一 所屬區域
所屬區域分別為:麒麟區,沾益縣,會澤縣,宣威市,富源縣,馬龍縣,陸良縣,師宗縣,羅平縣,貴州盤縣，貴州興義市(暫定).
二 銷售隊伍的建立和分工
由於市場開發階段需要相應的人力和物力,更需要一支能打硬仗的隊伍,銷售隊伍由xx公司派一名.合作伙伴派兩名組成.,另外需貨車及貨車司機一名.助銷代表有業務精對產品熟的特點;合作伙伴有地理環境熟語言方便的特點..助銷代表主要負責市場開發階段的產品推廣和網絡建設的任務;合作伙伴主要負責送貨,信息的收集和整理,客情關係維護的任務.
三 市場啟動的步驟及時間安排
1 先攻克中心市場，再做周邊市場。到貨時間大約在9月12日。9月12日前由區域經理協助合作伙伴把門頭形象做好.到貨後,產品進行清點分類，把貨架裝好同時把樣品擺列好。還有售前的準備工作，如把批發價和零售價定好，把名片做好。
在這段時間內區域經理在麒麟區走訪以前的客户，和意向客户洽談；9月15日合作伙伴攜資料開車拉樣品走訪麒麟區修理廠和汽配零售商，對準客户當場留貨,同時把意向客户請到門市參觀洽談。9月18日區域經理和合 作夥伴分頭回訪已進貨的客户及有意向還在猶豫沒有進貨的客户，把回訪的結果要當場記錄下來，回來後進行歸類整理，根據回訪情況進行策略調整,同時每天電話跟蹤進貨的客户,掌握銷售情況.
2 待麒麟市場有起色後，緊接着開發曲靖的市縣區。大約時間在9月20日-30日，雙方一起下各市區縣，車上拉上樣品對準客户當場留貨，對猶豫不決的客户隨車請到門市參觀洽談。10月1日-10月7日雙方分別回訪全部的準客户和潛在客户，同時收集客户的反饋意見和信息記錄在案;並通過聊天的形式反覆給下游零售商加強培訓;與此同時要留意和詢問準客户的 庫存情況。就近的各縣爭取每天拜訪兩個縣區,對於路程較遠的市縣,如會澤盤縣興義要一地一天.
3 10月8日-10月10日雙方下市場回訪銷貨情況，對沒有進貨的客户要進一步督促，或請到成熟市場讓他實地考察，打消他的憂慮。在此期間要針對銷售不好的客户進行觀察分析，找出原因，採取應對措施。對大客户要爭取，對忠誠客户要培養，對沒有價值的客户要堅決淘汰。10月15日,由區域經理,助銷代表,合作伙伴碰頭,總結一個月來的心得,制定下一步的工作計劃.
四 定價的方法
有三種定價方案：
1 產品不論高中低一律加25%，
2 低檔產品加25%，高檔產品加15%，這樣可以推動高檔產品的銷售，很快地樹立品牌形象，以後逐步減小低檔產品的利潤，加大高檔產品利潤的百分比。
3 高檔產品加40%的利潤，低檔產品加10%，這樣可以用高檔產品贏利，用低檔產品爭取客户並佔據市場。
總之，如果以利潤為導向，就加大利潤空間；如果以市場佔有率為導向，就降低利潤空間。定價的一般原則是：汽機油高於柴機油；高檔油大於低檔油。我建議：xx加25%；xx加45%；xx加40% ；xx加30%；xx加25%；xx專用加35%；xx 專用加25%；xx加25%；se加20%；sd加20%；xx加25%；xx加20%xx1sf加20%；cdxx加 20%；xx1+1加25%；輔助產品加20%。
五 銷售方式
有兩種方式可供選擇
（一）封閉式管理，經銷式銷售
所謂封閉式管理，就是銷售人員，司機，庫管一律住在公司，這樣可以早起晚歸，隨叫隨到；經銷式銷售就是在每縣設一家經銷商，可以為對方做門頭形象或提供貨架等，前提是必須付全款，以後可以酌情鋪墊若干。正式合作後可以由我們協助進行產品推廣。這樣做的好處就是：1 節約了大量的人力和物力,還有時間和精力;2 再加上客户數量少,管理起來比較輕鬆一些.經銷式銷售的弊處就是：1 由於多了一道平台,等於多了一道環節,我們必須讓出一部分利潤給下級經銷商,否則他們沒有積極性去開發市場;2 其次,增加了一道環節,就提高了價格,這樣就削弱了產品在市場上的競爭力;3 還有,市場價格我們無法維護,如果有經銷商惡意砸價,擾亂市場,會給整個市場帶來衝擊;4 最後,中間環節減弱了我們對市場的敏感度,使我們不能及時聽到用户的意見和呼聲,不能及時地調整我們的策略,讓我們過於被動.5 另外我們不能直接接觸終端,如果當地的經銷商不做了,我們還要另找經銷商,因為現有的終端我們沒有掌握,那麼另找經銷商又得重新開始.
