模擬商務談判個人總結 篇1
經濟系“奮進杯”之模擬商務談判大賽活動總結
歷時半月，模擬商務談判大賽最終在402學術報告廳圓滿落幕了。作為經濟系“奮進杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓，初賽，二次培訓，決賽及最後的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學子在商務戰場上的風采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學提供，學習部改進後完成的。在前期宣傳階段，我們學習部通過開展學習委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業內選拔，組成六隻專業隊再參加預賽，預賽共六隻隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿，大一金融國貿組合，大一投資，大二金融，大二國貿。總得來説，前期宣傳還是比較成功，參與的同學比較多，但問題還是存在的，比如專業內部選拔沒有評委進行指導，沒有對商務談判有一定專業知識的同學或老師來擔當評委。還有就是準備不夠充分，策劃不夠細緻，沒有制定一些應急方案等，可能這是首次商務談判比賽，準備工作有所不足，今後我們會做得更好的。
進行完預賽之後，根據選手們的表現打分，選出了8名選手參加決賽。在12月x日，我們在英語樓的225進行商務談判的決賽，本次決賽也是為最後在402學術報告廳的表演賽做的預演。選手們準備得很充分，比賽節奏緊湊，選手們也表現的從容不迫，頗有大將風範。賽後，主席及副書記都對選手們的表現給予了肯定，並指出了不足及需要改進的地方。本次決賽所反應出的問題是，選手們還是沒有很好的理解商務談判的概念，把商務談判當
成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務談判的本質是雙贏。
在這之後我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現場任務的分配都井井有條地有序地進行着。然後，我們還對選手的個人信息進行的整理，並拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。
12月x日，從中午開始，學生會的工作人員便開始佈置會場，力求舉辦一場高標準的學術性晚會。18點，全體學生會成員到場，進行最後的準備，迎賓，安檢，會場佈置，PPT展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調時間的問題，導致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以後的活動中是一定要注意的!19點整點，比賽開始。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之後，上半場時間到，進入了中場休息時間。比賽休息時，由祕書處部長黃小松同學主持了與觀眾的互動環節，把現場的氣氛帶動了起來，並藉機宣傳了我係的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節。隨着談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之後選手們與院領導及老師合影，結束了此次為期半月的模擬商務談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進。我所在的學習部在今後應該多多地學習自己在經濟學科內的知識，多瞭解一下學術性活動如何開展，這樣在今後開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今後的工作中我們將吸取教訓，改正錯誤，提升工作質量，更好的完成任務。
相信我們下次一定能做得更好!
經濟系分團委
模擬商務談判個人總結03
我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務談判已經結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關係，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協議，實現了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經驗教訓進行總結的問題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細緻的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析，制定應急預案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準備階段：
全面的收集信息對於一次正式的談判是很重要的，直接決定着談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產品、公司、法律法規、談判準則、市場等多方面來考慮進行優劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息瞭解不全面，有一些細節問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關於自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把
我方最大的優勢丟掉，後來也沒有取得實質性的突破。對於我方的優勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處於主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝着我方有利的方向發展。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關於入駐區域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業化。
三、關於談判策略
最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。
(一)在報價起點策略我們採用拋放低球(日式報價)先提出一個低於對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之後再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最後再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。並在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益;迴避分歧，轉移議題談判時，儘量讓談判局勢向我方有利的方向發展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬
住不鬆口時，我們有效的做出了以退為進的原則採取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關係，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關於在價格上絕不讓步的觀點。在最後的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕鬆的話題，在兩方對於“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收穫與總結
雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。
模擬商務談判個人總結 篇2
試驗費
蕭伯納的脊椎有毛病，醫生檢查過後，對蕭伯納説：“有一個辦法，從你身上其他部位取下一塊骨頭，來代替那塊壞了的脊椎。”又補充道：“這手術很困難，我們從來沒有做過。”言外之意這次手術的費用不同一般。蕭伯納聽了後淡淡地回答:“好呀!不過請告訴我，你們打算付給我多少試驗費?”
模擬商務談判個人總結 篇3
杭州市餘杭鎮某鞋廠，是一家專門生產出口地毯鞋的廠家。20xx年3月份因擴大生產規模需要欲購買100台縫紉機。為了能以較低的價格買到縫紉機，邀請我一起參與採購縫紉機的談判。我建議該廠採用製造競爭對手策略和投石問路策略進行談判。為了製造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開始我們就一起邀請了三家規模比較大的合格供應商，並約在同一天進行首次談判。在談判之前我們帶領廠家的銷售人員參觀了新的廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100台，合計300台縫紉機。參觀結束之後，我們安排三家供應商代表分別對自己的產品和報價進行了介紹，這使我們進一步瞭解了每家供應商的產品特點和價格情況。因為存在競爭對手，購買的數量又比較多，所以三家供應商的初次報價都比較合理。經過比較和篩選，我們選擇了其中一家作為重點談判對象。一週後，我們邀請對方再次來廠談判。對方在300台的數量誘惑和競爭壓力下，價格在初次報價3680元的基礎上又下降了280元，之後就不肯再讓步了。下午續談時，我代表廠家告訴對方，廠長認為每台3400元的價格過高，資金無法一次性到位，按照現在的價格最多隻能買200台。就算200台也要70萬元左右資金，需要三個合夥人協商好資金問題後才能同意。同時希望對方能夠每台再讓步100元，以減輕財務上的壓力。對方説他們從沒有賣過這麼低的價格，需要回去向領導請示彙報。三天後，對方來電説每台最多可以再便宜60元。我告訴對方，這是一個好消息，我會立即向廠領導彙報。第二天，我打電話給對方，經三個合夥人協商，認為3340元的價格可以接受。但是因為資金暫時有點緊張，一下子拿不出那麼多現金，希望能採取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對方説分期付款從無先例，絕對不行。於是我説，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付，我們只好先買100台，可以在調試安裝好之後全額支付。若果同意的話，可以過來談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同。
(2)不要讓對方發現破綻 如果被對方察覺你不像是一個買那麼多的或值得長期合作的人，投石問路策略就會失敗。普通顧客可以扮成批量進貨的經銷商，小買家可以扮成大買家來試探價格。但是你必須要扮得像，會説一些行話，有時候還需要一些道具。
模擬商務談判個人總結 篇4
歐洲 A 公司代理 B 工程公司到中國與中國 c 公司談判出口工程設備的交易。 中方 根據其報價提出了批評. 建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市 場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋後仍不降價並説其委託人的價格 是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結 果。
中方認為其過於傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙 方相互埋怨之後，談判不歡而散。
問題： 1.歐洲代理人進行的是哪類談判? 2，構成其談判因素有哪些? 3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?
