實驗劇本： 張老闆如何與ka打交道實驗週期： 4 季度 實驗時間：第11周至 第13周
小組名稱： 第六小組 練習： 004
小組成員、學號及分工：
1.李 想 20xx5124040 KA賣場管理人員
2.郭 柯 20xx5124038 KA賣場採購人員
3.許琴琴 20xx5124039 經銷商代表
4.孫玉瑞 20xx5124041 經銷商代表
一、實驗目的：
1.通過課堂實踐，學習如何識別重點客户，瞭解重點客户的類型，掌握管理重點客户的過程，維護與重點客户的關係。
2.通過模擬過程體驗合作精神、學會如何同一個小組一起工作。
3.學習應用大量的重點客户管理技能和方法。
二、實驗內容：
1.瞭解KA賣場的基本情況。賣場基本情況包括賣場的投資來源，分店情況，經營狀況。
2.對賣場和供應商合作的具體事項進行了解和分析。瞭解賣場對供應商的需求，瞭解賣場現階段的商品結構，供應商與賣場進行洽談合作，瞭解賣場的結算體系。
3.進行供應商與賣場人員的模擬談判，擬定談判文案，促成談判和交易。
4.對本次模擬實踐進行小組內部評價和總結。
三、實驗過程：
第十一週
（一）瞭解賣場的基本情況
賣場基本情況包括賣場的投資來源、分店情況、經營狀況。 KA賣場的分店情況包括:分店數量、分店佈局、分店所在區域、分店面積等。充分了解賣場的分店情況,收銀台結賬情況以及賣場陳列狀況判斷其經營狀況。掌握了以上基本情況，就可大致確定是否有合作的必要。
（二）對賣場與供應商合作的具體事項進行了解和分析
首先，瞭解賣場對供應商的要求，一般來説，KA賣場對供應商的要求主要
有三個方面：
1.供應商性質（是否為生產廠家或授權經銷商）。KA賣場最歡迎的是直供商，因為可以得到最優惠的價格，其次是一級代理商。KA賣場對供應商的歡迎程度隨授權權限的遞減而相應遞減。
2.供應商的經濟實力。對於KA賣場來説，有經濟實力的供應商才可以保障充足的貨源，才有能力把生意做大。
3.供應商的專業程度。這裏的專業包括：商品知識的專業、操作流程的專業、市場運作的專業等。KA賣場歡迎專業程度高的供應商。有好的專業知識，相互間的溝通可以減少摩擦，簡化合作環節，使合作過程順暢而簡單。
其次，瞭解賣場現階段的商品結構。要了解在這家賣場裏，哪些商品是重點商品，哪些又是配套性商品。根據賣場對所供商品的重視程度來決定投入多少，以防“入不敷出”。
再者，在與賣場洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。
第十二週
重視第一次談判，瞭解、熟悉KA賣場的採購人員並給對方留下良好的第一印象，為以後的實質性談判打好基礎。 第一次談判的重點可以作如下概括：周密準備、態度誠懇、安排合理、張弛有度、預留空間。在此，針對如何開展與大賣場的第一次談判，我們從準備、人員兩個方面進行：
（一）準備
準備工作大致包括如下幾個部分：
1.瞭解該賣場的基本情況和工作流程。 具體包括：賣場的性質是合資還是獨資；投資方背景；採購權限是全國集中採購還是地方採購；經營特色是什麼；賣場的定位是高、中端還是低端；進場的門檻高不高；合同條款包括哪些內容等等。
2.瞭解該賣場的商品構成。必須瞭解賣場的定位，然後考察實際的賣場商品結構狀況，預計一下自己產品的優勢，確定談判的突破口，這樣才能投其所需。
3.瞭解該賣場對證照文件的要求。大概來説，完備的資料包括：税務登記證〈國税/地税〉、營業執照、銀行開户許可證、質量合格證、一般納税人資格證書、授權委託書。
4.瞭解賣場的結算體系。 在第一次談判的時候就要確認面臨的合同結算是什麼樣的。
5. 瞭解該賣場負責你這個類別商品的採購個人情況。 瞭解賣場採購的性別、大概年齡、愛好、脾氣、做事的風格、業內的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去攻破壁壘。
（二）人員
一般來説，第一次談判派業務經理級別的人去比較合適。一是由主管級人員出面，會讓採購覺得這個談判你很重視，他就會調整自己的心態。二是從綜合素質和專業度來講，主管級人員勝任的可能性較大，對局面的把握能力更強。三是有一定的級別可以有相應的權限，而業務員一般只能起到傳聲筒作用，而採購不會喜歡跟“傳聲筒”打交道。
第十三週
這一階段主要是進行業務人員的自我鍛鍊。一般來説要與採購良性溝通，業務員可以從以下幾方面進行“修煉”：
1. 提高自己的基本素質。業務員需要提高自己的專業素質，包括溝通能力，談判能力，語言表達能力。
2. 培養良好的職業習慣和禮儀。 要注重儀容儀表的整潔，這是對公司形象的展示也是對採購的尊重。要制訂規律性的客户拜訪計劃，提前預約，並遵守時間，讓採購做好充分的準備工作，增強溝通的效果，切忌貿然造訪，在匆忙之中採購只會採取應付的態度。