（二）封閉式管理，終端式銷售
所謂封閉式管理，就是銷售人員，司機，庫管一律住在公司，這樣可以早起晚歸，隨叫隨到；終端式銷售就 是貨走終端，即直接進修理廠和汽配門市部還有換油中心。我們貨走終端,不論是進修理廠,汽配門市還是換油中心,品種最多留兩種,每個品種最多兩桶,柴機油中桶就各留一桶.這樣品種少,經銷商便於推銷,數量少,經銷商沒有壓力,付現款就好商量.終端式銷售的弊處就是投入的人力時間精力和物力相對要多一些,增加了一點銷售成本;終端式銷售的優點就多了:1 利潤豐厚一些;2 產品價格在市場上極具殺傷力;3 根據市場情況和 用户意見,可以隨時調整價格,用最快的速度去適應市場的需要;4 由於留貨量小,可以得到現款;5 信息反饋直接,及時;6 為最終用户建檔提供了便利條件.
另外,現在市場上所採用的結款方式如下:
1 只要同意銷售金豹的產品就鋪貨，前提是定期結款或滾動式結款
2 免費提供樣品，進貨結款
3 小量品種少，一律現結
六 為客户分類並建立資料庫(見圖1)
1 可根據客户的銷量的大小為大客户，一般客户，小客户。爭取大客户，培養一般客户，弱化小客户。
2 可根據客户的信譽程度分為甲級客户，乙級客户，丙級客户。加強甲級客户的關係，維護和防範乙級客户，堅決淘汰丙級客户。
3 可根據綜合情況分為：銷量大且信譽好的為一類客户，銷量大但信譽不好的為二類客户，信譽好但銷量不大的為三類客户，信譽不好且銷量小的為四類客户。
一類客户要加強合作關係，二類客户要採取防範措施，三類客户要進行培養和扶持，四類客户不與合作。
不管哪類客户，只要與我們合作，我們就要為他們建立資料庫或叫檔案。內容包括：基本信息如客户公司名稱，主做的品牌，地址，電 話，聯繫人；比較重要的信息如經營者的年齡，性別，興趣愛好，受教育程度，性格類型，經營的時間長短，曾經做過哪幾個牌子,為什麼不與前幾個牌子合作，經營理念如何，信譽程度如何，幾個品牌各佔的銷售比例情況等。
最後我建議:自制一份最終用户表,內容非常簡單,就是客户姓名,聯繫方式,所購機油品種,數量,所用的車型,以前所用的品牌,使用後的感受及建議. 見下圖2
七 產品促銷方式及產品陳列
1 促銷方式：a:客户一次性進貨20件贈送貨架一組及相關宣傳畫和資料；一次性進貨50件的贈送機油一件，同時配備相關資料和宣傳畫 ；一季度內累計進貨達200件者免費為客户做10 平方米的門頭形象一副；對信譽較好且對金豹品牌認可程度較高的客户也可以考慮為他做門頭形象。(此類促銷主要針對縣級經銷商)
b:在原計劃的利潤空間基礎上,提高5%-10%,給經銷客户3個返點,人力成本和送貨費用包括在內;不給返點,只要他頭一個月內銷量比較持續,比較穩定的話,就給他做門頭;如果提高10%的話,除了答應給返點外,另外贈送毛巾,香皂,洗衣粉之類的東西.(此類促銷主要是針對終端進行)
2 對於 產品陳列我們有如下要求：
a 凡進貨的客户要在門市部或者是修理廠的大門兩邊張貼形象海報或宣傳畫，或拉條幅以吸引客户的目光；
b 要把我們xx產品擺在美孚殼牌埃索嘉實多統一等著名品牌的傍邊；
c 要把xx產品與客户銷得最好的品牌產品擺在一起；
d 要把xx產品擺在客户最願意停留的貨架位置上；
e 要在我們xx產品擺列位置的旁邊張貼“美國xx機油”不乾膠；或貼與xx產品的上方（不得高於視平線）；
f 要把我們xx產品進行高中低檔，所有包裝綜合擺列，讓客户感覺xx產品的品種比較全可以滿足不同的選擇和不同的消費需求；
g 要保持我們xx產品的擺列樣品整齊乾淨，經常擦試；
h 要爭取客户的同意把我們xx產品儘量大面積擺列，形成視覺衝擊力，以吸引客户注意；
i 要把老包裝或老日期的產品擺在前面；
j 要把我們xx產品主推的品種擺在最顯眼的位置；
