一説起品牌代理商，聽起來似乎挺風光，但一年多的代理商做下來，感覺自己更象是夾心餅乾，被擠在廠家和商場或是顧客之間。
我和那位做啤酒經銷商的朋友一樣，決定做內衣項目前，對內衣行業完全不懂，有些盲目投資，這也是我用十多萬的資金買回來的教訓，十多萬買一個教訓，對於我這樣辛辛苦苦積攢資金，想通過創業讓錢生錢的平頭百姓來説，實在是一個血的教訓，代價太大了。
我剛創業，是開內衣店。
先來説説我是如何走上內衣行業這條道路的吧。
六年上半年因單位科室調動，我被調到一個相對清閒的科室，工作不似原來那麼忙碌，閒時上網看到很多投資廣告，品牌加盟之類的，經常瀏覽這些便動了也想投資創業的念頭，同事那時也準備接手代理一個男裝品牌，每天跟着他一起跑商場、找門面，才開始對在商場裏的經營模式有了一些模糊的認識，更堅定了一定要投資做點什麼的決心，可明白自己對服裝顏色、面料、款式及每年新的流行趨勢並不精通，而內衣不同，款式和樣式只有那麼幾款，而且有些知名內衣品牌，如果你不懂內衣，開始是不用自己親自去配貨的，如果懂，那是最好不過了，可以根據廠家提供的產品畫冊來選擇款式和顏色，這樣就特別省心，可以根據具體的熱銷款來要求廠家供貨。所以猶豫再三，沒敢選擇服裝，而是選擇了相對穩妥的女士內衣項目，經過一些品牌的比較，加上在對我們城市各大商場女士內衣品牌銷售情況做了一定的瞭解，最終選擇了國內的大連桑扶蘭品牌，選擇這個品牌一是自己穿過，對品牌質量有一定的瞭解，二是它屬於北方品牌，相對國內其他品牌比較，更貼近北方女人的體型。而且在我們這座城市銷售的比較不錯。
選定了品牌，開始聯繫廠家，得知我們省沒有代理商的城市已經不多，在剩餘的幾個城市選擇中，我選擇了一個離我們市較近的沿海小城，隨着人們對環境要求的提高，在有海的城市居住生活已經成為不少有錢人的首選，這也是我選擇這沿海小城的原因，我相信這小城的發展潛力，雖然它現在人口只有三百多萬，而且居住分散。但我想也正好符合我現在的實際投資能力，可以一邊慢慢積累經驗，再慢慢的做大市場，如果入市，市場就很大，以我的經濟能力撐不起大的市場。
內衣相對服裝配貨要簡單許多，但利潤空間也很小，這也是凡事都有利弊，有得就有失吧。廠家的最低加盟門檻是十萬，返一萬的裝修費，因為完全沒有在商場做專櫃裝修的經驗，想着家裏買幾組質量較好的衣櫃也不過一萬左右，便相當然地以為裝修專櫃撐死大天也不會超過一萬吧，然而裝櫃後不久，我很快就發現自己過於天真和樂觀，廠家統一形象設計做出的專櫃，各項費用居然達到了三萬多，拋去廠家返的保證金裝修費，自己要掏二萬多。廠家答覆説製作的專櫃是與他們長期合作的裝修公司製作的，製作費用都是他們計算的，與廠家沒什麼關係，專櫃拉過來，也裝修完了，與商場也簽約了，再回頭己不可能，只能是啞巴吃黃連有苦説不出了，昂貴的櫃枱費用也只能自己埋單了，雖然製作的專櫃看着確實漂亮、相比其他櫃枱的櫃子要上檔次（烤漆的），心裏還是有種被“宰”了的感覺。
上櫃之前還是做了一番市場考察的，沒把保證金打給廠家之前，要求廠家先發過來一些品牌的產品畫冊和相關資料，帶着廠家發過來的這些資料，和朋友去了幾次小城，跑遍了小城的各大商場，但客流量都不是很大。去商場試着談入場的條件時，商場負責招商的經理根本不看你拿的產品資料有多厚，有多少，而是首先要求提供品牌的代理授權書，讓人備感頗有點拿熱臉貼去冷屁股的感覺。説起來還是毫無經驗，如果拿下一個知名品牌的代理權，是完全沒有必要低聲下氣去找商場的，商場會自動和你聯繫，上趕着要求你進他們的商場設專櫃，而且入場的條件也要相對優惠許多。
