法律談判 篇1
法律談判作為解決合同糾紛的的方式之一，它在解決合同糾紛過程中起着非常重要的作用。美國只有5%左右的民事和刑事案件最終通過訴訟方式得以解決，其餘95%都是通過非訴方式解決的。我認為這裏所説的法律談判主要就是指的通過法律的手段對相關有爭議的焦點進行細緻的溝通和商談，由當事人或者代理人，運用法律知識和訴訟經驗對各種可能的後果進行分析，並運用談判技巧進行洽談的過程。
在法律談判過程中，首先，明確的是確定好自己的談判目標。談判目標是律師在談判前和談判過程中根據其所瞭解的影響談判的因素和當事人的要求，經過分析評估後，所追求的談判結果。談判目標是確定談判過程的核心內容，談判的其他內容都是圍繞着談判目標進行的，只有先明確談判目標，談判工作才能更好的開展和進行。在談判過程中，最主要的有兩種方式，一種是合作型方式，另一種是競爭型方式。合作型方式主要是指參與談判的律師，在談判過程中，應該更多的根據客觀情況，從實際出發，擺事實講道理，甚至在談判過程中做一些妥協或者讓步。競爭型方式不同於合作型方式，其主要是指參與談判的律師僅僅從自身利益出發，採取咄咄逼人的語氣，威脅的手段，試圖達到控制對方的目的。往往只無限追求自己的利益最大化，而忽略甚至損害相對方的利益。這種方式主要發生在針對性較強的，利益分歧較大的，爭議比較激烈的場合。
在合同糾紛中，談判同樣要注重技巧，注意恰當的選擇談判的方式，如果用錯了談判技巧，那整個談判過程可能會很難進行，甚至會陷入僵局或者癱瘓的狀態，最終很難維護談判雙方的利益。但是，如果選擇了合適的談判方式，那麼談判將會達到事半功倍甚至是意想不到的效果。不管我們在談判中是選擇合作型的談判方式，還是選擇競爭型的談判方式，其最終的目的都是達到預訂的談判目標。在談判過程中，有時候只用一種談判方式，有時候兼用多種談判方式。我認為，可以選擇一種作為主要的談判方式，然後兼用其他多種談判方式並存的形式進行談判，這樣有利於把握談判的度，使得談判保持穩中求進的態勢，從談判雙方的目的和利益出發，本着實事求是與互諒互讓的態度，在溝通中瞭解，在競爭中協作，堅持平等互利，適當讓步，力求把對方的利益考慮進去，堅持不損害彼此的利益或者儘量避免損害雙方的利益，讓彼此都處在一個平等的地位進行談判，最終達到令彼此都滿意的談判結果，也保證了雙方的利益需求。
法律談判在合同糾紛中是佔據重要地位的。選擇法律談判代替向法院起訴或者向仲裁機關申請仲裁來解決合同中的糾紛問題肯定是有其充分的理由和優勢的。主要是表現在以下幾個方面：第一，談判能夠提高辦事效率，儘快達到案結事了。如果當事人選擇訴訟或者仲裁是需要經過很多複雜的取證階段，訴訟或者仲裁需要的其他必不可少的程序。不僅增加了時間負擔，還會增加財務負擔。這樣會嚴重影響甚至耽誤雙方當事人合同的履行，不利於交易的達成。然而如果選擇法律談判解決合同中的糾紛問題，則相對方便得多，不需要艱難的取證和繁瑣的程序。這樣就會節省很多時間、財力、物力、人力。最關鍵的是談判主要是基於雙方意思一致的基礎上進行的，從而可以能儘快提高辦事效率，解決糾紛，使得雙方達成合意，從而能有效地履行合同。第二，談判能夠避免矛盾的激化。如果選擇談判的方式來解決合同糾紛問題，説明合同雙方當事人是帶有誠意來解決糾紛的，那麼談判應該是在一個相對訴訟或者仲裁來説比較輕鬆的、相對平和的環境中進行的。在這樣的環境中解決問題往往就不會使彼此的矛盾更激化，雙方更容易接受談判結果，有效避免矛盾公開化和損害各自的形象。彼此都還有機會進行進一步的經濟往來。如果選擇訴訟一般是雙方當事人達到了彼此不能容忍和調和的地步，從而不利於以後的經濟交流，合作與發展。因此，談判在解決合同糾紛中起着不可忽略，同時也在經濟發展中具有是十分重要的促進作用。第三，使用談判來解決合同糾紛，能避免敗訴的風險。如果選擇訴訟解決糾紛，那麼一方必定需要承擔敗訴的風險，所以為了避免風險，雙方當事人都希望能通過選擇談判方式解決合同糾紛，最後能達到以最小的損失來爭取最大的利益的效果。
在合同糾紛中，一旦選擇了談判的方式來解決問題，那麼作為談判者，應該具有良好的個人素質、嫻熟的法律談判技巧以及豐富的知識儲備。談判過程應該注意以下幾點：首先，法律談判者應該明確談判目標，穩中求進。談判目標是談判的靈魂，法律談判者在談判過程中就應該時刻圍繞談判目標進行，不能偏離談判目標。在談判過程中，有層次的提出自己的訴求，採取由易到難的技巧，留給對方充裕的接受訴求的時間。避免咄咄逼人的方式，使得對方難以接受所提出的訴求。也不能有一蹴而就、一步到位的心態達到談判目的。我們應該堅持步步為營、穩紮穩打的原則，逐步實現談判目標。其次，談判者應該嚴格把握談判妥協的程度，不輕易亮出談判底牌。在明確談判目標之後，就應該清晰自己在談判過程中，可以讓步的幅度，當然不能一而再，再而三地無止境地滿足對方的需求，而忽略自身的利益。在談判中，應該以和為貴，相互理解，相互包容，形成一種融洽的談判氛圍。談判者在融洽的談判氛圍中，更能夠到達雙方利益訴求，達到雙贏的效果。另外，如果還不到談判的最後階段，就不能輕易的亮出談判的底牌。因為一旦輕易地亮出了談判底牌，就容易被對方牽着鼻子走，輕易暴露自己的談判目標，從而使得自己處於被動的地位。不利於達到預期的談判目標。最後，談判者應該注重所選擇的談判技巧，可以儘量選擇合作型和競爭型相結合的策略。這樣做到軟硬兼施，鬆弛有度，使得談判能更有效的順利地進行，最終達到談判目標。根據具體問題具體分析的矛盾解決方法來看，我們當然不能以不變應萬變。因此不得不在談判過程中，根據發生具體情況採取不同的策略。合作型的談判策略主要體現在比較緩和的局面，談判者應該從客觀實踐情況出發，而不僅僅單純考慮自身利益，適當站在對方角度考慮對方利益，在談判中更多運用擺事實講道理的方式，根據實際情況給予一定妥協，從而達到雙贏的效果。而競爭型談判策略主要表現為談判者用針對性的激烈的語言甚至威脅、暴力的手段進行談判，具有極強的對抗性。因此，作為談判者，在談判過程中，當然不能單一地選擇某一種談判方式，僅僅選擇合作型方式，可能會造成一味地遷就對方，讓對方得寸進尺，不利於保護自身利益。而只選擇競爭型方式，就會導致談判顯然緊張的氛圍中，一味的對抗使得對方產生牴觸情緒，這樣也不利於談判的順利進行，達不到談判雙贏的目的。
利益衝突和矛盾伴隨着現代經濟高速發展而產生，如何緩解矛盾，高效地、快速地解決糾紛，促進雙方的合作是當今和諧社會和法治社會的價值追求。法律談判所特有的高效、快捷、節約司法成本等優勢在解決合同糾紛中起着舉足輕重的作用。
法律談判 篇2
(一) “法律體檢”(即法律風險普查及評估)
經公司決策層同意，提出法律風險普查及評估方案，向各相關部門及負責人瞭解情況，提交普查報告及評估報告，結合公司實際情況，向公司決策層出具法律意見書;
(二) 針對公司在經濟合同管理、勞動人事制度管理等方面法律事務的實際需要，以及公司今後發展對資本運作、知識產權戰略相關法律事務的需要，顧問律師將和公司人員一起重點做好以下法律服務工作：
1、參與起草、審核公司規定製度，協助公司逐步建立和完善內部管理制度
⑴ 實現管理權限合法科學、管理內容合法、管理手段合法。
⑵ 制度既要符合國家經濟體制的大環境及政策導向，又要與公司內部實際情況相符，具有可操作性，有利於企業經營發展需要。
⑶ 各項制度在內容上避免相互衝突或遺漏，在批准和發佈程序上保持統一性和合法有效，建立科學高效的授權體系。
2、起草、審查各類經濟合同(包括但不限於採購合同、租賃合同、技術轉讓合同、特許經營合同)，做好合同管理工作
⑴ 建立完善的合同管理制度，從合同會籤審批的流程、簽訂權限的授予到格式文本的製作、合同專用章的管理、合同登記、借閲複議、歸檔與台賬管理、合同履行監督 與統計報表等都作出科學的設計和詳細的規定，保障和促進各項經濟活動的順利進行，控制合同風險。必要時對相關人員進行培訓和抽查。
⑵ 根據具體經營業務需要，起草或填制重要合同文本，審查合同條款，排除法律障礙，最大限度的反映公司的經營意志，降低和避免法律風險、保障公司利益。
⑶ 及時解決合同履行過程中出現的新情況和爭議，做好合同解釋工作，跟進和完善合同變更、補充或解除手續。
3、公司的勞動合同、勞資關係管理
⑴ 公司各類勞動合同文本的製作，勞動關係分類協調，協助人力資源部門及時做好勞動合同續訂和解聘的相關法律工作。
⑵ 起草、制訂員工競業限制協議、培訓協議和商業祕密保護協議以及相關內部規章制度。
⑶ 協助人力資源部門和財務部門做好相關人員的調任審計工作，修改和完善入職、離職手續。
⑷ 協調各類勞動爭議，及時解決勞動爭議，根據專項委託處理各類勞動仲裁和勞動訴訟事務，指導公司對員工工傷、意外事故進行處理，對公司裁員進行合規指導。
⑸ 及時提供最新的相關法律法規規章和相關信息，會同人力資源部培訓員工，進行法治教育和法律知識講授。
4、參與公司重大經濟項目的談判，協助關鍵性文件的談判和起草、審核、提出修改意見和風險提示。
5、參與公司重大經營決策，結合公司經營實際，及時為公司重大決策提供動態法律諮詢服務
⑴ 確保決策有可靠的法律依據，避免決策的法律風險;
⑵ 促使公司在經濟活動中的合法權益最大化;
⑶ 論證決策在法律上的最佳方案，有利於決策目標的實現;
⑷ 從法律上為公司在經濟活動中應當獲得的利益提供有效的保護措施;
為此，根據公司要求，我們可參加公司決策會議，為公司領導決策提供諮詢意見，協助起草、修改、審核有關公司決策的重要文件，必要時主動提出法律意見和建議。
6、配合公司的經營進展，提供資本運作相關的法律服務。
根據公司專項委託，做好公司收購、兼併、上市、招投標、項目融資、資產重組等專項法律事務。
7、公司商標、專利、著作權、商業祕密、反不正當競爭等知識產權管理
熟悉運用知識產權的專有性、地域性、時間性的特點，為公司的知識產權保護提供動態的保護和依法管理策略。指導公司商業祕密管理工作。
8、協助公司行政部門做好公司分支機構的設立與管理
9、其他為完成公司法律事務所必需的法律事務工作
10、根據公司專項委託，通過協商、調解等方式，代理公司解決專項法律糾紛，必要時提起訴訟或仲裁程序。對於已被起訴的訴訟案件，根據公司專項委託應訴。
另外，本所將根據公司經營與發展需要，向公司隨時提供最新法規和政策諮詢，為公司合規經營提供幫助。
法律談判 篇3
1.法律談判的基本原則
法律談判的基本原則它體現了法律談判的基本要求，指導法律談判的進行，是法律談判的依據。法律談判的出發點和落腳點，是通過談判解決雙方或多方的利益爭議，實現雙方各自利益的最大化。由此，法律談判遵循以下基本原則：
1.1對客户負責的原則
對客户負責是律師職業的最高準則。律師一旦和客户建立了委託代理關係，就要嚴格受委託代理協議內容的約束，權利義務關係的約束。這不僅包括了客户的具體委託事項，也包括了法律、法規對律師行業以及律師行業的行規對律師執業的各種規範性規定的約束。
1.2堅持利益為本
談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊着眼於利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背後。存在比現實利益更多的協調利益。
1.3堅持求大同存小異
談判既然是作為謀求一致而進行的協商洽談，本身意藴着談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現成功的談判，必須認準最終的目標，求大同，同時要發現對方利益要求上的合理成分，並根據對方的合理要求，在具體理由上採取靈活的態度、變通的辦法，作出相應的讓步舉動，這樣才能推動對手作出讓步，從而促使談判有一個公正的協議產生。
1.4平等協商、尊重對方的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
上述原則作為法律談判的指導依據，應當具有較強的靈活性和必定性。在不違反法律的前提下，雖然可以適當的調整談判策略，但也應遵循上述基本原則。
2.法律談判的獨特性
隨着我國改革開放進一步擴大和經濟水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大並呈上升態勢，僅通過法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來，法律談判作為一種高效的糾紛解決機制越來越受到重視。
法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨特性表現在：
第一、法律談判沒有嚴格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執行等一系列嚴格的程序和模式，它是雙方面對面的對話交流。它只需要雙方當事人及其談判律師在法律允許的範圍內自主把握節奏，不用拘泥於特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡潔，既節省雙方解決爭議的時間，又降低了雙方當事人解決爭議的成本。
第二、只有當事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調節等糾紛解決方式最明顯的區別就在於，法律談判沒有法官、仲裁員和調解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發狀況，避開訴訟中出現的互相推諉現象。
第三、與其他衝突化解方式比較，法律談判是最有可能出現雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內，以平等、公平及誠實信用的方式化解衝突。通過談判，雙方當事人能夠最大程度的在競爭與合作之間，找尋最符合雙方利益和價值的共通點。
3.法律談判的應用價值
在我國司法實踐中，只有少數衝突通過訴訟解決的。並且，在訴訟中，還有相當一部分爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地衝突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當性理論基礎。關於法律談判的應用價值，本文從以下方面簡要分析：
