周紅華在保險這一行已經做了11年了。從見習業務員→合格業務員→主任助理→主任→主經理→部經理再到高級部經理、區經理，除了從業務員到主任業務員因公司的規定必須是兩年外，其餘職位她都是每一年升一級。2000年，周紅華成為中國人壽保險股份有限公司深壩分公司福田支公司的區經理。
在中國人壽保險，區經理的業務每年都會有一個考核，若沒有完成預定任務就要被降級，但周紅華已穩做了五年的區經理。
“泥菩薩”變開朗
做管理工作前周紅華是個比較內向的人，在學校裏還有個“泥菩薩”綽號。進了保險行業後做業務員時也是獨來獨往的。
但進入管理崗位後，由於要和客户以外更多的人打交道，她的性格改變了很多。“我現在比以前開朗多了”。周紅華説。她現在跟人説話，沒説幾句就會發出爽朗的笑聲。
在多年的管理工作中，她領悟到要成為一名合格的中層，就要把上下級的溝通工作做好，“也就是與上面協調，讓下面滿意。”比如最近有一次旅遊，上司説只能去四天，但她的下屬卻想去六天。於是她就跟上司商量，“大家的業務都做完了，您看去五天怎麼樣？”由於手裏沒有多少資源分配權，她經常得這樣上下溝通。
公正對待團隊
中國人壽保險是集權式的管理，上下級間的利益關係比較明顯。區經理要出業績，就得靠下面的業務員，靠團隊合作。與做業務員只要管好自己的做法相比，做了管理人員後，周紅華把大部分的時間給了自己的團隊。
周紅華總是認為，所有的人包括上司和下屬都在暗暗觀察她的行為，哪怕是不經常接觸的人，都在心裏給她打分。因此作為領導者要以身作則、嚴以律己，説話算話。
“我覺得管理人員要保持誠實，大度的心態，很多主管做不到這點。做管理工作不在於你有多大的能力，要別人相信你才是最重要的”。她説。
為了防止員工認為自己有偏心的跡象，周紅華刻意與任何人都保持一定的距離。雖然還會和客户聊一些私人的話題，但在公司中肯定不會談自己的私事。
周紅華曾經有一個下屬，平時和自己的關係還不錯。但他有一次違反了公司的規定，對團隊造成了不良的影響，周紅華不顧那位下屬要跟她翻臉，按原則對他進行了處理。“不能因為他一個人影響了我整個的團隊。”
雖然很多區經理都不做業務了，但周紅華做了區經理後仍然堅持做業務。她認為只有自己業務做得好了，才能對團隊有影響力。直到去年，周紅華還一直連續幾年保持着深壩分公司業務第一的好成績。她現在是佔分公司總代理人數5%的業務精英才能參加的精英俱樂部的成員，而且是成員中的最高級別――鑽星會員。
雖然有些保險管理人員喜歡搞些瘋狂的鼓動和宣傳，周紅華卻認為沒有那個必要。“這個世界不是一個人想做什麼就能做成的。人不要太瘋狂，你這麼瘋狂客户就會把業務給你嗎？”
由於與團隊的成員關係處得當，周紅華的團隊在公司裏算是一個難得的穩定團隊，連續幾年保持着深壩分公司業務第一的成績。
管理優秀業務員最難
周紅華也有自己的煩惱。在團隊管理中，她覺得對那些優秀的業務員的管理是最難的。保險這個行業門檻很低，高中畢業就可以幹這行。“林子大了，什麼鳥都有”，這是她常説的話。
公司規定，除非業務員違反了公司的基本法，否則區經理不能解僱一個業務員。而這在外資的保險公司則要容易得多。周紅華常常感歎，“區經理手裏沒多少資源可以分配，管理業務員就有些難度。我們只能靠在羣體中的影響力、個人魅力”。
她的團隊裏有個人脾氣很怪，總是非常嚴肅固執，因為業績一直很好，年紀又比較大，批評他的話怎麼説他也不聽。“他血壓高，年紀大，你批評重了，他一下子躺在那裏怎麼辦？”周紅華於是就在平時涉及利益的一些小事上儘量讓着他，對他的事情的處理都很小心謹慎，同時也在心裏提醒自己做人要大度一些。
而有的優秀業務員做業務不擇手段，客户只要讓他看上了就不得安寧。對於這種情況，周紅華就多和他做思想工作：“做不下來就算了，天下客户那麼多，別太強求。他現在不能籤，幾年後籤也一樣，別跟人家把關係搞壞了。”
三條感悟
“我以前做保險這一行就是為了生活，那時候對金錢很渴望。”周紅華説，“但到了一定的程度，生了小孩以後，就開始不再關注利益，更看重工作的樂趣”。
她説自己對管理職位從沒刻意追求過，一切都是順其自然。在做區經理的第一天，沒什麼特別的感覺，和平常一樣做事。幾年來，她總是在心裏告誡自己：“做大了就做了，做不到了也不強求”。
“如果你強求自己，事事去爭，會很累的”，周紅華説。她自己平時做事很努力，市場好的時候，不會太欣喜；市場不好的時候，也不會心灰意冷。
周紅華在幾年的區經理管理過程中總結出了幾條管理經驗：首先要先了解市場，創造經濟效益；第二，要做員工的榜樣。以身作則；第三，自己做好業務外，還要解決好員工的實際問題，給他們以指導。要有人格魅力，不能心胸狹隘。“如果你在底下做些小動作，你的管理職位是做不長久的。做人要正直”。（王珩）
來源：管理@人