快消品業務員實習心得

通過這次的快消品業務員實習，現在想來自己的實習生活還真是豐富多彩啊!而在這豐富多彩的實習中，我對快消行業的銷售和管理都有了進一步的認識。下面是本站小編為大家收集整理的快消品業務員實習心得，歡迎大家閲讀。

實習是我們步入社會的橋樑，是一個能幫助我們完成校園人到社會人轉變的過渡階段，在杭州中萃近3個月的實習馬上就要結束，有一點欣喜，欣喜自己得到了一次成長;有一絲留戀，留戀那幫幫助過我關心過我讓我成長的同事們;有一些期盼，期盼通過這次實習經歷讓我在未來的學習工作中更成熟理性。因此，實習的總結也是很有必要的，回顧自己的得失，好給以後的路程中提供一些借鑑指明一些方向。

實習，有很多人經歷着這樣的尷尬：作為學生，總是覺得自己被忽視，實習期沒有事情可做，白白浪費時間;作為企業，覺得實習生完全不懂公司工作流程，無法把重要事務交託給他們。因為一早就有心理準備，在dop部實習時，很快克服了這種尷尬，基於dop的工作一定的複雜性和專業性，我所做的都是一些簡單而瑣碎的工作，因此，不敢説自己的業務技能有多大的提高，但是我在這裏耳濡目染，學到更多的也是更受用的，是對工作的一種態度，一份責任心，一種信念，

“預測準、計劃優、成本低”是我們dop的部門使命，6、7、8月份，也是公司銷量最大，部門擔子最重的月份，為了完成我們的工作目標，同事們自覺加班成了最平常最普通不過的事情，遇見調休也會打電話回來再囑咐一下工作，會爭論，會煩躁，但都是為了一致的目標，秉着絕不拖讓部門拖公司後腿，而要讓部門在公司更有影響力的信心在拼命戰鬥。也許我無法擔負這種核心的任務，但我也和同事們站在一起，做好我自己，希望也能出一份力，儘管微不足道，也是一股勁。

一、態度認真誠懇，從小事做起，不推脱，不找藉口。我一沒經驗二沒人脈，要獲得公司的認可，除了認真、主動之外沒有其他的方法。像復英發傳真、填寫報銷單、數據統計、賬單核對等這些簡單瑣碎的小事我都一一認真對待，儘自己的努力盡快完成任務，絕不耽擱。做錯了主動承擔，努力補救，下次注意。一次去複印發票把一張發票居然落在複印機上了，幸好找回來了，認真的反省，吃一塹長一智，再也沒有發生過這樣粗心的事，再小的事也是該用心的，一屋不掃何以掃天下?

二、工作積極主動，有工作意識。明白自己是來工作來實踐的，不是來混日子的。沒有任務時，我會主動去問同事有沒有什麼我可以做的，空閒時去公司內部網看看公司的資料，通過這些資料熟悉公司的組織構架，各部門職責以及公司新聞等，也是一種更好了解公司的途徑。因為同事們都很忙，我也不好意思在工作時打擾，所以都會在吃飯的空當問一些問題，或者在午休時讓同事教一下如何做哪張報表，種種。也有不少收穫。

最後，感謝杭州中萃給我這次實習的機會，感謝dop的同事們在工作時給我的關心和幫助，讓我在這裏得到成長，收穫頗豐。

作為食品質量安全與控制專業的一名學生，為了對食品這個行業有一個初步的認識和了解，20xx年7月在導師和其他老師的帶領下我有幸地參加了為期6個月的實習活動。這次實習我分別到了香港阿波羅(江門)雪糕有限公司、香港利成(東莞)食品有限公司。現將實習總結如下。

一、實習目的

這次實習是在學習課程的基礎上所進行的實踐環節，也就為了以後更有效地深入瞭解這個行業運作，通過到工廠生產環節的實習和觀摩進一步鞏固加深課堂所學習的理論知識，將理論和生產實踐的認識結合在一起奠定了基礎，使我們對雪糕、冷飲食品、肉業及食品機械加工等企業有了一個初步的瞭解

