今天小編為大家收集整理了關於賣房交談溝通技巧和話術,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
如何瞭解顧客購買意見的信號?
口頭語信號：
1、顧客問題轉向有關商品的細節，如費用、付款方式、價格等.
2、詳細瞭解售後服務.
3、對銷售人員的介紹表示讚揚和肯定.
4、詢問優劣程度。
5、對目前使用的商品表示不滿。
6、向銷售人員打探交樓的時間可否提前。
7、接過銷售人員的介紹提出反問。
8、對商品提出某些異議。
表情語言信號：
1、顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、隨和。
2、眼睛轉動由慢變快，眼睛發亮而有神采。
3、由若有所思變為明朗、放鬆，嘴脣開始抿緊，好象品味、權衡着什麼。
4、開始仔細觀察商品。
5、轉身靠近銷售人員，進入閒聊狀態。
6、忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最後決定。
怎樣接待難以接近的顧客?
1、對銷售人員的介紹毫無反映，既不贊同也不反對，始終閉口不答。
方法：既要講禮貌和顏悦色，又要仔細觀察顧客的表情，判斷他需要什麼樣的，適時的以熱情及簡明的話語給予配合。忌：以冷對冷輕易放棄，要用你的熱情和專業性來感染對方。
2、喜歡自命不凡，好為人師，只對商品服務品頭論足，根本不願和別的銷售人員説話。
方法：態度要謙恭、熱情。忌：與其反脣相譏。讓他充分的發表意見把話説完，對他話的含理之處不妨稍加贊同和應和，對説的不對之處也不要急於反駁，待對方把話説完後，先對其意見進行充分肯定，再委婉的補充和更正。
怎樣對待不同的顧客?
夜郎型：生性高傲，説話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢。
方法：應保持恭敬，不卑不亢的態度，對其正確加以恭維以適應其心理需求，切忌讓步。
挑剔型:既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。如銷售人員稍加解釋就會用更苛刻的語言頂回去。(以此換以折扣)
方法：不必與他糾纏，一般情況下應少説話，如果某些關鍵問題不給予澄清便會嚴重影響信譽和形象的話，則着重事實説話，如果對方挑剔當中提出問題，銷售人員應抓住機會，有理有據的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點。
急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現為説話急噪，易發脾氣。
方法：銷售人員要切記“忍”字，儘量以温和態度及談笑風聲的語氣，創造輕鬆愉快的氣氛來改變對方的心態與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大發雷霆，銷售人員不應硬碰硬，應婉言相勸，以柔克鋼。
自私型：這類客户私心重，往往在各個方面，諸多挑剔，同時提出過分要求，斤斤計較，寸利必爭。
方法：銷售人員要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。應就事論事，以事實解釋無理要求，並在商品的質量上下工夫，促使雙方及早成交。
多疑型：這類顧客往往缺少經營商品知識，購物時有過上當受騙的教訓，因而，購物時抱有懷疑態度。
方法：應針對這種心理，誠肯、詳細的做介紹，介紹中着重以事實説話，多以其它用户的反映向他保證。
沉穩型：這類顧客老成持重，一向三思.
方法：推銷員應力求周全穩重，説話可以慢一點，留有餘地，穩紮穩打。
獨尊型：這類顧客自以為是，誇誇其談。
方法：心平氣和，洗耳恭聽，梢加應和，進而婉轉以事實説話做以更正、補充。
率直型：性情急噪，褒貶分明。
方法：應保持愉快，以柔克剛，為其設身處地、出謀劃策，處其當機立斷。
憂鬱型：患得患失，優柔寡斷。
方法：邊談邊察言觀色，不時捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發購買衝動，並步步為贏擴大戰果，促成其下定決心，達成結束。
怎樣化解顧客的疑義?
1、欣然接受
有時顧客提出反對意見正好言重了我們商品的服務，嚴重明顯的缺點，不妨誠懇謙遜的表示接受顧客的批評意見，表達對顧客愛護企業信譽與長遠利益的謝意，並及時改正，以虛心接受妥善處理的誠意化解疑義挽回影響。
2、有條件的接受
有的疑義本來提的並不確切，或者有片面性，但對商品和企業無關緊要。如全盤否定疑義，又會使顧客有不滿情緒，自尊心會受到傷害。可採取重視與尊重的態度，表達一種理解或有條件接受的意見。
3、肢解拆析有的顧客提出疑義很尖鋭且一大堆，銷售人員應分為幾方面抓住重點有條有理的逐個破解。
4、有效比較
有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用“田忌賽馬”的策略，使乙方的優勢格外突出，有褒有貶，讓顧客認同我方的優勢。
5、反向淡化
有的顧客提出反對意見及偏激理由，既不充分又固執，銷售人員應進行步步細緻的尋問，深入的探明疑義焦點，以便在顧客反對情緒淡化後有的放矢的做出解釋。
怎樣促進成交(需要觀察仔細瞭解顧客的需求)
1、釣魚促銷法：利用人們需求的心理，通過讓顧客得到優惠或好處來吸引他們的購買行為。
2、感情聯絡法：通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發認同感，建立心理相融的關係，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達到銷售目的。
3、誘之以利法：通過提問、答疑、算帳的方式，向顧客提出購買商品所帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們的購買慾望。
4、以攻為守法：當估計顧客有可能提出反對意見時，搶在他們提出之前，有針對性的提出闡述發動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。
5、當眾關聯法：利用人們的從眾心理製造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進大量購買。
6、引而不發法：在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，並做出適當的引導和暗示，讓顧客感到購買的好處，而達到成交。
7、動之以誠法：抱着真心真意，誠心誠意的心態，沒有辦不成的事。
8、助客權衡法：積極介入幫助客户將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權衡利於大弊，引起購買慾望。
9、失心心理法：利用顧客怕物非所值，花費了無謂的價錢，又擔心不當機立斷，怕“過了這個村沒有這個店”的心理，來提醒顧客下決心購買。
10、期限抑制法：銷售人員可以利用或製造藉口，或以某些原因臨時製造有效期讓對方降低期望值，讓其只能在我方方案範圍所定的期限內做出決定。
11、欲擒故縱法：針對買賣雙方經常出現的戒備心理，在熱情的服務中不要擺出志在必得的成交慾望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應的條件，表示出條件不夠不強求的寬鬆態度，使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點成交。
12、激將促銷法：當顧客已出現購買的信號，又憂鬱不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心拍板成交。
什麼是銷售過程中六個關鍵時刻?
