田依雯的目標是要做一流的網絡飾品銷售品牌,她的網上品牌的成長過程可以給其他創業者提供借鑑
Mbox音樂盒韓國飾品店最初成立於XX年,在那個網絡購物剛剛開始的年代,店主田依雯通過銷售一些自己的閒置物品,漸漸發現了網絡銷售的商機。
於是,一個網絡飾品品牌"Mbox音樂盒"誕生了。回顧Mbox音樂盒的歷史,無疑能為那些希望通過網絡開拓市場的創業者提供新思路。
普通的網絡創業故事
Mbox音樂盒的歷史並不複雜,甚至可以用平淡來形容,只是一個普通的網絡創業故事。店主田依雯讀大三時,開始在網絡購物平台"易趣"上賣東西。由於做得很有起色,畢業後她索性全職投入。隨着生意越來越忙,丈夫石先生也乾脆辭了工作來幫她。
從最初的53元啟動資金,到第一張自己拍攝的飾品照片,到第一個自己設計的商品頁面,Mbox完全是由店主"盒子"--田依雯自己一個人完成。不同風格、親民價格、來自韓國的時尚飾品,讓Mbox漸漸在網絡上有了第一批自己的客户,僱傭了第一個員工。Mbox完成了第一次從純粹個人的小店,逐漸蜕變成了有獨立工作室的網店。
XX年Mbox被高速發展的"淘寶"所吸引,在淘寶上註冊了自己的第一家店:musicbox。從此,Mbox進入了一個嶄新的時代。更多的競爭對手、越來越多的模仿者、更低的產品價格,讓Mbox深深體會到了市場的殘酷。然而,淘寶本身就像一個不斷進化的機器,在淘寶不斷的自我升級中,Mbox也領悟到了應變的策略。於是,Mbox開始尋找自己的特色,定位自己的目標客户羣,並一直堅持走了下來。最終,Mbox在淘寶上成功的生存了下來,並且茁壯成長。
在田依雯和丈夫的精心打理下,網店的生意做得更是有聲有色。從開始的銷售別人的產品,漸漸轉變為開始銷售自己設計的產品。XX年,Mbox成立公司,註冊自己的商標併成功加入淘寶商城,目前現在已經成為年銷售額幾百萬元,十幾個人的專業團隊,成長為一個真正的網絡品牌。
不過,田依雯坦言,周圍有很多比他們大10倍的網絡賣家,而他們則"發展得不快,不過還算穩定"。
但在發展過程中,田依雯也有了自己的目標:Mbox音樂盒要做一流的網絡飾品銷售品牌。"我們做的不僅是銷售產品,而是希望可以通過淘寶這個平台打造出一個真正的飾品品牌,買家是因為喜歡Mbox品牌而來購買,而不是因為價格便宜而來購買。在Mbox,買家不僅是買產品,而且更能享受到我們更多的服務,只有這樣,一個公司才能長久生存下去。"田依雯認為,淘寶就像一個孵化器,不僅孵化出了很多個人賣家,而且還孵化出了像Mbox一樣的擁有自己品牌的網絡銷售公司。
丈夫石先生則説,三年內的目標是結合網絡和實體店,走立體網絡的發展道路,長遠之計則是希望能將自己的品牌推廣開。總之,先活下來,再考慮如何活的更好,繼而建立自己的品牌。夫妻倆都明白,建立品牌是一個長期的過程。
搭順風車的網絡品牌
然而,一次偶爾的活動,讓田依雯夫婦發現,藉助網絡的力量,建立品牌也許沒有想象的那麼困難。
當時,淘寶搞了一個"最值得收藏的101家店鋪"活動,Mbox音樂盒並不知道已被網友主動推舉上了名單,可店鋪的銷量在短期內一下子翻了5倍。田依雯問客户,"怎麼看到我們家商品的",沒想到客户説,是在淘寶的活動頁面上看到的。就是從那個時候,他們充分領略到了網絡平台的推廣具有多麼大的作用。
其實,最初創業時,Mbox音樂盒並沒有很注意自己的品牌。但後來他們發現,客户羣很穩定,老客户的重複購買率很高,逐漸有了"品牌"意識。這期間,兩個人也曾經嘗試做過其他產品,但都放棄了,"因為你會發現,別人賣得好不一定你能賣得好。其實每一行都需要時間和經驗的積累,而且飾品行業的市場其實很大,而我們只能做很小的一部分。"田依雯這麼談論自己的新體會。