與商場的合作，無非是交納租金或是保底扣點，現在交納租金的都少了，有些知名的連鎖品牌商場，入場的門檻也比較高，但要視你做的品牌而言，如果品牌大，條件是可以降低的，與商場合作，你可以免去與工商、税務、城建等等相關的收費部門打交道，這樣並不是説在商場做專櫃就不用交納相關的税費，而是商場自然有商場的門道，有些商場是要求你必須提供增值税發票的，而且是純銷售額的等值增值税發票，就是説你也得提供商場扣除你的那部分費用的增值税發票，而這些，如果代理商沒有自己的一般納税人公司，是不可能開出來增值税發票的，而辦能開增值税發票的一般納税人公司，年銷售額必須達到180萬，象我這樣最低端的代理商是根本不可能辦成一般納税人資格的。也許有人要問，廠家不提供增值税發票嗎？我可以告訴你，提供，但廠家是不會做吃虧的生意的，他們提供的是他們折扣的那部分，而不是產品的全額的發票，舉個例子：一件衣服在商場的零售價是100元，假如廠家給你的折扣是六折，這件衣服銷售出去，商場裏會要你提供100元的增值税發票，而廠家只給你開六折的增值税發票，也就是60元的發票，跟商場裏要你開的100元，還有40元的差額，這40元的差額部分有些廠家也是會給你開的，但要收取一定費用，一收取費用，你的利潤也就沒了，弄不好還要賠錢。
還有，假如説你以廠家的名義籤合同，（這種情況很多，很多開不了增值税發票的代理商只能選擇以廠家的名義跟商場籤合同。）這樣就等於是用了廠家的户頭，每月的銷售額商場扣除費用後，就把貨款直接打給廠家了，你根本見不到這銷售款，而這種情況下的廠家又有兩種方式跟你結算：一種是把收到的銷售款把折扣返現金給你，應該説這樣做的還算好的，大部分特別是大點的品牌都是不返現金給你的，而是返貨給你，這樣循環下去，你手裏有的只是貨，而見不到一分銷售款，這樣不見錢的後果，相信每個代理商都不樂意。所以如果你辦不成一般納税人，就只能放棄這種要求必須提供增值税發票的商場。（還有種方式，如果有認識的親戚或朋友有這種一般納税人資格，也可以掛靠在親戚或朋友的公司户頭上，但除非是至好的關係，不收取掛靠費，一般的關係掛靠肯定也是要收取一些費用的），但如果你開一家商場，同時開一家專賣店的話，可以用店裏的銷售份額頂商場的銷售份額，那樣廠家提供的增值税發票差不多就能夠週轉用來應付商場了。
因為去小城各大商場談的時候都要求提供品牌的代理授權書，大體上也對能做的商場有了些許的瞭解，只有折回來再跟廠家談籤合同的具體事項，説到籤合同，給沒有簽過合同的朋友們提個醒，無論是做什麼，在簽訂廠家提供給你的合同之前一定要找個懂法律的律師諮詢一下合同中的各種具體條約款項，不要輕易地就簽上你的大名，切記！
因為在這點上，我就是太過大意了，簡直是糊塗，認為合同文本各個代理商都是統一的模式，便草草看過條約後，不經思索地就簽上了自己的名字。説是合同，其實完全不是正式的合同文本，不過是份簡單的代理協議而已，而且籤後寄回廠家，（廠家沒有先蓋章，而是要求代理商先簽）廠家一直都沒有把該給我的那份協議返還給我，直到後來出事後，要求他們寄還當初籤的代理協議後才給寄回，上面還沒有蓋公司章，只有一個草草的看不清是什麼名字的簽名。