二、實習內容及實習總結

1、香港阿波羅(江門)雪糕有限公司

香港阿波羅(江門)雪糕有限公司主要生產雪糕及羊肉的加工產品品種繁多、口味多元化，冷飲有棒類、筒類、三文治、多件裝、家庭裝及五公升、六公升、十一公升的餐飲裝。知名度最高的產品有：神奇盃、奇脆冰、紅豆霸、巴里千層筒、二色甜筒及大福糯米餈等。

開始的時候，我原以為在香港阿波羅(江門)雪糕有限公司實習崗位是對應專業的“化驗員”“QC”的質量管理層，為此我做了很多相關的複習，但事實往往不如所願，這次實習我被分配到包裝部雪條二線組做一個最普通的生產線工人，心裏不禁失落，之前對這次實習的所做的複習和準備都白費了。做一個普通的生產工能學到什麼?能達到這次實習的目的嗎?同時我也對學校的教案產生了質疑。

工作時是站着的,一天要站十幾個鍾真的好累,開始時真的很不適應,腳特別痛,長這麼大還沒試過這麼辛苦,不過憑着對事認真負責的態度我還是堅持到實習的最後一天。其實從正面既思維分析這樣也鍛鍊我吃苦耐勞堅韌不拔的精神和毅力。

在實習過程中,我還總結出一些經驗，下面就讓我簡單介紹一下它們的生產工藝吧：

冰淇淋的生產工藝流程：原料選擇→ 按配方混合→ 殺菌→ 均質→ 冷卻→ 成熟→ 凝凍→ 包裝→ 速凍硬化→ 冷藏。

對冰淇淋混合料的消毒，阿波羅一般採用巴氏殺菌，採用68—70℃保持20分鐘或77℃保持15分鐘。採用這樣的較低温殺菌制度，既可殺死致病性細菌和絕大多數非致病性細菌，又可避免產生蒸煮味和造成蛋白質變性。混合料經低温殺菌後，迅速通過均質機進行均質。均質時温度為60—63℃。混合料均質後，粘度增加，可提高膨脹率，組織潤滑，防止脂肪分離。此外脂肪的消化率也比較好，成品的穩定性增加，不容易融化。均質完成後，迅速冷卻到0—4℃，並在此温度下保持8—12小時，這個過程稱為混合料的“成熟”，或稱“老化”。目的是增加混合料的粘度，有利於提高膨脹率。接下來進行凝凍，就是將成熟的混合料，裝入凝凍機攪拌桶內，在強烈攪拌下進行冷凍，使空氣以極小的氣泡狀態均勻分佈於全部混合料中，一部分水成為微細結晶體的過程。凝凍後的冰淇淋直接裝入容器中，不經硬化，稱為軟質冰淇淋，裝入容器後，置於 -15℃以下保持一段時間，即進行硬化處理。這種冰淇淋稱為硬質冰淇淋。

在阿波羅接觸的最多的是基層管理，即車間管理，如生產計劃的安排，成本控制，衞生的控制以及車間內各分工協作部門間的協調等。尤其是在我們親身擔任生產工期間更讓我們深入瞭解了對員工的管理，並且學習到了許多實用的管理方法。

質檢是一項具有高度責任心的工作，需要一定的技術性和協調性，是企業中的“大蓋帽”，具有一定的裁判權利。但同時也是一個費力不討好的差使，因為對於生產部門來説，質檢就是要給他們“挑毛病”，如果認真了，難免就會得罪人，但質檢敷衍、不認真，吃虧的最終還是企業本身。所以，質檢一定要由認真負責的人來做，在生產時嚴格按照規定要求員工，施行硬性管理，但這樣使人產生壓抑情緒甚至逆反心理，並且把這種情緒帶到工作生產中去還會“染給”他人。所以單是用“硬”是不行的，所以要“軟硬兼施”在生活上注意關心員工，保證員在完成生產任務的前提下使他們的情感需要得到滿足，以極大化他們的工作熱情，充分調動他們的生產積極性和創造性，產品是員工直接製造出來的!在當代以質量求生存求發展的企業如能有效的組織管理員工，那麼企業將取得卓越的成就。實現輝煌騰達。