於是,Mbox音樂盒重新審視了自己的定位。他們意識到,在網絡飾品這個領域,中國還沒有一個真正的好品牌,且基本還沒有流行飾品的概念。目前,飾品行業叫得響的品牌只有老廟黃金、周大福等這些做貴重金屬首飾的企業,但是這些產品的市場相對來説並不大,一來價格高,二來款式也較少、陳舊,大部分更適合成熟的人羣。
而對18歲至30歲的女性來説,她們比較時尚、年輕,她們需要的是款式新穎、能經常更換的飾品,而不是動輒一兩千元的高檔貴重飾品。就線下的市場來説,這種流行飾品一般只在一些商場的專櫃或專賣店銷售,而且價格不菲,很多人往往找不到購買場所;二是性價比相對來説比較低,所以認為這個市場還大有作為。
"事實證明,現在從事這塊業務的企業也越來越多,網絡飾品的銷售帶來了銷量,讓那些廠家也看到了商機。逐漸地,流行飾品的市場從生產到推廣再到銷售就完全網絡化了。"石先生笑言,"雖然競爭對手多了,但證明這確實是利潤點,否則也不會有那麼多人進入這一市場。"
在他們看來,網絡購物平台就像一個放大器,把市場放大了。而且隨着網絡不斷深入到百姓生活,這個市場仍在不斷擴大。此外,"支付寶"等第三方機構又解決了消費者對網絡交易的不信任問題,從而吸引了更多的消費者。
從經營產品到經營人心
任何一個事物都有兩面,金融危機同樣如此。當它對實體經濟帶來巨大沖擊時,或許正成為網絡經濟的一個機遇,也給了網絡品牌更大的發展空間。
石先生覺得,網絡價格更透明,性價比更高--就像淘寶的廣告所説,"讓1分錢變2分錢"--所以經營品牌更需要用心。目前的網絡也存在一些問題,如商品良莠不齊,但如果想在網絡上長期穩定發展,那就與做實體經濟很類似,需要經營人心。所謂經營人心,就是要站在發展品牌的角度上考慮,如果賣什麼賺錢就賣什麼,可能前期也能賺到錢,但絕不會長久,可能一輩子就是個網絡上的"倒爺"。
這一點,一個大賣家的話讓田依雯夫婦記憶猶深。那是全球最大的電子配件賣家,一年銷售額約4500萬美元,可田依雯夫婦與他交流時發現,"他比我們低調多了,把很多問題都理順了,架構搭得很好,做得很穩。他們前期並不是為了擴張,而是在不斷修改本身的問題,建立企業文化,建立自己的核心競爭力,後來他們的優勢逐漸起來了,銷售額也越來越高。" 受到啟發後,Mbox音樂盒的網絡品牌之路也着重從建立自己的文化着手。田依雯介紹説,"我們的第一目標就是為了給廣大買家提供質優價廉的商品,讓客户在我們這裏可以開心愉快滿意的購買商品,而利潤只是目標的一部分,但不是首要的。我們發現,當把質量、服務等提高後,品牌就自然而然地推廣了。因為網絡銷售的一個重要特點是口碑相傳,一個人買了覺得好後,她會推薦其他人來買。再後來,我們開始從包裝等方面樹立自己的品牌,有了印有品牌標誌的包裝盒、包裝紙,並採用會員機制,給老客户一定的讓利,對外的推廣則聯合淘寶等網絡平台進行一些活動吸引新客户。"
業內人士指出,網絡品牌也有很多,大多是一些中小企業,如何能從這麼多的品牌中脱穎而出,那就是要把企業內功修好。否則,龐大的客户羣,流量和銷量對於企業來説並不是福音,而可能是滅頂之災。
此外,也要兼顧線上和線下的生意。不少網絡經濟擴大之後,都會發展為線下實體店。但兩者的過度重合,也會牽涉到利潤的分配問題。比如,Mbox音樂盒也有了線下實體店,通過加盟的方式來推廣品牌。但田依雯發現,網絡和線下實體店的結合目前也只是一種新的嘗試,現在揣測結果還為時過早。他們也注意到,有的線下店代理商會抱怨:"客户在實體店看了東西后,卻上網買東西,結果搶了實體店的生意。何況,線下的成本本來就比網絡高,怎麼做？"可見,這些問題都需要網絡店鋪和實體店鋪聯手解決,只有雙贏的合作才可能長久。