法律談判之道

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。下面本站小編整理了法律談判之道，供你閲讀參考。

法律談判

(1)法律談判就是一個將法律培訓、法律技能和人際交往的能力融合在一起並最終達到預期目的的一個過程。

(2)用證據來談，用法律來判。

3、談判的重要性

談判是影響律師生涯成功與否的關鍵。談判是解決衝突和爭端的最常用方法。維持商業秩序的唯一有效的途徑。

超過95%的民事糾紛是通過談判協商解決，而不是通過向法院起訴解決。在訴諸法院的糾紛中，也有大部分是通過談判協商解決的。

4、法律談判的利與弊

一般來説，通過談判達成和解可以為涉及的當事方提供一定的潛在的好處。它可以避免審判帶來的拖延、經濟投入和不確定性。而且談判減輕了出庭的壓力，因此還有利於那些必須出庭的原告。

然而，當委託人為尋求新的進展或法律的澄清，或感到個人受到公開侮辱必須通過訴訟才能獲得心理慰藉，或對其提起的訴訟完全就是毫無價值的無稽之訴時，則不適合談判。同樣的，當責任或損害不確定希望由法院來評判時，或對方不願妥協或接受協商的解決方案時，均應通過訴訟來解決。

1.法律談判的基本原則

法律談判的基本原則它體現了法律談判的基本要求，指導法律談判的進行，是法律談判的依據。法律談判的出發點和落腳點，是通過談判解決雙方或多方的利益爭議，實現雙方各自利益的最大化。由此，法律談判遵循以下基本原則：

1.1對客户負責的原則

對客户負責是律師職業的最高準則。律師一旦和客户建立了委託代理關係，就要嚴格受委託代理協議內容的約束，權利義務關係的約束。這不僅包括了客户的具體委託事項，也包括了法律、法規對律師行業以及律師行業的行規對律師執業的各種規範性規定的約束。

1.2堅持利益為本

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊着眼於利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背後。存在比現實利益更多的協調利益。

1.3堅持求大同存小異

談判既然是作為謀求一致而進行的協商洽談，本身意藴着談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現成功的談判，必須認準最終的目標，求大同，同時要發現對方利益要求上的合理成分，並根據對方的合理要求，在具體理由上採取靈活的態度、變通的辦法，作出相應的讓步舉動，這樣才能推動對手作出讓步，從而促使談判有一個公正的協議產生。

1.4平等協商、尊重對方的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

上述原則作為法律談判的指導依據，應當具有較強的靈活性和必定性。在不違反法律的前提下，雖然可以適當的調整談判策略，但也應遵循上述基本原則。

2.法律談判的獨特性

隨着我國改革開放進一步擴大和經濟水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大並呈上升態勢，僅通過法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來，法律談判作為一種高效的糾紛解決機制越來越受到重視。

法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨特性表現在：

第一、法律談判沒有嚴格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執行等一系列嚴格的程序和模式，它是雙方面對面的對話交流。它只需要雙方當事人及其談判律師在法律允許的範圍內自主把握節奏，不用拘泥於特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡潔，既節省雙方解決爭議的時間，又降低了雙方當事人解決爭議的成本。

第二、只有當事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調節等糾紛解決方式最明顯的區別就在於，法律談判沒有法官、仲裁員和調解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發狀況，避開訴訟中出現的互相推諉現象。

第三、與其他衝突化解方式比較，法律談判是最有可能出現雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內，以平等、公平及誠實信用的方式化解衝突。通過談判，雙方當事人能夠最大程度的在競爭與合作之間，找尋最符合雙方利益和價值的共通點。

3.法律談判的應用價值

在我國司法實踐中，只有少數衝突通過訴訟解決的。並且，在訴訟中，還有相當一部分爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地衝突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當性理論基礎。關於法律談判的應用價值，本文從以下方面簡要分析：

第一、法律談判能夠提高當事人的法律觀念

談判律師利用了他的法律技能和技巧，並且從專業的法律角度與對方談判。所以，談判律師在妥善處理當事人之間的利益衝突、協調當事人之間的利益關係的同時，能夠有效地灌輸、強化當事人的法律意識。在一些糾紛中，還能使當事人瞭解並注意善良風俗意識和公共利益意識[3]。

