關於銷售談判的技巧

在每一次銷售談判之前做好充分的計劃與準備，是我們取得良好談判結果的基石。本站小編為大家整理了關於銷售談判的技巧，希望對你有幫助。

1、沒有永遠的對手

對銷售員來説，客户只是自己暫時的對手，一定要想方設法將客户轉變為自己的朋友。也就是説，銷售員沒有永遠的對手，只有永遠的朋友。

2、不宜自貶身價

在客户面前，銷售員一定要自尊自信，絕對不能自貶身價。只有這樣，銷售員才能在談判中與客户進行平等交流，進而在談判中佔據有利地位。

3、談判不要限於一個問題

如果你解決了其它所有問題，最後只剩下價格談判，那麼結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。

4、人們的談判目的各有不同

銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。

5、不能得寸進尺，過於貪婪

在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。

6、凡事好商量

銷售談判中沒有不能談論的問題，凡事都好商量。只要客户存在問題與疑慮，銷售員就需要採取適當的方式加以解釋或解決。只有這樣，客户最終才能坦然簽訂合約。

7、你我坦誠相見

欺騙只能獲得暫時的良好銷售業績，一旦東窗事發，就會直接降低客户對銷售員的信任。所以，銷售員在與客户談判時一定要坦誠相待，以自己的真誠來打動客户的心。

8、鼓勵對方談判

有時客户一開始談判就會故意裝出對談判條件不滿的模樣，然後轉身離開談判桌。這時銷售員絕對不能意氣用事，而要心平氣和地將客户拉回談判桌，鼓勵對方與自己進行談判，因為只有談判才有成交的可能。

9、創造談判空間

談判需要周旋的空間。所以在談判之前，銷售員需要設置好各項談判條件，保留適當的周旋餘地，以便客户到時討價還價。如果談判沒有周旋空間，那客户就只能在“同意”與“不同意”中做出選擇，談判也就失去了意義。

10、建立專業形象

作為一個專業銷售員，不僅要告訴客户產品具有的特性、優點與收益點，而且還要告訴客户產品具有這些特性、優點或收益點的原因。比如銷售汽車時，銷售員應該告訴客户汽車底盤結實的原因，而銷售電視機時則應該告訴客户屏幕清晰的原因。

11、掌握讓步分寸

銷售員在對客户做出讓步時，必須掌握好分寸，要像擠牙膏一樣一步一步讓，並且每次讓步幅度不能太大。如果銷售員只作一次性大的讓步，那客户一定覺得該產品的利潤空間很大，從而進一步提出自己的條件。更糟糕的是，過大的讓步可能讓客户感到產品的價格虛假，從而對銷售員失去應有的信任。

第一、傾聽，問很好的問題;

很多推銷員認為top sales(頂尖推銷員)就是很會説話，其實真正的top sales是很少講話的，而是坐在那裏仔細地聽，做一個很好的傾聽者。

最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發問，“你有哪些興趣?”或是“你為什麼購買你現在的車子?”“你為什麼從事你目前的工作?”

打開話題，讓顧客開始講話。每一個人都需要被瞭解，需要被認同，然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他講話。

因為在現代的生活中很少人願意聽別人講話，大家都急於發表自己的意見。所以假設你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經開始建立了。

第二、出自真誠地讚美顧客，表揚顧客;

比如説，“你今天看起來真是美極了、帥呆了!”而且是出自真誠的讚美，不是敷衍。記住，讚美會建立信賴感。

第三、不斷地認同顧客;

顧客講的不一定是對的，可是隻要他是對的，你就要開始認同他。

第四、NLP也就是“神經語言課程”談到的“模仿”，模仿顧客講話的速度;

我們都知道人講話有快有慢，像我個人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力。所以當我每次銷售的時候，我會不斷地調整。我講話的速度，來符合對方説話的速度。

第五、產品的專業知識;

假如你沒有完整的產品知識，顧客一問三不知，這樣馬上會讓顧客失去信賴感。

第六、永遠為成功而穿着，為勝利而打扮;

通常一個人不瞭解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個人不瞭解另一個人之前，都是看他的穿着。所以穿着對一個業務員來講是非常重要的。記住，永遠要為成功而穿着，為勝利而打扮。

第七、徹底地瞭解顧客的背景;

推銷前一定要做徹底的準備，準備得很詳細。最好能在拜訪顧客之前，徹底地瞭解顧客的背景，這樣顧客對你會更有信賴感。

第八、是最重要的，你必須使用顧客的見證;

因為顧客常常會説：“OK，假如你講的都是對的，那你證明給我看!”所以見證很重要。

第九、要有一些大顧客的名單;

記得我在美國推廣訓練課程的時候，有人説：“我為什麼要聽你的?你覺得這個訓練可以幫助我們公司嗎?”

