銷售談判中如何看穿“客户的底線”

像日常交易中會出現一些補償性條件，為人熟知的輸贏討價範圍往往會忽略這一點。下面是本站小編為大家整理的銷售談判中如何看穿“客户的底線”，希望能幫到大家!

底線這個術語讓老練的談判代表耿耿於懷，如果説底線意味着講話立場，那也難怪他們會如此。為什麼非得限制自己，認為只有一種方法可以滿足你的興趣呢?一方面，你在談判中的新發現或許能為你滿足或者降低需求提供正當理由。另一方面，你需要明確知道什麼時候該説是，什麼時候該説不。你需要在某個地方畫一條線， 不過儘可能範圍廣一些。你應該能識別出不同的可接受結果，做好準備，雖然可能只是勉強接受，而不是傾盡所有隻為一個結果。那些邊緣交易共同構成了你的底線，或者説是區分你同意和不同意之間的界限。設定底線包括三個步驟：

1. 確定基準交易。

2. 識別等效交易。

3. 預測可能出現的變化。

成交餘地的大小取決於你與對方的興趣是否契合，但是要想估計對方的底線很困難。其中一個是戰略原因。對方可能會謹慎公開自己的妥協範圍，擔心如果你知道他們的底線，就會準確地把他們逼到那個境地。如果你直接問，他們可能會虛張聲勢或者回避(或者他們可能會問你同樣的問題)。

你必須在其他地方尋找線索。在談判桌前，對方會謹慎行事，以防透露太多。我們從自己的個性和角度出發，總是對對方抱有最好的期待，或是擔心最壞的情況。在談判中，觀察對方底線的轉變過程至關重要。

• 不要因為依賴於一維的“談判餘地”模式而限制你的視野。

• 相反，勾畫開拓可行協議潛在上升空間的交易三角形。

• 權衡取捨，然後確定可以滿足你利益的不同交易底線。

• 估計談判對方的底線，但請記住，評估對方的利益很困難。

• 設定挑戰性目標，這樣你就不會達成廉價交易。