分析： 1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。 2.構成其談判的因素有：標的——工程設備;當事人——歐洲 A 公司，歐洲 B 工程公司和中國 c 公司;背景——中國市場競爭和 A 公司第一次 進入中國市場——微觀經濟環境。 3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。 A 公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態超脱、態度積極’應做“好人”。
模擬商務談判個人總結 篇5
供應商：我的職權有限
有時供貨商會先派業務員來談判，然後是業務經理，再之後才是經理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向對方曝光，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認為有利時才會表決，導致你不得不接受一些對自己不利的談判結果。
應對方法：我們必須清醒地認識形勢，向對方提出談判雙方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當的人員來談，其中可向對方暗示不滿意對方這種不尊重的談判態度，施加無形心理壓力，為以後的談判埋下伏筆。
模擬商務談判個人總結 篇6
二、索賠談判成功的案例
案情簡介
雲南省小龍潭發電廠，就6號機組脱硫改造項目於20xx年跟丹麥史密斯穆勒公司簽訂了一系列脱硫改造合同，改造後檢測結果，煙囱排放氣體並未達到合同所承諾的技術指標。該電廠於20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進行交涉，要求對方進行經濟賠償。
索賠談判前，我方在確認對方的責任方面進行了大量調研和數據收集工作。首先，諮詢清華大學、北京理工大學等國內該領域的知名專家，在理論上對這一問題有個清楚的認識。其次，對改造後煙囱排放氣體進行採樣分析以及數據計算。另外，對比分析對方提供的石灰品質以及脱硫效率。根據調研結果，對照20xx年原合同中的條款和參數，我方最終認定是史密斯穆勒公司的負責。
在索賠正式談判中，雙方在責任問題上各執一詞，談判出現了僵局。史密斯穆勒公司採取了“打擦邊球”的策略，試圖推脱責任，把賠償金額壓到最低。合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬間值達到了這一指標，甚至還高於90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖以瞬間值逃脱一定責任，而我方則以平均值説明問題。我方經過長期統計，平均值僅有80%左右，遠遠沒有達到合同要求。在脱硫劑石灰上，丹麥的國家制度規定石灰原料由國家提供，而我國則由企業自己提供。史密斯穆勒公司認為，脱硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應負一定責任。
雙方最終達成協議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關人員繼續進行技術改造，另一方面，對方就無法實現的合同技術指標部分進行賠償。
模擬商務談判個人總結 篇7
(1)案例背景
因某市風景管理處停車場建設工程項目預算在政府採購集中採購目錄50萬元限額標準以下，該風景處委託該市政府採購代理機構組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價分別為：39. 73萬元;37. 93萬元;38. 83萬元。經過三輪談判，三家最終報價分別為：39. 73萬元;36. 80萬元;38. 83萬元。因參與談判的施工企業串通合謀，且最終報價均超過了採購項目的資金預算，談判小組當場宣佈該項目競爭性談判失敗。
(2)談判失敗的原因分析
1)採對個別施工企業“內定”採購項目
因前期工程拖欠了個別施工企業的工程款，採購人被逼無奈，事先承諾並指定後續工程為該企業施工承建。然而，為確保政府採購項目資金及時足額到位，履行政府採購程序，採購人走過場，裝樣子，採取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、矇混過關等手段，一方面按採購程序報送政府採購監管部門審核並確定採用競爭性談判方式採購後，與採購代理機構簽訂委託代理協議，另一方面與這家施工企業私下通氣，給對方吃“定心丸”，做到心中有數。
2)資格審查走過場
按照《政府採購法>第二十三條的規定，採購人根據法定的供應商條件和採購項目對供應商的特定要求，對供應商的資格進行審查。然而，該風景管理處出於償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業的資格審查工作流於形式，在委託代理協議中也沒有對採購代理機構就資格審查工作作出具體要求。事實上採購人被這家施工企業“牽着鼻子走”，暗地裏默認了這家施工企業邀請另外兩家同行來“湊份子”，一家做主，兩家作陪，以達到參與競爭性談判不少於三家施工企業的法定數，從而把資格審查一併推給談判小組，對不具備資質條件的施工企業開“綠燈”，從而達到了逃避資格審查的結果。
3)談判文件雷同
該項目談判小組為滿足採購人的需求在對三家施工企業的談判文件進行符合性評判時就發現，三家施工企業的談判文件出現雷同的現象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。
4)施工企業合謀抬價
