事實上，在用友成立的頭十年裏，服務也只侷限在售後這個範圍內。但是這並沒有影響到用友快速調整自己的戰略方向。用友公司總裁王文京甚至不止一次地公開表示，2005年將成為用友的服務年。
泛同質化
軟件產品，尤其是通用軟件產品正在日益呈現出硬件產品的某些特質，比如功能上的同質化。來自IDC的專家表示，市場上各家ERP產品“誰也沒有殺手級的應用”。為了搶單，拼命壓低產品報價，“甚至明知是賠本的買賣也要把單子拿過來”。
而賣出的產品由於在實施過程中，項目變化所帶來的附加費用的增長可能不被控制，利潤往往所剩無幾。直到去年，有的廠商甚至提出靠“退出服務市場”來打破僵局。
“放棄服務，專注產品”似乎是一種更加理性的選擇。事實上，這樣的選擇也正是SAP、BANN等國際企業給出的標準答案。而有經濟學家也從理論上論證了管理軟件和專業服務是兩個截然不同的領域，遵循不一樣的經濟規律，管理軟件廠商無法同時駕馭兩者。
另一方面，“如果提供真正的專業服務，管理軟件廠商必須建立一支規模龐大的隊伍。”用友主管服務的高級副總裁章培林對記者説。
在中低端市場，和國內的大部分同行一樣，用友走標準化的產業路線已經是輕車熟路。但是隨着推出高端ERP產品NC之後，用友不得不重新考慮自己的道路。
玩轉規則
“用户的需求無時無刻不在發生變化，而這種變化即便是在像SAP這種產品業務模塊非常豐富的公司裏，也不是調整幾個參數就能應付的。”用友的一位高層曾經這樣對媒體表示，“況且那種解決方案加合作伙伴的商業模式並不是大多數用户可以消費得起的。”
而且，對於用友來説，如果不做服務，那麼就意味着必須效仿SAP的模式在國內開展業務。很快用友就發現在SAP設計的遊戲規則下與SAP展開競爭，取勝的可能性微乎其微。
章培林説：“而另一方面，因為和用友合作多年積累的信任，用户也希望能由用友自己來做這些工作。”
目前用友提供的商業模式是標準產品加解決方案加IT服務。對於中型或中小型企業他們提供U8這樣的標準產品，甚至比標準產品還要便宜的產品，通過在線交付。對於中型企業他們提供的是解決方案。而IT服務則主要針對ERP的高端用户。“我們的IT服務跟系統集成商不一樣，它是基於我們的標準產品和解決方案的。”
“就像當年説服客户買軟件一樣，我們也會慢慢説服客户花錢買服務。”按照章培林的預想，未來用友的IT培訓和運營維護將迅速發展起來。
來源：商學院