商場招商培訓心得感想

參加了商場招商培訓，招商是一個商場成立之後要面對的一項重要工作，招商人員首先要具備良好的心理素質和專業知識的心得。下面是本站小編為大家收集整理的商場招商培訓心得感想，歡迎大家閲讀。

武商建二商場總經理張濟生20xx年全體建二人緊緊圍繞“差異化經營，提升品牌內涵”的經營戰略以及“打造企業執行力”的guǎnlǐ戰略這兩條主線開展工作，並取得了突破性的進展。

一、經營業績穩步上升，銷售突破億元大關。實際銷售完成年度考核計劃的130%，同比增長15%，所實現的純利同比增長381%。確立了武商建二在青山區域市場的領先市場地位。經營調整成效凸顯。全年引進新渠道104個，淘汰品牌123個，調整率達70%以上。全場七大品類均實現20%以上的增幅，最高和最低毛坪較去年增長26%和13%。兩個工程兩手齊抓。“打造20個百萬品牌”和“引進10個成熟品牌”的“兩手抓”工程，有21個品牌實現了銷售過百萬的業績，整體銷售同比增長36%，佔全場銷售總額的27%。擴銷增利企劃先行。突破常規，通過整合資源，把握熱點，推出個性化的營銷活動，在營銷造勢上始終保持區域領先優勢。

二、服務體系不斷完善，現場成效斐然20xx年建二狠抓現場，全面推行“親情式服務”體系，在一線員工中開展“服務意識”的大討論。對商場硬件設施進行了全面維修和整改，使賣場形象煥然一新。

三、“執行”觀念深入人心，人力資源不斷挖潛。以“打造企業執行力”為指導思想貫穿全年的培訓工作。共進行了900多小時，萬餘人次的各類培訓，真正實踐了建立學習型組織，培養知識型人才的工作要求。進行了兩次較大規模的輪崗，涉及崗位異動37人，在員工中形成了強烈的反響。20xx年的工作成績顯著，但也存在以下六點制約企業發展的問題：

問題一：經營結構與發展目標不協調的狀況依然非常明顯。

問題二：對市場形式的預見性與具體經營舉措實施之間存在矛盾。

問題三：促銷形式的單一性和不可替代性禁錮了營銷工作的發展。問題四：日常性的銷售與熱點性的銷售差異仍未縮小，反而有擴大的趨勢。

問題五：全場性應季商品的貨源及結構問題沒有改變問題六：供應商渠道的整合在20xx年雖有改變，但效果並不明顯。20xx年，青山周邊區域的商業競爭將日趨白熱化。面對前有中南銷品貿的整裝待業，後有青山百貨的步步緊追，我們將從以下幾個方面重點入手：一、抓春節市場，確保開門紅，誓奪年度目標以春節營銷工作為先導，全面實施旺季市場經營戰略，確保一、二月份開門紅及年度經營目標的順利實現。

二、準確把握市場定位，實施差異化經營略微調高經營檔次，跟青商、徐東、銷品茂實行整體錯位，打造區域時尚百貨。特別是在區域市場內實現主流品牌獨家經營的格局。

商場招商部年終總結5篇工作總結三、組建貨品部，實施進銷分離，加大招商調整力度通過組織架構的健全，為加快調整進度提供有力的軟環境，使調整工作一步一個腳印地向前發展，從而達到區域百貨經典的經營格局。

四、以四樓的改造與經營為契機，全面整合場內資源做強做大是企業經營的第一要務。以開發擴大四樓經營面積和內容作為20xx年的首要任務，進一步提升商場的經營功能，開發新的經濟增長點。

五、狠抓百萬品牌，全面發揮二八效應要從招商、裝修、營銷、人員、考核等各方面全面整合，提高百萬品牌的成功率、成活率，使已有的百萬品牌發揮領軍作用。

六、狠抓渠道優化，減小因供應商實力弱對經營造成的制約在渠道整合上選擇有實力的品牌和供應商，淘汰或擇優選擇一些非廠商或一級代理商的供應商，在營銷、價格、貨源、退換貨等方面爭取更多的政策。

七、科學分析，力求突破，全面推行親情化營銷20xx年的營銷工作要突破較為單一的促銷模式，加強情感式營銷。通過宣傳、陳列、服務整體造勢，包裝更生活化、時尚化，達到吸引客源，促進銷售的目的。

