如何成為一個好的談判者

説到談判，這讓我想起了伏爾泰的那句名言：我不認同你的觀點，但我誓死捍衞你説話的權利。談判這件事大到國與國之間的戰爭商務談判，小到去菜市場與賣菜大媽砍五毛錢的菜錢。談判無處不在，那麼怎麼才能成為一個好的談判者呢?下面是本站小編為大家整理的如何成為一個好的談判者，希望能幫到大家!

分享兩個案例：

有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎?”遭到神甫嚴厲斥責。另一位換了一種問法：“我可以抽煙時祈禱嗎?”卻得到神甫的允許。

某商場休息室經營咖啡和牛奶，開始服務員問顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生。喝牛奶嗎?”其銷售平平。後來，老闆要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結果其銷售大增。原因在於，第一種是“封閉式”提問，容易得到否定回答，第二種是“選擇式”提問，大多數情況下，顧客會選擇一種。

在上面的兩個例子裏，只是提出問題的方式不一樣，其中一種不僅給了對方充分的尊重，還不知不覺中就得到了滿意的答案。但他們都有一個共同點：兩者的目標都是非常明確的。

據研究顯示，在一場談判中，專業知識所起的作用不足10%，而人的作用高達55%。所以，瞭解並滿足對方的需求，才更容易讓談判水到渠成。那麼具體該怎麼做呢?

001.尊重對方

尊重對方的談判就是既達到了目的，又要讓對方樂意接受你的要求。

我還在讀書的時候，我們教室裏的飲水是那種桶裝水，每次換水都要班上的同學到樓下去搬上來。那時我們班上的男生每次搬水都是特別積極的。但剛開始的時候，也是沒有幾個人主動去搬水，有一次，我們班一女生看沒什麼人願意去搬水，就大聲説了一句：沒人去搬就讓我們班最帥的人去。XXX，HH你們兩個趕緊去呀(其實就是隨便叫了兩個班上個子比較高的人)。然後那兩個男生什麼也沒説就飛快的跑到樓下去了。後來那些經常主動去搬水的男生都被我們叫成楊大帥哥、周大帥哥等等，那也是我們是發自內心對他們的尊重。

002.瞭解對方的訴求

一個媽媽給了鄰居的兩個小孩小紅和小輝一個橙子，他們為了公平起見，一個人平分橙子，另一個人先選擇，於是他們都得到了一半的橙子。小紅把橙子拿到家裏把橙子裏的果肉掏出來扔掉了，留下了橙子皮用來煮粥喝。而小輝把橙子的果肉吃了之後就把皮扔掉了。這樣他們雖然都得到了自己需要的那一部分，但沒有讓利益得到最大化。

如果她們通過進行談判，瞭解了對方需要的是什麼，那麼他們就可以擁有一個完整的果肉或者橙子皮了。

假設1.小輝知道小紅不吃橙子的果肉，想要的是橙子的果皮，他可以跟小紅説果皮全部給小紅，果肉歸自己。

假如2.小紅欠小輝幾顆糖，然而最近小輝長了蛀牙，很長一段時間都不能吃糖了，他也知道小紅的媽媽給她的零花錢很少，沒有什麼錢買糖還給自己。那麼他可以跟小紅商量説：橙子給我，然後你欠我的糖就抵消了，你看行嗎?小紅當然會答應，她這兩天口袋裏沒錢，而且自己還要攢錢買畫冊呢，半個橙子算的了什麼。

從以上可以看出，如果他們明白對方需要什麼，他們就能根據對方的需要去談判，更容易找到成功的關鍵，實現雙贏的結果。

003.千萬不要打斷對方

平常説話聊天時，我們都不希望自己在説話的時候被打斷，在談判時，就更是如此。

打斷對方很明顯是對對方的不尊重，這會讓對方引起反感，如果你真的有需要的話，你可以像《奇葩説》那樣通過“奇襲”來表達自己的觀點。也就是在對方説到你不認同的觀點時，你可以用手勢請求他暫停陳述，然後向對方提出問題，而不是貿然的去打斷別人的發言。

談判的時候用一些策略會讓你的談判事半功倍，下面是書中分享的三個小妙招。

001.情感投資法

談判有時是一場激烈的智鬥，雙方站在對立的立場，氣氛難免會變得緊張，如果站在對方的角度去考慮問題，表達出對他的理解，那麼對方的態度也不會像之前那麼強硬，會變得更加友好，有了友好融洽的氣氛，從而更容易達成合作。

在不經意間的跟對方説“我知道這會讓你有些為難”或者説“做出這樣的退讓一定是不好受，實在是太感謝了”的話，對方即使輸了談判，心裏也會感覺舒服一點。

002.循序漸進法

在談判中，如果你突然提出太多要求會讓人一時難以接受，所以不妨一步一步的由淺入深。

提出要求時要估量對方心裏對自己的信任，一開始信任度還不夠高時，你可以提出比較小的要求，例如先簽訂短期的協議，後續再通過談話對協議進行延長。

003.同仇敵愾法

如果談話陷入了僵局，就先暫停下來，轉移話題，找一個你們有同樣想法的話題聊。例如吐槽一下最近的房價上漲了，空氣的質量越來越差了等，以此縮小彼此之間的距離，拉近了情感，接下來的對話就能更順利對進行了。

世界談判大師赫伯寇恩説：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經置身其中了。”在談判中，誰能認真遵守基本的談判原則，並且適時的使用一些商務談判的方法、技巧等，就更容易在談判的過程中屹立於不敗之地。