如何正確進行商務談判

很多人認為談判就是討價還價，其實不對，如果你的談判還是僅僅丟留在討價還價這個階段上，説明你還有太長的路要走!下面是本站小編為大家整理的如何正確進行商務談判，希望對大家有用。

第一，產品的點

我究竟憑什麼跟同行競爭啊，我優於同行的地方是哪裏?我的產品性能，參數是多少?這些問題必須要吃透了，背下來，光知道自己賣的什麼，卻不知道賣的東西的賣點，就如同賣辣椒，非要説辣椒蘋果味，如何能夠談判?

很多人容易犯些低級的錯誤，就是説不停的我的質量好質量好，比同行好，敢問你瞭解你同行哪裏不好嗎?你的質量好在什麼地方?你敢舉個例子嗎?中國人寫文章寫習慣了，含蓄而美，可是談判不是寫文章，必須要點透，説明白，你的質量到底好在哪?你知道嗎?

第二，客户的點

1.客户到底在關注什麼，價格，質量，交貨期，付款方式?知道了就容易對症下藥了!如何知道這個問題，客户關注的地方往往是強調比較多的地方，我們要留意客户平常的交流都在説些什麼。

例如我有個客户，美國的，還沒成交之前，要了我出口四個月內的所有COA，十多張，那麼我就知道他重質量，要做的工作就是讓他對質量放心。發些實驗室的照片，實驗設備的，檢驗時候的照片，倉儲的條件等等，後期客户再談價格的時候我就比較有把握了，他説價格，我就説我們的質量好在哪些細節，他再説價格我還是説我的質量控制如何完善，最終價格沒動拿下。

再例如我的某幾個印度客户，回盤信息很全面包括了付款方式，寫明白了TT OR LC at sight，他還追了封郵件問能否接受LC 30 days,説明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個付款方式，再接着往下談，價格反倒成了其次，當然價格不能太離譜，不然什麼都救不了你;

價格導向的客户再明顯不過了，報價過去什麼都不看，就咬着價格不放，你再説你質量好，也白搭，他就看價格，這就看你的offer底限了!

2.很多客户現在已經有不錯的供應商了，很多人都問，怎麼挖過來，抨擊同行?説他們產品如何如何不好?萬一這個客户在跟這家合作呢。你不是説客户沒眼光選了一家不好的合作?這種情況我一般都會看看客户的反映，有意向多找幾家供應商還是根本不考慮其他的供應商，如果是前者，直接報價，談談各種因素，看看是否能夠合作;如果是後者，那就是持久戰了，我經常用的方法還是第一個產品點，如，我會告訴客户我的其他客户用我的產品的時候發現，加入一些其他的什麼材料，更有利於最大限度利用，節省成本，等等的，這讓客户覺得你很專業，慢慢拉近距離!

3.跟你交流的人是什麼地位，是老闆，採購經理還是小小的採購員，很多人會問，如何知道對方的身份?一來是簽名，使用了什麼簽名;二來其他的輔助工具，例如facebook等，判斷對方的身份;跟不同的人要有不同的溝通重點。

例如採購員，他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是彙總信息，進行初步的篩選告訴負責人，那麼你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你着重推薦一下，勝算就大一些，甚至，採取某些特殊的手段拿到負責人的聯繫方式。對付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定。

例如採購經理，他們掌握着採購權，卻又不是老闆，那麼一方面讓他信任你，相信你的質量不會讓他做了決定被老闆埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，對他公司對他自己……

例如老闆，他們是主宰者，跟他們溝通可以儘量放到一個行業裏來談，例如整個行業的狀況，他的競爭對手的狀況等等，你的產品可以讓他減少多殺運營成本。

不能試圖從語言上壓倒對手，要求同存異，共贏!