第二、法律談判可以充分反映當事人意志

法律談判以當事人自願協商為基礎，它無疑是當事人意思自治的最優選擇。對於很多缺乏法律知識和談判經驗的當事人來説，談判律師也只能在授權範圍內為或不為一定的行為。只要當事人在法律允許的範圍內，能夠真實正確表達自己的意願，就可以委託談判律師為其爭取利益。一名優秀的談判律師，應當最大程度地做到讓當事人的自由決策體現在談判的每個環節和過程。所以，法律談判的每個階段，其實都是當事人意思自治的有效反饋。

第三、法律談判既能減輕當事人壓力，又能有效地實現司法資源優化配置

法律談判是在求同存異、實現雙贏的最終目的下，考慮如何將時間、精力、費用等成本降至最低的同時，探索化解衝突的最適宜方式。正是因為法律談判的這種優勢所在，使得許多民事糾紛不經訴訟程序便得到妥善的處理。從這個角度來看，法律談判既減輕了當事人的訟累，又在一定程度上實現了司法資源的優化配置，能夠很大程度上減輕司法機關日益嚴重的案件負擔。

一、談判前的充分準備

(一)確定談判態度

在法律談判中，我們所面對的談判對象多種多樣，要篤而論之，不能拿着一種態度去對待任何人。每個人都是獨立的個體，世界上沒有兩片一模一樣的樹葉，也沒有一模一樣的人，我們需要根據談判的對象和所期待的談判結果來選擇我們談判時所要採取的態度。

當我們談判所遇到的對象是對我們有着不可忽視的重要作用的人時，這就顯示出維持關係的重要性了，在談判時，我們對人和問題，就要採取較為温和的態度，適時做出一定的讓步，有時候在犧牲自己的部分利益的前提下也要促成合作，這也就是軟式談判。在遇到對方態度十分強硬時，可能我方也會情不自禁地採取較為極端的談判方式，這屬於硬式談判。但在很多情況下，談判過程中不會單一地選擇談判態度，要根據實際情況不斷改變自己的態度。

法律談判過程中所期待的談判結果也會影響到我們的談判態度，如果談判的結果對我方並沒有任何實質性的影響時，可能更多的是採取讓步的心態，有一種放任的態度。但如果談判的結果對我方有着不可替代的作用時，我方就會採取積極競爭的態度去參與談判。很多情況下，可能期待的談判結果都是雙方所需要的，那麼就持友好合作的態度去進行談判，爭取達成共贏的場面。

(二)法律談判的情報收集與整理

古話説得好，知己知彼，方能百戰不殆。對有關談判對手的情報，應該儘可能地詳細，瞭解得越多，我方就能把握更多的主動權，爭取在談判過程中佔據優勢地位。在很多談判人員的眼裏，很容易忽視的是“知己”，在瞭解對方的情報之外，也要對己方的情況瞭如指掌，對己方條件進行客觀分析，做好充分準備，這有助於瞭解己方在談判中的優勢和薄弱環節，從而有針對性地制定談判方案與策略，使己方在談判過程中能夠揚長避短，促成更完美的談判結果。

蒐集談判對手的情報我們説，最佳的策略來自於對情報的把握，真實有效的情報可以給我們的談判帶來巨大的幫助。談判對手的情報包括很多內容，比如説談判當事人的資信情況，一方面是確認其是否具有簽訂合同的合法資格，另一方面是打探對方的資本情況、信用水平和履約能力，談判人員可以根據公共會計組織對對方企業組織的年度審計報告或者根據銀行、資信徵詢機構出具的證明文件或其他渠道提供的資料對其進行查明。對對手的談判意圖的把握，理解對方真實的談判意圖，所期望達成的協議，對我方的信任度和對談判結果的迫切度等，這些都在很大程度上影響談判的進行，對方的合作意圖越強烈，己方的優勢地位就越明顯。瞭解對方談判人員身份、地位、年齡、經歷、職業、愛好、性格和談判經驗也十分重要，尤其是對方談判人員中的首席代表的情報，通常而言，首席代表的談判態度、意見傾向在整個談判團隊中佔主要地位。[1]所以對談判人員來説，蒐集談判對手的情報對整個談判過程己方所期待的結果有着非常重要的作用，它能促使己方佔據主導地位，讓對方受到己方的壓迫，從而促使談判結果朝己方預料所進行。

