美國商務談判技巧

美國人的商務談判受美國歷史文化等影響，與我國商務談判有很大的差異。下面本站小編整理了美國商務談判技巧，供你閲讀參考。

紐約房地產投資商唐納德·川普曾經寫過一本名為《交易的藝術》(The Art Of The Deal)的暢銷書，在這本書中，他詳細描述了自己早年的許多次談判經歷。從名字上我們就可以看出，這本書主要談的是大多數美國談判者們都比較關心的一個問題：達成協議。不可否認，我們的確生活在一個非常注重協議的環境當中。

我相信社會學家可能會告訴你，我們之所以會比這個地球上任何一個民族都更關心協議的達成，是因為美國人是一個流動性非常高，而且非常多樣化的民族，從根本上來説，美國人沒有任何“根”的概念。所以我們通常不會像世界上的其他民族那樣關心自己的協議對象是否值得信任，或者是他們的行事方式如何。在美國人看來，只有一件事是最重要的——達成協議，一筆無法打破的協議。我們通常會問：“這在法庭上能生效嗎?”似乎那些不關心這個問題的人都會讓人感覺非常幼稚。

社會學家們還指出，這種情況只是在最近才有的。在20世紀前半葉，我們仍然會寄希望於社會壓力來迫使人們承擔起自己的義務。當時人們很難取消一筆協議，因為那樣會讓你在所有的鄰居面前都抬不起頭來。此外我們還有各種各樣的宗教團體，這些宗教團體的存在也大大增加了取消協議的難度，人們很難去做一些會讓自己的牧師感到失望的事情。而且，在電視開始進入人們的生活之前，我們還會把大部分時間都用在各種各樣的社區活動上。那時人與人之間的距離很近，人們也不會作出一些出格的事情，因為我們的俱樂部很可能會把我們趕出去。不幸的是，隨着時間的推移，這種生活方式早已不復存在了。如今我們只相信協議，一旦一方試圖違反協議，我們就會立刻訴諸法庭，並不惜一切代價挽回相關損失。在美國人看來，協議是靜態的，是確定的，一旦協議被達成，任何一方都不得作出任何更改。

可大多數非美國人都會抱有截然不同的態度。即便他們願意簽定某個合同，也只是因為他們表示同意某個具體的日期，或者是承認雙方之間的確有這種關係。但非美國人可能會認為，就好像和所有其他關係一樣，一旦周圍的條件發生了變化，雙方之間的這種關係自然也會隨之發生相應的變化。

當聽到韓國人可以在協議簽署的6個月之後撕毀協議時，大多數美國人都會感到難以理解。“可我們已經簽了協議啊!”許多美國人都會咆哮着告訴對方。

“是的。” 他們的韓國夥伴可能會耐心地解釋，“我們確實按照當時的條件簽了這份協議，可問題是如今的情況已經變得不同了，所以當時籤的協議現在已經沒有任何意義了。”

“無恥!”美國人可能會大叫，“你們是在詐騙。”根本不是。在我們看來十分丟人的事情在他們看來可能非常正常，所以遇到這種事情時，我們通常也不應該小題大做。這只是因為他們的做事風格與我們不同而已。

美國人經常欣喜地發現自己很容易讓阿拉伯人在協議上簽字。可讓他們感到恐怖的是，那位簽字的阿拉伯人經常會説簽字只是談判的開始，而不是結束。在阿拉伯人的文化當中，一份簽了字的協議只不過是一份意向書罷了，這根本不能代表任何承諾。所以在遇到這種情況時，我們意識到，不同的民族和文化有着不同的處事方式，而我們要做的，就是去學習、理解，並學會遵守這些方式。

理解不同民族的差異性

毫無疑問，美國人是這個世界上最喜歡打官司的民族。印度人可能會覺得美國人的這種做法非常可笑，因為在印度人的概念中，民事司法系統幾乎是形同虛設。法庭可能要等上5年才會對你的案子進行聽證，所以那些比較現實的人都會告訴你，在印度，你最好忘記司法系統這回事，甚至於這個系統在5年之後是否存在都是個問題。就連印度的首席大法官都曾公開表示，印度的司法系統即將崩潰。所以印度人必須學會只能和那些自己比較相信的人打交道。