1、初步的接觸：
找出合理、合適的機會吸引顧客注意，並用與朋友親切交談的語氣與顧客接近，來創造銷售機會。要求：
A、站立姿勢,雙手自然擺放,保持微笑,面對顧客.
B、站在適當位置,掌握時機,主動與顧客接近.
2.最佳接近時刻：
A.當顧客長時間凝視模型和展板把頭抬起時.
B.當顧客注視模型一段時間不動時.
C.當顧客忽然停下腳步時.
D.當顧客目光在搜尋時.
E.當顧客尋求銷售人員幫助時.
2.接近顧客的方法：
打招呼,自然與顧客寒暄,表示歡迎“你好”, “隨便看”, “你好,有什麼可以幫忙”
3.注意：
A.切忌對顧客視而不見
B.切勿態度冷漠.
C.切記機械式回答.
D.避免過分熱情,硬性推銷.
2、揣摩顧客需要：
不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這時，銷售人員必須儘快瞭解顧客的需要，才能向顧客推薦最合適的產品。
(1)要求:
注意觀察顧客動作、表情是否對樓盤感興趣?詢問顧客需要、引導顧客回答.
精神集中,注意傾聽顧客的意見?對顧客的談話做出積極的迴應.
(2)提問的內容:
A.自住還是出租.
B.你喜歡什麼户型及樓層.
C.要多大面積.
(3)注意：
切忌
以貌取人
不要只懂介紹不懂傾聽.
不要打斷顧客的談話.
3、處理疑義：
顧客會提出某些疑問或對銷售人員提出疑義。在這個時刻 ，銷售人員應耐心傾聽顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答疑問並瞭解問題。
要求：
對顧客的疑義表示理解。
對顧客意見表示認同，用“……但是”的説法向顧客解釋
對顧客提出疑義的原因。
站在顧客立場上幫助顧客解決疑慮。
耐心解釋，不厭其煩。
(2)注意：不得與顧客發生爭執;
切忌不能讓顧客難堪;
切忌認為顧客無知，有蔑視顧客情緒;
切忌表示不耐煩;
(3)切忌強迫顧客接受你的觀點。
4、成交：清楚向顧客介紹情況，到現場參觀樓盤並解釋疑問。這一刻銷售人員必須進一步進行説服工作，儘快説服顧客購買。
(1)要求：
觀察顧客對樓盤關注情況，確定顧客的購買目標
進一步説明強調產品優點。
幫助顧客做明智的選擇。
讓顧客相信購買是非常正確的決定。
(2)購買時機：
顧客不再提問進行思考時。
話題集中在某一產品時。
顧客不斷點頭對銷售人員的話表示贊同時。
顧客開始關心售後服務時。
顧客與朋友商談時。
(3)成交技巧：
不要再介紹其它產品，讓顧客集中精力看鎖定的目標。
強調購買會得到的好處、優點，如折扣、禮品等。
強調優惠期限，如不買過兩天就要漲價了。
強調產品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒有了。
(4)注意：
切忌強迫顧客購買。
切忌表示不耐煩，説一些“你到底買不買”之類的話。
必須大膽提出成交要求。
注意成交信號，進行交易要乾脆利落，切勿拖延。
5、售後服務：
顧客諮詢有關售後服務和樓盤的質量的問題時，銷售人員應耐心聽取顧客的意見，幫顧客解決問題，並根據問題解決問題，能給顧客留下認真細緻的印象。
要求：
保持微笑、態度認真。
身體稍向前傾，以表示興趣和關注。
仔細聆聽顧客的問題。
表示樂意提供幫助。
提供解決的方法。
注意：
必須熟悉業務知識。
切忌對顧客不理不採。
切忌表現的漫不經心。
6、結束：
成交結束，結束整個過程，這一刻要向顧客表示祝賀，並歡迎下次隨時到來。
要求：
保持微笑，目光接觸。
對於未能解決的問題確定答覆時間。
提醒顧客是否有遺留的物品。
等顧客起身表示出要走的要求後，再起身相送。
親自送顧客到門口。
説道別的話語。
注意：
切忌匆忙送客。
切忌冷落顧客。
作好最後一步(帶來回頭客)。
如何成為一名優秀業務員
怎樣成為優秀的業務員
1、首先具有房地產的專業知識，並不斷的追求與補充。
2、要有親切、誠懇的態度，有進退有序的禮儀。
3、口齒要流利，口語要清楚，速度要適中而抑揚頓挫，要講普通話(標準的)，地方方言不是不能講，但要看情況。
4、要有整潔的儀表，面帶微笑(美麗的微笑是成功的鑰匙)只要你的笑是真誠的、發自內心的，客户就一定會喜歡。笑本身就可以拉近彼此之間的距離，能夠讓客户對你“抗拒”的心理減輕。
5、要有耐力、耐心、要能“磨”客户，棄而不捨。
6、平時要注意收集相關知識(法律、房地產知識)。
7、針對不同的客户運用不同的説辭。
8、主動、積極、勤奮、保持高昂的士氣(業務人員的氣勢是最重要的)。
9、儘量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而不是為公司在賣樓房。因為買房子是人生的一件大事，你如果不讓他感到是站在他的角度上，就會產生對立，不是一味的強調推銷，有時候要有分寸和火候，完全憑經驗和感覺。