雖然這次實習沒有把我放在自己想要的崗位上，但是我感覺自己還是學習到了很多東西。第一次這麼真實，這麼接近地瞭解速凍食品行業的基本運作模式,和管理方法，以及公司的整個體制。這次實習給我一個把理論知識運用到實際工作中的平台，感受其中的差異差距，也讓我熟悉了生產工藝和流程及行業標準和操作規範要求，也為以後的崗位工作打下了心理，實踐基礎。

2、香港利成(東莞)食品有限公司

因之前在香港阿波羅(江門)雪糕有限公司實習過，對食品行業的規章制度及食品質量管理方面有了一定的瞭解和掌握，所以這次很容易就進入了香港利成(東莞)食品有限公司頂崗實習，心裏很高興，終於如願以償的當上了“化驗員”。

利成食品(東莞)有限公司於1989年創立，致力從事水產貿易，同時生產多種類型的加工冷凍食品，供應予香港各大超級市場、餐館、酒店及主要分銷商。由於業務不斷擴展並邁向國際化，利成食品(東莞)有限公司並於1996年在廣東省東莞市成立，主要生產海捕和養殖的加工冷凍食品，其中養殖魚類、蝦類全採購自經國家衞生檢驗檢疫局嚴格監控的註冊養殖户，以確保食品的原材料安全衞生。本工廠加工的產品包括羅非魚、叉尾魚、養殖蝦、海捕蝦及採購自世界各地的海捕產品;而熟食產品則有肉丸類、魚丸類及魚麵類等;主要出口往美國、加拿大、中東、東南亞及香港等地。

水產品含有豐富的蛋白質、脂肪、礦物質和維生素等，營養價值較高，是人類的主要食物來源之一。隨着世界海洋漁業、水產養殖及水產加工業的迅速發展和全球經濟一體化進程的加快，隨着我國經濟的發展，水產品貿易在我國國際貿易中的地位更加重要。與此同時，人們對水產品質量安全的要求也越來越高。為適應生產發展和國際貿易的需要，許多國家制定了相應法律法規與水產品質量安全衞生標準。水產品的質量安全不僅是進口國的要求，也是我國廣大消費者的要求。

化驗員是依據法律法規與質量安全衞生標準對水產品實施檢驗，是一批依據法律法規與質量安全衞生標準對水產品實施檢驗的人員，加強了水產品質量監督管理，促進了水產品國際國內貿易，也有效地保證水產品安全地送達消費者手中和進入國際市場。

現在就簡單介紹一下我所從事的主要工作內容：

(1)每天抽取車間水樣檢測水中餘氯的含量，並在一個月內抽檢完所有水龍頭，餘氯的作用是保證持續殺菌，也可防止水受到再污染。但如果餘氯量超標，可能會加重水中酚和其它有機物產生的味和臭，還有可能生成氯仿等有三致作用的有機氯代物。測定水中餘氯含量和存在狀態，對做好飲水消毒工作和保證水衞生學安全極為重要的。除此之外還要定期檢驗生產工具及人員衞生，主要檢測細菌總數、大腸菌羣及金黃色葡萄球菌。這些都在加工過程中與食品直接接觸的，是控制食品質量與安全的關鍵;

(2)每天抽取水產品樣品，進行製備和保存;

(3)對水產品樣品的色澤、組織形態、風味及氣味等進行感官檢驗。

感官指標：

A、外觀：魚類要求體表光滑無病灶，有鮮魚鱗片完整，無鱗魚無渾濁粘液，眼球外突飽滿透明，鰓絲清晰鮮紅或暗紅。貝類(螺、蚌、蜆)殼無破損和病灶，受刺激後足部快速縮入體內，貝殼緊閉。甲守則類(蝦、蟹)甲殼光潔，完好無損，眼黑亮，鰓乳白色半透明，反應敏捷，游泳爬行自如，爬行類(龜、鼈)體表完整無損，鼈裙邊寬而厚，抓行遊泳動作自如。兩棲類(養殖蛙類)體表光滑有粘液，腹部呈白色或灰白色，背部綠褐色或深綠色，後肢肌肉發達，彈跳能力強。

