2005年11月14日，同樣的旋律在北京喜來登長城飯店再次響起。就在這一天，中遠被TNT隆重地從人們猜測的漩渦當中推上前台。在此之前的兩年裏，有關TNT與中外運、中國郵政的分分和和已經積聚了太多的流言蜚語。這一次，彼得·巴克終於把手中的鬱金香遞給了中遠。
丘比特之箭
“這是一段婚姻的結晶，它的結晶就是今天我們所要簽訂的這個合作意向書，而這段婚姻的主角，卻是兩個男人”，荷蘭運輸大臣Karla Peijs女士典型的西式幽默，道出了這場婚姻的與眾不同。
“這兩個男人”的結晶就是那一紙意向中的合約。根據約定，世界500強之一、全球知名的郵政、快遞及物流公司荷蘭TNT集團與全球第二、中國最大的航運企業中國遠洋運輸集團，結成戰略合作伙伴關係，並共同組建合資物流企業，該合資企業預計將於2006年投入運營，雙方各佔50%股份。
TNT首席執行官彼得·巴克底氣十足地説：“我們在物流方面的核心技術、全球地位與中遠集團的航運優勢以及中遠物流在中國物流市場上的行業領導地位的聯姻，將是一個優秀的組合，合資公司有着巨大的潛力快速成長，成為中國國內業務及世界上相關業務服務的行業領導者。”
另一個男人，中遠集團總裁魏家福更是迫不及待地用英語表達自己對這項合作的滿意：“中遠集團選擇與世界500強的跨國公司——TNT集團進行戰略合作，可以充分發揮TNT集團的技術、管理優勢和中遠集團的網絡、客户優勢及在中國市場的經驗，通過強強聯合、優勢互補，雙方都將有效提升在中國及亞太地區的市場影響力。同時，與TNT集團的合作也是中遠進一步拓展海外物流業務的重要舉措，是中遠“由全球航運承運人向全球物流經營人轉變”戰略的組成部分。有合作雙方的誠意和支持，合資公司的前景十分廣闊。”
一個是期待佔領中國市場的世界500強，一個是試圖走向世界的中國NO.1，還有資源共享、市場對接、業務互補等等這些在合資領域百分百正確的格式語言，這一切甚至都無法讓人來得及產生一絲懷疑的念頭。“除了他們倆，丘比特之箭還願意理誰？”
處世哲學
TNT與中遠的今天，來自於TNT與中外運共同走過的昨天。
2003年TNT剛剛與中外運分手，業界就紛紛揣測，認為是TNT不顧中外運的反對，與中國郵政建立了長期合作關係，EMS的郵件通過TNT的網絡走向世界各地，中外運即表示要與其終止合作，並將原屬於即將上市的外運發展的中外運-天地的股份置換到中外運集團公司裏，以保證上市公司的業績穩定。
而在這種分手的背後，TNT看到的是中外運與DHL、UPS的把酒言歡。在TNT看來，自己的單飛並非是原因，而恰恰是結果。
“這是一個有潔癖的對手。”一位曾與TNT打過交道的業內人士如此形容TNT在中國的 “擇偶標準”。確實，自從1988年首次踏足中國市場，TNT就對與之合作的每一個夥伴體察入微。當看到中外運與自己的同業對手DHL越走越近而倍感冷落之時，TNT寧願結束那段15年的“感情”。
“在八十年代末，一家西方跨國公司與一家國企簽訂15年的合約，並且幾乎一路走下來，無論從哪個角度講，這都是不簡單的”，一位研究跨國公司的專家稱，這一方面體現了雙方曾有過美妙的合作，另一方面也説明，TNT不想使自己的合作項目摻雜太多的利益糾葛。
無論走到哪裏，TNT集團運營總監達沃·庫裏克（Dave Kulik）嘴邊都會掛着他那句著名的營銷口號：We provide clarity in a complex world（我們讓這個複雜的世界變得清晰）。其實，這也正是TNT在中國的處世哲學。
With or Without You
在中遠浮出水面之前，業界幾乎一直認定，TNT在中國的下一個合作伙伴將是中國郵政。論據很簡單，TNT由於其母公司荷蘭郵政的背景，因為同根同源一開始就與中國郵政走得很近。而且TNT郵政集團與國家郵政局從2000年開始就已經在中國快遞業務上成功地形成了合作伙伴關係，因此，雙方在擴大合作及共同開發全球市場方面，已經擁有堅實的基礎。
不過，TNT在對待與中國郵政的合作一事上，其總部的態度是一貫明確的：雙方接下來的合作前景，取決於中國郵政自身體制的轉變。而所謂體制轉變，無非是指2005年7月20日，國務院常務會議討論並原則通過的《郵政體制改革方案》。這一方案的落腳點，就在於實行政企分開，重新組建國家郵政局作為國家郵政監管機構；組建中國郵政集團公司，經營各類郵政業務；加快成立郵政儲蓄銀行，實現金融業務規範化經營，最終，剝離中國郵政既是運動員又是裁判員的雙重身份。
“TNT很聰明，在改革還在節骨眼上的時候，談任何合作都是大忌”，上述專家對TNT的審慎頗為認可。
事實上，TNT還是在極力避免與中外運的前車之鑑。因為沒有人能夠保證，中國郵政與TNT締結良緣之後，它不會節外生枝。畢竟，在郵件快遞市場，四大國際巨頭在中國的聚集，已經漸成零和博弈之勢，而中國郵政本身附帶的勢力範圍，又是各方覬覦的焦點。所以，從這個角度看，TNT與中國郵政之間的“傳統友誼”能否經得起考驗，實在是一個問號。
相對來説，中遠則是一個比較“單純”的夥伴。細細品味TNT與中遠的合作意向書就會發現，除了“結成戰略伙伴關係”這個空洞的口號之外，幾乎所有內容都是圍繞物流領域展開的，而在這個領域，中遠既沒有什麼“海外關係”，TNT也沒什麼同業對手，雙方完全可以打開天窗説亮話。
國都證券分析師呂愛兵在接受本刊記者採訪時表示，在外資與國內企業進行合資的跨國併購案例中，如同男女之間的婚姻，他們能否結合，能否開花結果，主要在於他們業務之間的互補程度，企業文化相互融合程度。可以説，TNT在中國的一系列資本運作，既是一個不斷尋找合作者的過程，也是一個不斷提防甚至剔除第三者的過程，因為要想讓這個世界變得清晰，就必須在“With or Without You”這個大是大非問題上守住立場。
來源：當代經理人