參加談判的三家施工企業事先有“攻守同盟”與幕後交易，就惡意串通一氣，合謀抬價。令談判小組吃驚的是：三家報價相差僅幾千元不等，在經營成本、管理費、材料費計價等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在於抬高成交價格，進而一家開腔，兩家附和，造成談判報價一家説了算，乃至在最終報價上只有一家在第一輪報價的基礎上稍作下調，而另外兩家不作絲毫讓步，形成“一邊倒”、“一言堂”的現象，使競爭性談判失去了現實意義，極其明顯地出現了壟斷行為，有失公平競爭。
5)採購代理機構敷衍塞責
採購代理機構基於採購人是“上帝”、“我們靠採購人吃飯的”的意識，就着採購人的“意思”辦，害怕給採購人設障礙，出難題，無形中有協助採購人撞“紅燈”的行為。競爭性談判公告發出後，僅有三家施工企業前來報名，採購代理機構就及時通知了該風景管理處對其進行資格審查。至於審查資格條件，按《政府採購法》的規定，採購代理機構認為那是採購人的事，
自己無權過問，以致在發現三家施工企業報名時間一致、聯繫電話不通、談判文件同時送達等一系列問題時，沒有在第一時間向政府採購監管部門報告，從而將所有問題集中到了談判桌上。 鑑於三家施工企業具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價格等行為，且最終報價突破了採購項目的資金預算，超過了採購人的實際支付能力，根據《政府採購法》的相關規定，該項目談判小組慎重地綜合評議之後告知該風景管理處。該風景管理處當場宣佈本次競爭性談判失敗。
模擬商務談判個人總結 篇8
溝通，就如那一縷清風，輕輕地捋過你的髮梢，慢慢地駐進你的胸膛;溝通，就似那一杯甜橙，靜靜地吻過你的兩脣，緩緩地滑進你的心房;溝通，就是那一陣淡香，暖暖地觸過你的鼻尖，漸漸地飄進你的魂靈......因為溝通，兩個單純卻又豐富的心靈彼此相視而笑，因為溝通，兩個相親卻又反目的親人彼此相互而擁。
漸漸地我們發現自己已經長大，我們有了自以為是的成熟，自主，自由，甚至是權利。但是父母仍然一如既往地噓寒，永無止息地“鼓勵”，不可撼動地“理想”，就這樣，我們開始忘記了父母慈祥的笑臉，父母開始忘記了我們無暇的想法。
臨近大學聯考的最後一次放假，想回家了，想念家裏可口的飯菜，温暖的牀，還有那沒有課堂的卧室，但是又害怕回家，更害怕電話那頭嘈雜的囉嗦，於是這次回家前沒有給家裏電話。和往常一樣，一到家我就一個箭步回自己的房裏，反鎖房門，拿出MP5，聽着梔子花開，有點傷感，也有些許期待。“咚咚”是媽媽，“今天怎麼突然回來了，你怎麼一回家就進自己的房裏，具體什麼時候大學聯考，要準備什麼，在哪裏考試，我們得早點訂房間，還有......”“我怎麼知道，還沒通知。”我有點不耐煩了。“砰砰砰”，更大的敲門聲，是爸爸“你先把門打開，隔着門跟你媽説話像什麼話!”我總有自己的理由，“我在看書，其他的事一會再説。”安靜了。
過了好一會，肚子“咕咚咕咚”敲起了鼓，翻箱倒櫃房裏沒有零食，我小心地打開門，決定找點吃的，可是客廳裏廚房裏什麼也沒有，只剩下牆上那滴答滴答的時鐘聲，“媽?爸?”我四處看了看，“到吃飯的點了，他們去哪了?”實在餓得難受，我又找了一圈，還是沒有丁點兒收穫，這時時針也不解風情地指着8，我開始坐在沙發上胡思亂想了，難道他們又去打牌了?還是去逛街了?難道剛剛沒開門，他們生氣了，自己出去吃飯了?怎麼還有這樣的父母啊?越是這樣想着，我越是生氣，開始摔書本，摔房門，大哭，大鬧。“鈴鈴鈴鈴”家裏電話響了，是媽媽，“不接”摔了電話，我氣沖沖地跑回房裏。不久，他們回來了，爸爸推開我忘記反鎖的門，“你在家，怎麼不接電話，接個電話能耽誤你多少時間，害得你媽乾着急!”“已經被餓死了!哪像你們在外面吃香的喝辣的!”莫明的氣還未消，又遭到爸爸的指責，我更是怒火沖天，就這樣又吵起來了，可是這次沒多久，媽媽也跟着哭了，突然爸爸怒吼着，“你這次回來沒打招呼，你媽還不得臨時去買菜給你補腦，下班連口水都沒喝，跑遍了菜市場，腿都扭傷了，你這沒良心的還不知好歹!”儘管已經氣急敗壞的我，聽到媽媽扭傷腳了，不再頂嘴了，但是死要面子，仍然不肯認錯。
家裏終於安靜了。爸爸在做飯，媽媽在擦藥，我抬起沉重的頭，看着鏡子裏滿是淚痕的臉，平靜了。書桌角擺放着《青春期的孩子如何與父母溝通》，順手翻了翻，“在家中，父母與我們之間容易產生矛盾和代溝，對此不能否認，不能漠視，但也不能誇大。積極的做法是從中架起溝通的橋樑。溝通是雙方的事。我們做子女的，要走近父母，努力跨越代溝，與父母攜手同行。”
是啊，何必那麼計較，就算父母錯了，也不要與父母掙個高低，即使贏了又能怎樣，也不一定能給自己帶來快樂，何況這次自己是有點過分，不瞭解情況，瞎想，亂想，才會有如此矛盾，給父母認個錯，不丟面子，反而通過溝通可以讓自己丟掉包袱，消除與父母之間的障礙，得到更多的愛與快樂。
正當我要開門出去認錯時，媽媽一瘸一拐地進來了。我們相視而笑，“媽媽，我錯了!”於是那天晚上我們一家人促膝而談，大家敞開心胸把埋藏在心裏的話盡情地説出來。其實父母仍然是愛我的，只是望子成龍，望女成鳳的願望不得不讓他們變得更加嚴格，表現出來的就是囉嗦，嘮叨。而我的追求獨立，渴望自由，表現出來就是叛逆。
與父母溝通，就是推心置腹的談話，就是心靈之間的碰撞。不僅要學會與父母溝通，與朋友，同學，老師，甚至將來職場上的同事，領導，我們都要學會真誠地溝通，促進兩個心靈的交流。
模擬商務談判個人總結 篇9
Children are their parents' most prized resource,particularly nowadays parents have only one efore,parents give everything to their kids,sometimes they are spoiling kids.