B、色澤：保持活體狀態固有本色。蝦青灰或青藍色，蟹青背白肚黃毛金爪。

C、氣味：無異味。

D、組織：魚類肌肉緊密有彈性，內臟清晰可辨無腐爛。甲殼類肌肉緊密有彈性，呈半透明。貝類、爬行類、兩棲類肌肉緊密有彈性。

E、鮮活度：魚蝦類要求是活體或剛死不久，螺、蚌、蜆、蟹、龜、鼈、蛙均要求是活體。

鮮度指標：揮發性鹽基氮小於等於20毫克/100克(淡水產品)pH值≥6.3。

(4)對水產品樣品的水分、pH值、脂肪、蛋白質、灰分等進行理化指標檢驗;

(5)對水產品樣品的寄生蟲、菌落總數、大腸菌羣、致病菌等微生物指標進行檢驗。

菌落總數≤1.0×105個/克;大腸菌羣≤30個/100g,致病菌不得檢出。

(6)根據檢驗結果對水產品產品質量進行評價。

雖然每天都做着重複的事，但我從不覺得枯燥乏味，因為這不是一件可以隨便敷衍了事的事，這關係着廣大消費者的健康安全，也關係着一個企業乃至整個中國的信譽，所以在工作中我不敢有一絲一毫的怠慢，反而做一個稱職的化驗員必須具備對工作認真、細心、負責的態度，在實驗過程稍微出錯不注意都會影響到檢測的準確性、真實性，例如：人員衞生消毒不完全;培養基配方比例不對;培養基滅菌時間、温度不夠就會滅菌不完全，但時間過長或温度過高都會破壞培養基裏的營養成份，這樣就影響到菌的生長;培養温度時間等等看似沒關係，不會讓人注意的“小問題”往往是造成實驗失敗的因素。在這次實習中，不但是鞏固加深了我所學的知識，更重要的是改變了我對事對人的態度，也讓我的生活習慣變得更有條理和節奏。

請你想象這樣一個場景，當你第一天去新公司實習，你就得頂着個大太陽跟着上司一家家地去跑店，當你被曬得頭暈眼花，胳膊發紅時，你會不會在想這實習的時間是得有多麼的難熬呢?而這”難熬“的工作內容，正是快消行業的常態。喬布小編專門為想進入銷售領域的你分享在快消企業做銷售實習的酸甜經歷。之前，你也可以去了解下 銷售三大環節必備的工作思路與技巧，讓自己能儘快瞭解做銷售這一行業的節奏。

一、銷售初體驗

在企業實習的第一天，當我頂着個大太陽跟着DSR(一線業務代表)一家家的跑店，當自己被曬得頭暈眼花，胳膊發紅時，我當時就在想這實習是會多麼的難熬啊!可是不知不覺中，自己慢慢適應了在這裏的實習。在這實習中，我每天跟着上司一起去拜訪門店，幫忙上貨、調貨架、下訂單、弄過退貨，做促銷員，參加路演(Roadshow，意指在中心城市進行的關於品牌宣傳活動和促銷推廣活動，具有非常重要的戰略性和長期目標)，在路演中我甚至還為主持人做過託，等等等等。現在想來自己的實習生活還真是豐富多彩啊!而在這豐富多彩的實習中，我對快消行業的銷售和管理都有了進一步的認識。

二、銷售

在進入這一快消領域實習之前，小編對銷售的認識僅限於認為銷售就是在守住一個底線的前提下靈活的採用各種辦法以及利用自己的三寸不爛之舌將自己的產品賣出去。可是，在這裏的實習讓自己對銷售有了一個更加系統和明晰的認識。銷售並不是一個獨立的環節，它是 與產品、價格、促銷、助銷、客情、庫存和陳列相緊密聯繫的 。但就銷售部門來説，產品的研發設計以及定價等顯然不是我們能夠決定的，所以我們就要把重心放在其他的5個要素上。