10、對市場情況，競爭者的資料以及購買動機，留心研究。
專業銷售贏家的基本做法：永遠記住一句話，你真正的老闆是客户，你在給客户打工，這個觀點必須要清楚。你知道你在為客户打工，怎樣打工你就清楚，腦子裏要有這觀點“客户永遠是至上的”。
專業贏家基本做法：首先讓客户認同你這個人，從而接受你的產品。這個業務員看起來非常煩，説話也煩，就別説買樓了。
消費者購買心理的七個階段
1、知道你在賣房子，通過廣告知道你在賣房子
2、想要了解。
3、感覺喜歡。
4、產生偏好，可能因裏面的某一點，如格局、位置、環境等。
5、產生購買意願。
6、產生購買行為。
7、售後服務。
談判中注意的細節
1、具有專業形象，一言一行要面帶微笑。
2、時時與顧客交流，縮短彼此距離。
3、顧客問的每一句話，回答前要想想他是什麼目的。
4、仔細聆聽顧客的每一句話。
5、不要把自己的思想強加給顧客，先肯定後否定。
6、不要做講解員，要做推銷員。
7、要運用讚美、讚美、再讚美。
8、在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低谷。
9、在作介紹是要語言明確，簡單易懂。
10、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細。
11、要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情並茂的效果。
12、顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。
13、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。
14、必須準備充分話題，不能冷場。
15、咬字清楚，段落分明。
常見的不良銷售習慣
1、言談側重道理，像神父教説聖經。
2、説話缺乏耐性，面對低水平客户時，千萬不要因客户的無知顯出不耐煩。
3、隨時反駁型，不假思索一律反駁客户的疑慮。
4、內容沒有重點。
5、自吹自擂，賣瓜説瓜甜，自信時應要適時表現自謙。
6、過於自貶。
7、言談中充滿懷疑態度。
8、隨意攻擊他人。
9、強詞奪理。
10、口若懸河。
11、超過尺度的開玩笑。
12、懶惰。
13、答應客户無法達成或超出自己權限範圍的問題。
14、欺瞞。
15、輕易的對客户讓步。
16、電話恐慌症。
17、陌生恐慌症。
電話接聽重點信息的掌握
第一要件：客户的姓名、地址、聯繫電話等個人背景情況的資訊。
第二要件：客户能夠接受的價格、面積、格局等對樓盤具體要求的資訊。其中與客户聯繫方式的確定最為重要。
注意事項：
1、銷售人員正式上崗前，應進行系統訓練，統一説詞。
2、廣告發布前，應提前瞭解廣告內容，仔細研究和認真應對客户可能會涉及的問題。
3、廣告當天，來電量特別多，時間更顯得珍貴，因此接聽電話應以2-3分鐘為限，不宜過長。
4、廣告發布當天，嚴禁撥打廣告電話或條幅電話。
5、電話接聽時，儘量由被動回答轉為主動介紹，主動詢問。
6、約請客户應明確具體的時間和地點，並且告訴他，你將專程等侯。
應將客户來電信息及時整理歸納，與現場經理、廣告製作人員充分溝通交流。
銷售技巧
接待的程序和技巧
客户接待的八個環節
公司有了銷售管理制度、禮儀制度並進行了售樓人員的培訓，售樓人員有理念上、形象上和資訊方面已做好準備。售樓人員已經準備就緒，緊接着要做的工作就是客户接待。客房接待也是銷售組織的基本過程，一般分為以下八個環節。
第一步：禮貌迎接客户。售樓人員在售樓處入口處笑迎客户，道“歡迎光臨”等禮貌用語。同時留意客户開什麼車，幾個人來等情況，應適時調整接待方式。
第二步：安頓客户。分幾種情況。
⑴“自助式”服務：客户入接待中心並直接説隨便看看時，則聽君自便，但售樓人員應保持與客户2～2.5米的距離範圍內“遊弋”，隨時可搶先向可能有疑問的客户提供諮詢。
⑵“一對一”服務：一般客户一個人來接待中心的極少，售樓人員與客户是一對一的服務，那麼，安頓客户巡視有關展示中心後會下來，是留住顧客的重要一步，給資料、倒水並展開詳細的諮詢與問答。輕鬆、詳細、周全、聊天的諮詢氣氛是這個時候最重要的。其他售樓人員應在倒水、資料、背景音樂等由方面提供協助。
⑶“一對多”服務：售樓處客户較多，一個售樓人員必須同時接待兩個甚至兩個以上客户，安頓客户則是最重要的一環。道歉，遞資料，書刊雜誌，倒水應在一分鐘內完成。
