目錄
1. 市場調查
2. 推銷計劃
3. 推銷記錄
4. 推銷報告
一． 關於“xx”保暖內衣的市場調查
一）調查目的：通過調查來分析“xx”保暖內衣的推銷實踐的可
行性
二）調查內容：1.對“xx“保暖內衣的認知情況（企業認知、產品認知、服務認知）
2.對“xx“保暖內衣需求分析（願意購買價格分析、購買可能性分析、要購買原因分析、不想購買原因分析、購買時機分析）
3.消費者偏好（產品功能、產品顏色款式）
三）調查方式：問卷式
四）調查時間：XX年12月10 日
五）調查結果：見附件
六）調查對象：財專學生
七）調查人員；
本次調查以問卷形式對20名財專學生進行訪問調查
關於 “xx”保暖內衣的調查問卷
同學：
你好！
我是營銷協會成員，正在進行一項有關保暖內衣的問卷調查，能不能耽誤你幾分鐘時間，請教你幾個問題，謝謝！
1. 你是否知道“xx”保暖內衣？ a.知道b.不知道
2. 你瞭解“xx”保暖內衣嗎？ a.基本瞭解b.不太瞭解c.不瞭解
3. 你知道xx保暖內衣的服務宗旨嗎？a.知道b.不知道
4. 你能接受保暖內衣的價格範圍是
a.50元以下b.50元-100元c.100元-200元d.200元以上
5.你購買保暖內衣的原因（可多選）
a.天氣寒冷b.有購買能力c.有塑身保暖作用d.送人e.其他
6.你不購買保暖內衣的原因（可多選）
a.價格太高b.對保暖性不看好c.有替代物d.其他
7.你想在什麼時機下購買保暖內衣？（可多選）
a.促銷b.搞活動c.打折d.其他
8.你更注重保暖內衣的什麼？（可多選）
a.保暖性b.時尚性c.塑身性d.其他
9.你比較喜歡保暖內衣的顏色是什麼？
a.紅色b.粉色c.紫色d.黑色e.其他
10.假如你有足夠的錢，你是選擇買羽絨服還是保暖內衣？
a.羽絨服b.保暖內衣c.其他調查顯示：當問及“今年，你會購買保暖內衣嗎？”３６．４％的被訪者表示會；４３％的被訪者表示在考慮；２０．６％的被訪者表示不會。明確表示不會購買保暖內衣的消費者，究其原因大致為，３２％的被訪者認為過冬時有羽絨服和羊毛衫就可以了，內衣沒有必要是保暖的；３９％的被訪者認為過去的經驗告訴自己，保暖內衣的效果與人們想象中的效果有差距，保暖內衣並沒有廠家宣傳的那麼“神奇”，一些所謂的保暖內衣大多是在內衣兩層之間夾上壓縮塑料，這樣會對人體有害，所以堅決不會購買；２９％的被訪者認為，一身內衣上百元，沒必要，也不值得，有閒錢不如對自己進行一下“外包裝”調查顯示，在購買保暖內衣的時候，３２％的被訪者會聽取周圍朋友的反 饋意見；２９％的被訪者會考慮個人的需要；２１％的被訪者會看商品的廣告效果；１８％的被訪者會看產品的知名度。
在選購因素方面：樣式（９１．３％）；面料（８９％）；保暖效果（８６．４％）；保健功能（８３％）；美體效果（８０．９％）；價位（７６％）；透氣性（５７．７％）；健康性（５４．３％）；導温性（５２％）；親膚性（４８％）；彈性（４６．５％）等會成為重要的考慮因素。
在每套內衣的價位方面，１２％的被訪者選擇價位在５０元以下的；５７％的被訪者選擇５１－１５０元的；２３％的被訪者選擇１５１－３００元的；８％的被訪者選擇３００元以上的。在品牌方面，暖貝爾（２４．５％）；南極人（２２．９％）；北極絨（２１．４％）；纖絲鳥（１５％）；小護士（１０．８％）；天之錦（５．４％）等品牌會是消費者的首選。
三）調查結果
1）學生對“xx”保暖內衣不熟悉，xx企業，xx產品，xx品牌的認知度低。
2）由於天氣寒冷，學生願意在打折，促銷，搞活動時購買保暖內衣，並且對保暖內衣的款式，顏色，保暖性有偏好。
3）學生的購買力較低，對保暖內衣的價格接受不了。
（四）應對策略