第一、法律談判能夠提高當事人的法律觀念
談判律師利用了他的法律技能和技巧，並且從專業的法律角度與對方談判。所以，談判律師在妥善處理當事人之間的利益衝突、協調當事人之間的利益關係的同時，能夠有效地灌輸、強化當事人的法律意識。在一些糾紛中，還能使當事人瞭解並注意善良風俗意識和公共利益意識[3]。
第二、法律談判可以充分反映當事人意志
法律談判以當事人自願協商為基礎，它無疑是當事人意思自治的最優選擇。對於很多缺乏法律知識和談判經驗的當事人來説，談判律師也只能在授權範圍內為或不為一定的行為。只要當事人在法律允許的範圍內，能夠真實正確表達自己的意願，就可以委託談判律師為其爭取利益。一名優秀的談判律師，應當最大程度地做到讓當事人的自由決策體現在談判的每個環節和過程。所以，法律談判的每個階段，其實都是當事人意思自治的有效反饋。
第三、法律談判既能減輕當事人壓力，又能有效地實現司法資源優化配置
法律談判是在求同存異、實現雙贏的最終目的下，考慮如何將時間、精力、費用等成本降至最低的同時，探索化解衝突的最適宜方式。正是因為法律談判的這種優勢所在，使得許多民事糾紛不經訴訟程序便得到妥善的處理。從這個角度來看，法律談判既減輕了當事人的訟累，又在一定程度上實現了司法資源的優化配置，能夠很大程度上減輕司法機關日益嚴重的案件負擔。
法律談判 篇4
山不轉水轉，水不轉人轉
在很多現實的談判個案中，當事人或律師總是會提前思考，一旦談判結束後，如何與對方繼續打交道，這種對未來的思考對當前選擇談判策略產生的影響是非常直接而重大的。正如前面所説，談判協議的內容僅僅是談判結果的一部分，談判結束後雙方在今後如何相處，更是談判導致的另一個結果。雙方今後的相處，既包括當事人之間的相處，也包括雙方律師之間的相處。
首先是當事人今後如何相處的問題。如果談判結束後，當事人之間仍需要保持交往，比如説仍需要保持商業關係，那麼當初他的律師為了些許微利而採用讓對方老羞成怒的進攻型策略，就可能會讓雙方當事人在今後的合作中難以友好相處。這樣的結果顯然不是當事人所要的。因而，律師通常需要判斷這場談判，究竟是屬於一次性的談判，還是屬於需要在談判結束後保持後續合作行為的談判。
其次，除當事人之間今後要相處的問題之外，作為談判者的律師，也會涉及到今後如何與對方律師或對方當事人相處的問題，其中如何與對方律師相處，似乎更令人頭痛。從維護當事人利益的角度出發，律師今後與對方律師相處的問題，本來不應該作為影響談判策略選擇的因素之一，因為律師是受當事人委託的談判代表，應當始終忠於當事人的利益，無須考慮個人所在行業的習慣或慣例。但現實生活並非完全如此，律師也是人，而且律師還在社會中扮演其他角色，且在其他案件中很難避免與對方當事人或律師再次打交道。因此，一個律師應該始終保持專業姿態，通過引導當事人需求而正確確定談判策略，並始終以確保當事人追求到合理利益為出發點。如果律師因為其他方面的利益考慮而不能為當事人採取適當的行動，則該律師顯然違反了他應該遵從的基本職業道德要求。
尊重當事人的意見
法律談判的特性決定了，律師始終是在為當事人的利益進行談判，無論談判的結果如何，這個結果都只能由當事人去承受，因此，不管是處分實體權利，還是選擇談判策略，律師都應當充分聽取當事人的意見。當然，這並非意味着律師就一定要完全被動地聽命於當事人，完全只扮演一個執行者角色，恰恰相反，一個優秀律師應當永遠會用自己豐富的執業經驗、法律知識和專業技巧，去幫助當事人作出正確選擇。
由於當事人掌握着比律師更多的交易信息，而且有些信息因為某種原因未能足夠披露給律師，因此，認真聽取當事人的意見，通過不同層面的意見收集和交換，持續瞭解當事人的真實意圖就成了非常重要的一個環節。
一個追求職業形象和有責任感的律師，在任何時候都不要為了迎合當事人喜好而輕易採取進攻型策略，相反，以嚴謹務實的態度與當事人討論具體個案的策略使用，幫助當事人分析不採取進攻型策略的原因，可能更為重要。因此，一個優秀的執業律師在説服對手之前，首先需要學會如何説服自己的當事人，讓他同意並相信你做出了最恰當的選擇。
正確認識你自己
在法律談判技巧第三式中我曾指出個性風格不是談判策略，儘管如此，律師的個性風格仍會對他所選用策略的效果帶來較大影響。一個天生具有攻擊型個性風格的人，無疑會比一個温和型個性風格的人，選擇使用進攻型策略產生的效果更具威懾力，因為攻擊型個性風格的人在使用進攻型策略時，不僅表現得更適應，也更出神入化。相反，當選擇採取協作型策略時，温和型個性風格的人較之攻擊型個性風格的人，同樣更能令對方感到協作的誠意，也更容易讓對方作出協作的迴應。
因此，選擇談判策略時，律師應考慮到自己的個性風格是否適應將要採取的談判策略，在進攻型策略和協作型策略都可嘗試使用的情況下，選擇一個與自己的個性風格更相匹配的策略無疑有助於取得更好效果。
當然，個性風格與談判策略並非一一對應的，通過系統訓練，個性風格是可以在很大程度上被矯正的，即使因為個性風格和策略選擇不太相符，使得談判者在運用某一種策略時會感到心理不適，但如果平時訓練紮實，也能讓他自如的運用所選擇的談判策略。在系統訓練過程中，談判者喜愛的談判策略也在一定程度上反映出他的個性特徵和談判風格，所以幫助談判者更準確地認識自己的個性特徵，讓他更清楚地分析自己的個性特徵在本質上究竟是適合脣槍舌戰的激辯，還是彬彬有禮地向對方給出“温柔一刀”，無疑非常重要。
法律談判 篇5
法律談判的獨特性
隨着我國改革開放進一步擴大和經濟水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大並呈上升態勢，僅通過法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來，法律談判作為一種高效的糾紛解決機制越來越受到重視。
法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨特性表現在：
第一、法律談判沒有嚴格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執行等一系列嚴格的程序和模式，它是雙方面對面的對話交流。它只需要雙方當事人及其談判律師在法律允許的範圍內自主把握節奏，不用拘泥於特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡潔，既節省雙方解決爭議的時間，又降低了雙方當事人解決爭議的成本。
第二、只有當事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調節等糾紛解決方式最明顯的區別就在於，法律談判沒有法官、仲裁員和調解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發狀況，避開訴訟中出現的互相推諉現象。
第三、與其他衝突化解方式比較，法律談判是最有可能出現雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內，以平等、公平及誠實信用的方式化解衝突。通過談判，雙方當事人能夠最大程度的在競爭與合作之間，找尋最符合雙方利益和價值的共通點。
法律談判的應用價值
在我國司法實踐中，只有少數衝突通過訴訟解決的。並且，在訴訟中，還有相當一部分爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地衝突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當性理論基礎。關於法律談判的應用價值，本文從以下方面簡要分析：
第一、法律談判能夠提高當事人的法律觀念
談判律師利用了他的法律技能和技巧，並且從專業的法律角度與對方談判。所以，談判律師在妥善處理當事人之間的利益衝突、協調當事人之間的利益關係的同時，能夠有效地灌輸、強化當事人的法律意識。在一些糾紛中，還能使當事人瞭解並注意善良風俗意識和公共利益意識[3]。
第二、法律談判可以充分反映當事人意志
法律談判以當事人自願協商為基礎，它無疑是當事人意思自治的最優選擇。對於很多缺乏法律知識和談判經驗的當事人來説，談判律師也只能在授權範圍內為或不為一定的行為。只要當事人在法律允許的範圍內，能夠真實正確表達自己的意願，就可以委託談判律師為其爭取利益。一名優秀的談判律師，應當最大程度地做到讓當事人的自由決策體現在談判的每個環節和過程。所以，法律談判的每個階段，其實都是當事人意思自治的有效反饋。
第三、法律談判既能減輕當事人壓力，又能有效地實現司法資源優化配置
法律談判是在求同存異、實現雙贏的最終目的下，考慮如何將時間、精力、費用等成本降至最低的同時，探索化解衝突的最適宜方式。正是因為法律談判的這種優勢所在，使得許多民事糾紛不經訴訟程序便得到妥善的處理。從這個角度來看，法律談判既減輕了當事人的訟累，又在一定程度上實現了司法資源的優化配置，能夠很大程度上減輕司法機關日益嚴重的案件負擔。
法律談判 篇6
1.1對客户負責的原則
對客户負責是律師職業的最高準則。律師一旦和客户建立了委託代理關係，就要嚴格受委託代理協議內容的約束，權利義務關係的約束。這不僅包括了客户的具體委託事項，也包括了法律、法規對律師行業以及律師行業的行規對律師執業的各種規範性規定的約束。
1.2堅持利益為本
談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊着眼於利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背後。存在比現實利益更多的協調利益。
1.3堅持求大同存小異
談判既然是作為謀求一致而進行的協商洽談，本身意藴着談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現成功的談判，必須認準最終的目標，求大同，同時要發現對方利益要求上的合理成分，並根據對方的合理要求，在具體理由上採取靈活的態度、變通的辦法，作出相應的讓步舉動，這樣才能推動對手作出讓步，從而促使談判有一個公正的協議產生。
1.4平等協商、尊重對方的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
法律談判 篇7
一次談判通常並非只用一種談判策略，而是會運用到多種談判策略，不同的議題和不同的談判階段，都會導致談判者對策略作不同選擇。
很多情況下，談判雙方往往喜歡以進攻型策略作為開局。但是，如果雙方在開局使用的都是進攻型策略，當談判進入到中場階段時，進攻的力量隨即便會開始衰減，相對較為容易達成共識的問題已基本解決，雙方都不願再向對方的進攻作妥協，這時談判僵局就會出現。但只要雙方還沒有離開談判桌，就説明雙方都還沒有放棄達成協議的努力，重新考慮轉換談判策略就成了雙方或其中一方的必然選擇，並且，策略改變後重新提出的談判方案，一定會比之前的方案更現實，更容易為對方所接受。通過策略轉換去打破談判僵局，有時需要使用一些小技巧幫助自己完成這種策略轉化，比如，暫時擱置爭議較大的問題、更換談判者、製造一些緩解緊張氣氛的行為等等，都是常用的策略轉換技巧。
解決問題型策略通常會在談判中場或終局時使用，在開局階段由於雙方交換的信息量不夠，尚不具備使用解決問題型策略的條件，只有當雙方都比較深入地瞭解了各自需求，並探查到了共贏機會，擴展了談判空間，甚至在談判已陷入僵局之後，才有可能將之前使用的進攻型策略或協作型策略轉換為解決問題型策略。
事實上，上面説的各個談判階段在實踐中並不是那麼好劃分，而關於談判階段的區分，我會在後面的技巧中一一詳述，在這裏只需要請大家記住，弄清談判階段，不同談判階段會有不同策略，是你在選擇談判策略時需要考慮的一個重要因素。
法律談判 篇8
1.法律談判的基本原則
法律談判的基本原則它體現了法律談判的基本要求，指導法律談判的進行，是法律談判的依據。法律談判的出發點和落腳點，是通過談判解決雙方或多方的利益爭議，實現雙方各自利益的最大化。由此，法律談判遵循以下基本原則：
1.1對客户負責的原則
對客户負責是律師職業的最高準則。律師一旦和客户建立了委託代理關係，就要嚴格受委託代理協議內容的約束，權利義務關係的約束。這不僅包括了客户的具體委託事項，也包括了法律、法規對律師行業以及律師行業的行規對律師執業的各種規範性規定的約束。
1.2堅持利益為本
談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊着眼於利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背後。存在比現實利益更多的協調利益。
1.3堅持求大同存小異
談判既然是作為謀求一致而進行的協商洽談，本身意藴着談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現成功的談判，必須認準最終的目標，求大同，同時要發現對方利益要求上的合理成分，並根據對方的合理要求，在具體理由上採取靈活的態度、變通的辦法，作出相應的讓步舉動，這樣才能推動對手作出讓步，從而促使談判有一個公正的協議產生。
1.4平等協商、尊重對方的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
上述原則作為法律談判的指導依據，應當具有較強的靈活性和必定性。在不違反法律的前提下，雖然可以適當的調整談判策略，但也應遵循上述基本原則。
2.法律談判的獨特性
隨着我國改革開放進一步擴大和經濟水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大並呈上升態勢，僅通過法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來，法律談判作為一種高效的糾紛解決機制越來越受到重視。