不過請注意，所倒的水水温是：冬天用最熱的温度，夏天用温熱的温度，春秋時節用較熱的温度，目的是讓客户不能一口氣全喝完，他必須慢慢品，直到水温降下來才能喝完，否則售樓人員就成倒水的服務員了。
倒完水安頓好客户之後及時返回原接待的客户面前重新繼續介紹和詳細洽談。這時要注意，10分鐘左右一定要返回原來安頓的客户面前，再道一聲對不起，並及時為他新倒一杯水，這個往返的動作直到正式開始與這位客户洽談為止。
安頓客户的目的，是儘量不讓客户受冷遇。人手不足時，銷售主管應及時從其他售樓處或公司中調集人手來增援。現場各售樓人員也一定要互相協助，集體行動，共同勝利。這時候全員銷售的精神將發揮明顯的作用。
第三步：詢問、諮詢、瞭解客户的需要。調用鼓簧之舌，説的多，問的多，瞭解就多;調用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能力，從客户零散的信息中把握他的實際需要：是換房，是第一次買房，還是買第二套房等。
第四步：放大問題，利益陳述。這一步是切中要害的關鍵。例如：劉女士想要解決兒子上學太遠的問題，想就近學校買房，當時正值8月底，學校已經開學作學位安排和生源登記了。
根據這一需要，我們向她強調了再不買房可能學位沒有和不能及時報名的嚴重性(把問題放大)。洽談後的第三天，劉女士自願地通過我們買了房。
張先生一家三口居住在政府福利房小區，父母要來同住，房子太小不夠居住(需要)，但張先生不想換房和搬離政府小區，於是希望在現住宅區附近500米範圍內購一小房。
我們的售樓人員根據這一需要，向他推介一套68平方米的房子並告訴他僅剩5套(放大問題)，張先生在其家人的催促和參謀下，在該花園買了一套單價4700元/平方米，面積78平方米的兩房兩廳的房子，了了一樁心事，也基本成就了父母同住的心願。
第五步：留住顧客。客户到售樓處後因有不同看法或因選擇太多，他不可能第一時間就明確要在我們的花園買房，説要考慮考慮。
這不要緊，留時間給他考慮，但要記住，一定要讓客户留下電話、姓名，同時我們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象，送客時禮貌地問：“還有什麼地方講的不清楚的，請與我聯繫!歡迎再次光臨!”
“我的服務有什麼地方不滿意的，請指正!感謝光臨!”送走客户後，要及時清理洽談處的紙屑煙缸和雜物，以保持洽談處的整潔，然後將客户諮詢情況登錄到“客户信息登記表”上。
第六步：簽署協議。客户購房意向確定後，應及時簽署認購協議和銷售合同，收取定金，以免節外生枝。簽署協議的關鍵點是，協議的條款應儘量的合情合理，既照顧買賣雙方利益，也要學會保護我們自己。
其中有關交樓日期的條款更應謹慎，不盲目樂觀，信口承諾入夥時間，應充分考慮各種因素對能否準時入夥的影響後，確定一個準確的，特別是入夥時間，否則，寧可將入夥時間推1～2個月，以免因此發生糾紛。因為入夥時間的糾紛是最大的糾紛，也是最易發生的糾紛。
第七步：為客户辦理一切事務。我們的主張是，只要客户簽了名，交付了有關款項，留了身份證複印件，那麼剩下的有關按揭、簽證、交易辦證、合同備案、辦理房產證等事務全由我們的客户經理全盤搞掂，讓客户從我們這裏體會到買得放心、辦證順心、住得安心的服務宗旨。
我們跟客户的關係不是一棍子交易，而是一條龍服務，一攬子的生意，滿意就是我們的目標。
第八步：售後服務。保管好你的電話記錄本，是我們對售樓人員的基本要求。你的生意，你的回頭客就是人電話本里面來的。售後服務包括四層意思，
一是繼續為客户完成各項服務承諾，辦理各項事務，保質保量;
二是制定新老客户“手拉手”優惠獎勵措施，鼓勵老客户推薦新客户買房，凡成交者給予1～5點的折扣或給予老客户一定數額的現金獎勵，形成客户銷售網;
三是公司建立客户服務部和客户數據庫，公開公司網址、公開信息、公平服務、設立客户諮詢專線電話或投訴電話，讓更多的人享受更專業的地產服務;
四是建立你自己的客户檔案，將最有可能的各類客户進行分類，在各種節假日向他們郵寄賀卡，髮網上問候語，發賀信到他(她)的e-mail，讓新老客户時時想到你，想到我們的服務，想到我們公司。這也是我們追求的目標。
影響客户接待的六個因素
⑴我愛公司嗎?我愛我們的花園嗎?在公司和花園身上投入了多少關注和心血?我有沒有跟公司的發展同步呢?如果沒有，我就沒有真正地投入去做好銷售服務工作。
⑵我是否作了充分的準備?我有沒有較好的參加了公司的培訓?我的個人形象是否是良好的?我的精神狀態如何?我對公司發展目標、經營策略以及項目有沒有很好的理解?
⑶我有沒有很好地利用公司資源，如客户檔案數據庫?我有沒有建立自己的客户名單?我有沒有很好地與其他員工協作，充分挖掘客户資源?我有沒有跟客户保持持續的聯繫?面對面接觸和洽談的次數多嗎?