八、實施員工素質工程，實現人才發展戰略轉型20xx年，我們將加大企業人才的培養和儲備力度，實施培訓“五個一”工程。同時，加大企業制度的執行力度，進一步規範全場員工的工作行為，形成***、規範的良好工作氛圍。

商百購物休閒廣場招商部，於20xx年7月中旬在商百開發商的籌備下組建。隸屬於商百經營管理公司籌備處。現有編制3人，招商部經理一名，招商主管2名。招商部自組建以來，在公司領導和經管處領導下，主要開展了以下工作：

招商前期準備工作：

1、深入瞭解本物業結構和麪臨市場現狀進行分析

2、對商丘本地零售市場開展市場調查

3、根據市調情況對本物業進行項目主體業態定位

4、充分分析了本物業結構和市場需要，確立了項目主體業態為銷品茂形式的購物中心業態。

5、根據項目主體業態進行業種分佈和區域劃分。確立了主力店加名品專業店的業種配置

6、根據項目業態定位及業種配置制定了兩套招商框架條款。

現階段開展工作：

進入8月份，招商部根據公司總經辦制定的招商框架條款，展開實質性工作，在籌備中心領導下開展框架條款業主認可工作。召開了首次業主招商工作懇談會，招商部人員負責會議的通知和現場持續的維護。並收集了業主對招商工作的意見、建議並進行了有效的解答，使首次業主招商洽談會順利召開，並完成了到場業主對本框架條款的簽字認可。目前簽字率以達70%以上，後續補籤工作正在積極有序的開展，為以後招商工作打下良好的基礎。

8月中旬，深入落實經管公司的籌備工作，並制定完善招商部各崗位職責，招商流程。通過崗位職責和招商流程的制定，對招商現場進行了部署。利用現有人力資源開展現場招商接待工作，除了完成籌備中心領導安排的日常性工作。招商部積極開展針對中央商場主力店招商目標信息收集工作。根據信息收集情況，迅速分析消化，並鎖定目標，開展了首次外聯工作。目標區域為商丘周邊地市毫州蓋勝祥，永城永煤集團下屬公司先帥百貨。重點展開了徐州方向的招商。

根據首次外聯招商情況，有意向與本項目合作單位為徐州的新一佳。通過與其拓展部聯繫溝通，得知其有在商丘拓展計劃。8月15日徐州新一佳拓展部經理首次對本物業進行了實地考察，現場參觀了物業，進行了拍照記錄，並向公司領導提出了建議和入駐所需物業標準。

8月中旬根據徐州新一佳和山東銀座的溝通，公司負責人會同中央商場業主主要負責人，對上述兩家展開首輪接確性談判。並對其主力業態、經營情況，進行了實地考察瞭解。徐州新一佳主力店拓展以大賣場為主力店拓展，要求營業面積在1萬平米以下，對於本物業提出租一層中庭街和中央商場一層、二層全部的合作意向並建議公司進行多業態組合。銀座主力店拓展以超市加百貨的複合型業態，作為其主力店拓展計劃，營業面積1---2萬平米，對本項目有意全部承租，但是其提出兩個問題1、改造費用1500萬，2、小業主問題。公司招商將銀座列為接洽第一目標，新一佳列為第二目標。

8月份招商部按照總經辦對以往主力店招商目標不明確，招商目標資源匱乏的現狀和要求積極通過網絡查詢商丘周邊地市大型零售商，廣泛收集他們的年度拓展計劃和開店信息，為下步招商儲備商户資源便於主力店招商開展。結合招商工作開展發現本項目的招商有以下特點：

一、目標客户主次分明

首先是確定主力店，其作用主要有四個：

一.是有助於穩定整個項目的經營，主力店佔有整個項目一半左右的營業面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業績記錄的主力店可使項目更加穩定，且有利於項目的可持續發展。

二.是知名的主力店的入駐能夠吸引投資商的眼球，刺激未銷售鋪位的銷售，以及對中小店羣的招商。

三.是主力店各自擁有一定忠誠度的消費羣體，這一優點可以幫助項目在日後的營運中，能在保持一定量客流的基礎上發揮更大的效用;

四.是主力店的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金表現為下一項目打下基礎.