However,things are not always like this."You never listen to me" is a complaint heard as often from children as communication helps children and parents to develop confidence,feelings of self-worth,and good relationships with these tips:
Teach children to ly touch a child before you their name.
Speak in a quiet per sometimes so children have to like this.
Look a child in the eyes so you can tell when they or sit me the child's size.
Practice listening and talking:Talk with your children about school and their friends.
Respect children and use a courteous tone of we talk to our children as we are good friends,our youngsters may be more likely take us as confidants.
Use door openers that invite children to say more about an incident or their feelings."I see," "Oh," "tell me more," "No kidding," "Really," "Mmmmhmmmmm," "Say that again,I want to be sure I understand you."
Praise builds a child's confidence and reinforces nd words tear children down and teach them that they just aren't good enough.
Children are never too old to be told they are ng "I love you" is ing it in a note provides the child with a reminder that he can hold on to.
Give your undivided attention when your children want to talk to 't read,watch TV,fall asleep or make yourself busy with other tasks when talking with kids.
All in all,as parents,we should respect our kids and listen to them,talk to them as should alwasys be there to share with kids their joys and sorrows.
模擬商務談判個人總結 篇10
失敗，失敗，又失敗了。在一次次的失敗後，我已經對我的風箏失去了信心，而那個不斷栽着跟頭的風箏和呼嘯的狂風彷彿也在嘲笑我：“你的風箏是永遠不會飛起來的!”
我灰心喪氣地回到家裏，“砰”地一聲關上了房門，一頭鑽進了被窩，想在被窩中找到一絲温暖。不一會兒，我就睡着了。
“這是哪呀?”這時我來到了一個深不見底的隧道，過了好一會兒，我才從隧道中出來，隧道的那一頭是一個繁華的城市，車水馬龍。一打聽才知道我已經來到了美國。我又上了一輛馬車。馬車伕把我送到了一個屋子前。走進屋子，地上落滿灰塵。到處都是實驗器具。在實驗台前，有一個人正在專心致志地研究着，這個人很面熟，好像在什麼地方見過。“他是誰呢?……難道是……愛迪生!”我驚叫道。這時那個人站了起來，用手撫了撫他那蓬亂的頭髮，然後彎下腰，與我握手。這時他看我悶悶不樂，於是關心地問我：“小朋友，什麼事讓你不開心啊?”於是我把事情的原委告訴了他。
聽了我的話後，他笑了，拍拍我的頭，説：“孩子，其實失敗是一件好事。”我十分疑惑：“為什麼呢?”他又説：“每一次失敗就可以從中獲得一個教訓，你們中國不是有句古話叫‘吃一塹，長一智’嗎?”我認真地聽着，這時他又説：“失敗其實並不可怕，可怕的是你不知道你為什麼失敗。就拿我來説吧，為了研製電燈，我不知道失敗了多少次，可是我並不灰心，因為我知道每一次失敗就表示我離成功又近了一步。所以你的風箏飛不起來，不但不能灰心喪氣，反而要找到你失敗的原因，使你的下一次做得更好，你説是嗎?”
這次溝通，讓我心中的烏雲煙消雲散。正在這時“老媽鬧鐘”響了：“起牀，快起來，怎麼又睡下了?”我猛地爬了起來，拿起風箏就向門外跑去……
模擬商務談判個人總結 篇11
A person can communicate correctly and timely in order to build a harmonious relationship, and is solid and long-term. When people communicate and communicate with each other, they can't tell each other their true intentions, which can lead to misunderstanding, embarrassment or jokes. It is said that one person has invited a, b, c and d to eat, and the time to eat is near, and the future is too late. The man was in a hurry and said in a word, "why don't you come here?" A heard this and was unhappy. "I don't think I should have come?" So he said that he regretted that he had said something wrong, and immediately explained to b and c, "why should we leave?" B thought, "it's my turn to go." So he went away. At this time, c complained that "you really can't talk, take the guest all away." The man said, "I'm not talking about them." C 1 listen, think: "there is only I one person here, originally is to say me!" You see, it is only an ideation that leads to the loss of friendship and the embarrassment of being isolated.
Today's world is changeable and international communication is of Paramount importance. International exchanges have become more frequent and the scope of communication has increased. The negotiations of leading people have become the most important lubricant in international activities. Again because the negotiators in the limit of soil, such as cultural differences, make the counsel of the negotiations both sides differently, so the negotiations should not only have rich cultural knowledge, also want to understanding each other is the difficulty, and pay attention to the influence of the different customs and culture. So the company President Jim Walton, will say: "if you must will wal-mart management system condensed into a kind of thought, that is communication. Because it is one of the real key to success."