1）在實際推銷之前要做好“xx”的宣傳，宣傳的範圍要廣，力度要大，使消費者儘快瞭解產品，進而促進推銷。
2）在推銷時推銷員要熟悉產品功能及特性，緊緊抓住消費者偏好進行推銷，巧妙運用推銷技巧成功完成推銷任務。
3）在產品定價時要充分考慮到消費者購買力情況，不同程度的消費者對保暖內衣的保暖性，塑身時尚性看重，可將注意力從價格上轉移到產品質量和安全性上。
二．推銷計劃
一）分析推銷環境
（1）宏觀環境分析不重點分析，大致瞭解即可。
（2） 微觀環境分析：1：市場需求調研2：產品調研3：供給調研 4：價格調研5：國家物價政策
二）確定推銷目標
1.推銷目標內容
1）銷售目標 ：推銷員要根據市場規模大小，即顧客購買力的大小，本企業產品與其他企業同類產品或替代產品在競爭中的地位，參考前期銷售實績而確定個人推銷能力進行制定銷售目標。
2）活動目標：要確定推銷對象，確定在某一時間內開拓新客户數，應拜訪客户數和拜訪客户的次數。
三）制定推銷計劃
（一）推銷計劃內容
1.拜訪顧客路線：推銷員要將拜訪的顧客進行分類，如重點拜訪的顧客和平均拜訪的顧客，拜訪某一地區的顧客和拜訪某一行業的顧客。還可以可以根據顧客的反應態度分為：反應熱烈的顧客，反應温和的顧客。無反應的顧客及反應態度冷淡的顧客。推銷員在此基礎上，如果當前的推銷成績，可採取重點拜訪的方式，專門與反應熱烈的顧客進行商談；如果考慮長遠的推銷效果，就應採用平均拜訪顧客的方式，建立和發展與所有潛在顧客的聯繫與友誼；如果考慮到與某行業或地區保持比較良好的關係，就可進行有針對性的拜訪與商談。然後，推銷員結合以上分析，根據顧客的地址和方位設計出最有效的推銷行動日程表及拜訪顧客路線，以及最短路線，最少的開支爭取事半功倍的推銷成果。
2.對於學生可以在宿舍進行上門推銷，一般以就近原則為主，節省時間和體力及不必要的開支，並且制定出推銷行動日程表。對於老師要採取重點拜訪的方式，運用多種推銷技巧和優惠策略進行，要謹慎細緻地制定出一份詳細的日程表及拜訪路線。
3．針對老師及及他人的推銷。
分成小組到教師辦公樓，行政樓，教工休息室等教職工的活動場所進行現場推銷介紹。要注意基本的禮儀如：敲門，隨手關門，注意腳步聲的輕重，每次都要向老師問好等。
4. 搭建固定的帳篷進行銷售。帳篷的搭建位置選擇在人流量多的餐廳和宿舍樓之間；廣告，宣傳海報的擺放位置，要搶眼，從而引起效應，達到宣傳的目的。
5.洽談目標：對於每次訪問要有明確的目標，逐步地接近顧客，瞭解顧客，揣摩顧客心理，在整個推銷過程中要井然有序，有條不紊，並且能夠機智靈敏地處理好顧客在購買過程中出現的問題，要採取應對策略和行動方案以確保推銷成功。
6.洽談要點：要針對洽談對象的具體情況和推銷產品的特殊性，提出在推銷洽談中需要重點介紹説明的，用來刺激顧客產生購買慾望，要説服顧客，引導顧客。把推銷要點與顧客的實際要求和利益結合起來，增加推銷成功的可能性。這就要求推銷員要全面準確瞭解和掌握產品的特點，企業情況等。在不同的階段要有不同的推銷要點，以便達到購銷雙方的利益共識，促成交易實現。
4.推銷策略和技巧：在推銷洽談的複雜過程中，需要計謀，策略和技巧。推銷員應事先估計洽談中顧客可能會提出哪些具體問題，面對這些問題應如何應對，並圓滿解決問題。推銷員應從實際出發，有信心有勇氣巧妙解決洽談中的問題。比如：應該用什麼方法接近顧客，怎樣在最短的時間內吸引顧客的注意力，怎樣使顧客相信和接近產品，如何激發顧客的購買慾望，如何促使顧客最終接受購買的建議等。
7.訪問洽談日程安排：要根據雙方的時間安排，擬定好訪問日程，掌握好談判進度，見機行事，是推銷成功的必要條件之一。
（二） 推銷計劃的實施
1.推銷計劃的實施原則