⑷客户對我們的樓盤瞭解了多少?我有沒有向他解釋並留下足夠的樓盤信息資料?我是否已經瞭解了客户的需要?我和客户之間是否已經達到某種共識?
⑸我給予客户的利益或我的權限範圍內的承諾是否有吸引力?
⑹100個客户只成交1個，還算成功嗎?我具備了接受失敗的能力嗎?我是有心人嗎?我是否想打退堂鼓了?
尋找商機的技巧
⑴為了生存而賺錢，我必須不斷尋找商機，不斷給自己加油，給自己壯膽，開拓新客户。
⑵通過互聯網、個人通信錄，接觸潛在的顧客。
⑶展示我們產品的獨特一面，努力使我的聲音高過噪音，這兩方面將使客户關注我。
⑷電話問候、郵寄卡片，讓客户記住我，保持聯繫，讓我成為客户第一個想起的人，適時拜訪老客户，並獲取客户的最新信息(包括通信方式)
⑸讓客户給我們的設計和產品提意見。
我們相信，我們80%的銷售來自於我們接觸的所有客户中的20%。
留住客户的方法
⑴ 站在顧客的立場考慮問題。
⑵ 使顧客容易找到你。打開你的手機，售樓處要預留一部電話，以便客户隨時能打進來。
⑶ 即使客户找你聊天便也不要讓他吃閉門羹。
⑷ 電話在鈴聲響起後3聲內要接起電話。
⑸ 為顧客排隊提供方便，如座椅、遮陽、茶水、報刊雜誌、音樂、食品等。
⑹ 即使再忙，也要在10分鐘左右返回，安頓在等候的客户。並向他解釋等候的原因。
⑺ 給客户自便的要領，讓他四處看看，並提醒他注意安全。
⑻ 必須對我們的項目瞭如指掌。
⑼ 特定價格限量發售，提供特別優惠，不可出現脱銷。
⑽ 堅持準確無誤地執行訂單(認購書)的原則，但對客户的特殊情況提供靈活措施。
⑾ 即使是成交後，也要跟客户保持聯繫，告訴他我們的最新信息，包括“手拉手”老客户推薦新客户買樓的優惠措施。
⑿ 為客户付款提供方便，但千萬不要出現亂七八糟的多收費。
⒀ 按時交付使用，承諾要兑現，產品保證要有實質內容。
⒁ 為客户退款提供方便，儘量快地及時退款。
⒂ 對給你帶來業務的人提供獎勵。
如何抓牢客户
⑴ 為廣告打出後做好各方面的準備。
⑵ 傾聽客户的諮詢和意見;不要錯過客户的意見，及時記錄下來，設立客户服務部，及時反饋意見，為不滿意的顧客提供解決的方法。
⑶ 傾盡我們之所能幫助想得到幫助的客户。
⑷ 讓老客户成為我們的宣傳大使，讓一部分老客户在我們的客户聯誼會上現身説法。
⑸ 讓顧客時刻感覺到我們在關心他。讓他不斷得到實惠。
⑹ 研究和交流失去顧客或不成交的原因。
⑺ 組織客户聯誼會，業主俱樂部，不斷舉行各類可以讓客户參與或得到實惠的公關活動。
⑻ 把最有力的售樓人員派到服務第一線，教會售樓人員回答最基本的問題。準備必要的宣傳品，讓客户得到更多的信息。
⑼ 適當派一些員工去做探子，去“偷聽”，瞭解同行和客户對我們的意見，以求得改善。
⑽ 任何營銷計劃的實施，都要進行評估，以實效作為檢驗標準，瞭解同行和客户對我們策略的反應，以求改善。
⑾ 記住：賣場和我個人的第一印象是最重要的!
⑿ 將客户的投訴消滅在萌芽狀態，想盡一切辦法，不要使我們的產品、服務被媒體批評或曝光，大事化小，小事化無。
⒀ 想盡一切辦法，包裝自己，炒作自己，好的事讓全世界的人都知道!
⒁ 隨時瞭解你的競爭對手，明白和他們相比，我們的優劣勢在哪裏!
⒂ 兑現承諾，否則就不要承諾。
⒃ 記住質量，永遠是質量。這是致勝的法寶。
把握購買動機和消費層次
“我磨破了嘴皮，他也很喜歡這套房了，價錢也很公道，可他就是不買!”這樣的情況對每位售樓員來説都是司空見慣的，但怎樣去解決這種問題呢?
作為高價位消費品，房地產的銷售成交額動輒數十萬、數百萬，理性色彩比其他商品推銷顯得更為濃重。
按市場學的觀點，銷售的過程就是購買過程，所謂有買有賣，售樓員的工作就是幫助客户形成適當的思想條件，致使客户進行購買，形象地説：房子不是在售樓員的腦子裏賣出去的，也不是售樓處和寫字樓賣出去的，而是在客户的大腦裏賣出去的!