代理協議是一年期限，沒有註明到期後怎麼辦，這一點朋友們也要注意！我是給廠家匯去了十萬的保證金後才簽訂了協議的，時間是六年的九月份。不打款，廠家肯定是不會跟你籤的。自簽了協議之後，我就做好心理準備無論如何會把這當做自己的事業用心去做，因為象我這種級別的代理商，投資的每一分錢都是來之不易的，是我們多年的心血錢。當然我也不是抱着不賠一分的希望去做，是投資就有風險，我是抱着第一年不賺錢只求賺個經驗的心理開始的。九月份跟廠家簽訂了協議，過了一段時間廠家把代理授權書給寄過來，拿着代理授權書又到小城的商場去談合作的事項。到十一月初才跟選定的小城的一個商場談妥。而跟商場簽約，進入商場之前，也是交納了不少的費用，現在有文件不允許商場收入場費，但商場自有商場的辦法，會給你改個名目照樣收取你的費用。亂七八糟的各項費用，給商場交納了一萬元。訂下時間，緊張的讓廠家給設計做好專櫃，又是半個月的時間過去了。終於做好的專櫃從大連運過來，到了小城，又因為商場裏定下的位置當時做着的另一品牌的老闆拖着不露面，拖延撤櫃時間，而大費周折，無奈在小城一個朋友的幫助下，只得把貨櫃暫時存放在了她家的車庫裏，可謂費盡周折，上櫃的時間因此又拖延了一週。在兩座城市間跑來跑去，還好不太遠。事實也證明，在異地做生意確實不容易，有點P大的事都要跑去一趟。
上櫃的時候盯了整整一夜沒有閤眼，看着施工的師傅一點 點把櫃子組合起來，擺放出大體的框架，終於在第二天商場營業時間開始之前有了大致的專櫃雛形。沒在商場裏做過專櫃的朋友不明白，除非是新開的商場，統一裝修，否則象我這種半路上進入商場的，是不允許你白天裝修上櫃的，必須在商場晚上的營業時間結束前20分鐘或半個小時才允許你把做好的櫃子運進商場專用走貨的電梯裏等待營業時間的結束，然後才能開始裝修上櫃。當然這一夜你是被封閉在商場裏面的。而且第二天早上商場營業時間一到，你就得無條件結束裝修。雖然辛苦也不覺得苦，創業初始，飽滿的熱情還是高漲的。
有位朋友提到開自營店好，開店我最初也想過，但考察了小城的一些路段之後，發現開店不可行，代理的這個品牌價位屬於中高檔，必須要找相匹配的消費地段，先不説好地段的房租價一年就要八九萬，再加上裝修和各種雜七雜八的費用。而是小城目前根本就找不到這樣的地段，而且高檔內衣我覺得不同於服裝，在我們的周圍，一般人買高檔點的內衣都會首選商場，我認為好品牌和好商場是相輔相依的，一方面好品牌能提升商場的檔次，另一方面商場也能夠提升品牌的價值。商場冬暖夏涼，這為顧客試穿內衣提供了很大的方便，如果是自己租房，只開空調，我感覺温度不能夠保證。另外，因為我是兼職，又是在異地，開店需要事事親自打理，
而我還做不到這一點。
想開內衣自營店的朋友，我的建議還是做一些質量不太糟糕的、中低端價位的品牌可行，附加銷售一些秋衣秋褲、保暖內衣褲和睡衣之類的。
有位朋友説，做銷售，導購很重要，這一觀點我非常認同，有時候感覺好的導購是可遇而不可求的。初上櫃時，櫃枱上的兩位導購員是原品牌專櫃上的兩女孩，原品牌撤了，兩個導購員沒走。一個二十四歲，一個二十一歲，銷售業績都很不錯。雖然我以比其他專櫃豐厚的待遇暫時留下了她們，但還是沒能留住她們的心，她們在開業四個多月時，還是堅決的離開了，後來我才知道，她們兩個之間有矛盾，都很要強，都覺得自己是最好的，反而無法在一起共事。所以儘管我努力地挽留了很多次，卻最終一個都沒能留下。客觀地説，上櫃後最初幾個月的銷售，多虧有她們兩個，為品牌在商場站住腳立下了頭功。所以，至今我還是從心裏感謝她們。
專櫃終於開業了，我永遠也忘不了那個日子，十一月二十三日，這天的下午開始上貨，打開廠家發過來的貨品，清點貨品入櫃的時候，我才發現，發來的貨品80%以上都是淺顏色的春夏款，而此時的季節已是深秋，這對品牌的初始銷售很是不利，根據畫冊打電話跟廠家要深顏色的貨品，廠家都説沒有，缺貨。着急卻毫無辦法，只能等。。。等，實在是很折磨人的事，貨品的季節斷鏈，又是新品牌，第一個月的銷售可想而知，沒能完成商場定的月銷售任務，賠了。