（1）靈活性原則
（2）反饋性原則
（3）動態性原則
2.推銷計劃的分析
（1）洽談目標分析
（2）洽談要點分析
（3）推銷技巧和策略分析
三．推銷記錄
營銷協會在校園進行了為期五天的推銷實踐活動，本次活動以“有愛就有温暖”為主題，為此我進行了推銷記錄。
1.12月1日，總銷售2件
2.12月2日，總銷售11件
3.12月3日，總銷售7件
4.12月4日，無銷售（休息日）
5.12月5日，總銷售15件
12月1日，由於活動進行的比較匆忙，對產品的功能及特性不太熟悉，對於人員的分配沒有安排好，我只是在旁邊觀看大致的流程，需要幫忙時就幫忙，什麼活都幹，他們還拿我當勞力使呢，不過因為是活動的第一天，只是讓協會感受一下氣氛，並沒有展開推銷活動。但也有意外的收穫，銷售了2件，這是一個好的開端。萬事開頭難嘛！
12月2日，這一天似乎比較順利，我也逐漸地開始熟悉產品特性，並且真正的與顧客面對面的進行了溝通，從他們那裏瞭解到許多情況，比如：這件保暖內衣怎麼賣的啊？保暖內衣那麼薄保暖嗎？這個保暖內衣的材質怎麼樣啊？有沒有領口比較大的啊，我喜歡大的。面對突如其來的問題，我已開始有點慌了，但是回頭一想要鎮定，老師講了那麼多的技巧和策略，我一定會圓滿解決這些問題的，今天就是我展示才華的時候，一定不要着急，慢慢來。就這樣我有條不紊的進行解答，可是明顯感覺到自己在商品學和推銷技巧方面的欠缺。為此我專門在圖書館查找了一些有關資料以彌補不足。
12月3日，這一天似乎比較冷，我站在那兒，迎面吹來了涼爽的風，應該是寒風凜冽啊！也有一個好現象，有一個宿舍想要團購，這對於我們來説無疑是個好消息！為了留住顧客，我們對他們進行了優惠誘導，並且告訴他們説衝你們買的多才給你們的特別照顧。還有顧客直接問價格，聽完價格後轉身就走啊，像這樣的顧客就應該想讓他們看產品質量，看款式，看顏色，轉移注意力。
12月5日，這一天下雨，是活動的最後一天，天氣尤其冷。這位推銷增加了難度的同時又增加了銷量。這一天推銷老師不畏天氣嚴寒來到活動現場進行推銷指導，當時我在那裏認真聆聽，學習了許多原先不知怎樣應對的技巧和策略，是收穫最多一天。老師説要為顧客着想，學會換位思考，這樣才會贏得顧客的好感，只是簡單的把桌子往後挪一下，就會使顧客免遭淋雨，我當時就沒有想到這一點，還是老師心細啊！還有當顧客問到保暖內衣薄時，應該強調產品採用高科技，材質好，既保暖又時尚。當問到價格時，要説是營銷協會搞活動進價時就考慮到學生購買力的問題了，所以不要再説便宜了，本來就不是以盈利為目的的活動。
推銷體會：推銷既是一門藝術又是一種智慧，它讓人在享受的同時又增長了才幹。你在推銷的時候要學會察言觀色，審時多度，還要學會“説話”,學會揣測消費者心理，掌握必要的推銷技巧和策略。我也認識到心理學是一門博大精深的學科，在探測消費者心理時會應用到，因此要學習相關的知識來彌補自己的不足。人們常説“攻心為上，攻城為下，”要講究謀略，在推銷過程中又要注重運用技巧和手段，中國兵法《孫子兵法》和《三十六計》真是頗有用處，要潛心研究，細細品味。同時推銷員要機智勇敢，見機行事。
推銷需要充分了解產品特性及功能和企業文化，只有在瞭解產品的基礎上才能更好的向顧客介紹推銷產品。對於“xx’我現在簡單的總結了幾點：1.裏層採用竹炭纖維，吸收和發射遠紅外線，具有保暖，調温，抗菌，調濕功能。2.美體，瘦身設計，具有收腹提臀的功能。3.毛圈工藝，可儲存大量空氣，提升保暖效果。4.甲醛含量低於20mg/kg,達到嬰兒用品健康標準。5.獨特設計，纖腰收腹，提臀，塑造完美曲線。產品具有質量保證，功能多樣，時尚性強，對於消費者具有較強的吸引力，加上我們推銷員的鼓勵就一定會促使他們的購買慾望。
