銷售員在商務過程中,避免不了談判,掌握其中的度很重要,熟練的銷售員就像有20xx年駕齡的汽車駕駛員一樣,能夠估計這個懸崖能不能過,能夠把車準確 的停到兩棵樹中間,樹與車兩側的距離均在3釐米。所以説經常練習很重要,當量達到一定階段,一定會有質的變化,這個變化在於恆心。銷售員一定要掌握以下技巧:
(1)談判開始時,要先討論容易解決的問題,然後再討論容易引起爭論的問題。
(2)如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣,就較有希望達成協議。
(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結果有着密不可分的關係,伺機傳遞消息給對方,影響對方的意見,進而影響談判的結果。
(4)假如同時有兩個訊息要傳遞給對方,其中一個是較悦人心意的,另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悦心的消息。
(5)強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異,更能使對方理解和接受。
(7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息,然後再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性,否則對方就不會接受了。
(8)説出一個問題的兩面,比單説出一面更有效。
(9)等討論過程中對方提出反對意見後,再提出你的意見。
(10)通常聽話的人比較記得對方所説的頭尾部分,中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
(12)與其讓對方做結論,不如先由自己清楚地陳述出來。
(13)重複地説明一個消息,更能促使對方瞭解和接受。
要成為一名出色的促銷員,如何更好的進行終端銷售,要知道以下的幾點:
一:厲兵秣馬
兵法説,不打無準備之仗。做為銷售來講,道理也是一樣的。
二:關注細節
所謂精誠所至,金石為開!真正的誠就是想顧客所想,用企業的產品滿足他們的需求,使他們得到利益。
三:借力打力
銷售就是一個整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員,這點同樣重要。
四:見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水,不當機立斷。一旦錯失良機,要再度鈎起顧客的慾望就比較困難了,這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。
五:送君一程
一個人最重要的資源不是別的什麼,而是人脈!這是很有道理的。
銷售上有一個説法,開發一個新客户的成本是保持一個老客户成本的27倍!要知道,老客户帶來的生意遠比你想象中的要多的多。