第二個月銷售情況略好一點，也沒能好到哪兒去。但據導購説比她們原來做的品牌剛上櫃時要好多了，我想或許是安慰我吧。第三個月包含春節，一些冬季款也終於到位，銷售額一下子提升了上去，賣了二萬多。一躍成為內衣櫃組裏賣的最好的品牌，兩位導購也喜笑顏開，特別開心。雖然商場裏已把過節費從銷售額裏提給了她們，春節前夕，我還是又給她們倆單獨發了點過節費。打工不容易，應該説她們也是憑自己的能力吃飯，我從心裏把她們看成妹妹，願意盡我的能力善待她們。
在商場裏做專櫃，幾乎每個月都有節日，有的月份還不止一個節日，曾經和朋友掰着手指頭算過，一年的各種節日，加起來至少有十四五個，而每個節日商場裏都會要求專櫃搞促銷活動，即使不是節日的日子裏，商場裏也會有理由要求你搞淡季促銷，提高銷售額，搞促銷的費用嘛，自已承擔。無非是打折，和買贈，必選其一。有些促銷活動是必須參加商場統一的，費用和商場分擔，最好的情況是和商場均攤費用，更多的是代理商承擔大頭，商場承擔小頭。逢上聖誕、春節這樣的日子，自己裝飾了櫃枱還不行，商場還要收取費用説是給你買節日裝飾品，錢要的也不多，三十、二十，但往往最終你的櫃枱上卻見不到商場裏給你買的任何節日裝飾品，大多是裝飾了商場自身的樓梯和過道，或者，這也算是裝飾了？在商場做了這一年，才發現有些事你只能接受，根本無道理可言。
另外有朋友説我説的這些都不算是事，如果僅僅是這些，我也不覺得有什麼，路是自己選的，有點小坎坷吃點苦頭總是難免的。寫這些瑣碎的事，是想給準備創業的又沒有過這方面經歷的人一點經驗，不管是加盟品牌也好，在商場裏做專櫃也罷，能通過我的經歷瞭解一些這方面的操作套路，並吸取我失敗的教訓。其實我感覺得自己經營的還不錯，也全力以赴地去做了，如果不是後來廠家對我的態度，逼得我無法繼續經營下去，我可能也不會想到要把這些寫出來。
最初的兩導購辭職後，通過商場又招了兩個新導購，兩小姑娘過來之前對內衣知識一無所知，好在商場內衣櫃組在她們過來之後，給她們培訓了一些基本的內衣知識，不至於面對顧客的時候一問三不知，(並不是所有的商場都給培訓相關知識的，這一點這家商場還不錯)。她們接手的第一個月，銷售額直線下降，無奈，只得帶她們去了廠家在省城的辦事處進行了三天的突擊培訓。培訓之後，兩導購的差距很大，有時好的業績能是差的銷售額的三倍。察看了三個月之後，銷售業績還是上不去，也能明顯看出她的着急，她不知自己的問題出在哪，每次面對我時都顯得很緊張、不安，我也考慮過是不是要辭退她，但一來導購員並不好找，二來培訓過了，我還是想給她個機會。好在慢慢地她的業績終於提升了上去，兩人拉小了差距，品牌銷售業績也幾乎每月都能在內衣組裏穩佔首位了。
現在的商場都是這樣操作的 沒啥可抱怨的 關鍵是 這個商場 人流量大嗎 管理人員黑不黑 私下是否收你的黑錢 結帳及時嗎 你選擇的這個 小城 城市人口是多少 人平年收入是多少 你選擇品牌前 去廠家考察了嗎 看它的實力 包括質量 設備 研發能力 團隊能力等 去聯繫過其它城市的加盟商嗎 另外櫃枱的製作成本應為每組1萬左右 你的管理也很粗 像放牛 ，1是不在自己城市 遙控指揮 2是有2個優秀導購都放走了 。 胡言亂語的 請樓主原諒 請教摟主 你的進貨是幾折 3還是4
