銷售人員必備的價格談判技巧
客户要求進行價格商談，意味着客户感興趣，客户有成交的可能。價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗。價格商談有原則和技巧，通過不斷的反覆的學習、實踐、學習、交流和總結一定可以提高成功率。當客户願意坐下來剩下的就看你的了!下面是本站小編為大家整理的銷售人員必備的價格談判技巧，希望能幫到大家!
注意觀察客户詢問的語氣和神態 簡單建立客户的舒適區禁忌立即進行價格商談詢問客户，通過觀察、詢問後判斷：客户是認真的嗎?
客户已經選定車型了嗎?
客户能現場簽單付款嗎?
以問題回答問題您以前來過吧?
(瞭解背景)
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?
(瞭解背景)
您買車做什麼用途?
(刺探客户的誠意)
您已經決定購買該車型了嗎?
(刺探客户的誠意)
您為什麼看中了這款車?
( 刺探客户的誠意)
您打算什麼時間買?
(刺探客户的誠意)
如果客户不是真正的價格商談，則應先了解客户的購車需求，然後推薦合適的車型再請客户客做決定“關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。”
“選一部合適的車，對您是最重要的。要是沒選好，得後悔好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我幫您參謀一下?”
“我們每款車都有一定優惠，關鍵是您要根據您的用車要求。 我幫您參謀選個合適的車，然後給您一個理想的價格;要不然，談了半天價，這款車並不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”
“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊! 所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎?”
客户能夠到店來價格商談，表明了客户滿滿的誠意。那在電話中問價，你該如何招架呢?典型情景電話問價
在電話中詢問底價
(僅針對最終用户---零售)
電話中，價格的談判就像是沒有結果的愛情。 因為我們即使滿足了客户價格的要求，也沒辦法在電話裏成交、收錢。等客户睡一宿覺之後，神馬都是浮雲啦。 當然，我們如果在電話中一口拒絕了“愛情”，那我們連見面“相親”的機會都沒有。我們到底該怎麼辦呢?
處理原則
1)電話中不讓價、不討價還價;
2)不答應、也不拒絕客户的要求;
3)對新客户，我們的目標是“見 面”;對老客户，我們的目標是 “約過來展廳成交”。
處理技巧： 客户方面可能的話述
“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才…你這可以不?可以我馬上就過來。”
“你不相信我啊?只要你答應這個價格，我肯定過來。”
“你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話， 我這兩天就過來。”
銷售顧問方面的話述應對：新客户
“價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就像買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!”
“您車看好了?!價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以後用車時的售後服務。所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。“
“廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們電話報價讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟， 看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談。”
“再要麼您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天順便過去一下， 給您送點(車型、購車環節)資料介紹一下。”
(刺探客户的誠意)
“客户是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”
(刺探客户的誠意)
銷售顧問方面的話述應對：老客户
“客户是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?”
(變被動為主動，刺探客户的誠意)
“再要麼今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點(車型、購車環節)資料，再聊一 下。”
(變被動為主動，刺探客户的誠意)
“別人的價格是怎麼算的?車價只是其中的一個部分呀，這電話裏也説不清楚，要不您過來我幫您仔細算算?”
“您這個價格，我實在是很為難。要麼這樣，您跟我們經理(老總) 談一下?!您哪天方便，我給您約一下?”
“我去問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。”
開始價格商談之前的話術
“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金，把車定下來?”