k 要定期更換新的條幅，形象海報和各種宣傳畫。
產品陳列我們總的要求是：看得見，摸得着，願意買，買得起。
八 產品推廣方法
由於我們的產品剛進入市場,既沒有成熟的網絡,又沒有一定的認知度,由於沒有市場基礎,廠家不會有大的投入,所以我們要利用現有的資源, 採用一些新奇特的,四兩撥千斤的方法去撬動市場,方法如下:
1 自制一份“市場調研表”以調研的方式對市場進行軟切入（未做市場前必須先出樣）
2 在汽配街,或者是車輛過往較頻繁的街道兩旁集中拉條幅,集中張貼宣傳畫形成轟動效應（邊建網絡邊施行）
3 在各個收費站張貼宣傳畫和不乾膠,或者是拉弔旗或者插太陽傘吸引過往司機的目光（待做通關係後可以邊送貨邊施行）
4 在每個紅綠燈路口的交通台上插太陽傘製造轟動效應（待做通關係後必須一夜之間做完）
5 花一點錢購進一些如拖布，毛巾，洗衣粉之類的物品，送給停車場或駕駛員城附近的旅館和招待所，我們的條件是：在接待室的牆面上張貼宣傳畫和不乾膠，還有在每個房間的牆面上張貼至少兩張“xx機油”不乾膠以刺激司機嘗試性購買（邊建網絡邊施行）
6 在高速路進城的路兩邊的民房的牆上或者是國道兩邊比較集中的民房上製作牆體廣告，形成地段轟動效應（待網絡建起後大約待到10下旬施行）
7 與大的且信譽好的配件經銷商聯合搞促銷活動，帶動潤滑油的銷售。比如與做變速箱聯合做促銷，促進齒輪油的銷售（根據他們每年的促銷時間而定）
8 製造流行。對於難啃的骨頭我們裝扮成司機點名要用“美國金豹機油”，迫使對方進貨（待到意向客户都定下後施行）
九 培訓
1 對合作夥伴的培訓
a 對合作夥伴（店員及業務人員）的培訓主要內容是產品的知識，級別的分類，季節的變化對油的要求；
b 銷售的技巧和對市場的控制；
c xx產品的幾大賣點；
d 學會觀察客户的類型和心理需求，針對不同的情況推薦不同檔次的品種。
2 對下游經銷商的培訓由合作伙伴和銷售代表共同負責
a 對下游經銷商的培訓主要是產品的知識，級別的分類，季節的變化對油的要求；
b 主要培訓下游客户的店員，因為他們是直接面對消費者，所以對自己推薦的產品一定要熟悉；
c 店員必須熟悉金豹產品的幾大賣點，必須背得滾掛爛熟；
d 培訓店員要觀察消費者的車型，推薦專用油，摸清對方的需求後才推薦哪種檔次的油；
e 要經常提問以加強他們的記憶，對新品種新包裝要及時培訓。
十： 對竄貨現象的處罰措施
1 發現第一次竄貨，區域經理向竄貨的合作伙伴提出警告
2 合作伙伴繼續竄貨，由區域經理向公司通報，一次從年終返點中扣除0.5%
3 發現合作伙伴竄貨達三次，公司立刻斷貨，雙方合作關係自動停止
十一： 區域經理的職責
a 角色定位：（對自己的職責要清楚）
核心任務--1 推動與激勵 調研與監控 領導與示範 2 蒐集信息 分析預測 整理進言
b 宏觀性的任務 1 市場調研 2 方案策劃 3 鋪貨 4 新產品推廣 5 促銷監督 6 市場管理（後續市場開發及維護）
c 分清輕重緩急
做好計劃（年計劃，季度計劃，月計劃，日計劃）
1 打算做什麼要達到什麼目的
2 問自己為什麼要這樣做
3 具體措施及實施進度
4 時刻要監測，控制節奏和方向
十二 ：9--12月份目標規劃
1 銷售額：9月份x萬元；10月份x萬元；11月份x萬元；12月份x萬元；
2 客户數量：截止到x月x日客户的總數量不少於300家。平均每縣區不少於20家。有價值的客户不少於200家。
3 促銷： 促銷次數不少於兩次；
4 盈利情況：x年x-x月份爭取收支平衡；xxx年x月x日--xx月x日爭取淨利潤在x萬元；
5 應收帳款：截止到12月31日應收帳款控制在4萬元，且是安全帳款，呆死帳為零。
市場綜合運作與分析
產品：xx合作企業，進口品牌，採用80%的進口高檔基礎油，70%瑞英連進口添加劑，包裝精美