在蒐集談判對手情報的同時，也應當對己方的情況進行充分了解，掌握的信息資料越全面，就越容易駕馭談判的進程。熟悉己方的經營狀況、財務狀況、參與本次談判的人員的組成情況、己方談判人員的水平情況、本次談判的結果對己方的影響及重要性等，通過這些能有助於瞭解雙方在談判中的地位，對所處立場有個清醒的認識，從而胸有成竹地與對方在談判桌上進行談判，永遠不去打沒有信心的仗。

(三)營造和諧的法律談判環境

談判不是在真空中進行的，它是受到一定的法律制度和某一特定的政治、經濟、文化的影響而進行的。這些環境會直接或間接地影響談判，因此，在談判正式開始前，談判人員就應該認真分析這些環境。

談判環境主要指談判對方置身其中的所有客觀因素。英國談判專家P-D.V.馬什對談判環境因素作了系統的歸類。馬什總結得比較全面，他把與談判有關的環境因素概括為：①政治狀況;②宗教信仰;③法律制度;④商業做法;⑤社會習俗;⑥財政金融狀況;⑦基礎設施與後勤供應系統;⑧氣候因素。[2]

在綜合戴勇堅老師的《法律談判的理論、策略和技巧》，在吸收兩者的思想前提下，我做如下簡單敍述：

政治法律環境，科特勒( Koteler)認為，“政治與法律環境是由法律、政府機構和在社會上對各種組織及個人有影響和制約力量的壓力集團構成的”。政治法律環境不僅關係到談判結果能否成立，而且關係到談判協議履行的效果。法律談判中的政治狀況，包括政局是否穩定，政府間的關係是否影響談判，政府對商品進口是否進行國家管制，政府的政策傾向是否影響談判等。在談判前也應當瞭解相關的法律制度，法律談判畢竟是一種法律行為，所以應該在法律允許的範圍內進行，保證談判行為的合法性和談判結果的有效性。

對社會文化環境的研究便於談判者更快更好地理解對方的談判行為，避免因價值觀念不同而引起不必要的衝突和誤會。這告訴我們談判人員，在做談判準備工作時，要充分了解對方的宗教信仰、商業習俗和價值觀念等。首先要先清楚對方的宗教信仰，並且熟悉日常生活中的禁忌與喜好，在充分了解的基礎上給予對方宗教信仰的方便(比如有的穆斯林時間一到，不分場合的進行祈禱)，當對方對方感覺你尊重他的宗教信仰的前提下，談判的成功率會大的多。由於環境、文化、歷史等各種原因，雙方談判人員習慣遵循的商業習俗也就不一樣，比如美國人性格較為奔放，他們善於在法律談判中運用策略，而且辦事不會拖泥帶水，行動乾淨利落，所以與他們進行談判要體現出果斷利落、運籌帷幄的風格，作為一名合格的談判人員，在談判前應該事先了解對方的風俗習慣、商業習俗等，促使談判能夠順利進行。價值觀的不同主要體現在人們應處理的社會關係中，談判雙方在時間觀念、審美觀念、決策方式等方面的差別，充分了解價值觀的不同，能夠避免在法律談判中可能發生的分歧與衝突，消除因文化不同的差異所帶來的誤解和障礙，從而為己方爭取更大的利益空間。

(四)制定多種談判方案

如果在談判過程中，始終都是一套方案的話，就很容易被對方牽着鼻子走。談判雙方都希望談判結果是對自己最有利的，但是達到真正意義上的兩全其美是非常困難的，談判最終的結果一定是通過雙方互相磨合、協商、變通所達成的。為了不被對方帶入誤區迷失自己的意願，從而損害了己方的利益，最佳選擇就是在正式談判前多準備幾套合理的談判方案。在與對方進行磋商時，首先拿出對己方利益最優的方案，因為雙方都希望通過談判獲得最大利益，所以談判就是互相磨合的過程。在達不成協議的時候就拿出次一等的方案，根據實際的發展情況，不斷變更己方的方案，確保不讓談判結果偏離當初的最低目標。

二、法律談判的策略與技巧

法律談判就是一種博弈，局勢瞬息萬變，如何在錯綜複雜的談判中佔據主導地位，實現利益的最大化，很大程度上依靠於預先制定以及運用的談判策略。佔領了有利的位置就能讓自己坐得舒服，所以熟悉談判策略有着舉足輕重的位置。