推銷員要相信自己的產品，要了解自己的產品，不要只賣產品，更重要的是賣給顧客產品的價值，即產品能為消費者帶來的體驗還有好處。每天都是一個新的開始，從一開始就制定一個銷售的目標。推銷員要有科學家的頭腦，要像科學家一樣深入瞭解市場，研究消費者，客户的價值觀 ，購買心理等。
推銷員要有藝術家的心，敏鋭的看出客户的需要，還知道如何更好滿足他們。推銷員還要有技術員的手，對產品原理性能，質量，安裝調試，操作使用，維修保養，以及價格使用費用等技術與經濟方面的問題必須具有充分的知識和提供諮詢服務。推銷員要有勞動者的腳，健康和勤奮適應高強度工作要求，和勤奮的工作作風，不懈的訪問客户，不斷的辛勤播種與耕耘，以求收穫。
推銷要有堅忍不拔的毅力，始終堅信：有志者，事竟成。機會從來就是留給有準備的人的。我們在推銷的時候要有足夠耐心，細心，信心，真心，有了這些心就不害怕被拒絕，要有從頭再來的決心。勤奮是人生最大的財富，特別是對推銷員來説更是上天賦予的恩惠。人生在於拼搏與奮鬥，只有將有限的生命致力於有意義的事業時 ，生命才會絢麗多彩，與眾不同！
對於推銷我又有了嶄新的認識，有時候要的不只是付出了就會有回報，但不付出就一定不會有回報。不管你們信不信，反正我是信了。我還努力學習有關推銷方面的知識，雖然未來不一定從事這項工作，但是要知道現在的社會是一個知識性的社會，藝多不壓身。即使以後畢業了，只會在擇業的時候多一項選擇，不是嗎？我還需要在更多的社會實踐中鍛鍊自己的耐心和推銷技巧和策略，一切的理論知識只有運用到實踐中才會得到檢驗，也只有在實踐中才能不斷完善自己，提升自己，做最好的自己，造精彩的人生！
四.推銷總結
通過本次xx保暖內衣實踐推銷，鍛鍊了自己的耐心，磨練了自己的毅力也使自己的推銷技巧也有了提升。增強了自己對消費者心理特徵的認識，熟悉了消費人羣的購買動機，購買習慣等。也在老師的指導下，學習了許多知識，比如要站在消費者立場上考慮問題，把自己當成消費者，多位消費者着想。當消費者詢問那麼薄，保暖嗎？我們應該把注意力轉移到產品採用高科技，質量可靠，保暖與薄厚無關，強調薄不僅保暖而且塑身具有時尚型，當問到價格是多少時，應儘量避而不過早回答，是讓其瞭解產品功能，款式，花色。還要注意服務態度，良好的服務會收顧客歡迎的，真誠是溝通的金鑰匙。
在推銷過程中要靈活運用所學知識，巧妙解答顧客疑問，正確運用推銷手段和技巧，要學會不努力就不會有收穫，當然也存在許多問題。首先，貨物本身貨號不全，男裝偏小，女裝偏大。種類類型較多，增加推銷難度，人員分配不當，容易忙中出錯。其次，在宣傳策劃方面不夠完善，宣傳力度不夠大。要運用各種手段，是全校師生都知道，板報太少，宣傳員不夠，宣傳方法太單一。策劃方面：要主動讓顧客瞭解xx品牌及企業文化，也可以搞一些有意義的活動，吸引顧客注意力。把人聚集一塊，形成一定的氣派，抓住人的好奇心，不怕人不多，只怕人不來。利用關係擴展法，傳遞有效信息。在策劃方面，採用了優惠券起到了良好的效果，當然也要採用其他策略，也可搭配推銷，不是有買瓷器送藏獒嗎？我們也可以採取相似的手段，不怕做不到，只怕想不到。最後，要注意團隊協作，只要合作就會雙贏。現代社會是一個注重teamwork的時代，而不太推崇單幹了，再困難的事情，人多了困難就會縮小，眾人拾柴火焰高。
總之，要敢於挑戰自己，充分發揮自己的聰明才智，只要大家羣策羣力，什麼困難都難不倒我們。對於這些教訓我們要總結，要汲取。只有一次一次總結，一次一次的實踐才會進步，才會提升，才會有下次的輝煌！
以上就是本次活動的報告，可能不是那麼完善，會有一些不盡人滿意的地方，在調查方法上存在一些漏洞，但是也會在不同程度上反應一些問題。通過這次實踐推銷確實受益頗多！