商務談判的主要內容

商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關係,滿足各自的商務需求,那麼商務談判有哪些內容呢？下面本站小編整理了商務談判的主要內容，供你閲讀參考。

一、彬彬有禮，和氣生財

“彬彬有禮”是一切談判的共同需求，“和氣生財”則是商務談判的特定具體要求。談判雙方時刻不能忘記友好合作、互利互惠的原則，以求達到共同增加財富的目的。切忌出言不遜、攻擊對方、以至談判破裂，雙方皆一無所得。政治談判只能在會議桌上進行，氣氛嚴肅、莊重;商務談判可以在辦公室、會議室裏進行，也可以在宴會席上、旅遊途中繼續，因為後者的談判環境、談判氣氛更寬鬆，便於笑口常開，有利於求同存異，縮小乃至消除分歧，達成友好合作、互利互惠的協議。

二、準確具體，清晰流暢

商務談判的內容，如價格、利率、收發時間等，都涉及許多具體數字與百分比，而且事關經濟利益得失。一就是一，二就是二，必須準確、具體，絕對不允許有一點含糊、差錯;否則“失之毫釐、謬以千里”，事後發現，悔之晚矣，經濟損失已經造成，就難以更正、挽回。如再處理不當，更易引發法律糾紛。所以模稜兩可、令人捉摸不透的話，一詞多義、一語雙關的詞語，在涉及經濟實質問題時，儘可能少用或不用。

談判中的口語表達，也應力求口齒清晰，乾淨利索，語言簡潔、流暢，給人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、結結巴巴，半天説不清、道不明，不僅長對方誌氣，滅自己威風，而且拖延、浪費時間;在情況瞬息萬變的市場競爭中，錯失良機，往往比浪費時間、金錢的損失更大。

三、臨機應變，巧問妙答

談判中應該談到的主要問題，事前都應有較充分的準備;對方可能提出的問題，事前也要有一定的預測。但在談判過程中，對方往往會提出許多意料之外的難題。這就要求臨機應變，反應敏捷，能説會道，能言善辯，左右逢源，對答如流。如果反應遲鈍，辭不達意，甚至漏洞百出，就勢必處於被動地位，令人擺佈。

例如在一次談判中，買主很想了解賣主的實際銷售量，突然問題：“請問貴廠年銷量有多少?”在買賣合同尚未簽訂之前，這一類屬於商業機密的問題，不宜過早向對方泄露，但不答話又未免失禮。於是供貨方的首席代表靈活機動地開了腔：“我廠產品的年銷量在全國同行業中多年一直名列前茅，去年是名列第三，貨源充足，質量可靠，價格適中，完全可以滿足你們的需要。如果市場上我們的產品脱銷了，那就説明我們廠破產了……”。這一番機智、風趣的即興應答，既巧妙地回答了對方的問題，又保守了商業機密，同時還趁機宣傳了已方的信譽、實力。真可謂一箭雙鵰。

四、幽默風趣，一張一弛

談判是一項很費精力，也很費口舌的緊張工作，如果在談判中適當使用幾句幽默、風趣的語言，有助於活躍會談氣氛，增進雙方的溝通和了解。特別是在雙方爭辯得緊張、激烈、僵持不下時，幽默、風趣更如同潤滑劑，有助於減輕磨擦，緩解緊張氣氛，收到意想不到的效果。所以那些談判高手在方案即將選定並逐字句推敲完畢，談判已經進入高潮或時限將到的時刻，總是不失時機地拋出幾句幽默、詼諧的話，使雙方人員的緊張、急躁情緒大減，精神頓時放鬆，談判席上洋溢起友好、合作的氣氛。在回答對方故意刁難的問題時，如果用幽默的語言應對，頗能顯示出説話者的機智，並能起到“一笑了之”的作用。

1.申明價值.此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在.此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的利益所在.因為你越瞭解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求.

然而，我們也看到有許多所謂“商務談判技巧”誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價.我們認為，這並不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那麼可能最終吃虧的是你自己.

2.創造價值.此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明瞭各自的利益所在，瞭解的對方的實際需要.但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化.也就是，利益在此並往往並不能有效地達到平衡.即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案.因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值.

