談判的雙贏技巧

要實現雙贏的局面，那麼談判者要在雙贏過程中找到思考的 許多共性。下面本站小編整理了談判如何雙贏的技巧，供你閲讀參考。

(一)按對手的態度制定策略

1、合作型談判對手的策略

在商務談判中，對手的態度對談判是否能順利進行有着直接影響，而合作型談判對手則具有強烈的合作意識，注意談判雙方的共同利益，渴求達成雙方滿意的結果。對於這類談判對手的策略，是因勢利導，在互利互惠的基礎上儘快達成協議。

(1)滿意感策略：針對合作型談判對手實施滿意感策略，旨在使對方感到温暖，促使對方為雙方共同利益儘早達成協議。

(2)時間期限策略：商務談判種類繁多，規模不一，但從時間發展進程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會有個結局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結束之前，才做出實質性讓步。時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點，適時地明確談判的結束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時和圓滿地結束談判。

不合作型談判對手的策略

不合作型談判對手的主要特徵：

一是不厭其煩地闡述自己的觀點和立場，而不注重談論實質問題;

二是不斷地抨擊對方的建議，而不關心如何使雙方的利益都得到維護;

三是將談判本身的問題與談判對手個人聯繫在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進行人身攻擊。

對待這類對手，只有採取恰當的對策，才能引導其從觀點爭論轉向為雙方共同獲利而努力。

(1)迂迴策略。實施迂迴策略要求避免與談判對手直接進行正面衝突，而要引導對方為雙方的共同利益去設想多種選擇方案，努力將談判引向成功。

(2)調停策略。在採取迂迴策略不能奏效的情況下，可運用第三方調停，即請局外人來幫助解決雙方的矛盾。

(二)按對手的實力制定策略

1、對實力強於己方的談判對手的策略

所謂實力強於己方的談判對手，是指談判雙方進行綜合力量對比時，對方的力量相對而言比己方的力量強一些，在某些方面佔有主動權。面對實力較強的對手，己方一方面要加強自我保護，不在對方的壓力下達成不利於己方的協議;另一方面，要充分發揮自身的優勢，以己之長擊"敵"之短，爭取最佳的談判結果。

(1)底線策略：面對比自己實力強大的對手，為了避免使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協議，可採用底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標準。從賣方講，就是訂出可接受的最低價;從買方講，則是訂出可接受的最高價。

(2)"狡兔三窟"策略：所謂"狡兔三窟"策略，是指談判者在預先確定談判底線的基礎上，還要認真考慮談判破裂後的退路。例如，企業在售房時，要預先考慮到在底線價格上若不能順利成交時，下一步應該怎樣辦?是出租?或將樓房拆掉改建其他設施?或長期等待理想的買主?

2.對實力弱於己方的談判對手的策略

當對手實力較弱時，對己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的迴旋餘地和主動權;也可能使我方疏忽大意，犯不應有的錯誤，痛失機遇，不能夠實現預定的談判目標。因此，在有利條件下，談判人員仍應精於謀略，抓住時機，爭取最佳結局。

(1)先聲奪人策略。實施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對手的各方面情況，包括對手的財務狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經常使用的談判策略和手法等。在談判進入正式階段之後，我方可以口氣婉轉地指出對方的某些不足之處或不現實的想法。

(2)出其不意策略。在談判中佔優勢的一方採用出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對己方最有利的條件達成協議。

(三)按對手的談判作風制定策略

從談判作風上看，可以將對手劃分為兩大類：一類是法制觀念較強、靠正當手段取勝、作風較好的談判者;另一類是靠搞陰謀、玩詭計取勝的作風不正當的談判者。對於前者，可根據其特點分別採用上述各種策略;對於後者，則要倍加小心，及時識破其陰謀，並採取恰當的對策。

(1)對付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對手上當，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買方提供打字或油印的虛假成本報告或價目表一類的內部資料，而有些天真的買方卻輕信這些文件的真實性和權威性，結果吃了大虧。

(2)對付車輪戰的策略。在商務談判中，有些人慣於先讓下屬出面與對手談判，提出苛刻的條件，使談判出現僵局，待雙方都精疲力竭時，主要負責人再出面與對手進行實質性會談。這時對方在心理上和氣勢上都處於弱勢，很可能做出過多的讓步，達成對其不利的協議。

(3)對付出假價的策略。所謂出假價，是指買方先用出高價的手段擠掉其他的競爭對手，成為賣方的惟一客户，然後，再與賣方重新開始討價還價，迫使賣方在買方市場條件下以低價出售產品或服務。例如，在房產交易中，買方看到某一賣方以2萬元的價格出售一問房屋的廣告，該買主先以1.9萬元的出價和100元的訂金將其他幾位出價在1.8萬元左右的買主擠掉，然後採取拖延手段遲遲不付款成交。在賣方一再催促下，他又以此類房屋的市場價格是1.7萬元為藉口，壓賣方讓步。而賣方可能由於急需資金或再次登廣告費用太大等原因，被迫以1.7萬元成交，損失1000元。

(4)對付心理戰的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對手製造心理壓力。例如，給對方提供較差的談判環境，使對方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時面對陽光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽對方講話，然後又要求對方重述。再如，在談判之餘，有的有意評價你的性格、衣着和風度，講一些使你不愉快的話等。

要實現雙贏談判，就要懂得捨得。其首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，比如賣方在爭取客户的過程中必然會有不少競爭者，其要做到知己知彼，明確自己和對手的優勢和劣勢，最好能做出一個SWOT分析表。如果在決定客户選擇的關鍵項目中自己劣於對手，而且沒有可以彌補的絕對優勢，那麼參與這場競爭的成功的可能性就很小，應該做出果斷的放棄選擇，而不應該盲目地投入。當然，做出這個選擇對誰來説都存在障礙，但也比沒有結果的投入來得值得。

經過分析與選擇後，就進入與客户實質性的談判階段。在這個階段，首先要分析的是“客户的價值主張”與“自身的資源與能力”。“客户價值主張”指的是對客户來説什麼是有意義的，即對客户真實需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業自身為實現“客户價值主張”所需要的資源和能力。這兩個方面決定着我們在和客户談判過程中的地位以及最終結果。

對於客户的價值主張，在實際操作中主要體現在客户選擇產品或服務時的幾項關鍵指標中。如客户在採購大型設備時主要關注的有質量、售後服務、價格、品牌等方面，那麼客户在選擇供應時也將從這幾個方面進行考察。企業“自身的資源與能力”在特定業務中應該與“客户價值主張”相對應，而且在和客户溝通過程中要圍繞着“客户價值主張”來闡述和強調，以便讓客户感覺到在滿足其需求方面有獨特的能力和優勢。

經過對“客户價值主張”和“自身的資源與能力”分析，就能知道自己可以打什麼牌以及怎麼打，就可以馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客户價值主張”方面具有獨特的競爭優勢並且得到了客户一定程度的認可的話，我們開出的條件應該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的迴旋餘地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且並無特色的話，就應該開出適度的條件讓客户感覺到你的性價比和實惠性。

在滿足客户需求後，談判的焦點就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對於客户來説，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，此時客户就會想盡辦法挑剔你的產品和服務來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應商的話，也只有適當調價來滿足客户的實際或心理的需求。當然，在談判中不應該出現無條件的讓步，應該綜合衡量一下在價格方面的讓步可以換回什麼。

對於客户而言，其需要在一定的期限和金額下采購到企業需要的東西，也是有一種採購壓力的。因此，如果在談判中，我們能夠利用好客户的這種無形壓力並結合自身資源的能力來提高成交的可能性，以達到雙贏並取得談判的成功。