記得我曾經向一個印度人解釋美國的年輕夫妻為什麼會在結婚之前簽訂一份結婚協議。他覺得這種做法簡直難以理解。如果你不相信一個人的話，為什麼還要和他結婚呢?我無論怎麼解釋，他都無法理解，在美國的文化當中，簽署一份在法律上可以接受的書面協議並不代表你不相信一個人。

在美國，法律行為是非常普遍的，很多公司都會一邊與自己的合作伙伴打官司，一邊繼續和他做生意。在美國人看來，打官司只是一種解決糾紛的方式而已，並不會招致任何仇恨。而在大多數國家裏，當一家公司被另一家公司告上法庭時，被告公司就會感覺非常丟臉，所以他們往往會拒絕與原告公司再有任何生意往來。

我們可以用“語境”這個詞來描述雙方之間的關係程度。當雙方之間的關係比較密切，而且談判雙方又比較注重彼此之間的關係時，我們稱其為“高語境”談判。當雙方之間並不十分重視彼此之間的關係，而只是注重儘快達成協議時，我們稱其為“低語境”談判。不同的民族在談判時多多少少都會考慮到雙方之間的關係——也就是雙方進行談判的環境。從對語境的依賴性來説，按照從高到低的順序排列如下：東方、中東、俄羅斯、西班牙、意大利、法國、英格蘭、美國、斯堪第納維亞、德國和瑞士。

非美國人更重視雙方關係

在美國，人們之間進行溝通時往往也不會過於考慮到雙方之間的關係。當他們説一件事時，無論當時的環境如何，他們所表達的意思都是相同的。舉個例子，當他們説“不”時，無論是對自己的約會對象，還是在衝着你大吼的人，他們的意思都是一樣的，都在表示拒絕。在美國，我們覺得這是非常自然的事。我甚至曾經看見過有些女孩子(很可能是語言學系的學生)穿的T恤衫上都印着‘不’字的哪個部分你不明白?”所以，在美國這樣的“低語境”國家中，要想理解一個人的意思非常簡單，你根本不需要考慮具體的談話背景，不用考慮這句話是誰説的，是對誰説的，在哪裏説的，在什麼背景下説出的問題。

舉個例子，比如説德威特是一個美國人，他剛剛看完了一場表演，你問他喜不喜歡。德威特可能説：“挺好的。”對於美國人來説，他這句話所表達的意思非常清晰。可如果這句話是從一個英國人，比如説羅德尼，嘴裏説出來情況就不一樣了。當羅德尼説“挺好”時，他實際上可能覺得這場表演並不好，只是因為編劇在場，所以他出於禮貌表揚一下罷了。如果他是對那位送給他票的人説出這句話，他的真實意思很可能是：“這部戲水平一般，但我還是要感謝你送票給我。”如果這部戲的編劇是羅德尼的兒子，他的真實意思很可能是：“這部戲太棒了，但為了不讓我兒子驕傲自滿，我還是不能過於誇獎他。”

當蘇格蘭高爾夫球星科林·蒙哥馬利(Colin Montgomerie)在舊金山的奧林匹克俱樂部參加美國公開賽時，《洛杉磯時報》(The Los AngelesTimes)的一位記者問他是怎樣在比賽中取得如此優異的成績的。蒙哥馬利回答道：“哦，我發揮得挺好的。”這位記者把這句話理解成一種相當傲慢的回答，於是就開始在報紙上大肆攻擊蒙哥馬利的人格。這種做法顯然是不對的，因為蒙哥馬利的本意是自謙一下。如果他知道美國人喜歡進行“低語境”對話的話，他可能會這樣告訴那位記者：“哦，我發揮得還可以吧。”這時一位美國人通常就會把他的話理解成：“哦，他之所以會有出色的表現，是因為他以前曾經參加過一次這樣的比賽。”

所以，在和非美國人進行談判時，我們需要記住的第一件事就是，對於非美國人來説，協議並不是最重要的事情。他們通常會更加註重談判雙方之間的關係。如果彼此之間相互交惡的話，無論籤多少份合同都無濟於事。在和非美國人進行談判時，你在反覆思考協議的具體細節，而你的對手可能卻在琢磨着你這個人的性格細節。

與非美國人做生意：先觀察.再聆聽，後發言