小城的人口目前只有3百多萬，而且比較分散，所以商場的客流量不是太大，晚上的客流還多一點，因為商場是位於小城的開發區內，而且東面離海很近了。（天氣暖和的時候，有時辦完商場的事我會獨自去海邊坐一會。）商場周圍的單位和住宅區都是一些收入較高的人羣，城市的人均年收入差距很大，而商場周圍的人，收入大都是較高的，應該平均月收入不低於1500，不然商場周圍的房子每平米米達到了3、4千，收入低的人也不可能買得起。商場在當地有較高的信譽度，這也是我選擇它的原因之一。
管理人員沒有私下收過黑錢，結款也很及時。加盟前我沒有去廠家考察過，沒去考察是因為這是國內一個較知名的品牌，而且我買過這品牌的產品，客觀地講，質量不錯，尤其是它的束身衣產品。另外我和自己所在的城市代理商聯繫過，也和相鄰一些城市代理商聯繫過。有褒有貶，做的好褒多一些，做的差的貶多一些。我所在的城市，做了六年了，三家商場的年銷售額現在達到了一百多萬。這個數字應該能説明這個品牌產品的市場還是不錯的吧。
管理上，我承認離得遠，確實無法及時地獲取銷售的具體情況和導購員的信息，儘管小城的朋友有時會過去幫忙看看。（她在商場裏做過女裝，因為生孩子，不做了，好多商場的套路開始都是她告訴我的。）開始的時候我平均每週去一次，但後來發現只要我去，商場裏的櫃組管理人員就會要求搞這活動搞那活動，還無法應付過去。而且其他的櫃枱老闆都很少露面，大都是通過導購和代理商聯繫，因此後來我也就露面的少了。有時過去，也只和導購見個面，瞭解一下情況。好的導購會明白她的所有收入只與代理商有關，會自動的跟代理商搞好關係，只有你善待她，她就會跟你一條心，而且能為你着想的，都會為你想到。
七年夏天七八月份的時候，小城新建的一座商場有了粗糙的外形，開始貼出大幅招商廣告，並通過廠家找到了我，希望我可以上櫃，（這也是我為什麼説如果你代理的品牌夠大，完全可以等着商場主動來找你。）
招商的新商場找到我時，我心裏並不想做，不想做的原因是我的第一家商場剛剛步上正規，銷售業績也在遞增，如果做新商場，得需要一筆不小的資金，而我手裏雖然還有點流動資金，如果投入了，週轉起來就困難了，而做內衣回收資金又特別慢，銷售業績上不去，也就談不上有什麼收益了。考慮到他們是省內數一數二的城市連鎖商場，即使不做，我也不想得罪他們，因此沒有説的太死。
辦事處經理以她在省城做的商場專櫃為例子，説她做的幾個商場挨的也近，但並沒有太大的影響。她説有時人們消費只是憑習慣，即使另一個商場有同樣的商品，人的消費心理習慣認同一家商場。換位思考一下，我們自己購物的時候，大都會選我們常去的商場，這是一種無意識的購物習慣。自己想想，還真如她説，買東西的時候，抬腿就去的商場十次有八次是自己常去的商場，但現在想來，她説的固然有道理，卻排除了小城與省城消費能力人羣多少的差距。另外，她説兩商場距離近，顧客購買時如貨不全，兩商場調換貨很方便。她説新商場畢竟是省內較有實力的連鎖商場，放棄了可惜，等商場發展起來再進很可能就晚了，她的一番話，讓我心裏有些鬆動。
我從商一年多以來，所有的經驗都寫在這兒了，能以自身的經歷告訴朋友們的也就這麼點而已。如果能對看貼的朋友們有所幫助，那就是我寫此貼的初衷。
不能給朋友們什麼創業項目建議，給想創業而又安全不懂的朋友們一點我自己的想法吧：一是投資一定要慎重，行動之前要多考察多瞭解，越細越好。二是要量力而行，選投資項目時除非有九成的把握，首先選擇那些投資需要自己手中可供投資資金的50%的項目作為投資目標，就是假如手中有十萬，選五萬就能做的那種項目，因為你要預留一半的流動資金作為週轉，還要做好虧損的心理準備。三是選擇目標一定要揚長避短，揀自己的優勢去做。
這是我自己投資失敗得到的一點教訓，也只是理論而已，具體投資時還需要自己去摸索，投資就有風險，自己的錢只能自己去把握，不能寄希望於別人。