創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段.一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案.因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾.由此看來，採取什麼樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要.

3.克服障礙.此階段往往是談判的攻堅階段.談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在衝突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙.前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益;後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策.

以上我們談到的“商務談判三步曲”是談判者在任何商務談判中都適用的原則.只要談判雙方都牢記這一談判步驟，並有效地遵循適當的方法，就能夠使談判的結果達到雙贏，並使雙方利益都得到最大化.至於在這“三步曲”中所要運用的方法和技巧，我們在後面將給大家做系統的介紹.

商務談判策略的把握

1、開局策略

談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在於這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

1.1 議程安排策略

◆先易後難、先難後易策略

◆綜合式：橫向議題策略

◆單項式：縱向議題策略

◆要點：時間、主題、議題和議程

◆目標：不遺漏、已方有利對方損害小

1.2 人員角色策略

◆紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。

◆角色安排應符合習慣、職位

1.3 定調關係策略

⑴ 積極姿態策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在於創造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

⑵ 消極姿態策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神祕感，以吸引對手步入談判。

⑶ 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使得談判順利地進行下去。採用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處於劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。

⑷ 防禦式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在於使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用於談判雙方過去有商務往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現情況。

1.4 謀求主動策略

◆投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，儘可能多地瞭解對方信息、情況，掌握談判主動權。

◆特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

2、 磋商階段常用策略

2.1 針對對方策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，藉以迷惑對方，然後攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕鬆詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判夥伴間的關係。

⑶ 疲勞戰策略，是指和對方展開拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術主要適用於那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

2.2 針對商品權力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處於劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時採取迴避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關技術知識，才有助於對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來説，買方的挑剔範圍是在商品質量性能等使用價值和成本價格、運輸等方面尋找“疵點”。

⑵ 故佈疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍裏。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故佈疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關己方談判祕密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的祕密材料，陷對方於假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

2.3 針對價格策略

⑴ 報價策略 商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：

第一，對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應的，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。這是報價的首要原則。

第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至於不理睬，揚長而去。對於賣方來説，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。

第三，報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和説明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，並不加過多的解釋、説明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

第四，報價不要報整數，在商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的餘地也較小，從而得到更好的結果。

⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之後，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應注意以下問題：

第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨着價格評論進行的，故討價還價應本着尊重對方和説理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持“平和信賴”的氣氛，充分説理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應該為其所動。

第二，揣摩心理，掌握次數。討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。“心理次數”反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件願意考慮。

⑶ 還價策略 還價是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價後應賣方的要求而做出的。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：

第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內容，準確瞭解對方提出條件的真實意圖。

第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和説明。

第三，如果對方的報價超出談判協議的範圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。

2.4 針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對於談判過程中可能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最後通牒、軟硬結合、強調雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯合使用。以下分別闡述。

⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來隱藏自己，金蟬脱殼。上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權利。一個談判人員的權利受限後，可以很坦然的對對方的要求説“不”。因為未經授權，對方無法強迫己方超越權限作出決策，而只能根據己方權限來考慮這筆交易。因此，精於談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力裏才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應時間，不必馬上回復對方的要求。

⑵ 針鋒相對 商務談判中我們往往發現有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然後在很長時間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接着做出一個又一個的讓步。美國的心理學家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓採取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結果表明，對於這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。

⑶ 最後通牒 最後通牒是指雙方一直爭執不下，對手不願讓步接收我方條件時，我方拋出最後通牒，及對手如果不在某個期限內接受我方的條件並達成協議，我方就退出談判，宣佈談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處於有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。

第二，必須在談判的最後關頭才能應用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之後，雙方都想結束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最後通牒，對方有可能因為不捨得以前已花去的大量成本而接受條件達成協議。

第三，最後通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

⑷ 軟硬結合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協，讓對手產生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態度體諒對方的要求，放棄己方一些過於苛刻的要求。

⑸ 強調雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務談判的前提和重要目標。因此，雙贏的理念在什麼時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想着怎麼把怎麼把蛋糕做大而不是怎麼瓜分蛋糕，商務談判才能順利圓滿的完成。

⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現的過於咄咄逼人，要根據實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至於在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應用也需要看實際情況，不能在什麼時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。