模擬商務談判個人總結 篇12
"愛"的溝通
早上,温暖的陽光灑在陽台上,灑在我的書桌上.那裏擺放着一盆茶花,包裝地很精美.是我專門為媽媽挑選的紅顏色的,只希望媽媽的心情天天如花怒放,興高采烈.心裏老盼着媽媽明白我的一片心意,主動收下這束花.説真的,我是一個很少與媽媽溝通的孩子,好想與媽媽敞開心扉,説知心話.
我早看到了女兒小書桌上的那朵紅茶花,十分喜歡有時,我猜想:是不是女兒專門買來送給我的?可我不能妄加猜,萬一不是我的,我這個作媽媽的可不好交待呀!還是過些時間再説吧.
媽媽,我明明看見了我桌上的花,為什麼不拿?過幾天,花兒枯萎了,一切都晚了.媽媽,一定要拿起那朵花,不然我的心都要碎了.上天保佑.
這幾天女兒很孝敬我.常常虛寒問暖,給我端茶捶背.我可真幸福呀!可是我總覺得女兒有些害羞,不大愛説話,常常獨自一個人悶悶不樂,在想什麼呢?作媽媽的可真不希望恧兒這樣.哎!
媽媽,一天一天就這樣過去了.我桌上的花仍一動不動地擺着.媽媽,請您一定要讀懂女兒的心.拿起它吧,拿起它吧!我和您之間就差這一步了.我也不明白,"我愛您"這幾個字始終説不出口.
奇怪了,女兒桌上的花都一天了,還是沒動靜.我真猜不着女兒要幹什麼?都怪我平時與她交流少了,親情都疏遠了.我想這花一定有什麼特殊意義,我還是收下它吧!找個機會與女兒談談.我想這花一定是上天給予我的一次機會.想信自己,拿着它不會有錯的.我也不知哪裏來的這股勇氣.
於是,我走到陽台的書桌上.上面有一張"全家福",我女兒就站在中間,他的笑容甜蜜蜜的.看着看着,我有一種十分親切的感覺.想象一家人和睦相處多好呀!我又底下頭,小心翼翼拿起這朵花,突然之間,感覺它芳香四溢.當我抬起頭,看見女兒正站在門口,他笑了,不,他還是哭了,是喜極而泣吧.忽然發覺自己的臉濕濕的.更重要的是我明白了這花是......
今天,我特別高興,因為媽媽打開了我心靈上的大鎖.我的"愛"終於被媽媽體諒,我也更加了解了媽媽.相信我對媽媽的愛永不失價值,永遠,珍重,媽媽!
模擬商務談判個人總結 篇13
1、提高自信心
提高自信心，保持良好心態是你在演講訓練中必先做到的一點，這樣你才擁有自信，敢説敢做。所以你要相信自己，告訴自己“我是最棒的，我能行，沒有什麼事情能難倒我!”，然後放膽去説。
2、多看書
多看有益的書籍，能令你學習到更多知識，積累談資。當你學富五車，談資豐富，你説出口的話必定是藴含大智，令人受惠的。
3、多讀書
要提高演講口才，除了多看書還要多讀書，因為在讀書過程中，你的發音、吐字、語調、語速將得到訓練，令到你的發音越來清晰，吐字越來越準確，語調越來越純正，語速也會越來越勻速有致。
4、學習演講手勢
一個好的演講者除了口才好，還應有好的專業的演講手勢，令到你的演講更精彩。所以，你可以系統學習一下演講的專業手勢，並規範應用這些演講手勢。
5、多模仿
當你對演講口才毫無頭緒，難以開口時，你可以多看一些名人與演講家的演講，向他們學習你適用的、好的演講口才知識，使你的演講口才不斷得到提高。
模擬商務談判個人總結 篇14
“站住!”老媽喊住了剛放下醬油瓶的我。我疑惑中夾雜着恐懼的眼神迅速從老媽身上移開，難道……
“媽，醬、醬油、買回來了，還有事嗎?”我用着試探的語氣問到。
“出門前怎麼跟你説的，去黃阿姨那買醬油要快點回來，現在你看看，你看看，都幾點了!”火藥味從廚房迅速蔓延開來。
“我，我……”“你什麼都別説了，晚飯別吃了，給我面壁思過去!這種狀況都發生過多少遍了，你還讓我罵你幾遍你才改!”
“不吃就不吃，面壁就面壁!不吃我還省了以後要減肥呢!”我強忍淚水，略帶哭腔吼回去，不就是買醬油回來晚了嗎?至於這麼兇嗎?
我轉過頭，把老媽難看的臉甩在後面，跑回房間。隨之而來就是“砰”的關門聲。門隔開的是兩處空間，心隔開的是兩道鴻溝。窗外的天空像在迎接一場久違的大雨，陰沉陰沉。烏雲把原本晴朗的天空遮得密不透風，是暴風雨的前兆嗎?看着窗外的我，眼淚像氾濫的洪水，越過堤壩洶湧而出。委屈堵在喉嚨，想説，説不出。
“丫頭!”唉，老媽肯定是問我經過一個晚上的思考悟出什麼了。又是這招，您不煩我都厭了。剛想説：“媽，我沒錯。”老媽説了一句，什麼?是“對不起”?我、我沒聽錯吧。我瞟了老媽一眼，天吶，什麼世道!強悍的老媽也會説“對不起”了!
“昨天你怎麼不告訴我是黃阿姨多找了錢你去還錢呀!如果今天不是她告訴我，你還真想我繼續誤會你呀，昨天是我不對，火氣大了些，別生氣呀。你總是一聲不吭我怎麼知道你的想法呢?下次別這樣了，有什麼説出來大家一起解決，知道嗎?”