購買動機從理論上可分為兩種，理性購買動機和感性購買動機，兩者之間既有區別又有聯繫，且具有一定的可轉化性。
切實瞭解客户的購買動機，需要售樓員養成全面觀察他人反應的習慣，掌握了這一點，你的售樓技巧才更具針對性，這是提高銷售水平的轉折點。
客户購買動機
⑴ 理性購買動機
有這樣的客户，為了置到一套價格公道、最合心意的房子，看了大量的售樓廣告，看了幾十個樓盤，又帶了家人、親戚朋友、同事等數十人到我們的現場售樓處來了不下二十次，從價格、付款方式、結構、裝修、物業管理、發展商信譽到鄰居是誰、“再便宜點兒吧”，零碎挑剔的問題提了幾百個，最終終於放心地買了我們的房了，這位客户即是理性購買動機的支配者。
理性購買動機，即是甚於自身需購置商品的全部性能和花費進行全面考慮的合理型思維方式。持有這種動機的客户往往要求售樓員確認所有的問題，並對“最合理”進行全方位的推銷，他往往會坦承他已經或正在環流各個樓盤進行比較，還未作出最後決定。
要知道，100%的完美的房子是不存在的，各具優勢的樓盤眾多，可供客户選擇的餘地很大，售樓員針對這種心理動機常常會説：“買樓是人生大事，你當然應該慎重從事。
您可以到處看看，相信您會做出明智的選擇。”但是離去的客户大部分都不會再回頭，怎樣才能使他返回來呢?
我們的做法----觀察客户的言行舉止，迅速判明其需求特點，再把其注意力引導到最適合他的商品性能上去，實現從理性的購買動機轉變。
⑵ 感性購買動機
你正在給客户的房子進行介紹----客廳要佈置地富麗堂皇，廚房要做成開放式，主人房放什麼牀，主色調該怎樣確定，女孩子的房間顏色要浪漫，地板要用意大利的，陽台改成落地窗。
客户聽了半天顯得很不耐煩説：“你講得很好但對我沒用，我就只不過想買套房子給工人做集體宿舍。每間房至少住八個人。”
個人對商品都會有不同的注目點，如安全感、舒適感、有個性、夠浪漫，爭強好勝等原因都可能會影響其購買行為，這種對不同商品的某種性能特別的關注成為某種目的決定購買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購買動機。
①理性與感性購買的動機的區別與互相轉化
前者關注是商品的全部性能，後者關注是其中的局部，當客户發現根本不能滿足其全部需求時，就會轉而注目其最需要的商品性能，而一旦出於某種特別目的的完成購買後，又儘可能完善該商品的性能，這就構成了由理性----感性----理性的購買動機的轉變。
②感情購買動機的常見表現方式
A 安全:這是人類與生俱來的追求，對於中老年與高收入階層尤顯重要，“我們保安系統非常先進”可能會起很大作用。
B 方便舒適:配套齊全，公共交通方便，足不出户盡得所需，對於工薪階層家庭吸引力很大。
C 健康:良好的光線、完備的會所、優雅宜人的小區環境、完美的醫療保健服務，對於中老年客户十分關鍵，但要避免“這離醫院很近”之類的表達方式。
D 吉利:許多人對風水好壞很關心，如果你能從小區規劃、房屋朝向、設計造型等方面，給這類客户以“明堂容萬騎、水口不通風”的良好感覺，就離達成交易不遠了。地點對於傳統的廣東、福建、廣西、香港及小部分內地客户有關鍵作用。
E 尊貴:對於那些卓越不凡、成就感非常強的人，就應特別適合其追求尊貴和受人愛戴的心態，要讓他感到是按自己的意志在作出的決定。
切忌表現出你是所談問題的專家和你比客户懂得多，而應巧妙地將你的看法嫁接到眼前的這個人物身上----“正如您説過的”，而絕不能愚弄。
F 超前: XX城市是個年輕的移民城市，已取得一定身家的年輕一代正在成為地產場的主力軍，他們對於XX文化、XX風格建築的關注程度並不高，而個性活力，超前的追求則很強。
售樓員應有足夠的知識面和社交能力，迅速找出客户的特別愛好，除房屋裝潢建議應獨具個性及超前意識外，適當的提議與客户一起參加一些活動，亦對你的推銷大有裨益。
G 投資升值:持有這類動機的客户關心的是是否能賺錢，但發展前景並不一定等同於升值潛力，物以稀為貴才能永遠升值題材。
美妙的前景固然可激發購買慾，“咱們算算看，您節省了多少錢”亦可取，“這樣的房子可是越來越少了”則可能更管用。
H 隱私:有些人必須要花掉手中的錢，但又不能讓更多的人知道;又有一些客户純粹是由於個人生活隱私需要購置物業。
對於這類客户，即使一點暗示都有可能觸動其敏感的神經，你必須無意識地表示出保護其隱私的相近辦法，引導客户自己得出結論：我的隱私已得到充分保護。
I 從眾:“這個單元怎麼賣這麼快?真的賣完了?那客户真的下午就來交錢?能不能找你經理想想辦法?我現在就交錢!”
