營銷策略
1、 產品策略
產品包裝規格策略：
遵循公司營銷戰略中心思想，擬確定以xx品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的 發展。在產品的度數推廣方面考慮到陝西省消費人羣對酒質、口感、香型的偏好，對較高度數酒的認同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產品品項。
價格策略
xx品牌精品系列酒，豐富了產品線的品項內容，使產品的高端市場有了支撐的保證。考慮到酒的特殊目標消費羣體和所面對的目標市場，終端價格設定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得酒的品牌內涵和目前的營銷表現，也需更多的營銷努力和支持來支持產品在這個價格帶上的有效運行。
鑑於有好貓作為比照，xx品牌系列酒在這個價格政策體系的框架裏運作。雖然限制了一批消費人羣，但我們的贏利空間，從單位成本上來講要大許多。若策略得當，通盤來看，這個價格體系也能夠支撐起陝西區域市場年1500萬至20xx萬的銷售額度。
渠道策略
基本思路：根據公司總體的渠道規劃思路，結合陝西省白酒高端市場運作的現狀，確定陝西的渠道基本策略是：以地市級區域市場為一個營銷戰略單位，向下延伸。
具體闡釋為：以地市級區域市場為一個營銷戰略基本單位向下延伸，是作為“1+1+N”模式的一個基本的載體。針對陝西省各區域市場而言，第一個1代表酒業;第二個1代表各地市級區域市場的總經銷上;N代表若干個零售終端商，從真正意義上實現了渠道的扁平化。
此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環節，對地市區域的總經銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內容，但贏利的空間卻拉大了很多。陝西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。
“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰略中心思想也是這個模式的精髓所在。
酒業是全國的物流中心，掌控廣告投放，統一的促銷活動安排，監控網絡的健康良性發展，區域總經銷是區域物流中心，同時控制終端。
渠道運作的基本流程如圖所示：
大區管理體制的設置：
1、 組織結構圖：
注：編制初期暫定2-3人
計劃管理體系
1、 營銷目標及分解：
20xx年12月至20xx年12月確保銷售收入達到1500萬，爭1800萬，向20xx萬衝刺。
2、 計劃分解：
陝西省市場銷售計劃目標量的逐月分解表：