“嗯，我知道了，媽，昨天對你吼，對不起，不會有下次了。”我説完不好意思地往房間溜。
“昨晚那面好吃嗎?我還特意煎了兩個蛋呢!”我驚訝地回過頭，老媽得意地笑着。
“什麼?您煮的?我還以為是老爸呢!”
其實，生活就需要溝通，那是一座跨在鴻溝上的橋樑。只要我們能換位思考，很多時候都可以化解不必要的誤會。在被怒氣溢滿大腦時，為什麼不靜下心來仔細想想呢。請記住，母親對子女的愛是最無私的。等到我們把所有愚味都淘盡，就會看到沉在最底下的智慧。
模擬商務談判個人總結 篇15
溝通能使人們的情感融洽、心靈相通，在人與人之間架起一座理解的橋樑，消除生活中一些不必要的麻煩。如果缺乏溝通，可能會產生誤會。瞧，我就發生過這樣的事。
記得是四年級的時候，有一天，科學進行了期末測試，題目非常難，儘管前一階段進行了很全面的複習，考試時也盡了我最大的努力，結果還是考得很不理想——只考了88分。雖然才88分，但也算是班上的第一名。
放學了，我蹦蹦跳跳地跑回家，正好和爸爸撞了個滿懷。爸爸笑着問我：”什麼事這麼高興呀?”“今天科學考試了，”我帶着勝利的微笑説道，“我考了88分!”我還故作謙虛地説：“挺差的。”爸爸一聽，臉色一下子變得難看起來，狠狠地批評道：“跟你講了多少次，好好複習，整天嘻嘻哈哈的。昨天還看電視，我都不知道怎麼説你!”這話好似晴天霹靂，我怎麼也神氣不起來了。我不服氣地説：“我昨天覆習了!這分數不錯了，在班上排……”沒等我説完，爸爸就訓我了：“還狡辯!給我好好反省去!”我委屈極了，也懶得跟他解釋，“哇”一聲哭着跑回房間鎖上門，誰也不讓進。
晚上，媽媽叫我吃飯，我也不去吃，媽媽問我怎麼啦，我也不説。媽媽只好問爸爸，爸爸向媽媽説明了情況，媽媽嗔怪道：“剛才老師發信息了，他這個成績已經是第一名了!”爸爸驚訝極了，連忙跑到房間門口，對我説：“對不起，是我太激動了，怕你拿不了優。我也是為你好呀!出來吃飯吧!”我這才開了門，説：“其實我也應該向你解釋清楚啊。”説完，我們都笑了。
看來，溝通真的很必要!
模擬商務談判個人總結 篇16
細節決定成敗
東北某林區木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器製造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優勢，就地製造成本比較低的傳統木器，獲得了可觀的經濟效益。但是該廠的設備落後，產品工藝比較陳舊，限制了工廠的發展。因此，該廠決定投入巨資引進設備技術，進一步提高生產效率，開拓更廣闊的市場，於是他們通過某國際經濟技術合作公司代理欲與外國某木工機械集團簽訂了引進設備合同，總價值110萬美元。
1993年4月，外方按照合同規定，將設備到岸進廠，外方人員來廠進行調試安裝。中方在驗收中發現，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開機率不足70%，根本不能投入生產。中方向外方指出，你方產品存在嚴重質量問題，沒有達到合同機械性能保證的指標，並向外方徵詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術人員赴廠研究改進。2個月後，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標準的部分零件，對機器進行了再次的調試，但經過驗收仍然不符合合同規定的技術標準。調試研究後外方應允回去研究，但一去三個月無下文。後來廠方經過代理公司協調，外方人員來廠進行一次調試，驗收仍未能通過。中方由於安裝，調試引進的設備已基本停產，半年沒有效益。為了儘快投入生產，中方認為不能再這樣周旋下去，準備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合省產要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個建議後，他們馬上答應，簽署了設備驗收備忘錄，外方公司進行三次調試。但調試後，只有一項達到標準，中方認為不能通過驗收。但外方公司認為已經達到規定標準，雙方遂起糾紛。
本來，外方產品質量存在嚴重問題，中方完全有理由表示強硬態度，據理力爭，但雙方糾紛發生後，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結到底何在呢?
原來，雙方簽署的備忘錄中，經中方同意，去掉了部分保證指標，並對一些原規定指標進行了寬鬆的調整，實際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的，重新擬定的條款更需做有利於中方的、明確清晰的規定，不然可能造成新的波動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標準：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準”;某某部件“不得出現明顯損傷”，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據的條款讓外方鑽了空子。根據這樣的模糊規定，他們堅持認為達到了以上標準，雙方爭執不下。你中國人摸着不光滑，我外國人摸着就是光滑。拿什麼來做共同依據呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴，但對於白紙黑字卻説不清道不明。顯然，掉在人家設的圈套裏面了!
外國公司所採取的是精心炮製好了的策略，一段套着一段走。一開始，他們給你一套不合格的設備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就採取第二步，就是拖，逼着你主動讓步。結果就拖出一個備忘錄來。外方的調試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時候，中方的一位負責人説，簽訂合同時，有關索賠條款的很多內容他都不是很清楚，也未請律師，當時只把索賠看成了一種不可不行的合同模式，也根本未想到會出現糾紛。可見這位負責人的意識是多麼的淡薄，而沒有正確的糾紛意識，又怎會有強烈的競爭意識呢?