法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨特性表現在：
第一、法律談判沒有嚴格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執行等一系列嚴格的程序和模式，它是雙方面對面的對話交流。它只需要雙方當事人及其談判律師在法律允許的範圍內自主把握節奏，不用拘泥於特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡潔，既節省雙方解決爭議的時間，又降低了雙方當事人解決爭議的成本。
第二、只有當事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調節等糾紛解決方式最明顯的區別就在於，法律談判沒有法官、仲裁員和調解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發狀況，避開訴訟中出現的互相推諉現象。
第三、與其他衝突化解方式比較，法律談判是最有可能出現雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內，以平等、公平及誠實信用的方式化解衝突。通過談判，雙方當事人能夠最大程度的在競爭與合作之間，找尋最符合雙方利益和價值的共通點。
3.法律談判的應用價值
在我國司法實踐中，只有少數衝突通過訴訟解決的。並且，在訴訟中，還有相當一部分爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地衝突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當性理論基礎。關於法律談判的應用價值，本文從以下方面簡要分析：
第一、法律談判能夠提高當事人的法律觀念
談判律師利用了他的法律技能和技巧，並且從專業的法律角度與對方談判。所以，談判律師在妥善處理當事人之間的利益衝突、協調當事人之間的利益關係的同時，能夠有效地灌輸、強化當事人的法律意識。在一些糾紛中，還能使當事人瞭解並注意善良風俗意識和公共利益意識[3]。
第二、法律談判可以充分反映當事人意志
法律談判以當事人自願協商為基礎，它無疑是當事人意思自治的最優選擇。對於很多缺乏法律知識和談判經驗的當事人來説，談判律師也只能在授權範圍內為或不為一定的行為。只要當事人在法律允許的範圍內，能夠真實正確表達自己的意願，就可以委託談判律師為其爭取利益。一名優秀的談判律師，應當最大程度地做到讓當事人的自由決策體現在談判的每個環節和過程。所以，法律談判的每個階段，其實都是當事人意思自治的有效反饋。
第三、法律談判既能減輕當事人壓力，又能有效地實現司法資源優化配置
法律談判是在求同存異、實現雙贏的最終目的下，考慮如何將時間、精力、費用等成本降至最低的同時，探索化解衝突的最適宜方式。正是因為法律談判的這種優勢所在，使得許多民事糾紛不經訴訟程序便得到妥善的處理。從這個角度來看，法律談判既減輕了當事人的訟累，又在一定程度上實現了司法資源的優化配置，能夠很大程度上減輕司法機關日益嚴重的案件負擔。
法律談判 篇9
關於A父母和B及其父母的談判方案
一、談判主題
關於A的子女撫養權歸屬
二、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、獲得A子女的撫養權;
2、由A父母撫養A的兒子，繼承家業。
對方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養權;
2、待B改嫁後由孃家的父母代為撫養其子女。
我方優勢：1、A是家中的獨子，A死後由兒子繼承家業在情理之中;
2、遺孀B準備改嫁，由其孃家代為撫養子女，撫養的義
務的履行無法期待;
3、在小孩一直長大的地方將其撫養長大，有利於孩子更
好的成長。
我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優先的撫養權。
對方優勢：B為子女的母親，享有優先撫養權。
對方劣勢：遺孀B準備改嫁，對子女的撫養無法讓人有個好的期待
可能性。
三、談判目標
我方當事人取得A子女的撫養權。
四、案件的談判分析
在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養權歸屬進行談判，必然是勝算的機率很小。主要原因在於B為子女的母親，享有優先撫養權根據民法的有關男方死亡後子女撫養權歸屬問題的規定：男方死亡後，由女方取得撫養權。因此就此問題直接於B談判必定會不利於我方撫養權的歸屬。
而在整個案件的發生過程中，人物關係又很複雜，首先是我方想取得A兒子的撫養權，以便讓其繼承家業，因為A是家中的獨子，農村中由兒子繼承家業的傳統很盛行，所以在輿論方面可以有利於我方取得撫養權，而且B準備改嫁，其撫養權最後由其父母代為履行，對於子女，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心裏產生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求並且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作
為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。而且B父母履行撫養義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最後取得撫養權產生有益的影響。
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一： 感情交流式開局策略：通過與B和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關係拉近一步，
把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二： 採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人
已經與A子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得A
子女撫養權以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
方案三： 借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，
進行攻擊、突破。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉
輔助協議的談判，適時將談判話題從A子女撫養權歸屬問題上轉到B即將改嫁，不利於子女成長的環節上，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動;
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先
易後難，步步為營地爭取利益;
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退
一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;
5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把
握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊 西策略，打破僵局。
6)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，撫養權歸屬的法律
有關規定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求並且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。於此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1)把握底線，攤牌: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓
步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在A子女的撫養權 歸屬問題上無論是從法律規定還是從當地的習俗來看，這都是符 合情理的，而且我方並未獨要撫養權。我方只是想取得A兒子的 撫養權，可以將其女兒的撫養權交由B父母代為撫養，這個階段 主要就是解決我方當事人與B和B父母之間的撫養權歸屬糾紛。
2)達成協議：雖然B享有優先的撫養權，但是我方的撫養條件
明
顯優於對方，而且我方願意就兩個子女的撫養權問題作出讓步， 即將女兒的撫養權任然由B父母代為行使。
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》
七、制定應急預案
此談判方案的實施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦B及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外製定一套應急預案以備用。
談判應急預案： 雙方是第一次進行談判，彼此都不太瞭解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：
1.談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應採用積極的態度迴應對方提出的不利要求。 2.對方説明比我方有更好的撫養環境 應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優勢與劣勢，並於我方的現行撫養環境比較，制定出能制約對方優勢的方案。充分發揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發揮的策略，對我方一次要問題抓住不放 應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。
法律談判 篇10
一、談判前的充分準備
(一)確定談判態度
在法律談判中，我們所面對的談判對象多種多樣，要篤而論之，不能拿着一種態度去對待任何人。每個人都是獨立的個體，世界上沒有兩片一模一樣的樹葉，也沒有一模一樣的人，我們需要根據談判的對象和所期待的談判結果來選擇我們談判時所要採取的態度。
當我們談判所遇到的對象是對我們有着不可忽視的重要作用的人時，這就顯示出維持關係的重要性了，在談判時，我們對人和問題，就要採取較為温和的態度，適時做出一定的讓步，有時候在犧牲自己的部分利益的前提下也要促成合作，這也就是軟式談判。在遇到對方態度十分強硬時，可能我方也會情不自禁地採取較為極端的談判方式，這屬於硬式談判。但在很多情況下，談判過程中不會單一地選擇談判態度，要根據實際情況不斷改變自己的態度。
法律談判過程中所期待的談判結果也會影響到我們的談判態度，如果談判的結果對我方並沒有任何實質性的影響時，可能更多的是採取讓步的心態，有一種放任的態度。但如果談判的結果對我方有着不可替代的作用時，我方就會採取積極競爭的態度去參與談判。很多情況下，可能期待的談判結果都是雙方所需要的，那麼就持友好合作的態度去進行談判，爭取達成共贏的場面。
(二)法律談判的情報收集與整理
古話説得好，知己知彼，方能百戰不殆。對有關談判對手的情報，應該儘可能地詳細，瞭解得越多，我方就能把握更多的主動權，爭取在談判過程中佔據優勢地位。在很多談判人員的眼裏，很容易忽視的是“知己”，在瞭解對方的情報之外，也要對己方的情況瞭如指掌，對己方條件進行客觀分析，做好充分準備，這有助於瞭解己方在談判中的優勢和薄弱環節，從而有針對性地制定談判方案與策略，使己方在談判過程中能夠揚長避短，促成更完美的談判結果。
蒐集談判對手的情報我們説，最佳的策略來自於對情報的把握，真實有效的情報可以給我們的談判帶來巨大的幫助。談判對手的情報包括很多內容，比如説談判當事人的資信情況，一方面是確認其是否具有簽訂合同的合法資格，另一方面是打探對方的資本情況、信用水平和履約能力，談判人員可以根據公共會計組織對對方企業組織的年度審計報告或者根據銀行、資信徵詢機構出具的證明文件或其他渠道提供的資料對其進行查明。對對手的談判意圖的把握，理解對方真實的談判意圖，所期望達成的協議，對我方的信任度和對談判結果的迫切度等，這些都在很大程度上影響談判的進行，對方的合作意圖越強烈，己方的優勢地位就越明顯。瞭解對方談判人員身份、地位、年齡、經歷、職業、愛好、性格和談判經驗也十分重要，尤其是對方談判人員中的首席代表的情報，通常而言，首席代表的談判態度、意見傾向在整個談判團隊中佔主要地位。[1]所以對談判人員來説，蒐集談判對手的情報對整個談判過程己方所期待的結果有着非常重要的作用，它能促使己方佔據主導地位，讓對方受到己方的壓迫，從而促使談判結果朝己方預料所進行。
在蒐集談判對手情報的同時，也應當對己方的情況進行充分了解，掌握的信息資料越全面，就越容易駕馭談判的進程。熟悉己方的經營狀況、財務狀況、參與本次談判的人員的組成情況、己方談判人員的水平情況、本次談判的結果對己方的影響及重要性等，通過這些能有助於瞭解雙方在談判中的地位，對所處立場有個清醒的認識，從而胸有成竹地與對方在談判桌上進行談判，永遠不去打沒有信心的仗。
(三)營造和諧的法律談判環境
談判不是在真空中進行的，它是受到一定的法律制度和某一特定的政治、經濟、文化的影響而進行的。這些環境會直接或間接地影響談判，因此，在談判正式開始前，談判人員就應該認真分析這些環境。