一般情況下，公司在每個月都會有不同的銷售政策來促進銷售，而例如爆炸貼、瓶套等則是公司幫助銷售的手段，對於銷售者來説，這些都是自己的資源，要好好利用。在面對客户時，數據和客情是兩個最有力的銷售工具。文字畢竟是抽象的東西，數據才是最直觀和最容易説動人的。在與客户談判時，應用數據説話。你可以告訴客户，下這批貨他的利潤點可以提高多少，也可以告訴客户別的店在做了這個活動後當月的營業額提高了多少。人非草木，孰能無情?在銷售方面，感情也是有很大的用處的。作為銷售人員，要想客户之所想，為客户提供最為周到的服務，讓客户感受到你與之合作的誠心，從而得到客户充分的信任，為今後的長期合作打下堅實的基礎。記得在跟一個DSR大哥去跑一家還未開業的超市的採購時，DSR大哥針對店面的位置、規模、資金充裕度以及今後的發展目標等，為該超市細心甄選出了比較適合在該家上的聯合利華的產品並製成了一張很明晰的表供其採購部的人蔘考。該採購負責人看後大讚我實習的公司，並當即表示以後就只跟我們公司的經銷商合作。

陳列看起來簡單，只是將產品擺上貨架而已，實則也大有學問。成功的陳列不僅要求產品的擺放美觀、吸引人，更要使其能夠與消費者的消費心理相契合，符合消費者的消費習慣。例如，價格高的產品一般應擺放在與肩平行上下45°的位置，從而方便消費者選擇和拿取，價格低的則放在貨架中比較靠下的位置，因為有些消費者為了買到便宜一些的產品，會願意彎腰拿取。

三、管理

除了銷售，通過每週兩次的例會，我對我的上司的管理最深的印象就是兩個詞“追蹤”和“傾聽”。他可以説是一個細緻的管理者，他會根據公司的考核標準每週對員工的考核完成狀況和銷量任務完成狀況進行追蹤，從而及時發現員工工作中所出現的問題，問清問題出現的原因並給出解決意見，然後追蹤員工對問題的解決情況。在平時，他也會經常詢問並鼓勵員工報告其在工作中遇到的困難。當員工沒能完成銷售任務時，首先並不是責罰員工，而是及時向員工瞭解情況並與其一起尋找原因和解決辦法。在實習的兩個月裏，我參加過公司的兩次聚餐，在聚餐上，他則又一改工作中的威嚴形象，變得隨和而幽默，使得大家在吃飯時的氣氛十分輕鬆活躍，一點也不會感覺到拘束。不僅如此，他還會向每一位員工敬酒，感謝大家為公司的付出，這使得所有員工都能感受到一種尊重感。

在快消企業實習的這段時間，我幾乎跟這裏的每一個DSR都跑過門店，在他們身上我發現了一些共性的並值得我學習的東西。首先，從各位同事的身上我看到了目標和計劃對銷售的重要性。在實習的第一天一大早，帶我的DSR學姐就告訴了我今天我們要跑哪幾家店，在每家店大概都要解決些什麼問題，當時我就不禁感歎DSR學姐做事超強的條理性，後來隨着實習的不斷深入，我發現幾乎每一個銷售人員都是這樣，他們都對自己的工作要求特別嚴格。在工作的前一天晚上，他們會安排好自己第二天拜訪門店的路線和內容，準備好自己在工作中可能會用到的東西。在門店拜訪時，他們會檢查自家商品的陳列、庫存、產品生產日期和價格等，發現不合適的地方，在和負責人進行有效溝通後及時進行調整。在每天的工作後，有的人還會對自己每天的工作進行總結，點出自己當天沒有解決的問題，指出自己今後需要改進的地方。

四、小結

在快消領域實習的短短几個月裏，雖然有辛苦，但更多的還是温暖，所有的同事不管是在工作上還是生活上都很照顧自己，他們會教我怎麼擺陳列，怎麼和別人談判，也會關心我會不會被熱壞;在這裏，我所收穫的不僅僅是實習經驗，更是一羣好朋友。同時，在實習期間，自己的吃苦耐勞能力也真的有所提高，我能夠每天早上5：30起牀，在最熱的時候也不怠工，跟着DSR一起在酷熱中拜訪門店，能夠工作一直到晚上8：00。雖然工作很苦，但是小編想，這樣的苦都能吃了，以後在工作中沒有什麼辛苦是忍受不了的了，所以，吃苦耐勞也是自己在實習期間所獲得的一筆財富。