中方在外商一改“耐心誠懇”的態度，拒不承認產品質量不符合標準的情況下，終於被迫求助於法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之後，才表示願意按實際損失來賠償。中方認為，賠償後至少可以保本，但結果又是南柯一夢!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進了一個索賠公式，由於這個公式相當複雜，簽約時中方人員根本沒有認真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛，也根本沒有把這公式當回事。現在，外方拿來這個公式，面對面地給你算細賬。結果一出來，外方看着屏幕微笑，中國人看着屏幕發呆。原來，按照這個公式計算，即使這套設備完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償設備引進總價的0.8%!還不説你已承認其中一項指標符合標準!110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負責人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。。。。。。
此時，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關仲裁的條款時，令人大吃一驚。如按合同進行仲裁，吃虧的仍然是中方。因為合同中寫道：“如果在本合同中，發生一切糾紛，均需執行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進行。”這就是説，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進行，中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是説，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進退兩難。
對方對此胸有成竹，他們深深瞭解中方想仲裁而又不願意到外國仲裁的矛盾。當中方每次提出乾脆以仲裁的方式解決時，他們馬上旁敲側擊提醒你他們國家仲裁歷時要多麼長，花銷要多麼大，等等。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新的花招，開始新的進攻。他們趁中方這種欲進不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協。最後，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案。那台機器兩年來根本就不能運轉，沒有創造任何經濟效益。現在，雖然能勉強運轉，仍需要不斷地調整修理。即便如此，也只有60%左右的生產效率。
模擬商務談判個人總結 篇17
Q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌。20xx年秋，Q牌男裝正式啟動上市。我當時恰在Q牌休閒男裝任區域經理一職，負責橫貫東西七省的業務。在市場調研以後的叁個月裏，我始終沒有出差，只是禮節性地電話回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的效果。其實在市場調研過程中，我已經拜訪過了各地比較好的服飾代理商，並建立了初步友誼。20xx年11月23日，品牌發佈會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現場指導，請諮詢師上課，請形象代言人，還請了廣東一家文化傳播公司負責服飾秀。會議地點安排在鄰近Y市的一家度假山莊。會議當天晚上是歡迎酒會，為意向客户接風。酒會上，很多區域經理都特意將同一個市場的意向客户座位分開，嚴格保密。我則相反，有意無意將同一個區的意向客户安排在一起，並逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因為第二天下午就有幾位客户要與我談。第二天，品牌研討，政策説明，參觀公司，答謝晚宴，時間非常緊張。晚飯剛過，山東的Z先生與陝西的L先生就已經站在我的商務房門前。這兩個客户是我非常看好的。山東的Z先生是個天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟着，用他的話説，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底該以什麼樣的方式與他倆談判呢?我心裏也沒個底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時間。泡好茶，寒暄幾句，説：“我先去和其他客户打個招唿，然後我們再詳談好不好?”徵得同意後，我就去了幾個重要客户那裏，對每個人都説晚上有點忙，過半小時後來詳談。大約40分鐘後，我回到商務房，他們二位已經等急了。談判很快就開始了。首先我拋出自己的想法，“我只是一個區域經理，真正有權簽約者是營銷副總C，我們今天只是談談，山東與陝西來的客户比較多，公司還是要有所選擇的……當然，在我個人心目中，你們二位是最優秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好。”山東Z先生説，“以我們的市場經驗，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產品，説實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衞，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機，所以如果條件寬鬆，還是可以考慮做一下的。”陝西L先生馬上附和，並舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優惠。 Q牌這次產品組合得確實不是很成功，但這些都已經是不能更改的。順着他們的話題談下去，勢必會把自己逼進死衚衕。於是我岔開話題，“你們認為加盟一個品牌，是一季產品重要、優惠政策重要，還是品牌的可持續發展重要?”他們沒有話説，最後達成了對我方有利的合同。
從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會議開得非常隆重，並不是沒有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價，提高己方在談判中的地位。同時主辦方還有意將同一個區的意向客户安排在一起，這會造成一種競爭的氛圍，相當於在外部環境中給客户形成壓力和動力。歡迎會後很快就有客户主動提出商談説明這樣的造勢成功了。第二，兩個客户一起上門來找“我”談判，想用兩個市場進行“圍剿”，以爭取最有利的合作條件。這是一種結盟戰略，當一方處於相對弱勢時，可以用這種辦法增加自己與強勢一方平等對話的籌碼。而同時面對兩個客户，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，置強勢一方於不利的地位。第叁，處在被動狀態時，一定要想辦法給自己一個調整的時間和空間。此例中這位區域經理表面上是説去與其它客户商談，其實是在時間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準備。這也是一種以逸待勞的戰術，等對方已經疲勞了或者不耐煩時再與之進行談判，會增加對方犯錯的機率，也會提高我方勝出的可能性。這位區域經理讓對方苦等了40分鐘，對方已經迫不及待要開始談判了，這對己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權，就算已經被授予也不能讓對方知曉。此例中，這位區域經理明明有簽署此項業務的權力，卻告知對方“我只是一個區域經理，真正有權簽約者是營銷副總C……”這種佯稱自己沒有全權的做法一方面給自己留了煺路，萬一事後覺得不行還有反悔的餘地，另一方面也降低了對方的警惕，有可能使之犯錯或攤出底牌。第五，凡事不能急於求成。雖然己方希望儘快達成協議，但在與對方談判時，這位區域經理説：“我們今天只是談談，山東與陝西來的客户比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以煺為進的策略，是要告知對方，我並不急於簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放鬆警惕。第六，給對方製造麻煩。客户説“今天我們也看了Q牌產品，説實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衞，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優惠……”這其實是在給對方挑刺，以便讓對方覺得自己的產品確實有不妥之處，這樣就達到了讓談判對手降低期望的目的。最後，這位區域經理即使岔開話題，沒有順着對方的思路往下走，是運用了揚長避短的戰術，這也是在借用實力迫使對方讓步。
模擬商務談判個人總結 篇18
談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環涉及到客户接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關係增進五個環節，每個環節都對是否最終獲得(長期)業務起到關鍵的作用。每個環節都需要應用不用的銷售技巧，當然也包括銷售談判技巧。更確切的説，談判技巧只有談判締結階段才發揮其犀利的作用。因此，培訓師在進行銷售人員談判訓練時，切不可片面誇大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。
·説明談判技巧使用的時機並向銷售人員強調不宜過早的進入到談判環節。在銷售實踐中，客户往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業銷售技巧的訓練中，培訓師會向受訓的銷售人員強調不要過早的報價，因為客户在對產品或服務沒有了解時會僅僅根據價格對產品或服務進行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷售人員強調在客户對產品或服務還沒有認同之前不要進入到討價還價等談判的環節。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時容易忽視的細節。