其次是在確定了主力店之後，再確定中小店羣。其作用是按業態組合設計招入中小店羣，以滿足項目商圈內不同層次、不同需求的消費羣的購物或消費需求。

二、租金高低懸殊，租期長短不一

主力店投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的

長達十五年、二十年。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在3%~10%。由於本物業小業主較多業主文化與經濟實力摻差不齊使主力店招商工作難度加大，但是成功經營的主力店最終是有利於項目的可持續性發展。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。但是分塊招商是一項長期永續的工作對經營管理公司管理水平,經濟實力要求較高,現階段公司不具備這樣的管理實力和精力,也不可能長期負擔下去搞不好又會出現以前萬隆的狀況.

三、招商時間長

地產商業的招商時間相對較長，從業態組合確定開始至項目全面營業，它可分為主力店和中小店羣二個招商階段。由於主力店決定項目成敗與否,我們要先確定主力店，並按其要求重新規劃設計業態佈局、改造相適應商業設施，但這樣招商落地週期較長;而中小店羣則對形成後的商業設施改造要求不大，因而中小店羣的招商可使主力店羣確定之後才正式進行，當然項目在主力店招商期間可進行各類中小店的招商諮詢登記工作。

四、招商難度大

招商的難度大主要原因在於如下四個方面：

一.是項目已建設完工，主力店對項目中央商場的現有面積和情況不滿意後期改造費用較大，

二.主力商家從項目談判到裝修落位週期太長影響中小店羣的入駐。

三.功能分區的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區計劃，順利入駐相應的商店或服務機構可使各類店的經營互動起來，對於項目和各店經營大大幫助。而一旦某一類商店或服務機構招不進來，則整個項目服務功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力精品店.餐飲店或同類店中知名店(特色店)沒法進來時，更是影響了整體的經營。

四.是項目較低的宣傳費用造成項目在商業圈裏知名度較低，加上經管公司缺乏經驗，使招商難度進一步提高。

五.主力店招商困難重重項目招商最佳時機已過，需要儘快展開全方位招商工作。

五、招商技術要求高

招商技術要求高主要表現在四個方面：

一.是招商人員需具備豐富的零售服務知識。招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、商品或服務組合原理、價格面、產品線、房地產開發、物業管理等相關的基本知識;掌握市場學、經濟學、管理學中的一些基本原理;瞭解租賃、消費、產品、銷售等相關的法律法規。

二.是招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。由於招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如製造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等;在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，要在瞭解招商目標之後制定出吸引其入駐的條件和談判策略，並爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。

三.是需具備較強的評估能力。對租户的評估，其評估的內容包括資金實力、經營業績、經營特色、註冊資本金、管理層的管理能力、營業額及其增長率、財務狀況、合作意願程度等項目，並按一定標準進行量化評估，為選擇租户決策提供科學的數據及報告。

四.是需合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商效果，招商推廣策略應符合招商策劃內容的要求，並圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設計等內容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率。

商場招商部年終總結5篇商場招商部年終總結5篇根據上述分析制定下步工作計劃：

一.八月中旬完成招商項目業態定位：

整體定位為購物中心，內含超市主力店，百貨主力店，專業主力店。

二.八月底完成項目招商基本原則制定：

第一基本原則：先進行業態設計和招商工作，後進行規劃設計。

第二基本原則：要維護購物中心的統一主題形象和統一品牌形象，事先進行統一的理念設計是基礎。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。

第三基本原則：購物中心的招商目標要能夠在功能和形式上同業差異、異種業態互補。

第四基本原則：購物中心經營方式的選擇原則。

第五基本原則：招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨後的原則;吸引人氣較多業態先行，零售購物項目優先，輔助項目配套的原則。

第六基本原則：核心主力店招商佈局原則，從整體佈局上有利於人流進入主力店，同時也便於從主力店向其它區域迴旋，通道好比血管，要方便人流的迴旋。

第七基本原則：特殊商户招商優惠原則。

第八基本原則：租賃經營採用放水養魚的原則。

第九基本原則：統一招商的“管理"要充分體現和強調對商户的統一服務。

第十基本原則：購物中心要具備完善物業服務系統，重視知識管理，為購物中心管理者、廣大簽約商户和顧客都提供便利。

三.九月初完成招商策略的制定：

考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點，公司制定了“先確定主力店，再全面招商”的基本策略。在執行過程中，主力店、國際名店和餐飲要提前招商，其它隨後進行。在招商分工方面採取自我招商為主，中介合作為輔的方式，因為每家顧問公司的資源都是有限的，因此，可以委託多家商業顧問公司同時分塊招商，加快整個招商進度。

在這一策略的指導下招商團隊，根據實際情況靈活調整和實施租務政策。例如，根據不同類型的租户提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案;妥善安排好各租户的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱。