一名優秀的業務員應有雄心鬥志，不怕競爭困難，勇於面對困難，不斷提高思想業務素質，不斷加強業務方面的學習，多總結經驗。

xx年銷售工作基本結束了，在整個團隊的全年努力奮鬥下，比20xx年銷量增幅12.5%，但在市場佔有率和全國a類分公司排名中有所下降，主要的原因有以下幾點：

一　外因：

1、20xx年移動手機行業激烈的市場競爭、市場環境的變化及公司在20xx年產品力的因素、產品力及市場政策未及時跟上;

二　內因：

1、團隊內部氛圍、團隊氣勢，戰鬥力、領導能力、員工態度、執行力的下降;

2、營銷網絡凝聚力、經銷商的積極性、協作能力的下降;主要表現：

①分公司營銷工作基礎不紮實，效率、效能欠缺;

②員工工作積極性不高，缺乏鬥志，做不到“盡心盡力”，創新意識及智慧能動的工作能力差，協作能力差，做不到分公司平台與辦事處上下同流;

③渠道網絡、經銷商激情及凝聚力下降。部分區域出現缺乏核心經銷商或核心不核的問題，經銷商不願承擔銷售任務。辦事處無法掌握市場，渠道效率低下;

④業績及市場推廣工作平平，多數機型在市場銷量差，拉、推力喪失，新品上市、上量速度慢，較多依靠產品力本身，營銷力退步。

⑤市場終端、品牌推廣工作退步，ka攻略、終端形象、促銷隊伍管理急待提高，對市場信息的收集、分析能力差，無法應付激烈的市場競爭;

今年是我們公司成立五週年的喜慶日子，分公司做為全國最早成立的分支機構，也曾取得較好的業績，在多項工作中排名第一名。過往的成功應是我們發展的基石和動力，不應該成為我們前進的包袱，各層員工一定要有雄心，追求一流的目標，要有做市場及行業霸主的信心和鬥志，特別是分公司的領導集體及辦事處經理。

20xx年工作規劃

1、嚴格整頓隊伍。以企業文化建設年為主題，貫徹萬總“十大原則”“十字方針”，打造充滿鬥志與激情的團隊，團隊必須有民工的心態，樸素的拼搏精神;

2、分公司組織架構、辦事處業務作戰單元，以簡單、高效為目標夯實建設，強力打造重點標杆辦事處。加強人力資源建設，建設人力資源庫，推進人力資源的增值，向一流化的團隊目標邁進。分公司平台各部門協同作戰能力，平台員工“盡心盡力”的責任精神，專業上術術有專攻，提倡服務意識。

3、以人為本，創造“三公”公平、公正、公開，3600全員的考核體系，體現員工的價值及創造。努力不斷提高員工的收入;

4、倡導正道、陽光的組織氛圍，堅決制止對各項違規、違章的現象。嚴肅杜絕侵佔公司財務、侵佔推廣資源，損害經銷商渠道利益的行為，同事之間強調簡、淳樸的戰友感情，相互尊重、理解、幫助。講究“中庸之道”，員工正確認識利益的關係，公司利益高於一切。團隊利益高於個人，市場發展利益高於經銷商。組織講究次序，講究服從。分公司人事行政部建立員工組織氛圍調查體系及員工信息反饋及投訴機制;

5、強化崗位末位淘汰制度，能者上，庸者下的用人機制。在今年認真嚴格執行述職制度，平台部門、辦事處的定期述職及報告。今年分公司平台各職能部門基礎工作夯實，以一線市場服務為導向，提高平台部門效率、效能，在營銷、財務、人事行政、客服工作上術術有專攻，成為行業一流水平;