談判環境主要指談判對方置身其中的所有客觀因素。英國談判專家P-D.V.馬什對談判環境因素作了系統的歸類。馬什總結得比較全面，他把與談判有關的環境因素概括為：①政治狀況;②宗教信仰;③法律制度;④商業做法;⑤社會習俗;⑥財政金融狀況;⑦基礎設施與後勤供應系統;⑧氣候因素。[2]
在綜合戴勇堅老師的《法律談判的理論、策略和技巧》，在吸收兩者的思想前提下，我做如下簡單敍述：
政治法律環境，科特勒( Koteler)認為，“政治與法律環境是由法律、政府機構和在社會上對各種組織及個人有影響和制約力量的壓力集團構成的”。政治法律環境不僅關係到談判結果能否成立，而且關係到談判協議履行的效果。法律談判中的政治狀況，包括政局是否穩定，政府間的關係是否影響談判，政府對商品進口是否進行國家管制，政府的政策傾向是否影響談判等。在談判前也應當瞭解相關的法律制度，法律談判畢竟是一種法律行為，所以應該在法律允許的範圍內進行，保證談判行為的合法性和談判結果的有效性。
對社會文化環境的研究便於談判者更快更好地理解對方的談判行為，避免因價值觀念不同而引起不必要的衝突和誤會。這告訴我們談判人員，在做談判準備工作時，要充分了解對方的宗教信仰、商業習俗和價值觀念等。首先要先清楚對方的宗教信仰，並且熟悉日常生活中的禁忌與喜好，在充分了解的基礎上給予對方宗教信仰的方便(比如有的穆斯林時間一到，不分場合的進行祈禱)，當對方對方感覺你尊重他的宗教信仰的前提下，談判的成功率會大的多。由於環境、文化、歷史等各種原因，雙方談判人員習慣遵循的商業習俗也就不一樣，比如美國人性格較為奔放，他們善於在法律談判中運用策略，而且辦事不會拖泥帶水，行動乾淨利落，所以與他們進行談判要體現出果斷利落、運籌帷幄的風格，作為一名合格的談判人員，在談判前應該事先了解對方的風俗習慣、商業習俗等，促使談判能夠順利進行。價值觀的不同主要體現在人們應處理的社會關係中，談判雙方在時間觀念、審美觀念、決策方式等方面的差別，充分了解價值觀的不同，能夠避免在法律談判中可能發生的分歧與衝突，消除因文化不同的差異所帶來的誤解和障礙，從而為己方爭取更大的利益空間。
(四)制定多種談判方案
如果在談判過程中，始終都是一套方案的話，就很容易被對方牽着鼻子走。談判雙方都希望談判結果是對自己最有利的，但是達到真正意義上的兩全其美是非常困難的，談判最終的結果一定是通過雙方互相磨合、協商、變通所達成的。為了不被對方帶入誤區迷失自己的意願，從而損害了己方的利益，最佳選擇就是在正式談判前多準備幾套合理的談判方案。在與對方進行磋商時，首先拿出對己方利益最優的方案，因為雙方都希望通過談判獲得最大利益，所以談判就是互相磨合的過程。在達不成協議的時候就拿出次一等的方案，根據實際的發展情況，不斷變更己方的方案，確保不讓談判結果偏離當初的最低目標。
二、法律談判的策略與技巧
法律談判就是一種博弈，局勢瞬息萬變，如何在錯綜複雜的談判中佔據主導地位，實現利益的最大化，很大程度上依靠於預先制定以及運用的談判策略。佔領了有利的位置就能讓自己坐得舒服，所以熟悉談判策略有着舉足輕重的位置。
(一)揚長避短，發揮所長 在很多時候談判雙方都不是有絕對優勢的，所以在談判過程中，我們應該竭盡所能，發揮其長，充分運用談判策略，促成合作。當己方有優勢地位而對方處於劣勢之處時，要爭取掌握主動權，在談判準備工作做得比較充分的條件下，即深入研究了對方的經濟狀況、財務狀況及平常慣用的策略，己方談判人員可以根據實際情況直接或者間接婉轉地向對方顯示自己的有利地位，給對方造成壓力。渾水摸魚策略也是一種能給己方帶來不少利益的策略，它被戲稱為“炒蛋”策略，[3]是指在己方優勢地位明顯的情形下，打亂談判的順序，將問題一股腦地一次性在談判桌上提出，使對方心生怯意，自亂陣腳。我個人比較傾向於更能體現團隊精神的策略，比如説消磨策略，利用己方的時間優勢，而對方時間較為緊湊，己方談判團隊輪流上陣，消磨對方的時間與耐心，讓對方感覺如果這樣下去將是一場持久戰，從精神方面讓對方處於超負荷的狀態，從而使對方做出妥協。[4]“到什麼山唱什麼歌”，在法律談判中沒有一成不變的方法，要與時俱進，審時度勢。
在談判過程中，雙方有着實力懸殊也是常見的，這也就要求談判人員應具備良好的心理素質，有意識地將己方不利的條件包裝起來。“言多必失”是自古以來傳下來的訓誡，言語多了自然也就有漏洞了，在日常生活中，“老江湖”在我的印象裏話就不是很多，他們不會急於要去表達自己的看法，不會給對方留下可挖掘的空間，所以在己方處於劣勢地位時，可以少説話，沉默寡言會讓對方找不到突破口，給對方造成一定的心理壓力。權力有限是老師教的很實用的方法，它有時候並不是真正的沒有權限，而是一種談判的策略，為了使對方降低條件，做出讓步，這不失一種良策。古人説，“伸手不打笑臉人”，在談判過程中，我們可以更加圓滑一些，將笑容掛在嘴邊能營造一種較為和諧的談判氛圍，也可以表達自己的難處，博取對方的憐憫之心。在己方處於劣勢，而談判結果對己方又較為重要時，談判人員一定要表現出誠懇的態度，在語言方面較為温和，在行為方面較為坦率，這就如同放風箏，在把握住那根弦的基礎上，對“風箏”收放自如。
(二)製造和打破僵局
所謂僵局，是指在談判過程中，雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙。出現僵局不等於談判的破裂，它在談判中是一種比較客觀和正常的現象，僵局並不可怕，更重要的是要正確認識和對待它。
人為製造僵局又稱為策略性僵局，談判的一方有意識的製造僵局，給對方造成壓力而為己方爭取時間和創造優勢的延遲性質的一種策略。由於僵局而導致的暫停，可以重新審慎地回顧己方的出發點和着眼點，維護己方的合理利益，同時給予雙方時間空間去挖掘共同利益。
對於打破僵局充滿了學問，孫子曰“以迂為直”，我們可以換一種方式去突破它。除了要了解僵局的產生原因外，還要了解僵局的具體內容和原因，要搞清楚談判雙方在哪個環節產生了分歧。突破僵局的關鍵是找出關鍵的問題和關鍵的人物，雖然參與談判的人員可能很多位，但是起着舉足輕重作用的人往往是特定的，所以因人制宜會達到事半功倍的效果。為了突破僵局，談判雙方應該力求做到客觀，很多時候儘管雙方有很多共同利益，往往會在具體的問題上出現利益衝突，這就要求談判人員要站在客觀的角度去思考下一步應當是否為合作做出些許讓步，站在利益的角度去考慮問題，很多事情就能得到有效解決了。為了打破僵局，要避免情緒化，情緒不能替代原則，也不能帶來利益，要做自己情緒的主人，管理自己的情緒，不能意氣用事。尋找替代方法打破僵局，所謂“條條道路通羅馬”，法律談判的過程不可能一帆風順，在遇到僵局時創造性地提出可供選擇的替代方案就能掌握主動權，比如説，中美在恢復外交的談判中，在關於中國台灣問題的表述中，如果中方執意用“中國台灣是中國領土的一部分”那就不可能順利談成，當措詞為“中國台灣海峽兩邊的中國人”時，雙方的衝突就得到了有效緩解。克勞塞維斯將軍説，“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，在為了突破僵局的時候，我們就應該不怕艱險，採取有效的策略去打破僵局。
法律談判 篇11
第一個因素是實力，英文叫BARGAINING POWER。實力在談判中有着舉足輕重的作用，任何談判和對話都是以實力為後盾的。大到政府談判，小到一個合同是否能談成，或者仲裁程序中我們能否在仲裁庭的主持下通過談判達成和解協議，我認為最重要的就是實力。在某種程度上，誰有實力，誰就有話語權，其他任何方面的談判能力和技巧在實力面前往往要退居二線。如果一項談判談崩了，首先需要考察的就是實力是否足夠。
但對談判者而言，另一個重要的因素就是具有能夠調動各種因素的能力，而在這些諸多因素中，表達能力則必須十分重視。在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達實現的，説話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應也就不同。這就是説，雖然人人都會説話，但説話的效果卻取決於表達的方式，如果一方實力很強，一上場便以勢壓人、恃強凌弱、以大壓小，自身態度過於狂妄，就可能會激發對方的反抗心理，導致其得不到本來憑藉其強大的實力後盾完全能夠得到的利益。而對方儘管弱小或者實力不足，但他敢於對抗，不接受和平方法，堅持一定要將訴訟進行下去，一定要把仲裁繼續下去，並且即使當事方贏了還有執行的問題，弱勢方可能設置障礙讓其無法執行或者拖延執行實現，讓其每一步都重重受阻，每前進一步都付出沉重的代價。可見表達能力有多麼重要。
表達能力又取決於人，取決於談判人員各方面的素質，所以一定要重視談判人員的選擇。談判一方的物質基礎就是他的實力，談判也就是實力在談判桌桌面上的較量。在有一定實力的基礎上，加上談判人員調動各種因素的駕馭能力，就可以順利地完成談判工作。其中實力是最為重要的，談判只起到一種輔助作用，但絕不能忽略談判的這種輔助作用。
第三個因素是，談判策略一定要正確。談判策略是要辦成一件事、解決一個問題的規劃、設計和方法。大家的目的很明確，不是我戰勝你或是你戰勝我，而是怎樣使大家都能成為勝利者，使大家能夠達成一致意見，共同解決爭議，從而達成協議。雖然實力大小對談判成敗起着決定性的作用，但如果在談判中以實力壓人、以大欺小、恃強凌弱，就會大大增加談判的難度和成本。在談判中，我們能共同解決一個問題，解決一個矛盾，解決一個爭議，這就是我們談判最終要達到的目的，這個目的一定要明確，一定要想辦法讓大家都成為贏家。
為了能實現這個目標，制定正確、有效的策略非常重要。我舉個我自己親身經歷過的案例。當時美國一家著名的加油機生產商吉爾巴克公司(Gilbarco)與我國某公司共同出資一億七千萬元人民幣，組建合資企業生產非常先進的加油機。在設立過程中，由於主要的技術都由外方提供，外方佔百分之五十一的股權比例，中方佔百分之四十九;董事會成員中外方佔四人，中方為三人。雙方在選任總經理時產生了分歧，外方堅持説總經理的決定權應當由簡單多數投票決定，中方認為應當由三分之二投票通過決定，雙方誰也不肯讓步，也説服不了對方，最後就僵持在這個問題上。後來美方的一個律師出了一個很巧妙的主意，順利打破了這個僵局。他建議把該合資企業總經理人選決定權分成五個基本的權利——推薦權、聘任權、續聘權、解聘權和報酬決定權，這樣一來，佔股權比例百分之五十一的外方享有三個權利——推薦權、聘任權和續聘權，佔百分之四十九股權比例的中方享有兩個權利——解聘權和報酬決定權。這個辦法也是好的。遇到難題的時候不要隨便退讓，談判是一個很好的辦法。
第四個因素是，要有正確判斷局勢的能力，要在談判過程中學會審時度勢，根據具體情況不斷調整自己的戰略。戰略調整的核心就是要不斷地、及時地分析當前的形勢——要學習分析目前的形勢和我們的任務究竟是怎樣的，談判需要多少時間，我們同對方相比較的優點和缺點各是什麼，哪方面應當堅持，哪方面可以放棄——一切都要具體問題具體分析，學會隨機應變，不可墨守成規。由此可見，談判這門課是各種知識和各種能力的綜合，它不是一門單純的專業課，而是幾門專業課和社會經驗的綜合。
法律談判 篇12
一、非言辭技巧的使用
1.聆聽的技巧
談判是雙方為特定事宜達成最終一致而交換信息的一個交流的過程。有效交流，至關重要的就是要訓練自己絕對認真地聆聽對方的談話。你所希望的，或你願意對手所説的與他實際所説的經常是不一致的：仔細聆聽對方所使用的詞彙的實際用意。因此，“我有權提供的內容就是這些”這樣的説法與“我想我此時最多隻能提供這些”有着實質上的差別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個有趣的建議”有着天壤之別。
要時刻謹記在心，談判中習慣使用的有些詞彙有着特定的含義，需要非常認真的聽取，因為它們的實際用意並不總是那麼清楚。比如，對手説“我沒被授權同意這個價格”，如果你認真聽取這一句話，你就會發現它的意思是你所提出的價格沒有問題;另外一種解釋則是，儘管説話人沒被授權談判價格，但是其他人被授權了。
“我們不打算在這個階段討論”意味着談判者可能打算在以後討論;“這是我們的格式合同條款”則意味着，不管怎樣，它們還是可以再商量的。同樣，如果對手説他的委託人恐怕很難滿足最後期限，則僅僅意味着儘管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。
很多律師都是極端糟糕的聆聽者。研究顯示，在談判中當對手在談話時，很多律師都沒能積極地參與到談話中來，因此喪失了收集有關對方所代理的案件的重要信息的機會。很多情況下，這是因為他們正在思考當下次該他們發言時自己該如何回答，或者因為他們認為對方説的是重複的，完全是在浪費時間，或者因為他們很疲倦，或者不想再去聽有關自己委託人缺點的信息。如果律師不認真聆聽，可能就會誤解對方的談話從而失去達成妥協或者和解的機會。
此外，對方的談判者表達的總是不夠清楚也是事實。有時，他們的口頭語言與肢體語言互相矛盾從而使聆聽者不知所云。不管造成錯誤理解的原因是什麼，確認所收到的信息就是其發出的信息的一個有效方法就是，在談判的每個階段結束之時，重申或解釋你認為對方所説的內容。你可以説：“好，請讓我確認一下我是否理解了你方的觀點。你説有證據表明我的委託人因為慌張沒有履行職責，如果訴諸法庭因為他的混合過錯，賠償將會減少。因此你建議和解金額應比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”
此處的要點是，如果你認為對方是在推卸責任，實際上他是在談論你的委託人的混合過錯時，你將不會處於反駁其主張的有力地位。只有獲取對方談話的內容，你才能用支持己方委託人的證據繼續對此觀點的反駁。
當聽取對方談話時，記錄下來談判的內容會非常有用。當決定記錄時，切記不要沉浸於記錄之中而不能成功地參與對方的討論。有時，有一位助理專門記錄將有所幫助，但是事後要及時確認記錄的內容是否符合你對實際達成的內容以及仍需談判的內容的理解。不同的人對於談話的內容會有不同的理解，這取決於他們對事實的認識;如果你的助理對案件事實不熟悉，或者對相關法律不熟悉，那麼他的記錄將不會太有用。