明確的目標當然是拿下訂單，以什麼樣的條件拿下訂單，例如最理想的基準是1550usd加全部前TT拿下訂單，左右稍有浮動也能接受，這就避免了把談判拉的過長，什麼都要重新確認很久，只會讓客户覺得你沒事先準備，不重視;充分的準備是，一些資料，例如成本表，例如一些參數表，等等，一切能輔助你談判的資料。

按照心理學上來説，人的精力，在前三十分鐘到四十分鐘最集中，所以在這個時間段內客户會很有興趣跟你談很多問題，溝通互動會嘴順暢，很多問題一旦提出來才會有個較快的解決，一旦拖長，客户就會索然無趣，就會分神，你説的再精彩，對於他影響力都不會很大，就很難促使他做出最後的決定，有可能讓前面所談的付之東流，又要重新來過!所以談判高手都會很重視前半個小時，把重量級的理據拿出來，讓客户印象深刻，讓客户在這段時間內做出大體的判斷和決定，一旦過了這段時間，就拉閒篇，套話……

一個談判高手，一定是一個善於聆聽的人，每次説出一個點，你就要停下來看客户的反應，觀察其表情，身體語言，琢磨一下他的反應時什麼意思;你喋喋不休只説明你心裏虛，怕客户反駁你，你無話可説，怕客户一説話，打斷了你的思路，萬一一回頭找不到自己説到哪了，準備的都忘了，就糗大了，其實大可不必，談判是個你來我往的過程，你要讓客户説，他説的越多越好，你能越瞭解他的想法，就能越有的放矢。

我越來談過一個越南客户，來買設備，按照事先預定的方案，越南小破地方，準備了一套低檔設備(20w美金左右)，見面了，先問了客户，你預算多少錢?客户説我也不不知道多少錢，但是呢，功能要全，要穩定，這個小區住的都是領導，不能這樣那樣的問題，一聽這個，我立馬推翻了原有的方案，拿出了一套中高檔方案(50w美金左右)，關鍵部件全部進口。

方案一拿出來，客户立馬眼亮了，我們是他參觀的第四家，前三家資料立馬扔到了我們桌子上，再也沒看過……結果可笑而知，順利拿下!

如果按照事先預定的方案，一股腦給了客户，一定沒有亮點!估計客户回去還要比較價格，亂七八糟很多因素，一套適合他想法的方案，直接搞定他。

我們按照事先了解的客户情況制定的方案，不一定是最優的，甚至是不正確的，所以一見面就要首先獲知客户自己所想象的方案如何，再重新制定相應的對策。如果你不給客户機會表達，如何知道客户在想什麼呢?

什麼意思呢，因為談判過程中一定會有相應的妥協，這個妥協的程度如何，就要取決於你的仔細考慮，重新核算，如果你上來就説自己的最高級領導，客户一問你，多少錢能不能做，你就要馬上給出迴應，能或者不能?你是最高級領導，你一句話的事。讓自己沒有了退路。

所以我的名片上永遠都是副總經理，客户一提出你能接受多少錢我就跟你合作，我就會故作為難，我也很想合作啊，我談下來會有提成啊，雖然不多，但是總比沒有好啊，我為您已經申請過多次價格了，老闆已經給了最低的價格，這個價格從來沒做過，其他的銷售都不太滿意了，這樣吧，您看這樣行不，您把預付款提一下，我給您申請一下試試，看看行不行?

客户或者同意或者不同意，其實我不在乎這個價格，只是讓他知道我很為難，我想做，但是我不能決定，一個電話打過去，自説自話，然後掛掉。我們老闆説等五分鐘，他需要重新跟會計核算一下，這個價格實在沒做過!

一會打過來，做或者不做，能做多少，告知客户!實際上這也是配合，為自己留足考慮的時間!

初始報價必須要靠譜，不能漫天要價，直接把客户嚇跑了，等談判中，實在是遇到難纏的客户時，才把自己最優惠的條件拿出來!

客户問題出來之後如果很好回答，也要稍微一思索，不會讓客户覺得你隨口就來，為了簽單胡亂承諾，還有就是給自己點時間考慮一下客户的問話是不是有陷阱，客户可能會設定很多條件試探你。

我曾經談過一套設備，很為難，就因為客户的一個陷阱，一切很順利，同行的客户同伴突然提出一個問題，你們説你們很專業，可是你們真的做過一樣的工程嗎?我翻譯給工程師，工程師未加思索，一直點頭，是呀是呀，我們做過很多啊!