這就是典型的從眾心態。售樓員為難的表情可能會加重這類客户的購買緊迫感，你若立即答覆會給以上當受騙的感覺，但是確認了這筆交易，就應馬上完成。
J “物以類聚，人以羣分”:富人不太可能住進貧民窟，工薪階層有個富翁做鄰居也會產生心理自卑感。對前者要讓他感覺到“我的鄰居也有百萬身家，面對後者的除描繪出實實在在的家外，付款方式靈活如“首期萬餘，月供一千多”更能打動他。
消費層次
所謂高中低檔房子，主要是由價格來表現的，客户的支付能力決定了其消費層次。下面從深圳的地產市場現狀出發，簡單闡述一下不同的消費層次可購買的房屋檔次。
⑴ 安置型:主要針對較你收入的消費羣體，特點是住得下，如安置區，單身公寓等，就目前深圳市的經濟發展狀況而言，這一類的住宅的開發量又不宜過大。
⑵ 安居型:主要針對中等收入的消費羣體，其特點是住得下、分得開，卧室與客廳隔開，如廣信花園就是這一類型。
⑶ 小康型:主要針對較高收入的消費羣體，其特點是在安居住宅的基礎上，要求交通方便，配套齊備，環境優美，生活舒適，客廳飯廳分開，有主人房和兩人陽台，萬科城市花園即是此類型中的精品。
⑷ 豪華型:即所謂的“豪華”，主要針對高收入的消費層次，其特點與小康住宅相比，客廳、飯廳、廚房、衞生間的面積更大，有主人套房，有兩個或兩個以上陽台，能給人以享受生活的較高身份感覺，所謂大套複式，較好的別墅均屬豪華型住宅。
⑸ 創意型:針對的是大賈鉅富的消費羣體，如比爾?蓋茨三千平方米的別墅花一億美金，特點是一切設施應有盡有、標新立異，自我客觀，這類住宅目前在國內基本沒有。
為客户營造良好的環境
⑴ 硬環境:經常查看户外廣告及室內佈置是否完好整潔，室內氣味是否清新宜人，是售樓員日常的基本工作，有了良好硬環境，才能吸引客户心情愉快地走進來，舒適地與你諮詢和洽談你所賣的房子。
⑵ 軟環境:
① 每位(批)客户只能由一個售樓員接待，熱情不等於一哄而上，適當的協助和友善是必要的，除特別需要絕對禁止亂插嘴，以免令客人無所適從，舒適地與你諮詢和洽談你所賣的房子。
② 第一句話一定要由你來講，不要等客户給見面的氣氛定調。如果你的問候確定真誠自然，目光迎着客户，一般都會收到回報的。
③ 開始時不可提太多的總是，儘可能從客户在瞭解樓盤的反應中發現哪些東西最能吸引該客户。你既不能表現出你不願介紹樓盤，也不能表現出對客户的私事太感興趣，在任何情況下都應輕鬆隨便的態度提問題，且應邊介紹邊詢問。
④ 一定要聽清楚客户的每一句話，“您剛才説什麼來着?對不起請您再重複一遍好嗎?”之類的問話會使客户的好心情一落千丈。
⑤ 針對不同的客户採用不同的接待洽談方式，切實控制現場氣氛，例如：
神經質、疲倦、脾氣乖戾的客户----高效率
急躁、大驚小怪的客户----耐心
興奮、易激動的客户----鎮定
無理取鬧、誠心挑剔的客户----以退為進
有較強依賴性的客户----關心
猶豫不定的客户----果斷乾脆
年老的客户----細緻與同情
年幼的玩童----小心+愛心
巧妙的啟發誘導
購買動機有很多種，甚至有客户自己都沒完全意識到。推銷的根本是勸購，而勸購的基本方法之一，就是啟發和誘導，目的是使售樓員發現客户的購物動機，有針對性地加深商品印象，並激發新的購買動機。
尋找和客户共鳴的話題
買了房子就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味。實踐證明，最容易引起客户共鳴的話題是空間的美妙想象，即是教客户怎樣按其實際需要裝修自己的房子，感覺空蕩蕩的房子你可以讓它看上去緊湊和親切，而略顯擁擠的房子你可以通過顏色變化看上去大一些。
所有這一切除了要求你生產自救就對方的心理特點和購買動機準確探明並作出反應，有較好的空間想象力和語言表達能力外，更重要的是你必須較好掌握房屋結構知識和裝潢設計知識。
建議大家每月拿出100塊錢去買些建築裝潢設計方面的書，學點新東西，藝多不壓身，要知道，有針對性地對空間的美妙描述最容易使人感到你是個專家，而且真誠地尊重了別人。
啟發和誘導
⑴ 如果客户已經事先有了思想成見，使我無法接受你的啟發，則必須設法把他的想法引起來道盡並能加以糾正。這方面的技巧我們將在本篇第五章詳述。
⑵ 對於大多數人來説，售樓員應牢記並真正掌握以下原則：
① 只要沒有先入為主的相反意見作梗，每一種思想或結論進入大腦時，它就會作為真理被人接受，無論它有無實際價值。
② 如果客户的態度是無所謂，就有可能聽從啟發而“隨大流”。
③ 你的啟發理由是否充分和啟發熱度是否足夠，會直接影響客户的接受程度。
④ 提出建議的時機應因人而異，客户更容易接受較遲提出的建議。
⑤ 看上去自然隨便的啟發和誘導更易於接受。千萬別一次把話説完，留有餘地以利再戰。
客户最聰明
許多人對別人企圖指揮其思想會產生一種本能的抗拒，他們更願意按照自身的記憶採取行動，只有讓客户感到所有的決定是自己做出的，你的啟發才更有效，所謂“買得稱心，用得如意”是需要售樓員極高的語言技巧才能達到的。
舉例----讓客户炫耀自己的品味
客户：你這房子的户型很一般，我去看過香港的一個樓盤展銷，那房子內部設計得真漂亮。
售樓員：是啊，咱們國內的户型設計普遍粗糙得多，您能不能説來聽聽，讓我也長長見識。
客户：單説這廳吧，人家那客廳是客廳，餐廳是餐廳，隔得開又不顯得小，不像你現在這裏直通通的，一進去什麼都看見了，沒點品味!