6、營銷渠道網絡、持續發展、“合縱聯橫，渠道分銷”的渠道戰略思想。以終端為中心，以適應市場競爭為導向，以金鑽俱樂部、數碼俱樂部為網絡主線，大賣場、ka店、營運商專業終端為輔線的網絡體系，加強**公司凝聚力，持續提升客情關係，成為區域內最優秀的網絡體系，提升渠道的戰鬥能力，通路的執行力及效率。分公司平台、辦事處是二級建設網絡體系的承擔者，渠道疏通，通路為公司網絡成為在市場競爭中的基礎;

啤酒業務員跟其它所有快速消費品業務員的工作性質都是相同的，每天都要拜訪終端客户，銷售產品，提訂單，拿提成。快速消費品行業的業務員入行門檻低但做好卻非常難，舉個案例：哈爾濱啤酒在浙江上市，僅業務員鋪貨這一項工作，按一條街的終端店數量120家、目標鋪貨率按80%計算，如果你想達成業績目標，需要有96家終端店有貨;需要你每天至少拜訪24家店;並且能夠跟終端關鍵人形成良好的客情關係;頂住領導品牌青島啤酒和當地品牌紅石樑的競爭打擊，如果你不是一名優秀的啤酒行業的業務員，那麼你就一定不會達成這個業績目標。那麼如何成為一名優秀的啤酒行業業務員那?

舉個案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業務員，負責嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個市場時發現本公司的嶗山啤酒在這個有着6萬人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經過3天的市場調查後小劉用了14天的時間把市場形象做了起來;用了1個月的時間做客情並把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92%;用了7天的時間在終端店做堆頭或擺桌;把OK廳和A類酒店的促銷員上到有規模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個月下來，在嵊泗這個只有6萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒POP;隨處可見的產品堆頭;比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌;終端店92%的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個月的時間銷量就達到了原來的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。

其實如果你按照小劉這種方式操作市場，你也會取得同樣的成功。啤酒行業有一套業務員工作標準，只要你按照此標準工作，並持之以恆地努力，你就一定是個出色的業務精英。那麼這究竟是一種什麼樣的標準那?

生動化佈置標準

在終端中為營造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化佈置，其具體形勢分為兩大類：1. 道具生動化;2. 產品生動化。道具生動化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、POP等。產品生動化包括：吧枱擺放陳列、展示櫃產品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動化要做到資源集中，至少做出一條模範街;產品生動化要持之以恆，至少2個月才有拉動銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產品在終端做量化陳列，要把握佔據最優位置、數量儘量最大化的原則。POP——point of purchase advertising 購買時點廣告，每家終端不少於4張，每2張或3張並排張貼，POP中心位置高度在1.4米到1.7米之間，這樣做視覺衝擊力最強;POP張貼時要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產生反感。產品生動化佈置標準爭取做到佔據最優陳列位置或佔據全部排面。2. 展示櫃陳列：根據展示櫃容量的大小，展示櫃可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。如果公司有多個品牌產品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示櫃只陣列本品，競品展示櫃本品陳列最大化。1. 對頭陳列：明顯位置，單獨陳列，陳列面積最大化，堆頭陳列的單品種數量不少於5箱。

庫存標準

無論是經銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會直接影響產品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量×經銷商的配送週期×1.5。

業務員拜訪客户標準

1. 是否有明確的拜訪目標 。

2. 這個拜訪目標的設置是否正確、合理。

3. 圍繞這個目標是否與關鍵人展開有效溝通和互動，是否有為支持這個目標實現所產生的行為及做為。

4. 這個有效的溝通與互動的過程及作為與行為是否記錄下來。

5. 這個記錄是否支撐拜訪這個終端所用的時間

終端的銷售等級標準

終端的銷售等級由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。空白店：沒有本公司產品的終端店叫空白店，開發空白店以貨物送到，實現有效鋪貨為準。有效鋪貨：持續的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。有效銷售：不被終端經營者遏制，不被競爭者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低於競品的生動化佈置，特殊情況下可以主動向經銷商要貨。活躍終端：能夠獲得終端經營者的銷售支持，能夠有效抑制競品銷售，與終端關鍵人有良好的客情關係，完美的生動化展示，完美的配送。能夠獲得終端經營者的銷售支持：終端樂於銷售我方產品，並通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現形勢為：庫存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進貨數量，按週期按時給經銷商結款，不接受競品的促銷活動，要求服務人員主動積極推銷我品並主動在終端進行我品的生動化展示。

