管理學02|有人比你更懂你
人是一切管理工作的中心。想要打磨自己的管理功夫，必須從瞭解人、瞭解人的行為入手。
1. 霍桑實驗
80年前，美國霍桑工廠做了一系列試驗，得出兩個重要結論。第一，組織內部存在着非常複雜的人際關係，包括非正式的組織，這些關係和組織具有獨特的權力，對整個組織的工作生產率產生巨大的影響。第二，如果員工的不滿情緒能夠及時得到排解，他們的生產率是會提升的;反之，就會下降。
以此實驗為憑，聯想辦公室加班的情境。我曾在政治機工作多年，少不了加班加點寫材料，準備領導講話稿。久而久之，機關有了不成文的規定，凌晨2點前回宿舍休息等於沒努力工作。一旦這種觀念主導工作，每位進入機關的新人都會被一種情緒裹挾，即使你已無事可做，也要熬到2點鐘。人人都清楚，晚睡影響身體健康。如果大部分時間用於工作無可厚非，工作完成，大量時間用於看書學習對自己同樣有益。但是，心存怨氣的同志一樣存在，他們不滿於這種工作方式，利用不同場合發泄心中的不滿，或工作磨洋工，或在小圈子裏發牢騷，即影響別人工作，也消磨他人的意志。
加班工作是把雙刃劍，對工作積極的人來説會成就自己，磨練成筆桿子;對工作消極的人則是一場災難，會成為一塊試金石，檢驗出一個人的成色和管理者的智慧。任何結論都會出現兩個不同結果，積極的和消極的。個體要向積極的方向轉化，管理者要看到內部出現的不和諧，及時做出調整。
2. 認知不協調
人人都知道“知行合一”的作用，沒有好的行為是因為沒有正確的認知，所以會有“不換觀念就換人”説法，但知行合一並沒那麼容易。
任何組織都有規章制度，人人都要熟悉工作流程，明白什麼能做，什麼不能做。但是，管理者只要嚴格按規定檢查工作，就能發現下屬工作中的漏洞。規章制度是完美的，但很多人怕麻煩，尤其那些天天必做，天天必辦，看上去“毫無意義”的事情。制度考驗被管理者，同樣考驗管理者。如果遇見同樣怕麻煩的管理者，自然會出現鑽空子的下屬。所以才有領導要為下級做表率的説法，制度面前人人都是平等的。商鞅逃亡途中，想入住一家客棧，店家見他未帶任何憑證，便説“商鞅之法”規定，留宿無憑證的客人“連坐”治罪。最終商鞅車裂而亡，成語“作法自斃”由此得名。
知行之間有着巨大的鴻溝，知道並做到並不是一件容易的事。另外，還有一種認知不協調，就是我們以為先有認知，後有行為，認知決定行為。但事實並非如此，人也可以通過改變行為然後改變觀念。
電影《芳華》中女主角何小萍，因不滿劉峯的遭遇，慰問演出時慌稱發高燒無法上場。文工團長看破她的心思，將她帶到舞台中央，向台下戰士們説，何小萍帶病演出，如果中途暈倒，請戰士們原諒。戰士們的熱情被點燃，山呼海嘯般向她報以熱烈掌聲。何小萍被戰士的熱情所感染，賣力的跳起一支歡快的蒙古舞。團長的做法高明，他假定部下有着高尚的行為，從而掩蓋何小萍的真實想法，達到了最佳效果。
學者阿倫森説，如果你想要一個人喜好某件事情，你不妨先引導他去做這件事，等他做完之後，他就會自己找到做這件事的理由。
3. 76秒衝動
研究表明，一個人看到好東西后形成的購買衝動，只會持續76秒，如果在76秒種內不能完成有效的購買，衝動就會消失。很多商家看到這個研究後抓住了商機。回顧我的購買衝動，這76秒在我身上發揮過奇效。
我喜歡看“得到”APP直播節目，喜歡聽羅胖在屏幕裏叨叨。一個簡單的事，他總能説出不一樣的道理，吸引你購買商品或書籍的慾望。他完全是站在你的角度思考問題，最終購書的是你，而且心甘情願。當你有購物衝動時，視頻右下方適時彈出購買窗口。這正是抓住了讀者76秒的購買衝動，並及時提供購物平台，便於一鍵下單。
76秒很短，但之前的鋪墊很長，那些觀點都是對你的一次“洗腦”，讓你激發出強烈的購買慾望。優秀的商人必然更懂人性，他們運用認知科學成果，讓我們在不經意間掉進一個個特定的套路。
4. 基因決定選擇
我們看足球時興高采烈，吃美味大餐時開心愉悦，都與大腦中分泌的多巴胺有關。多巴胺是一種能讓你產生“爽”的感覺的神經物質，但它不是無休止的分泌，大腦有自我平衡機制，會防止多巴胺分泌過多。科學家發現，不同人平衡點不同，影響這個平衡點高低取決於“D4基因”。如果D4基因發生過突變，人追求新鮮感的衝動會不一樣，由此人可以被分為兩類。兩類人如何區分?
桌上放着1000塊錢，給你兩個選項：一是你扔一次硬幣，正面朝上，你拿走1000塊，反面你一分錢沒有;二是你不用扔硬幣，直接拿走500塊。
你會選哪一項?選擇500塊和不選500塊的可能是完全不同的兩類人。選擇500塊的是常人，不容易產生衝動，認為選500塊最划算。但是有衝動基因的人會抵制不住衝動，在他們看來，50%概率是很大的機會，可以搏一下。
兩類人是一種簡單粗暴的分法，但至少從另一個側面讓我們看到基因的力量。如果你擁有衝動的基因，要防止自己盲目衝動;如果你是一個常人，要在關鍵時刻敢於冒險。
科學研究讓我們從多個角度瞭解人的行為背後深層的動因和機理。我們既不能簡單的依據現有成果輕易的下結論，也不能忽略這些結果對人的影響。我們要重視如何更有效地利用這些成果來管理環境，讓人更有效地發揮出他們的作用。
人是決定效率的重要因素，人是一切管理工作的中心。管理學是個綜合性很強的學科，遠遠不是我們認為的只要找到破局之策就能大功告成。
劃重點：
1.霍桑實驗。組織內部存在着非常複雜的人際關係，對整個組織的工作生產率產生巨大的影響。員工的不滿情緒會影響生產效率;
2.認知不協調。有知不一定有行;改變行為也可以反過來改變認知;
3.76秒的衝動。一個人看到好東西后形成的購買衝動，只會持續76秒;
4.基因決定選擇。做管理決策的時候，你要考慮讓本能發揮作用，抵制本能的作用發揮。
本文作者：綠駿馬
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