“您今天定下來的話，是付現金還是支票?還可以刷卡的。”
“這款車(款式、配置、顏色)賣得最好，現在只有一兩部，要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來”。
“銀行四點半關門，您要是付本票的話，最好趕在四點半之前，這樣可以當天提車。”
“您昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經給客户提走了，現在該車型在倉庫裏只有7台，其中4台已經預訂了。”
客户來展廳的談價
(接待、需求分析階段)
“關於車子的價格方面不是問題，我們是XX地區最早的4s店，現在有很多的老客户都介紹朋友到這兒來購車，所以只要您選好適合你的車，我和經理説就是老客户介紹過來買車的，我保證給您一個滿意的價格”
“XX品牌在設備和技術力量上是全國屬於領先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質量的情況下，我們的價格是最低的;如果在同價格的情況下，我們的產品品質是最好的。”
“現在汽車的價格競爭已經非常市場化和透明化了，所以您自然不用擔心這裏面有暴利的可能。”
“我們是專業的4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明的，否則也不會有那麼多的客户來買我們的車，買了車以後接下來您得到的是非常省心、放心的售後服務。同時包括了保險和索賠。”
價格商談的原則
準確把握價格商談的時機
價格商談的前提條件：取得客户的“相對購買承諾”
價格商談成功的重要因素：充分的準備!準備必須找到價格爭議的真正原因 。
價格商談的目標：雙贏
客户：以最便宜的價格買到最合適的車型。
銷售顧問：以客户能接受的最高的價格賣出車;同時，讓客户找到“贏”的感覺。
取得“相對承諾”
客户如果沒有承諾當場簽單付款，不要進行實質性的“價格商談”，不要受客户的脅迫或誘惑 ——“底價你都不肯報，我就不到你這裏買了”“你價格便宜，我下午就過來訂”……
不要怕因此而流失客户。否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是註定的，因為客户將拿你的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低。
客户如果承諾當場簽單付款
“你價格合適，我今天就定下來。”
確認客户承諾的可信程度：客户是否具備了簽單付款的條件?如果不是，那麼客户的承諾極可能是虛假的! 客户是否具備了“銷售三要素”? 客户是否已經“設定購買標準”? 客户是否已經發出了“購買信號”?只有確認客户的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候!
探索客户看家的心理
貪小便宜、懷疑，對銷售人員不信任
過去的經驗、害怕被騙
貨比三家不吃虧
買的便宜可以炫耀
聽信他人的言語
與競爭品牌的比較
單純的試探
銷售人員為何會被砍價
產品知識瞭解不足，價值塑造不夠 不瞭解(缺乏)競爭對手諮詢對市場的動態諮詢瞭解不足 缺乏專業的氣度、氣勢、自信心不足。擔心拒絕和失敗，那就是客户説“不” 自己對產品和價格沒有信心。不斷地面對摺扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會成交，認為客户最關心的或唯一關心的就是價格。
價格商談的技巧價格商談——初期
提出比你真正想要的價格還要高的價格 (注意拿捏好分寸)
◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受;
◆否則對手立即會產生“我可以拿到更好的價格。”的想法;
◆客户同樣會覺得此事必有蹊蹺。在後來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送。
報價的對半法則
探詢買主期望的價格;在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點; 應用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點;
適當的時候表現出驚訝的態度
(注：客户不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等於告訴對方他的價格你願意接受)
扮演勉為其難的銷售人員
這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價範圍的絕佳技巧
當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價範圍
價格商談——中期
藉助公司高層的威力
如果客户要求的價格超出你想要 成交的價格，你在兩次讓利之後客户還是要求再讓，你可以藉助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權推到上面。
【注意】取得客户的相對承諾;讓客户表明他現在就有簽單的權利或意向
避免對抗性的談判
如果客户一上來就反對你的説法， 不要和他爭辯，千萬不可造成對 抗的氛圍;使用“瞭解、我明白、我同意、感受到、發現”等字眼來化解對方的敵意。
交換條件法
在確認能夠成交的基礎上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報;可以避免客户再提更多的非分要求。牢記：“如果我幫了您這個忙，那麼您可以幫我一點忙嗎?”
價格商談——後期
好人/壞人法(紅臉/白臉法)
當你和兩個以上的對象談判時， 對方可能採用這樣的方法。當你和同事一起採用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬。
擬訂合同法
在洽談差不多的時候借給客户倒茶水的機會離開，再次回到位置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客户解釋合同上的條款，往有利的方向引導客户; 讓客户感覺不好意思不籤合同。