2.發出和接收非言辭信息
非言辭的行為很明顯會影響發出和接收到的信息。語言學權威阿伯克龍比 説過，“我們用語言器官説話，但是我們用我們的整個身體交談。”因此非言辭信號在語言交流中發揮着至關重要的作用。比如，當你在説出某些詞彙時，你説話時的語調、重音和時態，會傳達它們的含義或強調，比如暗示着你是嚴肅地還是輕率地做出論斷。當然，同樣真實的是你的面部表情和手勢也具有修正或強調你表達意思的作用。如果你有機會錄製一盤自己在正式或非正式談判時的錄像帶的話，仔細觀察一下自己的非言辭習慣和信號吧。
不能過分強調在諸如談判之類的情形中，如果不注意非言辭信號，談判就不會富有成效。這要取決於雙方的共識。這些消極的信號包括轉移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看錶、歎氣和沉默，應該儘量避免這些行為。總之，一旦你警覺到它們的後果，要盡最大可能起碼在一定程度上，控制產生這種非言辭行為。
保持同他人視線接觸的適當程度尤為重要。理想的是注視對方的眼睛，但不超過正常的社交交流的時間(比如一般不超過四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，因為這會被認為是懷有敵意的表現。如果你覺得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻樑上;與對方的距離超過四五英寸，也能達到同樣的效果。千萬不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團隊中有數個成員，應該以適當間隔同該團隊中的每個成員都保持視線接觸。
快速的眨眼一般會被觀察者認為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話，就表明他很緊張;這種緊張也許是因為缺乏經驗或準備不足，但是也有可能這意味着從他的委託人的角度考慮，他已經接近談判的敏感部分。如果是當面談判的話，這是讓你變得機警的信號。另一方面，有意識的控制眨眼也是可能的，如果感覺緊張，最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。
假定很多人都能夠並且實際解讀非言辭信號，那麼儘量避免擺弄雙手，或擺弄桌上的筆或紙，因為這類行為也通常被觀察者認為是緊張的表現。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在説話時用手捂嘴則通常被認為是在撒謊或者起碼是對自己所説的事實不確定。
另一方面，説話時身體略向前傾，手心向上或可見，當別人説話時輕輕點頭或微笑，這些行為都是充滿信心的表現。誇張的驚訝或驚慌，從眼鏡上面看人或注視則被認為是冒犯的表現。
二、言辭技巧
1.詢問的技巧
通常在與委託人(經常是不安或無知的人)會談時會涉及這個話題，因為有技巧的詢問對於獲取必要的相關信息至關重要。參見本系列叢書中珍妮·查普曼所著的《會見與諮詢》一書。
不過，在本書中也值得考慮詢問的技巧。儘管在此背景下，你的問題針對的是老謀深算的談判者，但是為了維護委託人的利益，還是可以使用不同的詢問技巧。
傳統上，詢問模式可被分成“開放型詢問”(open)和“封閉型詢問”(closed)兩個主要類型。封閉型的問題要求簡短的回答，通常是“是”或“不是”，並假設特定事實與談判者想要澄清的事實有關。比如，“你的委託人是否主張當時的路面很滑?”“上個月你的委託人探視了他的孩子幾次?”一個有技巧的詢問者便會利用對方對封閉型問題的回答來操控對方以確定自己想要的優勢。在上述的例子中，你可以這樣做出反應：“哦，我明白了，那麼説沒有人主張路況不好了”;或者“好，看來我的委託人最近被准許探視是非常合情合理的”，上述的情形都是對方本不打算確認的。
另一方面 ，開放型問題的回答則不太容易預測，並且回答的範圍不受限制。詢問者可能只是試圖建立和諧氛圍或尋獲信息。比如，“此處你的委託人想要什麼樣的解決方案?”或者“你對你的委託人的情況有何預測?”這裏你允許對方引入新的事實、可行的替代方案以及有關責任和賠償這些能夠產生你計劃將在談判的以後階段討論的事項。此外，這類問題還能縮短談判進程並帶來對雙方均有利的創新的解決方案。
一般而言，措辭良好、計劃周密的相關問題將有助於積極地推動談判的進程。這將證明你確實認真地聆聽了談話並且願意達成令雙方滿意的和解方案。
2.回答對方的提問
通常出於職業道德，在談判中回答對方的問題時不能披露某些信息(比如，委託人明確説明其不想披露的信息)。還有出於戰略目的，一些信息在談判的某個階段之前也不宜被披露(比如，在有關住所或聯繫順序的討論中，你的委託人不願在談判的早期披露他準備在離婚後再婚)。當談判過程中發生此類情況，你被問到如果回答將會有損於委託人利益的問題時，可以採取以下策略：
?拒絕直接回答，並解釋原因(“目前我恐怕沒有被授權去討論那個問題”);然後提出自己的問題。
説你將在談判的以後階段回答這個問題(“如果可能，我將在以後的談判中處理該點。目前我想如果我們討論……的問題將更為有用” )。
?僅回答部分問題，忽略其餘部分。
?給出非常概括的回答(“是的，我手邊確實有證人證言，不過我不知道它們將對我們有多大用處”)。
?要求明確問題(“你能解釋的更詳細一點嗎?我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什麼意思”)。
?允許對方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不願披露的信息了。
?忽略問題，換個話題。
?你可以做出更開放、更幽默的回答，這取決於你與對方談判者的關係。比如，對“你的委託人授權你接受的底金是多少?”這個問題，你可以這樣回答“噢，來吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個階段回答這個問題。不過你做得不錯”。
3.在談判中與對手的對話同步
談判中，兩個或更多的人談話時，必須按照一定的次序發言;一般而言，兩個熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的，沒有間隔或長時間沉默。你可以通過非言辭“暗號”來達到上述目的，包括點頭、眨眼、轉移視線以及手勢來允許對方繼續談話或者暗示他的聽眾希望打斷他的談話。所以，在語法的停頓，談話者將會抬頭去看他的聽眾是否還在注意他的談話。如果他們希望他繼續談話，一般都會點頭或眨眼;否則，他們會通過打斷談話，比如“瑪麗，我只能就那點發表意見”來表明意願。
當你在講話時，如果你研究聽眾的表情，通常會從他們對你的提議的反應方式中得到有用的反饋。你會發現它們暗示着諸如驚奇、不同意或不相信你所説的等情緒。另一方面，如果你是聆聽者，那麼表現出你參與了正在進行的談話非常重要。你可以通過與説話者適當的身體接近，以及代表同意的點頭和經常的注視來做到這點。如果你是一名擅長交際的熟練的溝通者，那麼你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現出來的各種反應模式。比如你可以應付滔滔不絕者，又能主導緊張而寡言的人。
也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強化。研究顯示，點頭、微笑、身體前傾、看起來很有興趣和發出激勵的聲音都是強化説話人以同一模式繼續的行為。相反的，如果你將臉轉離對方、沉默或不提供激勵的非言辭信號，將會使説話者感到尷尬和不自在，而且為了使你和他互動，他可能會更加誇誇其談。
3、與委託人的交流
委託人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據證明，這種誤解不利於談判最終的實際結果。 消息不夠靈通的委託人往往會對他們的和解要求更不現實，而且對其律師希望過高。
顯然，律師應該向委託人做詳細的解釋，使他們知道其案件所涉的法律問題，而且及早告知他們諸如應當保存的記錄的種類以及他們的行為會影響到其訴求等事項。此外，還應當告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭端中的財政、情感、醫療以及僱傭問題)。而且還應當經常以信件、電話或會見的方式告知委託人談判的進展情況。
法律談判 篇13
法律談判
(1)法律談判就是一個將法律培訓、法律技能和人際交往的能力融合在一起並最終達到預期目的的一個過程。
(2)用證據來談，用法律來判。
3、談判的重要性
談判是影響律師生涯成功與否的關鍵。談判是解決衝突和爭端的最常用方法。維持商業秩序的唯一有效的途徑。
超過95%的民事糾紛是通過談判協商解決，而不是通過向法院起訴解決。在訴諸法院的糾紛中，也有大部分是通過談判協商解決的。
4、法律談判的利與弊
一般來説，通過談判達成和解可以為涉及的當事方提供一定的潛在的好處。它可以避免審判帶來的拖延、經濟投入和不確定性。而且談判減輕了出庭的壓力，因此還有利於那些必須出庭的原告。
然而，當委託人為尋求新的進展或法律的澄清，或感到個人受到公開侮辱必須通過訴訟才能獲得心理慰藉，或對其提起的訴訟完全就是毫無價值的無稽之訴時，則不適合談判。同樣的，當責任或損害不確定希望由法院來評判時，或對方不願妥協或接受協商的解決方案時，均應通過訴訟來解決。
法律談判 篇14
一、收集談判信息。“知己知彼，百戰不殆”，談判之前首先要明白自己所要談判的對象，包括對方的主體資格、談判者的權限，因為這是涉及到談判對手是否享有談判權利、是否能夠履行談判義務的根本性問題，若忽略對手信息的收集可能會導致整個談判無效;其次，要明確對方的談判目標，例如合資目的究竟是為了單純盈利還是要擴大自身產品的普及範圍，這一切都直接影響到自身談判目標基準點的確定;再次，要熟知所涉行業領域、實務操作流程。可能律師在接手一個項目之前並不是非常瞭解此行業的操作甚至是當地的一些制度文件，可以通過查找相關的資料或相類似的案例進行了解。收集完各類信息後，通過對信息進行評價從而分類篩選出談判中所需的信息。
二、確定談判目標及人員。瞭解了對方的目標從而確立自身的談判目標，設定最優目標可明確自己和對方協商的起點，將可接受的目標和最低目標在期望值中予以確定，但這些目標也並不是一成不變的，根據談判的進程和自己手中的籌碼予以權衡，由決策者統籌考慮，在一定程度內進行調整。同時，談判團隊也是不可忽視的一部分內容，主談人及技術輔助人員均需要進行周全的考慮，談判團隊需要通過談判事項及對方的談判規模進行權衡。
三、擬定談判計劃。這可以説是在談判準備環節中最核心和關鍵的一步。無論是談判提綱內容、談判進程、談判地點等等一系列事項都要事無鉅細的確定清楚。在大型的談判之前可以通過模擬談判不斷對談判提綱進行補充完善，以期胸有成竹地應對談判對手拋出的各種問題。
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談判這門課程不像民法、國際商法、公司法或者仲裁等課程那樣，具有一套較為周密的理論體系，談判是一門綜合性課程，旨在培養大家綜合性的解決實際問題的能力，即培養大家充分運用自己已有的知識、已有的生活經驗來從事法律工作的能力。它不解釋公司、公司章程的概念，也不解決bond/debenture/equity的異同，像公司法課程那樣，它需要綜合利用自己的各種智慧、才能、經驗、知識具體解決某一個實際問題，是我們在學校學到的眾多知識和能力的綜合利用。
談判往往不獨立存在，而是其他法律方式的一部分，如可能存在於訴訟或仲裁工作中。通過談判課程的學習，希望大家一方面能瞭解和掌握與談判相關的基礎知識，另一方面也要學會談判的基本技能和技巧。現在市面上有很多關於談判的教材，其講授者也很多，大多數人往往把談判當做一門藝術、一種技巧性的東西來研究。我今天將給大家講述一些我自己親身經歷的案例，我所舉的事例都是根據我獲得的直接經驗總結而來的，其中可能會有少許片面性——研究生一定要學會辨別片面性，但我會盡量避免。通過我的這些親身經歷，希望大家都能得到相對真實、完整、原汁原味的知識，大家若是能把從這些真實的案例中體會和領悟到的東西運用到學業和今後的工作中，或者能在未來的實踐中聯想起些許我今天講過的內容，這便是我的成功與安慰。
對一項談判而言，技巧並非是最主要的。實際上，一個項目能否談判成功、一個法律爭端能否通過談判加以解決，是由各種因素綜合決定的。談判課上最重要的是培養同學們一種影響別人的能力。我三十年前在北大上課時，曾拿出一張一美分的股票給學生們翻譯，ONE CENT SHARE，並讓他們從股票中得出自己的想法和結論，很多人在許多年後的今天還記得這張股票，我認為，談判者就如同演員、教師，演員通過自己的演技去影響觀眾，老師通過自己的演講、授課去影響學生。談判是面對面的，大家在公平的條件下討論一些問題，通過雙方的影響力最終達成共識。根據我的實踐經驗，談判實際上就是一種影響力作用下的活動，這種影響力到底從何而來呢?我認為，事實上所謂的影響力，就是説服別人和影響別人的力量。談判的目的在於要最後達成協議，使原本有分歧或者有不同意見的地方能夠達成一致。
談判中起關鍵作用的有以下幾個因素：
第一個因素是實力，英文叫BARGAINING POWER。實力在談判中有着舉足輕重的作用，任何談判和對話都是以實力為後盾的。大到政府談判，小到一個合同是否能談成，或者仲裁程序中我們能否在仲裁庭的主持下通過談判達成和解協議，我認為最重要的就是實力。在某種程度上，誰有實力，誰就有話語權，其他任何方面的談判能力和技巧在實力面前往往要退居二線。如果一項談判談崩了，首先需要考察的就是實力是否足夠。