價格：價格遠比其他進口品牌低，與國內小品牌產品的價格不衝突，與統一的價格基本持平
渠道：建立良好的客情關係，以誠信和良好的服務取得客户的信任。爭取大客户，培養和維護忠誠客户羣，把下游客户滲透到各鄉鎮。先開發客户基礎較好的市場，再開發陌生市場
促銷：建立良好的品牌形象，以低價位的品種定期搞促銷吸引客户，做好店面形象佈置，把產品的陳列做好。如果進貨量比較大的客户，或者是忠誠客户屆時廠家可以考慮免費為其做門頭形象
服務：公司技術服務部有兩名專業油品工程師隨時待命為客户解決問題
優勢：油品質量好，包裝精美，價格比國產油稍微高點,，具有極大的殺傷力；公司規模較大，專業化非常強，具有超前的經營理念
劣勢：起步比較晚，市場知名度低，受國產小品牌低價位產品的衝擊力較大
機會：做國外幾個著名品牌和統一的商家利潤太小，商家沒有積極性；國內小品牌的油質較差，將來會逐步退出市場，而且小廠家缺乏信譽和先進的市場運作手段
威脅：國內小品牌越來越多，蠶食了一部分市場份額；國外幾個著名品牌的指名購買率較高；統一的廣告影響較大，對我們形成了一定的威脅。
雲南省區域經理
xxx
xxx年x月x日
xx機油銷售話述
xx機油是由北京xx石油化工有限公司出品。xx石油化工有限公司是xx合作企業，系xx石化在中國大陸唯一授權的專業潤滑油公司。xx石化創始於19XX年，總部位於華盛頓州麻沙街120號。美國金豹機油現有多種價位，能夠滿足不同的用户。公司具有專門的設計部門，市場策劃部門和售後服務部門。美國金豹機油最大的優點就是質量和性能特別好，美中不足的就是每升的價格要比一般的國產品牌機油要多1-2塊錢，這本身就是合理的，市場的自然規律就是一分錢一分貨。使用金豹機油雖然每升多掏1-2塊錢，但是金豹機油能夠保護您的汽車發動機，能夠延長行駛公里數，這樣省下來的錢就不止2塊錢了。這樣算下來，如果您先省了小錢，以後就會花大錢；如果先多掏一點，以後就會省下很多的錢。
xx機油雲南省曲靖市第三季度市場推廣可能遇到的問題
問題 措施
1: 沒有知名度，下游經銷商或終端客户不願進貨-——首先可以肯定一點，商家是為了賺錢才做生意。雖然沒有知名度，但是我們的包裝精美上檔次，再加上油質好，能賣上價，商家能賺取很高的利潤
2：價格稍高，下游經銷商銷售比較困難——-勸説少進一點，我們的產品不與低價位的品牌搶客户，面對中高檔客户就推薦金豹機油，等於在不影響商家賣低價位機油的前提下，商家增加了一個品種，增加了一塊利潤，這樣不會給商家造成思想壓力，還會給商家帶來益處。
3：合作伙伴沒有現成的網絡，市場啟動的週期可能比預計得要長——就採用製造流行和拉動終端的辦法儘快刺激司機的購買慾望。
4：如果合作伙伴帶有零售的觀念，銷售量就起不來——區域經理要全力以赴地協助拓展渠道，做好分銷，促銷，把銷量提上去。
5：用户那裏如果出現問題——立即通知公司為客户解決問題。指導用户用油就會防止問題出現。
6: 不鋪貨如果下游和二級經銷商不願現款進貨——如果這樣，我們就拿出10%-20%的利潤買促銷品進行促銷或者為其配條幅和大量張貼宣傳畫做好臨門一腳的工作。
針對合作伙伴情況的綜合分析
優勢： 有做工業油的基礎，資金實力較強，開始做油品非常有激情這一點最重要。優勢較明顯。
劣勢： 現在沒有可以利用的網絡，建立網絡得花去至少一個月的時間，而且短期內客户基礎不夠紮實。劣勢也較明顯。
如有問題，出在哪：
為什麼會現這樣的問題
怎麼改進
推廣過程的自身分析
1：計劃是否合理
2：決策是否科學
3：是否控制不當，實施偏離了方向
4：實施是否到位
5：資源匹配是否合理
6：對經銷商的激勵有沒有把握好
7：監督工作是否做好
8：與合作伙伴是否進行了有效溝通