客户狡黠的笑了，然後兩個人用德語交談了幾分鐘，主談的客户回頭給我們説，這個項目的所有設計是我們自己的工程師設計的，在德國國內甚至世界上都不可能有人做過，你們不誠實啊，所以我懷疑你們之前説的你們的經驗也有作假的成分，這麼大的工程交給你們我們不太放心。

後來花費了很大精力，讓客户看廠，帶客户看我們的工程，客户才堅定了跟我們合作，後來客户説，其實那個問題，是個本身無意義的問題，你們怕回答了沒做過，我們不找你做，但是工程各有各的不同你們怎可能都做過，我們不會在乎，我們更在意你們的嚴謹與誠信與否!

有一次我去徐州採購一批設備，銷售員真是滔滔不絕啊，不停得説，我又不好意思打斷他，我就拿起手機，看短信，希望提示他我不感興趣，人家不管我在幹嘛，還是説，弄得我煩透了，拿起他桌子上一個樣本，他看我那樣本以為我對其他產品感興趣，就向我介紹其他的產品，我只得打斷他，説我們考慮一下，回頭告訴你結果吧，感謝您的講解!

與觀察客户的微表情，身體語言對應的是，控制自己的表情和身體語言，不要一高興就手舞足蹈，眉飛色舞，客户會設置很多問題試探你，不僅是試探你的語言應對，還在觀察你的表情與動作。

我曾經送客户去參觀一個工廠，當時第一輪報價已經過去了，客户基本上選擇了這個工廠，只是來考察，到了之後發覺他們工廠做外貿，我就沒做翻譯，去參觀一些其他東西去了(這個單子跟我們沒有任何關係);我遠遠的看着客户拿着參數表，向業務員描述着什麼，業務員也是頻頻點頭，估計溝通的不錯。

走出工廠，我問客户，訂了?客户説NO,this is not my dish.我很吃驚，我看你們溝通的不錯啊，業務員一直在點頭確認你的東西，客户狡猾的笑着説的，你沒發現，我每次問一個問題就盯着他看，他雖然點頭，但是眼神並不肯定，眉頭皺着，眼神閃爍，他不確認自己能做到我所提的條件，但是他也不去確認，就答應了，我不敢跟這種人合作的。

所以，建議大家多去看一些微表情的書例如FBI教你讀心術，美劇LIE TO ME，TVB的讀心神探，來提供自己對微表情和身體動作的瞭解，以便對客户的真實意圖進行正確的判斷。

談判中會面臨着很多僵局，當雙方互不相讓，在某個問題上針鋒相對時，就會陷於短暫的僵局，這是整個談判的冰點，如何打破這個僵局是我們要研究的。

就像是兩個人爭論某件事，一旦開始，氣氛會越來越凝重，語氣會越來越重，如果這個時候暫停一下，稍微一平緩，可能就會心平氣和很多，這個僵局實際上可以變相的看做是一個冷靜的過程，這樣想，你就會輕鬆很多!

我們可以暫且擱置這個問題，討論其他問題，我經常這樣，例如客户要求，一套設備要多加出十套配件，而且不加錢;客户要求所有包裝要換掉，用雙層的PE袋，但是工廠這麼少的量肯定不給做;這些都是我們做不到的，雙方爭下去也不是辦法，就放下它，繼續談其他的問題，當其他的問題順利解決，客户心情稍微愉悦的時候，再談這個問題的時候，立場就會緩和許多，事情就容易解決需要!

如果客户死心眼，不同意，非説這個問題是我們最關心的，這個問題解決不了，沒法談，這樣的客户不多，一般都會給自己台階下同意暫時擱置。但是我碰到過幾個，我順着他的話説，ok，這個問題最重要，也就是價格你已經接受，或者基本接受，付款方式也沒多大意見是吧?