但對談判者而言，另一個重要的因素就是具有能夠調動各種因素的能力，而在這些諸多因素中，表達能力則必須十分重視。在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達實現的，説話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應也就不同。這就是説，雖然人人都會説話，但説話的效果卻取決於表達的方式，如果一方實力很強，一上場便以勢壓人、恃強凌弱、以大壓小，自身態度過於狂妄，就可能會激發對方的反抗心理，導致其得不到本來憑藉其強大的實力後盾完全能夠得到的利益。而對方儘管弱小或者實力不足，但他敢於對抗，不接受和平方法，堅持一定要將訴訟進行下去，一定要把仲裁繼續下去，並且即使當事方贏了還有執行的問題，弱勢方可能設置障礙讓其無法執行或者拖延執行實現，讓其每一步都重重受阻，每前進一步都付出沉重的代價。可見表達能力有多麼重要。
表達能力又取決於人，取決於談判人員各方面的素質，所以一定要重視談判人員的選擇。談判一方的物質基礎就是他的實力，談判也就是實力在談判桌桌面上的較量。在有一定實力的基礎上，加上談判人員調動各種因素的駕馭能力，就可以順利地完成談判工作。其中實力是最為重要的，談判只起到一種輔助作用，但絕不能忽略談判的這種輔助作用。
第三個因素是，談判策略一定要正確。談判策略是要辦成一件事、解決一個問題的規劃、設計和方法。大家的目的很明確，不是我戰勝你或是你戰勝我，而是怎樣使大家都能成為勝利者，使大家能夠達成一致意見，共同解決爭議，從而達成協議。雖然實力大小對談判成敗起着決定性的作用，但如果在談判中以實力壓人、以大欺小、恃強凌弱，就會大大增加談判的難度和成本。在談判中，我們能共同解決一個問題，解決一個矛盾，解決一個爭議，這就是我們談判最終要達到的目的，這個目的一定要明確，一定要想辦法讓大家都成為贏家。
為了能實現這個目標，制定正確、有效的策略非常重要。我舉個我自己親身經歷過的案例。當時美國一家著名的加油機生產商吉爾巴克公司(Gilbarco)與我國某公司共同出資一億七千萬元人民幣，組建合資企業生產非常先進的加油機。在設立過程中，由於主要的技術都由外方提供，外方佔百分之五十一的股權比例，中方佔百分之四十九;董事會成員中外方佔四人，中方為三人。雙方在選任總經理時產生了分歧，外方堅持説總經理的決定權應當由簡單多數投票決定，中方認為應當由三分之二投票通過決定，雙方誰也不肯讓步，也説服不了對方，最後就僵持在這個問題上。後來美方的一個律師出了一個很巧妙的主意，順利打破了這個僵局。他建議把該合資企業總經理人選決定權分成五個基本的權利——推薦權、聘任權、續聘權、解聘權和報酬決定權，這樣一來，佔股權比例百分之五十一的外方享有三個權利——推薦權、聘任權和續聘權，佔百分之四十九股權比例的中方享有兩個權利——解聘權和報酬決定權。這個辦法也是好的。遇到難題的時候不要隨便退讓，談判是一個很好的辦法。
第四個因素是，要有正確判斷局勢的能力，要在談判過程中學會審時度勢，根據具體情況不斷調整自己的戰略。戰略調整的核心就是要不斷地、及時地分析當前的形勢——要學習分析目前的形勢和我們的任務究竟是怎樣的，談判需要多少時間，我們同對方相比較的優點和缺點各是什麼，哪方面應當堅持，哪方面可以放棄——一切都要具體問題具體分析，學會隨機應變，不可墨守成規。由此可見，談判這門課是各種知識和各種能力的綜合，它不是一門單純的專業課，而是幾門專業課和社會經驗的綜合。
法律談判 篇16
一、談判前的充分準備(一)確定談判態度 在法律談判中，我們所面對的談判對象多種多樣，要篤而論之，不能拿着一種態度去對待任何人。每個人都是獨立的個體，世界上沒有兩片一模一樣的樹葉，也沒有一模一樣的人，我們需要根據談判的對象和所期待的談判結果來選擇我們談判時所要採取的態度。
當我們談判所遇到的對象是對我們有着不可忽視的重要作用的人時，這就顯示出維持關係的重要性了，在談判時，我們對人和問題，就要採取較為温和的態度，適時做出一定的讓步，有時候在犧牲自己的部分利益的前提下也要促成合作，這也就是軟式談判。在遇到對方態度十分強硬時，可能我方也會情不自禁地採取較為極端的談判方式，這屬於硬式談判。但在很多情況下，談判過程中不會單一地選擇談判態度，要根據實際情況不斷改變自己的態度。
法律談判過程中所期待的談判結果也會影響到我們的談判態度，如果談判的結果對我方並沒有任何實質性的影響時，可能更多的是採取讓步的心態，有一種放任的態度。但如果談判的結果對我方有着不可替代的作用時，我方就會採取積極競爭的態度去參與談判。很多情況下，可能期待的談判結果都是雙方所需要的，那麼就持友好合作的態度去進行談判，爭取達成共贏的場面。
(二)法律談判的情報收集與整理 古話説得好，知己知彼，方能百戰不殆。對有關談判對手的情報，應該儘可能地詳細，瞭解得越多，我方就能把握更多的主動權，爭取在談判過程中佔據優勢地位。在很多談判人員的眼裏，很容易忽視的是“知己”，在瞭解對方的情報之外，也要對己方的情況瞭如指掌，對己方條件進行客觀分析，做好充分準備，這有助於瞭解己方在談判中的優勢和薄弱環節，從而有針對性地制定談判方案與策略，使己方在談判過程中能夠揚長避短，促成更完美的談判結果。
蒐集談判對手的情報我們説，最佳的策略來自於對情報的把握，真實有效的情報可以給我們的談判帶來巨大的幫助。談判對手的情報包括很多內容，比如説談判當事人的資信情況，一方面是確認其是否具有簽訂合同的合法資格，另一方面是打探對方的資本情況、信用水平和履約能力，談判人員可以根據公共會計組織對對方企業組織的年度審計報告或者根據銀行、資信徵詢機構出具的證明文件或其他渠道提供的資料對其進行查明。對對手的談判意圖的把握，理解對方真實的談判意圖，所期望達成的協議，對我方的信任度和對談判結果的迫切度等，這些都在很大程度上影響談判的進行，對方的合作意圖越強烈，己方的優勢地位就越明顯。瞭解對方談判人員身份、地位、年齡、經歷、職業、愛好、性格和談判經驗也十分重要，尤其是對方談判人員中的首席代表的情報，通常而言，首席代表的談判態度、意見傾向在整個談判團隊中佔主要地位。[1]所以對談判人員來説，蒐集談判對手的情報對整個談判過程己方所期待的結果有着非常重要的作用，它能促使己方佔據主導地位，讓對方受到己方的壓迫，從而促使談判結果朝己方預料所進行。
在蒐集談判對手情報的同時，也應當對己方的情況進行充分了解，掌握的信息資料越全面，就越容易駕馭談判的進程。熟悉己方的經營狀況、財務狀況、參與本次談判的人員的組成情況、己方談判人員的水平情況、本次談判的結果對己方的影響及重要性等，通過這些能有助於瞭解雙方在談判中的地位，對所處立場有個清醒的認識，從而胸有成竹地與對方在談判桌上進行談判，永遠不去打沒有信心的仗。
(三)營造和諧的法律談判環境 談判不是在真空中進行的，它是受到一定的法律制度和某一特定的政治、經濟、文化的影響而進行的。這些環境會直接或間接地影響談判，因此，在談判正式開始前，談判人員就應該認真分析這些環境。
談判環境主要指談判對方置身其中的所有客觀因素。英國談判專家P-D.V.馬什對談判環境因素作了系統的歸類。馬什總結得比較全面，他把與談判有關的環境因素概括為：①政治狀況;②宗教信仰;③法律制度;④商業做法;⑤社會習俗;⑥財政金融狀況;⑦基礎設施與後勤供應系統;⑧氣候因素。[2]
在綜合戴勇堅老師的《法律談判的理論、策略和技巧》，在吸收兩者的思想前提下，我做如下簡單敍述：
政治法律環境，科特勒( Koteler)認為，“政治與法律環境是由法律、政府機構和在社會上對各種組織及個人有影響和制約力量的壓力集團構成的”。政治法律環境不僅關係到談判結果能否成立，而且關係到談判協議履行的效果。法律談判中的政治狀況，包括政局是否穩定，政府間的關係是否影響談判，政府對商品進口是否進行國家管制，政府的政策傾向是否影響談判等。在談判前也應當瞭解相關的法律制度，法律談判畢竟是一種法律行為，所以應該在法律允許的範圍內進行，保證談判行為的合法性和談判結果的有效性。
對社會文化環境的研究便於談判者更快更好地理解對方的談判行為，避免因價值觀念不同而引起不必要的衝突和誤會。這告訴我們談判人員，在做談判準備工作時，要充分了解對方的宗教信仰、商業習俗和價值觀念等。首先要先清楚對方的宗教信仰，並且熟悉日常生活中的禁忌與喜好，在充分了解的基礎上給予對方宗教信仰的方便(比如有的穆斯林時間一到，不分場合的進行祈禱)，當對方對方感覺你尊重他的宗教信仰的前提下，談判的成功率會大的多。由於環境、文化、歷史等各種原因，雙方談判人員習慣遵循的商業習俗也就不一樣，比如美國人性格較為奔放，他們善於在法律談判中運用策略，而且辦事不會拖泥帶水，行動乾淨利落，所以與他們進行談判要體現出果斷利落、運籌帷幄的風格，作為一名合格的談判人員，在談判前應該事先了解對方的風俗習慣、商業習俗等，促使談判能夠順利進行。價值觀的不同主要體現在人們應處理的社會關係中，談判雙方在時間觀念、審美觀念、決策方式等方面的差別，充分了解價值觀的不同，能夠避免在法律談判中可能發生的分歧與衝突，消除因文化不同的差異所帶來的誤解和障礙，從而為己方爭取更大的利益空間。
(四)制定多種談判方案 如果在談判過程中，始終都是一套方案的話，就很容易被對方牽着鼻子走。談判雙方都希望談判結果是對自己最有利的，但是達到真正意義上的兩全其美是非常困難的，談判最終的結果一定是通過雙方互相磨合、協商、變通所達成的。為了不被對方帶入誤區迷失自己的意願，從而損害了己方的利益，最佳選擇就是在正式談判前多準備幾套合理的談判方案。在與對方進行磋商時，首先拿出對己方利益最優的方案，因為雙方都希望通過談判獲得最大利益，所以談判就是互相磨合的過程。在達不成協議的時候就拿出次一等的方案，根據實際的發展情況，不斷變更己方的方案，確保不讓談判結果偏離當初的最低目標。
二、法律談判的策略與技巧 法律談判就是一種博弈，局勢瞬息萬變，如何在錯綜複雜的談判中佔據主導地位，實現利益的最大化，很大程度上依靠於預先制定以及運用的談判策略。佔領了有利的位置就能讓自己坐得舒服，所以熟悉談判策略有着舉足輕重的位置。
(一)揚長避短，發揮所長 在很多時候談判雙方都不是有絕對優勢的，所以在談判過程中，我們應該竭盡所能，發揮其長，充分運用談判策略，促成合作。當己方有優勢地位而對方處於劣勢之處時，要爭取掌握主動權，在談判準備工作做得比較充分的條件下，即深入研究了對方的經濟狀況、財務狀況及平常慣用的策略，己方談判人員可以根據實際情況直接或者間接婉轉地向對方顯示自己的有利地位，給對方造成壓力。渾水摸魚策略也是一種能給己方帶來不少利益的策略，它被戲稱為“炒蛋”策略，[3]是指在己方優勢地位明顯的情形下，打亂談判的順序，將問題一股腦地一次性在談判桌上提出，使對方心生怯意，自亂陣腳。我個人比較傾向於更能體現團隊精神的策略，比如説消磨策略，利用己方的時間優勢，而對方時間較為緊湊，己方談判團隊輪流上陣，消磨對方的時間與耐心，讓對方感覺如果這樣下去將是一場持久戰，從精神方面讓對方處於超負荷的狀態，從而使對方做出妥協。[4]“到什麼山唱什麼歌”，在法律談判中沒有一成不變的方法，要與時俱進，審時度勢。
在談判過程中，雙方有着實力懸殊也是常見的，這也就要求談判人員應具備良好的心理素質，有意識地將己方不利的條件包裝起來。“言多必失”是自古以來傳下來的訓誡，言語多了自然也就有漏洞了，在日常生活中，“老江湖”在我的印象裏話就不是很多，他們不會急於要去表達自己的看法，不會給對方留下可挖掘的空間，所以在己方處於劣勢地位時，可以少説話，沉默寡言會讓對方找不到突破口，給對方造成一定的心理壓力。權力有限是老師教的很實用的方法，它有時候並不是真正的沒有權限，而是一種談判的策略，為了使對方降低條件，做出讓步，這不失一種良策。古人説，“伸手不打笑臉人”，在談判過程中，我們可以更加圓滑一些，將笑容掛在嘴邊能營造一種較為和諧的談判氛圍，也可以表達自己的難處，博取對方的憐憫之心。在己方處於劣勢，而談判結果對己方又較為重要時，談判人員一定要表現出誠懇的態度，在語言方面較為温和，在行為方面較為坦率，這就如同放風箏，在把握住那根弦的基礎上，對“風箏”收放自如。
(二)製造和打破僵局 所謂僵局，是指在談判過程中，雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙。出現僵局不等於談判的破裂，它在談判中是一種比較客觀和正常的現象，僵局並不可怕，更重要的是要正確認識和對待它。
人為製造僵局又稱為策略性僵局，談判的一方有意識的製造僵局，給對方造成壓力而為己方爭取時間和創造優勢的延遲性質的一種策略。由於僵局而導致的暫停，可以重新審慎地回顧己方的出發點和着眼點，維護己方的合理利益，同時給予雙方時間空間去挖掘共同利益。
對於打破僵局充滿了學問，孫子曰“以迂為直”，我們可以換一種方式去突破它。除了要了解僵局的產生原因外，還要了解僵局的具體內容和原因，要搞清楚談判雙方在哪個環節產生了分歧。突破僵局的關鍵是找出關鍵的問題和關鍵的人物，雖然參與談判的人員可能很多位，但是起着舉足輕重作用的人往往是特定的，所以因人制宜會達到事半功倍的效果。為了突破僵局，談判雙方應該力求做到客觀，很多時候儘管雙方有很多共同利益，往往會在具體的問題上出現利益衝突，這就要求談判人員要站在客觀的角度去思考下一步應當是否為合作做出些許讓步，站在利益的角度去考慮問題，很多事情就能得到有效解決了。為了打破僵局，要避免情緒化，情緒不能替代原則，也不能帶來利益，要做自己情緒的主人，管理自己的情緒，不能意氣用事。尋找替代方法打破僵局，所謂“條條道路通羅馬”，法律談判的過程不可能一帆風順，在遇到僵局時創造性地提出可供選擇的替代方案就能掌握主動權，比如説，中美在恢復外交的談判中，在關於中國台灣問題的表述中，如果中方執意用“中國台灣是中國領土的一部分”那就不可能順利談成，當措詞為“中國台灣海峽兩邊的中國人”時，雙方的衝突就得到了有效緩解。克勞塞維斯將軍説，“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，在為了突破僵局的時候，我們就應該不怕艱險，採取有效的策略去打破僵局。
法律談判 篇17
