XX紡織有限公司二○○四年工作總結
銷售經營公司
今年以來，面對棉花價格的下跌給棉紗銷售帶來的連鎖反應，我們銷售公司羣策羣力，緊緊團結在以董事長為首的董事會周圍，在生產、供應及相關部門的支持、配合下，拓寬思路，拓銷總量，1－12月份預計銷售各類棉紗
噸，預計全年實現銷售收入
萬元，資金回籠率達
%，產銷率達 %，同比分別增長 %、
%、 %、 %，實現銷售區域向東南沿海地區延伸的同時，我們新開闢了
個大客户，超額完成了全年的計劃任務，回望一年來的工作，我們着力於抓好以下幾個方面的工作：
一、 統一思想認識，強化制度理念。
在銷售人員中廣泛樹立“制度就是廠長”的理念，相繼在公
司、上海、常州、南京等地召開辦事處主任和銷售人員會議 次，灌輸在一個聲音、一箇中心、一個方向的指導思想下行事的原則，並在年初以責任狀的形式明確辦事處領導者的責任心，分別和江陰、南通、張家港、盛澤、上海、寧波辦事處簽訂了責任狀，先後制定了從銷售公司經理、辦事處主任到銷售員的工作職責和考核範圍，使每個銷售人員在既定的範圍內創造創新，不超越界限，不形而上學。並首次明確計劃銷售，減少了人為的痕跡，從公司的利益出發，領導可以剛性調節，在這個統一思想的前提下，各辦事處取得了較好的成績，1-11月份盛澤辦事處取得了總銷售第一名的好成績，銷售棉紗總量達3419.2357噸，江陰辦事處名列第二，銷售各類棉紗總量達2733.2918噸，第三名的是南通辦，銷售總量達2332.9025噸，第四名是張家港辦事處，銷售總量達2282.8噸，第五名是常州辦，銷售總量達1797.909噸，第六名是寧波辦，銷售總量達1184.9815噸，第七名是上海辦，銷售總量達503.524噸。其中，取得個人第一名的是魯紅華，1-11月份銷售2048.552噸，12月份銷售192.585噸，全年2241.137噸。第二名的是徐以如，1-11月份銷售1595.942噸，12月份銷售66.88噸，全年銷售1662.822噸。第三名的是蒯本生，1-11月份銷售1507.67噸，12月份銷售64.575噸，全年銷售1572.245噸。第四名的是劉訓樹，1-11月份銷售1201.662噸，12月份銷售192.515噸，全年銷售1394.137噸。第五名的是王衞東，1-11月份銷售1079.096噸，12月份銷售45.775噸，全年銷售1124.872噸。第六名的是周超，1-11月份銷售938.066噸，12月份銷售147.505噸，全年銷售1085.571噸。第七名的是魏政，1-11月份銷售777.136噸，12月份銷售116.215噸，全年銷售893.351噸。第八名的是陳健，1-11月份銷售748.777噸，12月份銷售71.675噸，全年銷售820.452噸。第九名的是張孝元，1-11月份銷售644.41噸，12月份銷售695.22噸，全年銷售713.932噸。第十名的是劉建光，1-11月份銷售617.701噸，12月份銷售23.513噸，全年銷售641.214噸。接着是周正高、劉建光、王正梅、馬志平、劉一飛、王正、洪立龍、湯勝昌、李慶華、孫志斌。
二、優化品種結構，強化效益觀念。
以賺錢、要效益為目的，紡賺錢品種，銷賺錢品種，增強企
業持續發展的能力，一紡部基本上由普梳轉化為優品、精梳，並加大了針織紗生產、銷售的力度，提高產品附加值，打開上海、寧波市場。二紡部以氣流紡為主，三紡部以21支為主，形成專紡系列，使優勢互動，良性循環。
二、 創新營銷機制，強化經營手段。
靈活營銷機制，形成內部競爭的氛圍。首次擴大成立七個辦
事處，變公司主體銷售為辦事處職能銷售，以辦事處為窗口，加大公司系列產品在市場的輻射力、佔有率。靈活營銷策略，完善公司內部競爭與公平機制，貫徹“車間門外是市場，銷售人員是客户”的理念，由銷售人員申報計劃，辦事處平衡彙總上報，銷售公司調節、核算、統籌安排，計劃提前制定，特別的微調，計劃一經確定，需嚴格執行。提高銷售人員的積極性，不同的品種，結算不同的業務費，提前有計劃的品種，上浮1‰業務費，銷售臨時未報計劃的品種，對計劃品種、無計劃品種和銷售公司直接下派的品種，制定不同的業務費，明確計劃完成和未完成所扣業務費的比例，在實施計劃銷售後，改變高價分成比例.層層制定了不同的考核標準和獎勵細則，還根據不同時期的情況設立特別獎，充分調動銷售一線人員開拓市場的積極性。每個銷售人員交納 萬元抵押金，簽訂風險抵押協議，增加銷售人員的風險意識，同時，與銷售人員定任務指標，定銷售數量，包資金回籠，實行區域包乾，包新品開發份額，包市場開拓區域，有力地增強了營銷人員的責任。
三、 科學控制信譽，強化售後服務。
以“結識新朋友，不忘老朋友，產品不認人，有情天亦老”
為原則，在內部評定優良客户，為客户服務，對客户科學分類，把資信高、價格高、操作順的客户記錄評選出來，在誰身上獲得效益高的，誰就該得到回報，讓一類客户、二類客户、三類客户不同地享受公司的資源，形成長久的關係户，穩定客户羣，確保了一類客户需要的產品，包括單紡、量小、專紡、讓價、質量處理優先，二類客户採取正常供給，按規操作，三類客户作為控制性客户，進行適當淘汰，四類客户是危險性客户，以對方提供附加條件進行合作。同時，把握市場脈搏，強化了售後服務，及時掌握客户生產經營、銷售信譽情況，及時解決客户提出的建議和要求，尤其是出現質量問題時，我們立即組織相關人員親臨現場解決問題，落實糾正措施，讓客户滿意而來，滿意而歸，做到了24小時處理事務到位制。
不足的地方：
1、因棉花的下跌，導致紗價大幅度降價，庫存變量較大，最
高時達到 噸左右。
2、新手的加入，未能迅速入行，新手的銷售未形成氣候。
3、因市場的變化和人員對市場的估計性不同，導致計劃未能
正確執行。
4、辦事處之間與個人之間銷量落差大。
新的時期，新的征程，機遇與挑戰並存，風險與利益同在，
我們所有銷售一線的人員，將立足自我，完善自我，認真學習業務知識，加強技能培訓，充分發揮團隊的作用，加大新品、新市場、新客户的開發力度，強化銷售手段，確保資金回籠，緊跟公司發展的步伐，紮實開展工作，站在市場的前沿，為公司整個經濟的發展作出銷售人的貢獻!