客户比較吃驚，他沒有想到我會這樣説，就説NO，價格和付款方式也同樣重要，我説好吧，既然同樣重要，既然剛才的問題暫時不能達成一致，我們先談同樣重要的價格和付款方式吧。

遇到這種難談的客户，我就一招，給你一個我能做的最優惠的條件，能做就做，不能做sorry，讓您白跑一趟!

客户既然帶着他在談判中就一定有用意，一定不能忽略他，談判的時候眼神一定要照顧到他，如果一起吃飯，也一定要安排好他，千萬不能忽略他。

我曾經談過一個單子，客户帶着一個小老頭，看着挺土，就跟工人差不多，但是我判斷這個人可能是工廠的技術，工廠的技術是設備購買回去之後的最終使用者與維護者，所以他的意見肯定很重要，於是我談判的時候特意每個文件都多打一份，介紹的時候跟他眼神交流非常多，我就慢慢的發現他微笑越來越多，慢慢地如果我解釋不清楚，他會幫我解釋，單子很順利的拿下了。其實對於同行的技術來説，在設備差不多的情況下，買誰的都無所謂，花多少錢不是自己拿錢，誰讓他們感覺舒心，他們就會向着誰説話，至少保證他不會説你的壞話!

還有一個客户，帶着哥哥來，剛來沒怎麼介紹，就説是個朋友，結果呢，我們沒有冷落這個朋友，帶他去唱歌去跳舞，他喜歡喝酒就陪着喝酒，合作了之後他告訴我們這是他哥哥，雖然不是親哥哥，但是比親哥哥要親，在他最困難的時候幫他太多太多，他哥哥喜歡我們，所以從我們這邊買!

這就要求談判人員腦子裏得有料，得能根據客户的愛好找到共同話題。談判本來就是利益的協調，都想多拿點，這樣氣氛難免會比較壓抑。要根據氣氛適當的進行話題的轉移，但是要做到張弛有度，能收能放，不能放出去回不來了，很多人犯這個毛病，話匣子一打開，就不斷地説，不會拉回話題，要趁着客户注意力集中的時候把關鍵問題談完。

例如去年有個安哥拉的客户，來買產品，業務員主談，我壓陣，二十分鐘，脣槍舌劍，氣氛很緊張，客户讓業務員給打一張配置表，他帶回酒店，好好考慮一下，業務員就走了。

我趁機跟他説話，歐冠你覺得決賽會是哪兩支球隊?因為我剛從他拿筆的時候我看到了他的包裏面有一個皇家馬德里的鴨舌帽，他肯定喜歡皇馬，他説，肯定是皇馬跟巴薩，拜仁不行，切爾西也肯定被巴薩幹掉!

我説我同意你，皇馬已經在聯賽裏幹掉了巴薩，勢頭正勁，巴薩即便是能做掉切爾西，在決賽裏也做不掉皇馬，所以皇馬肯定是冠軍。sorry，我不知道你是誰的fans，這樣説會不會讓你不開心。

客户一改剛才談判裏嚴肅，哈哈大笑，我是皇馬的fans，真巧，看來你也是。

我裝作吃驚，太巧了啊，這樣吧，我們先把這個事情談完，一會我請你吃飯，咱再詳聊。

一個單子就這樣成了。

所以，要想成為談判高手，你的知識面一定要廣，平常一些大的事件一定要關注，不論是娛樂，體育，還是其他方面。

我曾經給客户算卦，當然我不會算，但是因為懂一點周易，所以煞有介事，客户很開心;給客户根據中國的古詩詞起名字;給客户分析他客户的心理狀況等等，都讓客户很深刻的記住了我，哪怕當時談不下來，回去考慮後也會跟我聯繫，即使單子不給我，也很樂於跟我溝通，至少我結交了一個朋友，多了很多機會。

案例如下：

昨天，印度的客户打電話給我，説自己已經抵達泰安，關於產品的採購問題，希望我們能夠過去當面談!

這個客户已經聯繫了4個多月，已經報過很多次價格，但是每次都未能合作，原因在於客户認為我們的價格沒有優勢。其實前段時間報價的確是很高，因為會計計算成本的失誤，造成價格比同行高出太多，最近一次是一個星期之前，他再次問價，我們報了一個我們認為很低的價格!但是一直沒有得到回信，原來是已經來到中國!