能夠有效抑制競品銷售:能夠瓦解競品在終端的促銷活動，能夠進行我品的促銷拉動來提高我品在終端的銷售佔有率。

與終端關鍵人有良好的客情關係：業代與終端關鍵人、服務人員能夠良好地溝通，做到與終端關鍵人無話不説，可以建立除工作以外的朋友關係並相互瞭解喜好，終端相關人員能夠主動提供有利於我品在終端的銷售信息，能夠支持公司階段性活動的展開，能夠支持我品合理的生動化佈置。

完美的生動化展示：在終端進行生動化佈置，營造良好的我品銷售氛圍。具體的表現形勢為：AB類終端店吧枱只：1. 吧枱陳列：整齊、集中、商標朝外、陳列我公司系列產品，AB類終端店展示櫃只陳列我公司系列產品，C類終端店吧枱擺放我品至少是競品的2倍以上，C類終端店展示櫃60%以上陳列我品，POP(AB類終端X展架)粘貼數量是競品的2倍以上且位置最佳，根據終端店的實際情況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛，在終端店的吧枱附近或明顯位置做一定數量的堆頭陳列，產品堆頭數量領先競品2倍以上，產品堆頭整齊整潔，產品堆頭位置最佳且可視，產品最優於相關人員拿取。

完美終端：能夠獲得終端經營者的支持，最大化遏制競品的銷售，有與終端關鍵人良好溝通的客情關係，完美的生動化佈置，良好的配送。

最大化遏制競品的銷售：競品無庫存，無生動化佈置，終端經營者不主動推銷競品。無生動化佈置包括：無POP、無懸掛、無堆頭、無展架、無展示櫃陳列、無吧枱陳列。

個性化協議推進：通過跟終端經營者充分溝通和互動，發現終端經營者的需求或潛在需求，並根據這些需求設計出一套有利於我品銷售和終端利潤提高的雙贏方案，叫做個性化推進，如果能夠簽署協議叫做個性化協議推進。

關鍵人客情：通過跟終端關鍵人充分溝通和互動，實現終端管理級別指標提升，或為以後的工作推進奠定基礎。其前提是判斷出關鍵人，其次是對關鍵人做個人攻關。關鍵人客情等級標準為：無話可説-只説官話-有效溝通-無話不説

促銷標準

促銷不要居於老套，可以採取除違法外的任何方式向目標市場傳遞信息，來引起購買慾望、購買行為。目的就是提高產品銷量或提高產品在終端的佔有率。根據促銷目標的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷、關鍵人促銷。消費者促銷包括：贈飲、特價、婚慶、抽獎等。終端促銷包括：專賣、包量、一次性進貨獎勵、累計進貨獎勵、生動化佈置、買斷促銷、排除競品、個性化促銷、鋪貨、瓶蓋回收，節日促銷。渠道促銷包括：經銷商獎勵。關鍵人促銷包括：開業、店慶、關鍵人獎勵、瓶蓋回收。專賣是為了提高產品在終端的佔有率，最大限度的抑制競品銷售的促銷活動，要求終端在活動期間我品佔有率為100%，競品無庫存外還要做到競品無生動化，要求終端經營者對競品進行屏蔽。包量是為了提高產品在終端的佔有率，終端在規定的時間內完成規定銷量方能兑付獎勵，否則不予兑付獎勵。一般要求在活動期間我品的佔有率不低於80%。一次性進貨獎勵是為了提高終端的庫存量，終端一次性進貨量達到規定數量方能兑付兑付獎勵，否則不予兑付獎勵。排除競品是為了遏制某個主要競爭者，要求終端進行的排他性促銷活動。生動化佈置促銷是通過我品在終端獨家生動化佈置來遏制競品的促銷活動，如：擺桌、堆頭等。