四.九月中旬展開招商宣傳造勢工作：

商業地產項目招商宣傳的三個目標：

1、吸引大商家目光

2、吸引品牌供應商進場

3、為開業作好宣傳，引起消費者的關注

在吸引大商家入駐宣傳方面，開發商宜採用多種宣傳手段：報紙、專業

雜誌、網絡媒體，我建議本項目不僅要注重項目本身宣傳，也要突出企業品

牌，例如可以請商業專家寫專著宣傳，提升商業地產項目檔次，塑造良好品

牌形象，為後續開業經營奠定良好基礎。

電視：針對中小散户招商

報紙、專業雜誌：針對大商家招商

我們要特別重視客户營銷模式，以商招商是最佳模式。具體體現在通過主力店的入住並通過他們來嫁接。

五.九月初組織完成招商材料收集：

樓書，招商手冊，框架條款，項目平面，每層平面配置，統計年籤，商丘概況，項目裝修裝璜標準等

六.九月初確定招商的方式與渠道模式：

招商方式:

1、委託專業招商諮詢機構進行項目招商

2、自己搭建招商團隊進行招商

招商渠道：一.本地招商二.外地招商

招商模式：1.項目洽談會2.項目發佈會3.經濟技術合作交流會4.投資研討會5.網絡信息發佈6.登門拜訪

七.九月上旬完成招商團隊的組建：

招商現有人力資源遠遠不能開展招商工作，根據工作需要需進行招聘商業從業經驗人員加入本項目招商團隊，根據下步工作打算，招商現場需員工2人，成立外部招商小組成員6人。

八.九月中旬完成招商團隊的培訓：

根據項目招商目標定位對招商人員進行禮儀.商業知識.零售拓展知識.商業地產知識.物業管理.租憑合同.談判技巧.招商原則.招商策略等內容培訓使招商人員有獨立開展工作能力。

整體定位為購物中心，內含超市主力店，百貨主力店，專業主力店。

九.九月中旬瞭解主力商家要求愛好，建立資料庫：

對外部大型主力商家招商要做好三項工作：

(1)建立大商家專題資料庫

(2)瞭解選址條件與偏好

(3)瞭解大商家企業文化特點與經營特色

十.九月中旬完成招商目標的選擇、分類、刷選、分級：

隨着招商工作的開展，會收到很多信息，這就要求我們要用專業眼光具體數據對這些信息進行分析.選擇.分類.刷選.分級。

十一.九月中旬針對目標商家制訂外聯招商時間安排：

招商工作是一種時效性很強的工作，下步我部門將對本物業進行量化分配招商任務並制定招商時間進度表。

十二.九月下旬根據大商家(主力商家)拓展需要制訂招商條件：

通過信息的收集充分了解大型主力商家拓展的條件，並根據其要求隨時制訂調整招商條件。

十三.九月中旬制定外聯招商費用管理制度：

人員差旅費用、商家接待費用、宣傳費用、廣告及招商活動費用

1、招商任務指標分解到人，成本分解到人。

2、關鍵性招商集中使用，避免零打碎敲。

3、重點保障優秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。

十四.九月中旬制定主力目標商家招商人員的工資待遇與獎勵方式：

招商人員的工資待遇與獎勵方式：

招商骨幹應該達到較高的工資收入水平，建議公司對招商員工工資(採用基本工資+浮動工資模式)。年薪根據招商質量與數量確定，以實際業績考核招商人員。

對於招商人員光激勵不夠，還要有較好的約束措施，主要是控制招商質量，招商質量與招商人員待遇掛鈎，對於委託經營管理團隊的項目，更要在委託合同規定招商質量及驗收標準。

十五.九月下旬根據外聯招商情況制訂招商談判策略開展實質性談判：

1.招商談判原則的確定2.招商談判的準備3、組成談判小組:

十六.十月份根據主力店招商落位情況展開主力專業店的招商：

傳統百貨+超市模式並不是購物中心的最佳模式，專業旗艦店佔有越來越重要的作用。如：鄭州家樂福在中小商家招商中：運用客户營銷思想，利用主力店的入住並通過他們來嫁接。或者自行招國內知名連鎖專業店零售商。