這時候我就會show(展示)出我們曾經幫助IBM，幫過惠普，幫過施樂的記錄。顧客看到我們有 這種能力，反過來會要求聽你的產品介紹。可是如果你沒有這些大顧客的見證，顧客可能連聽都不聽，因為你在浪費他的時間。

假如你很明確地知道你跟顧客的關係，你就可以運用以上的方法把這些顧客的信賴感重新建立起來。這樣子其他的後續推銷工作就會順利許多。

還有一點很重要，就是你必須列出有哪些顧客對你有負面的意見或印象。銷售工作非常困難，不可能每一個人對你都很滿意。在銷售過程當中，成交或是沒有成交的顧客中，多少有一些對你有不好印象的。請你把這些人列出來，同時想出解決方案。

1.優惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客户立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

(1)讓客户感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客户感覺到自己很尊貴很不一般。

(2)千萬不要隨便給予優惠，否則客户會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

(3)表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格。”然後再話鋒一轉，“不過，因為您是我的老客户，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客户的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

2.從眾成交法

客户在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客户一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

一個客户看中了一台微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員説：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多台，旺季還要預訂才能買到現貨。”客户看了看微波爐，還在猶豫。銷售員説：“我們商場裏的員工也都在用這種微波爐，都説方便實惠。”客户就很容易作出購買的決定了。

3.直接要求法

銷售人員得到客户的購買信號後，直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急，關鍵是要得到客户明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客户的反應，切忌再説任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客户的注意力，使成交功虧一簣。

4.總結利益成交法

把客户與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客户面前，把客户關心的事項排序，然後把產品的特點與客户的關心點密切地結合起來，總結客户所有最關心的利益，促使客户最終達成協議。

5.預先框視法

在客户提出要求之前，銷售人員就為客户確定好結果，同時對客户進行認同和讚賞，使客户按自己的説法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

6.激將法

激將法是利用客户的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹説，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

7. 二選一法

銷售人員為客户提供兩種解決問題的方案，無論客户選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客户避開“要還是不要”的問題，而是讓客户回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客户成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客户無所適從。

8.惜失成交法

利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客户意識到購買這種產品是很難得的良機，那麼，他們會立即採取行動。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客户施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

(1)限數量，主要是類似於“購買數量有限，欲購從速”。

(2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

(3)限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

(4)限價格，主要是針對於要漲價的商品。

總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客户。

9.因小失大法

因小失大法就是強調客户不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客户成交。

如果你銷售保健品，你可以這樣説：“如果你節省對健康的這點投資，要是以後身體不好生病什麼的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個説法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客户都面臨着兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示着很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

10.步步緊逼成交法

很多客户在購買之前往往會拖延。他們會説：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再説吧。”

優秀銷售人員遇到客户推脱時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這麼慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

此時，你再緊逼一句：“我只是出於好奇，想了解一下你要考慮的是什麼，是我公司的信譽度嗎?”對方會説：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他説：“哦，不，怎麼會呢?”

你用層層逼近的技巧，不斷髮問，最後讓對方説出他所擔心的問題。你只要能解決客户的疑問，成交也就成為很自然的事。

11.協助客户成交法

許多客户即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客户挑選，一旦客户選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

12.對比成交法

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客户下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多於不該買的理由，這樣，就可趁機説服客户下決心作出購買的決定。

13.小點成交法

先買一點試用。客户想要買你的產品，可是又下不了決心時，可建議客户少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。

14.寵物成交法

你經過一家寵物店，看見一隻可愛的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也捨不得放下。這就是寵物成交法。

很多企業都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜誌;把複印機送到你的辦公室試用兩天。

15.批准成交法

在銷售對話的尾聲，你要問客户是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客户表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客户簽名的地方做一個記號，然後把合約書推過去對他説：“那麼，請你在這裏批准，我們就可以馬上開始作業。”

“批准”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客户面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，並且挺直腰坐在那裏，等待客户的反應。

16.特殊待遇法

實際上有不少客户，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以説：“王先生，您是我們的大客户，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客户。

17.講故事成交法

大家都愛聽故事。如果客户想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他説：“先生，我瞭解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再説。但是沒過幾個星期，他就發現這個問題根本不算什麼——”強調前一位客户的滿意程度，就好像讓客户親身感受。

18.訂單成交法

在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約並開始在上面填寫資料，假如客户沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客户説還沒有決定購買，你可以説：“沒關係，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”

“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”

19.欲擒故縱法

有些客户天生優柔寡斷，他雖然對產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。

20.拜師學藝法

在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉移話題，不再向客户推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題。“我很肯定這個產品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能説得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪裏做得不好，讓我可以改進?”

接着，客户提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎?”你誠懇地道歉，繼續説明，解除客户的疑慮，最後當然再度提出成交。當你道歉時，一定要誠懇，否則一旦客户懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。