法律談判作為一種高效的糾紛解決機制，其充分尊重並體現當事人意思自治，實現各方利益的平衡，並爭取各自利益的最大化。
關鍵詞：法律談判 衝突 訴訟
法律談判，就是談判雙方或多方圍繞同一話題，運用法律知識和技能，共同提出一種解決理由最佳方案的過程。在法律談判中，律師利用談判技巧，再借助其職業技能，與對方進行磋商。法律談判中，雙方當事人合作與競爭並存，不僅有各自的利益取捨，還有共同的利益追求，一致的目的就是爭取庭外和解[1]。
1.法律談判的基本原則
法律談判的基本原則它體現了法律談判的基本要求，指導法律談判的進行，是法律談判的依據。法律談判的出發點和落腳點，是通過談判解決雙方或多方的利益爭議，實現雙方各自利益的最大化。由此，法律談判遵循以下基本原則：
1.1對客户負責的原則
對客户負責是律師職業的最高準則。律師一旦和客户建立了委託代理關係，就要嚴格受委託代理協議內容的約束，權利義務關係的約束。這不僅包括了客户的具體委託事項，也包括了法律、法規對律師行業以及律師行業的行規對律師執業的各種規範性規定的約束。
1.2堅持利益為本
談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊着眼於利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背後。存在比現實利益更多的協調利益。
1.3堅持求大同存小異
談判既然是作為謀求一致而進行的協商洽談，本身意藴着談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現成功的談判，必須認準最終的目標，求大同，同時要發現對方利益要求上的合理成分，並根據對方的合理要求，在具體理由上採取靈活的態度、變通的辦法，作出相應的讓步舉動，這樣才能推動對手作出讓步，從而促使談判有一個公正的協議產生。
1.4平等協商、尊重對方的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
上述原則作為法律談判的指導依據，應當具有較強的靈活性和必定性。在不違反法律的前提下，雖然可以適當的調整談判策略，但也應遵循上述基本原則。
2.法律談判的獨特性
隨着我國改革開放進一步擴大和經濟水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大並呈上升態勢，僅通過法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來，法律談判作為一種高效的糾紛解決機制越來越受到重視。
法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨特性表現在：
第一、法律談判沒有嚴格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執行等一系列嚴格的程序和模式，它是雙方面對面的對話交流。它只需要雙方當事人及其談判律師在法律允許的範圍內自主把握節奏，不用拘泥於特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡潔，既節省雙方解決爭議的時間，又降低了雙方當事人解決爭議的成本。
第二、只有當事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調節等糾紛解決方式最明顯的區別就在於，法律談判沒有法官、仲裁員和調解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發狀況，避開訴訟中出現的互相推諉現象。
第三、與其他衝突化解方式比較，法律談判是最有可能出現雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內，以平等、公平及誠實信用的方式化解衝突。通過談判，雙方當事人能夠最大程度的在競爭與合作之間，找尋最符合雙方利益和價值的共通點。
3.法律談判的應用價值
在我國司法實踐中，只有少數衝突通過訴訟解決的。並且，在訴訟中，還有相當一部分爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地衝突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當性理論基礎。關於法律談判的應用價值，本文從以下方面簡要分析：
第一、法律談判能夠提高當事人的法律觀念
談判律師利用了他的法律技能和技巧，並且從專業的法律角度與對方談判。所以，談判律師在妥善處理當事人之間的利益衝突、協調當事人之間的利益關係的同時，能夠有效地灌輸、強化當事人的法律意識。在一些糾紛中，還能使當事人瞭解並注意善良風俗意識和公共利益意識[3]。
第二、法律談判可以充分反映當事人意志
法律談判以當事人自願協商為基礎，它無疑是當事人意思自治的最優選擇。對於很多缺乏法律知識和談判經驗的當事人來説，談判律師也只能在授權範圍內為或不為一定的行為。只要當事人在法律允許的範圍內，能夠真實正確表達自己的意願，就可以委託談判律師為其爭取利益。一名優秀的談判律師，應當最大程度地做到讓當事人的自由決策體現在談判的每個環節和過程。所以，法律談判的每個階段，其實都是當事人意思自治的有效反饋。
第三、法律談判既能減輕當事人壓力，又能有效地實現司法資源優化配置
法律談判是在求同存異、實現雙贏的最終目的下，考慮如何將時間、精力、費用等成本降至最低的同時，探索化解衝突的最適宜方式。正是因為法律談判的這種優勢所在，使得許多民事糾紛不經訴訟程序便得到妥善的處理。從這個角度來看，法律談判既減輕了當事人的訟累，又在一定程度上實現了司法資源的優化配置，能夠很大程度上減輕司法機關日益嚴重的案件負擔。
法律談判 篇18
法律談判
(1)法律談判就是一個將法律培訓、法律技能和人際交往的能力融合在一起並最終達到預期目的的一個過程。
(2)用證據來談，用法律來判。
法律談判的重要性
談判是影響律師生涯成功與否的關鍵。談判是解決衝突和爭端的最常用方法。維持商業秩序的唯一有效的途徑。
超過95%的民事糾紛是通過談判協商解決，而不是通過向法院起訴解決。在訴諸法院的糾紛中，也有大部分是通過談判協商解決的。
法律談判的利與弊
一般來説，通過談判達成和解可以為涉及的當事方提供一定的潛在的好處。它可以避免審判帶來的拖延、經濟投入和不確定性。而且談判減輕了出庭的壓力，因此還有利於那些必須出庭的原告。
然而，當委託人為尋求新的進展或法律的澄清，或感到個人受到公開侮辱必須通過訴訟才能獲得心理慰藉，或對其提起的訴訟完全就是毫無價值的無稽之訴時，則不適合談判。同樣的，當責任或損害不確定希望由法院來評判時，或對方不願妥協或接受協商的解決方案時，均應通過訴訟來解決。
法律談判的主要類型
一般分為三種，目標不同。可將它們分別稱之為“競爭型”(competitive)、“合作型”(cooperative)和“問題解決型”(problem?solving)。每一種都對應着相應的策略。
這些策略不是僅適用於特定的情形，而是可以交替使用的。
(1)競爭型 法律談判
有時稱為對抗型或零和型。法庭訴訟就屬於這種類型的談判，所謂“零和”(zero?sum)，就是指勝利一方所獲得的正是失敗一方所失去的;在該狀態下，因為資源有限而且只能在兩方之間分配，所以必然導致一輸一贏。
“雙方對於同一稀缺資源的分配產生分歧，談判者必須提出利益分割的解決方案。”
門克爾—梅多(Menkel?Meadow)，1984年
所以，競爭中的談判者不願做出讓步，因為失去地位、失去形象將會削減自身優勢。他希望一開始就提出較高的要求，很少做出讓步。
採用這種談判方式一般會使用一些特定策略，比如從不提出初始報價，總是試圖隱藏委託人的真實目的，總是最後提出報價，並且經常使用誇張、威脅、欺詐給對手製造緊張與壓力。
不過，這些競爭型策略也有其侷限。它們會將對手逼向防守，反而不利於出現新的創造性的解決方案。如果對方以不履行最終達成的決議或在以後的談判中心懷憤恨作為迴應的話，它還會給談判者及其委託人帶來更為嚴重的弊端。
(2)合作型 法律談判
合作型談判一般會要求談判者做出讓步，信任對手並鼓勵談判者隨後做出更多讓步。談判一方做出讓步，其對手自然會以禮相待也做出讓步，雙方最終達成妥協方案。
在這種類型的談判中，主要應用的策略有：做出讓步、共享信息以及行事公正合理。因此典型的合作型談判者會解釋其讓步或建議的理由，並會試圖調解雙方的利益衝突;他的建議是根據雙方均認同的標準提出來的，比如案件的是非曲直和雙方的公平。
但是合作型談判也會遇到一些難題。當談判雙方的財富、地位不平等，或一方當事人不願意達成互利時，則談判很難進行。
3.問題解決(或綜合)型 法律談判
“……[這]是談判的一種趨勢，着重於發現針對雙方潛在的利益和目標的解決方案。”門克爾—梅多，1984年
這不是尋求分配有限資源以讓步為基礎的模式，而是為擴大共同利益和拓展有限資源、使當事方問題解決的潛力最大化，以擴大其委託人的潛在的共同利益。
發掘雙方潛在的利益目標可以產生更多潛在的解決方案，因為雙方的需求並不是絕對相斥的。
舉例：商業領域：一方因為缺乏資金而希望遲延付款，而另一方因為税收原因正好希望接受分期付款。
法律談判 篇19
談判一般分為準備階段、實質性談判階段和簽約階段。每一階段，律師工作方法各有其側重和不同。為以能夠掌握談判的技巧，我們將談判的階段進一步劃細，分為六個步驟，並闡述每一個步驟的內容以及工作方法。
準備階段
每一種談判，都有一個準備階段。準備越充分，越能為談判成功創造有利的條件和基礎。準備工作一般有：
1、分析自己
首先，應明確自己談判的目標，只有目標明確，才能根據目標列出一系列原則。其次，應理清自己的談判思路，爭取在談判中條理清楚，邏輯嚴密。第三，正確估計自己各方面的條件和能力，高估自己或低估自己都不利於談判的開展。
2、分析對手
分析對手，首先，應瞭解對方的實力，如瞭解對方的經濟力量、經濟效果、經濟信譽、產品質量、社會影響、權力後台等，還要了解對方有些什麼人才。其次，應瞭解對方的薄弱環節。第三，瞭解對方派來的談判人員的能力，瞭解他是否富有經驗，以及年齡、性別、性格、愛好等各個方面。
3、分析可行性
所謂可行性，即達成的協議是否可以施行、實現。它不同於可能性。如果不可行，則完全沒有必要談判。考慮可行性，一般要考慮實施的時間、地點、經濟條件以及政治、法律、政策等各種因素。
4、列了原則
在以上分析的基礎上，列出談判原則。主要應掌握好以下幾個原則：預先安排好談判的順序;選定所要諮詢的專家;規定所使用的證據和文件;確定應向何人、在何時提出何問題，由誰提出合適;事先安排好打岔的機會;選定談判的地點和時間，確定談判的語言;對引起衝突的原因進行預測;預期目標的確定;策略的運用。
5、組織談判隊伍
首先要考慮人數問題，確定誰是首席代表或主談人，其次要考慮人員的選擇搭配。在組織談判隊伍時，注意雙方出席的人員在層次上人數上要基本一致。
6、演習示範
在必要的話，還可以進行一次假設的談判演習，從中獲得更多的反饋信息，鍛鍊自己的心理承受能力，完善組織，完善方案。
如果談判的準備工作已經就緒，那麼就可以確定談判方案，並可以主動地向對方提出
(8) 隨時注意糾正對談判方案。向對方提出方案的方式，一般有兩種：一是書面提出，必要時可作口頭補充;二是口頭提出。
在談判開始階段，談判各方的目的是試探對方，而不是承擔義務，雙方一般都希望在談判開始時，能把本次談判所要談的內容都全部提示出來，同時使雙方對所談內容各自所持的意見也能彼此瞭解。但是，在這個階段雙方都不願意一下子把話説死。特別是談判者在這個階段，一般是不願意也有會作出任何單方面讓步工妥協的。在談判開始階段究竟該怎樣何做，情況不同，方法也不一樣。下面就談判開始階段常見的三種不同談判條件下，談判者通常採取的藝術技巧闡述如下：
1、如果一開始是由對方提出一份書面的交易談判條件，則應該：
(1)對每一個條件都認真詢問，並請對方説明為什麼要這樣。
(2)表現出一副一無所知的樣子，讓對方自己證明其意見的正確性。
(3)記下對方的回答，並保留自己的意見。
(4)務必要把每一條要點弄清楚，即使需要再三詢問也不要緊。
(5)極力探出對方對每一條交易談判條件所持的堅定性程度究竟如何，以便在以後的磋商中，有的放矢地進行討價還價。
(6)注意這次談判與以前幾次談判的內在聯繫，如果在這次談判中能取得一定的勝利，那麼要判斷是否會對將來的談判有所影響。
(7)表現出極為冷靜與泰然自若的神態。方某些概念性錯誤，以求一致的理解;同時注意自己不要犯某些概念性錯誤或技術性錯誤。
2、如果一開始是由已方提出的一份書面交易談判條件的，則應該：
(1)儘量不要多回答對方提出的問題，讓對方多發言。
(2)試探對方反對意見的堅定性程度如何，如果已方有作任何相應的讓步，對方是否同意撤回其反對意見。此外，前述中6、7、8三點也適用本部分。
3、如果談判開始前，雙方都沒有提交過書面形式的文件，則應該：
(1)在談判時，明確所要談的內容。
(2)把每一個問題都儘可能談全面，以便彼此明確各自的立場。
(3)盡理使談判留有餘地，不要把條件説死。此外，前述中的6、7、8也適用於本部分。
回顧階段
如果談判雙方都同意開始階段提出的條件，當然就可以結束談判了，但實際情況一般並非這樣，往往需要多輪的會談。回顧階段應做的事情有：
1、抓住時機進行休息，或主動提出暫時體會，回顧總結一下。
2、假如在談判開始階段，已經把本次談判所涉及的內容都擺了出來，也就是説，談判開始階段應做的事情都已完成，那麼就可以回顧一下整個談判的範圍。
3、有回顧中要注意如何堅持自己的立場。從開始到達成協議的整個談判過程中，雙方在實質問題上的對立，其強度不是一成不變的。因此，在談判回顧總結階段，談判者有必要在原先談判條件基礎上，根據開始談判時獲得的第一手資料，重新考慮修正自己的各項條件，應該應該堅持的就必須堅持，有些條件中萬不得已時，也可以變通或放棄。