售樓員：(走到特定位置)您的意思是在這兒砌一面牆?那不是顯得廳太小，也太壓抑了。
客户：看你什麼眼光!他在這裏用木板做了個一米高的花池子，這就把兩個廳隔開了，餐廳後邊做了個酒吧餐廳也太擠了吧!
客户：沒事!拿個水壺就是了。其實香港人那花池子是有毛病，要是我就做個大魚缸，弄幾條錦鯉養着;把廚房這面打掉做酒吧，飯廳用磚墊高一寸，鋪上地板，再吊個麻將燈。
售樓員：(神往)那真不錯!還真沒聽説誰有這樣的品味。
客户：(得意)還用説!我這叫錯落有致、生機盎然，再在門口這做個鞋櫃擋住門，加個門套，香港人管這叫玄關!
售樓員：(恰到好處)這叫曲經通幽，別有洞天!
客户：(越來越得意)咱們回售樓處，你幫我算算買這房子要多少.
售樓員：保管在珠海找不到第二套!
説明----你只不過説了一句“説來聽聽，讓我也長長見識。”
提建議要有可信度
儘可能用客户的語言來提出你的提議，但有時加入一些客户似懂非懂的真假專業術語會更有用，讓人感覺你是專家，值得依賴。例如你可以對客户提佈置廚房的建議：“您可以佈置一個’整合式廚房’。”
你不要指望你的一句話會立即生效，樓盤的優勢和有針對性的關鍵性建議要不斷重複，但必須注意應當換詞來加以掩蓋，否則就算最有希望的買方也會產生反感，覺得你像台出了故障的舊式電唱機----總是在一個地方打滑，沒完沒了地唱同一句詞。
利用企盼心理
愛吃酸的會生男孩。孩子多看綠色會更聰明，這一類話無論真假，人們總會願意相信。適當的善意諾言可以增加客户對商品的好感，“這房子風水絕佳，是全小區最好的!住在這裏你會賺更多的錢!你的老父親會活到100歲!“----客户對這些話有種種懷疑，他也會相信你的話，因為他想這樣。
恭維要適度
俗語道“千穿萬穿，馬屁不穿”，讚美之詞每個人都會喜歡，但要注意客户的身份和同行者的關係。
一般説來如果客户是對夫婦，女售樓員應對男客户友善但要多恭維同來的女客户，男售樓員則應對女客户經常性地加以吹捧，恭維要適度，不可濫用，客户的良好心理效果會對你有所幫助。
啟發方法要綜合運用
⑴ 動作啟發
把窗子打開，讓海風吹進來，比你説一句“海景迷人”更實在，切實的行動永遠比單純的語言更具説服力。如果你想讓客户知道房屋建築質量過硬，儘可以拍打某個部門;如果你想表示該籤認購書了，把認購書和筆拿出來就是最好的啟發。
⑵ 直接啟發
直截了當、清晰明白的方式表明你的目的。當你確認你的房子最適合面前的客户時，當你覺得客户想讓你對付款方式、裝潢改造和其他因素提出建議時，直接啟發就是一種高明的推銷手段。
⑶ 間接啟發
也叫被動啟發，利用同行者的態度來啟發客户，要儘可能做到讓客户的朋友勸客户買下這套房子。
⑷ 反作用啟發
“咱們還是看看601房吧。我們的複式房廳太大，而且户型太新潮，601房只有兩房兩廳，户型很緊湊。”
結果客户偏偏對複式房有興趣，正中售樓員本意。之所以採用這種激將法，是因為售樓員事先已很清楚;眼前的這位客户眼界很高、對市面上的户型都不滿意，需要足夠大的房子，錢也足夠多。
⑸ 無意式啟發
裝作無意地問自己的同事：“昨天602的王小姐交錢了沒有?她穿的那件衣服真漂亮，不過她身材一流穿一身破布也會很迷人的。”想想看，這對看了601的單身貴族會產生何種效果!
做好接待總結
總結的內容
認真的個人記錄固然重要，但集體力量是巨大的，每個售樓處一般都有兩個以上售樓員，養成經常講座的好習慣，有助於工作能力的提高。
⑴ 通過電話與來訪人數和信息來統計分析廣告效果。
⑵ 通過普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤質素及其他優劣勢。
⑶ 通過對典型客户接待成功與失誤的分析提高個人接待能力
⑷ 通過對客户典型反應分析總結其購置動機。
⑸ 通過客户反應分析找出“可能買主”和“最有價值客户”。
⑹ 通過客户綜合反應分析找出客户的主要思想障礙。
判定“可能買主”的依據
⑴ 隨身攜帶本樓盤的廣告。
⑵ 反覆觀看比較各種户型。
⑶ 對結構及裝潢設計建議非常關注。
⑷ 對付款方式及折扣進行反覆思考。
⑸ 提出的問題相當廣泛和瑣碎，但沒有提出明顯“專業性問題”。
⑹ 對樓盤和某套單位的某種特別性能不斷重複。
⑺ 特別問及鄰居是幹什麼的。
⑻ 對售樓員的接待非常滿意。
⑼ 不斷提到朋友的房子如何如何。
⑽ 爽快地填寫了《客户登記》，主動索要卡片並告知其方便接聽電話的時間。
以上十要素是初步判定“可能買主”的依據。如果每個要素算10分，根據你的《客户接待記錄簿》登記內容給這位“可能買主”打分，分數最高者即為“最有價值客户”，你就優先對其進行分析並制訂了一步跟蹤方案;
如果分數低於20分，則“不可能買主”的判定基本可以成立，甚至他(她)可能是同行。