十七.十月底根據主力店招商落位情況制訂招商活動表：

在全面招商階段，我們要重視集中開展招商活動。注重借鑑商丘其他項目招商經驗，系統安排其他主力店招商推廣活動，將後期招商與開業前的預熱相互結合。

招商質量的控制和保障：

根據我在銀基工作經歷，發現很多銀基人作為運營管理團隊，以好位置為誘餌，吃供應商回扣。所以我們要對招商成果進行監督：

1.控制主力店鋪和國際名店的質量，沒有主力店的帶動就沒有整體租金的提升。

2.招商團隊分工明確，由招商總監統一管理招商，通過團隊明確分工保障了招商的有序，進而提高質量。

3.採用距離談判方式，大部分租户委託中介公司招商，主力商家和國際品牌等重要客户開發商領導才出面。

4.嚴格執行先確定業態後確定招商租金價格和位置的方案，通過科學的業態方案實施增強租户信心。

5.成立招商督察部對整個招商過程進行監督督察。

招商是一個商場成立之後要面對的一項重要工作。招商人員首先要具備良好的心理素質和專業知識。對於商場的情況要做詳細的瞭解。在招商過程中可能會遇到許多事先沒有準備的問題，要靈活變通，把客户的利益放在第一位。招商是以合作雙贏為目的的。如果其中一方沒有利益，他不會決定要投資，只有雙方都有利益，才可能談成。

招商談判過程中，要有充分的自信，説話要有底氣。如果客户提出質疑，要耐心詳細的講解客户的疑問，給客户分析當地市場的消費羣體和市場目前的佔有份額，和我們商場的優點和前景給客户樹立起對我們商場的信心。儘量不要和客户正面爭論一個問題，可以用變通的説法爭取客户的認同。有的客户會不間斷的來商場實地查看，要用耐心和客户溝通，並加以引導要讓客户清楚的知道，他如果來我們商場投資會給他帶來多大的利益。

在談判過程中，觀察對方反應充分了解對方的心理需求。不要一次性的給他太多的選擇餘地，針對他的需求只提供幾個不一樣的位置或者不同的面積給他讓他在幾個之間做一個選擇。要適時的讓對方知道他所選擇的這個位置同時幾個客户有意向。更加讓他確定自己選擇的正確性。

商場開業籌備的一項重要工作是招商，但絕不僅僅是招商。招商只是開業籌備工作的一項重要內容。在商場開業籌備過程中，與招商工作同等重要的還有市場定位、商業規劃、組織建設、制度建設、工作流程設計、員工招聘培訓、空間環境美陳、二次商裝管理、信息系統建設、企業文化建設、企業形象推廣、營銷方案制定、競爭策略制定等等。我們可以設想一下，如果對商場沒有一個明確的業態定位、市場定位、商品定位、客層定位，我們知道招什麼品類的商品?招什麼品牌檔次的商品?各品類和品種的比例結構是多少?如果對商場沒有一個科學的賣場規劃、合理的商品佈局，我們招的品牌和商品放在哪個區位?不同樓層和區域之間的品種、品牌關係是什麼?我們再想：如果沒有一套現代的商業管理體系、制度體系、流程設計，我們又怎能保障招商、營銷、管理、運營和服務的成功呢?還有，即使招商完成了，但賣場如何美化?專櫃如何裝修?商品如何陳列?從基層營業員到中高層管理幹部要不要培訓?開業的慶典方案、促銷方案要不要制定和實施?……等等，諸如此類問題，絕不僅僅是招商的問題!

所以，我們説，商場的開業籌備工作，是一項系統工程，必須全面考慮、統籌設計、系統實施、整體保障。因此，要保證一個商場的成功招商和成功開業，一定要做到以下幾點：

一、進行充分的市場調查、準確的市場定位、合理的賣場佈局;

二、建立現代的商業組織體系、管理體系、制度體系和流程體系;

三、建立一支有現代商業管理意識、服務意識、訓練有素、崗職明確的管理團隊和基層員工隊伍;

四、成功的招進一批符合業態定位、市場定位、客層定位的品牌和商品;

五、嚴格地進行品牌專櫃的設計、裝修和商品陳列，營造濃郁、現代的賣場氛圍，美化賣場內部空間環境和商場外觀商業環境;

六、建立一套適合現代商業管理、現代商業營銷和現代商業服務的商業POS和MIS系統;

七、建立一套現代商業文化體系、營銷體系，制定階段性的系列營銷推廣策略和開業促銷方案。

只有這樣，才能真正實現商場的招商成功、開業成功，也才能真正保障商場今後的運營、管理和服務。

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