4、如果在目前談判者雙方磋商現有的交易條件下，似乎無法達成交易，這時，可以採取以下三條措施：
(1)中止談判，撤回自己的交易條件。
(2)繼續談判，但要設法修改原定的交易條件。
(3)繼續談判，但要設法使對方修改其交易條件。
實質階段
在談判的實質階段，應考慮對方讓步的形式及可能取得的成果;要取得這一成果需要花費多少時間和代價，以及已方將採取怎樣的戰術方法等。在實質性的談判階段，其工作方法有：
1、善於持懷疑態度。
2、選擇適當的策略。
3、必要的質詢。採取多種委婉的策略，對有關談判內容和談判事項進行有效的諮詢，會使問題更加明朗化。
4、實施有效的戰術。
明確階段
在談判的明確階段，要注意：
1、控制談判局勢
談判到了這個階段，或多或少的付出了代價。為了使談判能取得圓滿成功，要想方設法控制住談判的局勢。
2、審視對方的“最後代價”
在這個階段如果對方表示“最後的代價”，你不要輕易地相信。必先試試對方的決心，從對方的話語中辨出這“最後的代價”是否真正到了最後的地步。
3、必要的説服
談判雖然到了明確階段，但在達成協議之前，在有些枝節問題需要進一步解決。這點，必須施展説服藝術。例如，直接説明理由加以説服等。
協議階段
1、最後的回顧
在談判者認為即將達成交易的會談之時，有必要進行最後一次回顧，明確哪些問題還沒有解決，對自己所期望的交易結果的每一項條件進行最後的審定。
2、讓步與要求並提
談判者要作出一個讓步的困難是“既要保持自己堅定的信譽，又要表示出願意“迎合”對方，以取得對方的回報。而作出讓步的顧慮之一就是怕這項讓步的作出並不會導致對方也相應作出一個讓步加以回報。這時，你必須讓對方知道你讓步的目的是要對方也作出相應的讓步，或者在你讓步的同時，就提出要求讓對方相應讓步，或者在一個問題上讓步必須以換取對方另一個問題的讓步為條件。
3、暗示對方作最後決定
如果彼此都認為對方的讓步都已經到了極限，無法再有新的進展時，那就該做最後的決定，結束談判了。
4、採取必要的最後通牒
在這個階段，你可以推出“要麼就接受這個條件，要麼就算了”的策略。應用時應注意時機和對方的心理。
法律談判 篇20
在談判中，談判籌碼就是幫助你控制談判對方行為的一種實力，是使你駕馭談判進展和談判形勢的能力。
對於擁有強大實力，也就是擁有更多談判籌碼的談判者，他可以在進攻型、協作型和解決問題型策略中任意選擇，即使策略選擇錯誤，他也有能力將對他不利的談判結果扭轉過來。而對處於弱勢地位的談判者而言，他可選擇的談判策略則受到更多的制約，一般他不能選擇進攻型策略，而只能在協作型或解決問題型策略中作出選擇。這是因為弱勢一方，如果使用要挾、恐嚇等手段，極有可能導致談判陷入僵局或破裂，因此越是面對談判力量懸殊的對手，弱勢的一方越要非常謹慎使用進攻性策略，甚至不使用進攻型策略。
通過對大量談判實例的研究發現，當談判實力較弱方主動採取協作型策略，較強方通常會積極迴應，且並不會因為較弱方採取協作型策略而變得更加強硬，恰恰相反，較強方反而會擺出一副公正的模樣讓較弱方得到一些利益，這應當説是人都具有的自我道德約束和權力抑制意識，反映出的一種正常心理現象。因此，談判實力較弱方主動使用協作型或解決問題型談判策略，通常會比使用進攻型策略可以獲得更多的利益，當然，如果實力較弱方能夠找到並增加自己的一些談判籌碼，哪怕只有一點點可能，也不應吝嗇使用，一定要讓對手知道，自己並不是完全在接受施捨，而是在進行一場公平的談判。
法律談判 篇21
一、談判前的充分準備
(一)確定談判態度
在法律談判中，我們所面對的談判對象多種多樣，要篤而論之，不能拿着一種態度去對待任何人。每個人都是獨立的個體，世界上沒有兩片一模一樣的樹葉，也沒有一模一樣的人，我們需要根據談判的對象和所期待的談判結果來選擇我們談判時所要採取的態度。
當我們談判所遇到的對象是對我們有着不可忽視的重要作用的人時，這就顯示出維持關係的重要性了，在談判時，我們對人和問題，就要採取較為温和的態度，適時做出一定的讓步，有時候在犧牲自己的部分利益的前提下也要促成合作，這也就是軟式談判。在遇到對方態度十分強硬時，可能我方也會情不自禁地採取較為極端的談判方式，這屬於硬式談判。但在很多情況下，談判過程中不會單一地選擇談判態度，要根據實際情況不斷改變自己的態度。
法律談判過程中所期待的談判結果也會影響到我們的談判態度，如果談判的結果對我方並沒有任何實質性的影響時，可能更多的是採取讓步的心態，有一種放任的態度。但如果談判的結果對我方有着不可替代的作用時，我方就會採取積極競爭的態度去參與談判。很多情況下，可能期待的談判結果都是雙方所需要的，那麼就持友好合作的態度去進行談判，爭取達成共贏的場面。
(二)法律談判的情報收集與整理
古話説得好，知己知彼，方能百戰不殆。對有關談判對手的情報，應該儘可能地詳細，瞭解得越多，我方就能把握更多的主動權，爭取在談判過程中佔據優勢地位。在很多談判人員的眼裏，很容易忽視的是“知己”，在瞭解對方的情報之外，也要對己方的情況瞭如指掌，對己方條件進行客觀分析，做好充分準備，這有助於瞭解己方在談判中的優勢和薄弱環節，從而有針對性地制定談判方案與策略，使己方在談判過程中能夠揚長避短，促成更完美的談判結果。
蒐集談判對手的情報我們説，最佳的策略來自於對情報的把握，真實有效的情報可以給我們的談判帶來巨大的幫助。談判對手的情報包括很多內容，比如説談判當事人的資信情況，一方面是確認其是否具有簽訂合同的合法資格，另一方面是打探對方的資本情況、信用水平和履約能力，談判人員可以根據公共會計組織對對方企業組織的年度審計報告或者根據銀行、資信徵詢機構出具的證明文件或其他渠道提供的資料對其進行查明。對對手的談判意圖的把握，理解對方真實的談判意圖，所期望達成的協議，對我方的信任度和對談判結果的迫切度等，這些都在很大程度上影響談判的進行，對方的合作意圖越強烈，己方的優勢地位就越明顯。瞭解對方談判人員身份、地位、年齡、經歷、職業、愛好、性格和談判經驗也十分重要，尤其是對方談判人員中的首席代表的情報，通常而言，首席代表的談判態度、意見傾向在整個談判團隊中佔主要地位。[1]所以對談判人員來説，蒐集談判對手的情報對整個談判過程己方所期待的結果有着非常重要的作用，它能促使己方佔據主導地位，讓對方受到己方的壓迫，從而促使談判結果朝己方預料所進行。
在蒐集談判對手情報的同時，也應當對己方的情況進行充分了解，掌握的信息資料越全面，就越容易駕馭談判的進程。熟悉己方的經營狀況、財務狀況、參與本次談判的人員的組成情況、己方談判人員的水平情況、本次談判的結果對己方的影響及重要性等，通過這些能有助於瞭解雙方在談判中的地位，對所處立場有個清醒的認識，從而胸有成竹地與對方在談判桌上進行談判，永遠不去打沒有信心的仗。
(三)營造和諧的法律談判環境
談判不是在真空中進行的，它是受到一定的法律制度和某一特定的政治、經濟、文化的影響而進行的。這些環境會直接或間接地影響談判，因此，在談判正式開始前，談判人員就應該認真分析這些環境。
談判環境主要指談判對方置身其中的所有客觀因素。英國談判專家P-D.V.馬什對談判環境因素作了系統的歸類。馬什總結得比較全面，他把與談判有關的環境因素概括為：①政治狀況;②宗教信仰;③法律制度;④商業做法;⑤社會習俗;⑥財政金融狀況;⑦基礎設施與後勤供應系統;⑧氣候因素。[2]
在綜合戴勇堅老師的《法律談判的理論、策略和技巧》，在吸收兩者的思想前提下，我做如下簡單敍述：
政治法律環境，科特勒( Koteler)認為，“政治與法律環境是由法律、政府機構和在社會上對各種組織及個人有影響和制約力量的壓力集團構成的”。政治法律環境不僅關係到談判結果能否成立，而且關係到談判協議履行的效果。法律談判中的政治狀況，包括政局是否穩定，政府間的關係是否影響談判，政府對商品進口是否進行國家管制，政府的政策傾向是否影響談判等。在談判前也應當瞭解相關的法律制度，法律談判畢竟是一種法律行為，所以應該在法律允許的範圍內進行，保證談判行為的合法性和談判結果的有效性。
對社會文化環境的研究便於談判者更快更好地理解對方的談判行為，避免因價值觀念不同而引起不必要的衝突和誤會。這告訴我們談判人員，在做談判準備工作時，要充分了解對方的宗教信仰、商業習俗和價值觀念等。首先要先清楚對方的宗教信仰，並且熟悉日常生活中的禁忌與喜好，在充分了解的基礎上給予對方宗教信仰的方便(比如有的穆斯林時間一到，不分場合的進行祈禱)，當對方對方感覺你尊重他的宗教信仰的前提下，談判的成功率會大的多。由於環境、文化、歷史等各種原因，雙方談判人員習慣遵循的商業習俗也就不一樣，比如美國人性格較為奔放，他們善於在法律談判中運用策略，而且辦事不會拖泥帶水，行動乾淨利落，所以與他們進行談判要體現出果斷利落、運籌帷幄的風格，作為一名合格的談判人員，在談判前應該事先了解對方的風俗習慣、商業習俗等，促使談判能夠順利進行。價值觀的不同主要體現在人們應處理的社會關係中，談判雙方在時間觀念、審美觀念、決策方式等方面的差別，充分了解價值觀的不同，能夠避免在法律談判中可能發生的分歧與衝突，消除因文化不同的差異所帶來的誤解和障礙，從而為己方爭取更大的利益空間。
(四)制定多種談判方案
如果在談判過程中，始終都是一套方案的話，就很容易被對方牽着鼻子走。談判雙方都希望談判結果是對自己最有利的，但是達到真正意義上的兩全其美是非常困難的，談判最終的結果一定是通過雙方互相磨合、協商、變通所達成的。為了不被對方帶入誤區迷失自己的意願，從而損害了己方的利益，最佳選擇就是在正式談判前多準備幾套合理的談判方案。在與對方進行磋商時，首先拿出對己方利益最優的方案，因為雙方都希望通過談判獲得最大利益，所以談判就是互相磨合的過程。在達不成協議的時候就拿出次一等的方案，根據實際的發展情況，不斷變更己方的方案，確保不讓談判結果偏離當初的最低目標。
二、法律談判的策略與技巧
法律談判就是一種博弈，局勢瞬息萬變，如何在錯綜複雜的談判中佔據主導地位，實現利益的最大化，很大程度上依靠於預先制定以及運用的談判策略。佔領了有利的位置就能讓自己坐得舒服，所以熟悉談判策略有着舉足輕重的位置。
(一)揚長避短，發揮所長
在很多時候談判雙方都不是有絕對優勢的，所以在談判過程中，我們應該竭盡所能，發揮其長，充分運用談判策略，促成合作。當己方有優勢地位而對方處於劣勢之處時，要爭取掌握主動權，在談判準備工作做得比較充分的條件下，即深入研究了對方的經濟狀況、財務狀況及平常慣用的策略，己方談判人員可以根據實際情況直接或者間接婉轉地向對方顯示自己的有利地位，給對方造成壓力。渾水摸魚策略也是一種能給己方帶來不少利益的策略，它被戲稱為“炒蛋”策略，[3]是指在己方優勢地位明顯的情形下，打亂談判的順序，將問題一股腦地一次性在談判桌上提出，使對方心生怯意，自亂陣腳。我個人比較傾向於更能體現團隊精神的策略，比如説消磨策略，利用己方的時間優勢，而對方時間較為緊湊，己方談判團隊輪流上陣，消磨對方的時間與耐心，讓對方感覺如果這樣下去將是一場持久戰，從精神方面讓對方處於超負荷的狀態，從而使對方做出妥協。[4]“到什麼山唱什麼歌”，在法律談判中沒有一成不變的方法，要與時俱進，審時度勢。
在談判過程中，雙方有着實力懸殊也是常見的，這也就要求談判人員應具備良好的心理素質，有意識地將己方不利的條件包裝起來。“言多必失”是自古以來傳下來的訓誡，言語多了自然也就有漏洞了，在日常生活中，“老江湖”在我的印象裏話就不是很多，他們不會急於要去表達自己的看法，不會給對方留下可挖掘的空間，所以在己方處於劣勢地位時，可以少説話，沉默寡言會讓對方找不到突破口，給對方造成一定的心理壓力。權力有限是老師教的很實用的方法，它有時候並不是真正的沒有權限，而是一種談判的策略，為了使對方降低條件，做出讓步，這不失一種良策。古人説，“伸手不打笑臉人”，在談判過程中，我們可以更加圓滑一些，將笑容掛在嘴邊能營造一種較為和諧的談判氛圍，也可以表達自己的難處，博取對方的憐憫之心。在己方處於劣勢，而談判結果對己方又較為重要時，談判人員一定要表現出誠懇的態度，在語言方面較為温和，在行為方面較為坦率，這就如同放風箏，在把握住那根弦的基礎上，對“風箏”收放自如。
(二)製造和打破僵局
所謂僵局，是指在談判過程中，雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙。出現僵局不等於談判的破裂，它在談判中是一種比較客觀和正常的現象，僵局並不可怕，更重要的是要正確認識和對待它。
人為製造僵局又稱為策略性僵局，談判的一方有意識的製造僵局，給對方造成壓力而為己方爭取時間和創造優勢的延遲性質的一種策略。由於僵局而導致的暫停，可以重新審慎地回顧己方的出發點和着眼點，維護己方的合理利益，同時給予雙方時間空間去挖掘共同利益。
對於打破僵局充滿了學問，孫子曰“以迂為直”，我們可以換一種方式去突破它。除了要了解僵局的產生原因外，還要了解僵局的具體內容和原因，要搞清楚談判雙方在哪個環節產生了分歧。突破僵局的關鍵是找出關鍵的問題和關鍵的人物，雖然參與談判的人員可能很多位，但是起着舉足輕重作用的人往往是特定的，所以因人制宜會達到事半功倍的效果。為了突破僵局，談判雙方應該力求做到客觀，很多時候儘管雙方有很多共同利益，往往會在具體的問題上出現利益衝突，這就要求談判人員要站在客觀的角度去思考下一步應當是否為合作做出些許讓步，站在利益的角度去考慮問題，很多事情就能得到有效解決了。為了打破僵局，要避免情緒化，情緒不能替代原則，也不能帶來利益，要做自己情緒的主人，管理自己的情緒，不能意氣用事。尋找替代方法打破僵局，所謂“條條道路通羅馬”，法律談判的過程不可能一帆風順，在遇到僵局時創造性地提出可供選擇的替代方案就能掌握主動權，比如説，中美在恢復外交的談判中，在關於中國台灣問題的表述中，如果中方執意用“中國台灣是中國領土的一部分”那就不可能順利談成，當措詞為“中國台灣海峽兩邊的中國人”時，雙方的衝突就得到了有效緩解。克勞塞維斯將軍説，“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，在為了突破僵局的時候，我們就應該不怕艱險，採取有效的策略去打破僵局。