於是開車過去，到賓館裏見到，寒暄的話這裏就不表述了，把原來的價格再次確認後，開始進入了關鍵的階段：(A代表客户，B代表我)。

這裏還要提一下，客户上來見我的第一句話就是：Jacky,I have another meeting with my supplier 30 minutes we must deal with our business as soon as possible.不知道是真是假，但是意思很明確，半個小時能談就談，不能談，我還有其他事，我不是隻為了等着你，一個下馬威：

A：i think your price is too high.

B：沉默，不説話

A：frankly speaking,it is really too high.i can get a better price from another factory in china

B:you have cooperated with them several times,right?

A:NO,i had no business with them until now

B:why didn’t you do business with price is lower than mine.

A:i wanna a lower pirce from use i have got some samples from your customer in my country and checked it ,good quality!Also, i need more suppliers,not only one!

B:Of of the customers imported our dpt think high of it!can you tell me what’s price they supplied to you?

A:1500USD

B:impossible! tell you the truth,there are four kinds of main materials in process of r adding their price toghter,the result is almost bigger than can check the prices of these materials have your own factory ,you know,there are to many kinds of cost in the factory,such as machine,reparing,salaries and so on! so 1500usd is impossible at all.

A：ok,ignore your price really a little you can make it more competitive,i think we can get the business!

B:OK,to get the business,i will check the bottom price with my general for moment please

電話中--實際上所有的價格都在我自己的掌握中，打個電話只是為了讓客户看出我為難，假意説，廠裏需要重新確認報價，一會給我打過來!一會，廠裏來電話，每噸最低便宜10美金，如果對方不能接受，就放棄談判!

our general manager just told me,we can decrease our price for 10usd to is our bottom price

A:still you can’t accept the price 1630usd,i think there will no order for you.

B:sorry to hear that.1650usd is really our bottom you can’t accept it .i am really i think it is time for me to leave,right?we really can’t accept 1630usd!

A:wait wait my friend,i think we can have a further discussion about the pirce,right?

B:i really can’t accept 1630usd,if you insist 1630usd, and i insist 1650usd.i think we have no chance to discuss further,i am sorry!but i really nice meeting you!(我開始收拾我的文件，整理一下揹包，我故意把節奏放的很慢，看看客户到底是什麼反應!我收拾好東西，站起身，伸出手，説道)have a good journy in china，if you have free time,welcome to Jinan!

A:wait for a moment ,my ,1650usd,no problem.45.9tons,payment：30% TT advanced and 70% LC at ?

B:ok，thank friend.i take the contract with me,we can confirm se inform your assitant to TT 30% of the total value advanced!

A: must promise the quality and the shipment date.

B:don’t worry at all.i promise!

…………

今天我已經回到公司，對方已經安排打款，信用證也在開立過程中，其實這個談判整個過程是因為對客户有點把握，客户以前嫌價格高都是事後告訴我們，根本不給我們談判的機會，這次能夠通知我來到中國了，説明價格實在可接受的範圍之內的!只不過想再便宜一些而已!

把握住這個點，談判就容易了很多，自己能夠有很大的主動權，尤其是他曾經找到我們原先在他們國家的銷售商拿過樣品，認定質量不錯!

最後用的一個談判的技巧就是“置之死地而後生”，自己提出來，不能再繼續談判了，因為雙方已經沒有了找到共同利益點的可能性，再呆下去也是浪費時間!這一招讓對方覺得你的確是已經最低了。就如同買衣服，對方提出一個價格，我們還價後，非要這個價格成交，對方説賣不了，只要你轉身一走，就知道到底能不能拿下了!

當然，前提是你對客户有一點的瞭解，不能盲目的用，小心真的走了，沒有繼續談判的可能性，還有，即使最後談判無果，我也有理由再回來，因為我進門的時候是帶着傘的，傘放在了門後面，我可以故意扔下傘，萬一客户不妥協，我還有回來的理由，繼續找機會談判!