3. 保持冷靜，明辨是非。 在充分了解賣場需求的基礎上，判斷採購所提要求的合理性，如果不合理且違背公司政策，應表明自己的立場，堅持原則；將人與事分開，避免與採購發生不必要的衝突。
4. 適當地理解，換位思考。 設身處地為採購考慮，在公司能夠承受的範圍內盡力滿足採購所需。。只有你給予的是採購需要的，才是有效的付出，如果你立足於為採購解決困難，就更容易博得采購的信賴和好感，當然就會得到更多。
5. 成為行業內的專家，指導採購的工作。業務人員有三個層次：第一個層次是與採購人員保持利益關係，通過利益關係達成一致的目標；第二個層次就是與採購成為朋友，藉助感情紐帶解決問題；第三個層次就是成為這個行業的專家，幫助採購提升個人能力，在深層次上取得采購的認同和信任。
四、實驗結果：
在供應商與KA賣場人員的接觸，磨合，鞏固，建立較為鞏固的關係過程中，雙方人員都充分準備，進行了精彩的談判演練，最終兩者談判成功，找到了實現合作共贏的最佳途徑。
五、實驗總結：
KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規範、工作流程複雜、人員素質較高，與原來傳統賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。怎樣更好的與KA賣場打交道成為供應商非常關心的問題。
一般來講，供應商跟KA賣場的接觸和發展要經過四個階段。
供應商每個階段和KA賣場的接觸時間、合作深度不同，因此每個階段的工作重點和特性也不一樣。
（一）形成期
這一階段是雙方的接觸期，雙方互不瞭解。此時供應商的工作重點是瞭解KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭取儘快步入磨合期。供應商事先對該KA賣場的詳細瞭解和調查包括：
1.瞭解你要談的這家賣場的基本情況（投資背景、行業地位、發展狀況等）；
2.瞭解該賣場的商品構成(賣場的定位，實際上貨狀況)；
3.瞭解該賣場對相關證照的要求；
4.瞭解該賣場負責你這個類別商品採購的個人情況(個人習性、愛好、行事風格、行業口碑等)；
5.瞭解該賣場的結賬信譽狀況(結賬期、結賬流程、結賬信譽等)。 這個階段需要認真全面收集資料並對數據進行整合處理。
（二）磨合期
磨合期是雙方的衝突多發階段，雙方會因為立場和經營方式不同而產生許多矛盾，只要有意願合作最終都會找到雙方均可接受的操作方式。第一步，與KA賣場接觸。主要工作包括以下幾方面：
1.根據調查情況準備談判資料確定談判策略和突破口；
2.預約，通過熟人介紹、打電話確定約見的時間、地點；
3.準備資料和樣品（包括自己的產品資料、證件、樣品、報價單等）；
4.準點赴約（按時前往，千萬不要遲到，這一點在接觸初期非常重要）；
5.把握第一次談判的重點，成功接觸（明確初次談判的重點是留下好印象、樹立信心、把握談判的時間和進度、掌握主動權）。
第二步，進行合同談判。
1.事先了解該KA賣場的合同條件（賬期、費用、扣點、要求等）；
2.不要急於表態，一開始就把自己的策略和底牌暴露給對方；
3.根據行業、賣場、同行競品、自身情況確定談判的着眼點和突破口（要清楚自己的優勢、賣場的需求點）；
4.瞭解負責和自己談判的採購在該KA賣場的個性特徵、工作風格、目前的工作困難，從而確定自己的談判方式和目標；
5.循序漸進，耐心仔細，不斷修正談判條件（合同不可能一次談好，要根據實際隨時調整目標和策略）；
6.達成合同意願。
（三）鞏固期
此時，合作已步入正軌，與KA賣場的合作趨於和諧。主要工作是對已確定的操作方式加以鞏固、維護，對不足的地方補充、完善。
1.定期拜訪客户（合作正常化以後，定期的拜訪非常重要）；
2.保持與採購的經常交往和良好溝通（供應商與採購的良好溝通和交往是持續合作最重要的推動力，也是供應商要大力做好的工作）；
3.不斷加強促銷力度（供應商與KA賣場的合作基礎是產品，產品銷量是決定合作融洽程度的主要因素）；
4.爭取KA賣場合理的投入與支持（每個賣場都在核算自己的收益，會根據供應商的收益貢獻狀況給予相應支持）；
5.根據KA賣場的作業流程和要求設定自己的經營計劃，以便配合更加順暢。
（四）成熟期
這個階段雙方已經配合得相當默契，處於高效率運轉階段，雙方合作協調、穩定。
此時供應商不能滿足現狀，應該爭取更有利的條件及地位。在這一階段，供應商應注重以下三方面：
1.採購的個人提升，在這個階段除了關心經營成果之外，要意識到合作關係的成長與採購個人的成長是相互促進的關係，將負責自己產品的採購推到更高的位置，對自己更有利。而且在這個互相促進的成長過程中要與採購建立深厚的感情。
2.深度的合作計劃，在同類商品的供應商中，建立深度合作關係，鞏固與KA賣場的合作，使自己脱穎而出，建立自己在同類產品的獨特地位。
3.戰略合作關係的建立，建立高層次的合作平台，將合作推上一個新的台階，例如OEM供應商、特殊通道合作、特殊直供等。