(一)揚長避短，發揮所長 在很多時候談判雙方都不是有絕對優勢的，所以在談判過程中，我們應該竭盡所能，發揮其長，充分運用談判策略，促成合作。當己方有優勢地位而對方處於劣勢之處時，要爭取掌握主動權，在談判準備工作做得比較充分的條件下，即深入研究了對方的經濟狀況、財務狀況及平常慣用的策略，己方談判人員可以根據實際情況直接或者間接婉轉地向對方顯示自己的有利地位，給對方造成壓力。渾水摸魚策略也是一種能給己方帶來不少利益的策略，它被戲稱為“炒蛋”策略，[3]是指在己方優勢地位明顯的情形下，打亂談判的順序，將問題一股腦地一次性在談判桌上提出，使對方心生怯意，自亂陣腳。我個人比較傾向於更能體現團隊精神的策略，比如説消磨策略，利用己方的時間優勢，而對方時間較為緊湊，己方談判團隊輪流上陣，消磨對方的時間與耐心，讓對方感覺如果這樣下去將是一場持久戰，從精神方面讓對方處於超負荷的狀態，從而使對方做出妥協。[4]“到什麼山唱什麼歌”，在法律談判中沒有一成不變的方法，要與時俱進，審時度勢。

在談判過程中，雙方有着實力懸殊也是常見的，這也就要求談判人員應具備良好的心理素質，有意識地將己方不利的條件包裝起來。“言多必失”是自古以來傳下來的訓誡，言語多了自然也就有漏洞了，在日常生活中，“老江湖”在我的印象裏話就不是很多，他們不會急於要去表達自己的看法，不會給對方留下可挖掘的空間，所以在己方處於劣勢地位時，可以少説話，沉默寡言會讓對方找不到突破口，給對方造成一定的心理壓力。權力有限是老師教的很實用的方法，它有時候並不是真正的沒有權限，而是一種談判的策略，為了使對方降低條件，做出讓步，這不失一種良策。古人説，“伸手不打笑臉人”，在談判過程中，我們可以更加圓滑一些，將笑容掛在嘴邊能營造一種較為和諧的談判氛圍，也可以表達自己的難處，博取對方的憐憫之心。在己方處於劣勢，而談判結果對己方又較為重要時，談判人員一定要表現出誠懇的態度，在語言方面較為温和，在行為方面較為坦率，這就如同放風箏，在把握住那根弦的基礎上，對“風箏”收放自如。

(二)製造和打破僵局

所謂僵局，是指在談判過程中，雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙。出現僵局不等於談判的破裂，它在談判中是一種比較客觀和正常的現象，僵局並不可怕，更重要的是要正確認識和對待它。

人為製造僵局又稱為策略性僵局，談判的一方有意識的製造僵局，給對方造成壓力而為己方爭取時間和創造優勢的延遲性質的一種策略。由於僵局而導致的暫停，可以重新審慎地回顧己方的出發點和着眼點，維護己方的合理利益，同時給予雙方時間空間去挖掘共同利益。

對於打破僵局充滿了學問，孫子曰“以迂為直”，我們可以換一種方式去突破它。除了要了解僵局的產生原因外，還要了解僵局的具體內容和原因，要搞清楚談判雙方在哪個環節產生了分歧。突破僵局的關鍵是找出關鍵的問題和關鍵的人物，雖然參與談判的人員可能很多位，但是起着舉足輕重作用的人往往是特定的，所以因人制宜會達到事半功倍的效果。為了突破僵局，談判雙方應該力求做到客觀，很多時候儘管雙方有很多共同利益，往往會在具體的問題上出現利益衝突，這就要求談判人員要站在客觀的角度去思考下一步應當是否為合作做出些許讓步，站在利益的角度去考慮問題，很多事情就能得到有效解決了。為了打破僵局，要避免情緒化，情緒不能替代原則，也不能帶來利益，要做自己情緒的主人，管理自己的情緒，不能意氣用事。尋找替代方法打破僵局，所謂“條條道路通羅馬”，法律談判的過程不可能一帆風順，在遇到僵局時創造性地提出可供選擇的替代方案就能掌握主動權，比如説，中美在恢復外交的談判中，在關於台灣問題的表述中，如果中方執意用“台灣是中國領土的一部分”那就不可能順利談成，當措詞為“台灣海峽兩邊的中國人”時，雙方的衝突就得到了有效緩解。克勞塞維斯將軍説，“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，在為了突破僵局的時候，我們就應該不怕艱險，採取有效的策略去打破僵局。