·客户的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發生在客户對產品或服務已經認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如説客户要求更低的價格、更長的結算日期、更多的售後服務與保障等。這裏培訓師需要向受訓的銷售人員説明交易條款和客户顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而採購人員擔心因為推薦了競爭對手的產品或服務的副總有意見就是客户的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達成一致的，而客户的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客户的顧慮。因此，在客户產生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客户的顧慮，這點是需要培訓師澄清並強調的。
·銷售談判時需要使用其他銷售技巧
培訓師在進行銷售人員談判訓練時，需要説明原因並鼓勵銷售人員在進行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、積極傾聽的技巧、複述技巧等，這是走出談判訓練“就事論事”誤區需要注意的最後一點。
要考慮銷售人員談判的特殊性
銷售人員的談判有其特殊性，主要體現在如下兩點：
第一：在談判雙方中銷售人員大多處於相對弱勢的一方。
這是由市場供求關係與競爭現狀決定的。因此，在銷售人員談判訓練中，培訓師要特別強調銷售人員如何主動創造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。
第二：銷售談判結束一般意味着交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓師需要向銷售人員強調在談判中需要考慮與客户的長期關係和業務的長期利益。這就意味着有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當的尺度、慎重使用的。
訓練方法是關鍵
目前企業在對銷售人員進行談判訓練時，大多采用集中灌輸的方式，一般只安排一天的時間，由培訓師結合些案例進行詳盡的講解和分析。然而通過培訓後對銷售人員的訪談得知，這種培訓方法對銷售人員並不能起到很好的訓練效果，主要體現在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當的談判時機，而談判時機的把握是最重要的談判技巧之一;二是銷售人員在學習了談判的策略和技巧後，卻抱怨在銷售實踐中很難想到去應用或者想到了應用卻不能得心應手。
如何解決這個問題呢?訓練方法是關鍵。
下面這三個方法值得嘗試：
一：銷售人員自己的案例分析。在培訓前，培訓師可以蒐集受訓的銷售人員因談判時機不當或技巧欠缺而銷售不成功的典型實戰案例，在培訓中引導銷售人員進行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機或使用什麼恰當的談判技巧。
二：在談判策略或技巧講授前的實戰情景模擬。通過情景模擬，真實再現銷售人員談判中的不足和問題，培訓師可以既對銷售人員對症下藥，又可以激發銷售人員學習談判技能的熱情。
三：在談判策略或技巧講授後的情景“贏”銷訓練。在集中講解後，培訓師需要設計接近實戰的案例，要求銷售人員利用培訓師講解的一些談判策略和技巧，進行近乎實戰情景的談判演練。這樣既可以發現銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進行糾正或強化，又可以解決受訓學員理論學習和實踐運用產生差距的問題。
模擬商務談判個人總結 篇19
一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析
中國進出口貿易公司成立於1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業務的大型企業。公司在現代企業
治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，並通過發起設立中成進出口股份有限公
司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，1996年以來連
續入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務為一體的綜合性企業集團。公司把發
揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規範運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依託，以成套設備
和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業，目前正在向着綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創
新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標紮實邁進。在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜誌選入全球最大225
家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示範單位、20xx-20xx年度對外承包工程特別獎、納税信用A級企業、AAA級信用企業等
榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統道德)、和諧(代表公司的風貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標
結果)為企業精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優質服務”為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界
在更大範圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。20xx年自防衞廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交後，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力於在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工並致力於業務的本地化。三菱重工今後將繼續擴大在中國的業務。
二，談判主題及內容。
1主題：解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失並進行索賠問題。維持雙方良好的長期關係。
2、談判地點北京香山大酒店。
3、談判時間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4、談判方式：正式小組談判。
三，談判團隊人員組成
主談：肖永勝公司談判全權代表
決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策
技術顧問：郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導
法律顧問：邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理
四，談判形式(雙方優劣勢及利益)分析
1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失
B對於貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修
C維護雙方長久以來的良好合作關係
甲方優勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場
B貨車質量問題主要由於乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方佔法律上的主動權
C本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關係，是乙方的重要和長久客户
D乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距
E乙方為了維護企業形象和聲譽，有儘快和解的意向並提出解決方案
甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性
B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方
C本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關係
D貨車出現的問題並不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素
2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額
B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題
C和平談判，將雙方損失降到最低並維繫長期合作關係
乙方優勢：A相關費用計算方面的法律有利於本方
B對設備使用和維修佔有解釋權和主動權，並在此領域處於老的地位
C實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用
D與甲方長期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢：A客觀存在產品質量問題，並有有利的證據，不容抵賴
B此彼交易數量大，金額高，損失慘重
C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情
五，談判目標
1、戰略目標：
和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性並在中國培訓一批具有該水平的技師。
2、感情目標：通過協調解決糾紛的過程，繼續維繫買賣雙方長期的良好合作關係，並加深彼此的信任
3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失
一、策劃書名稱
儘可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學××活動策劃書”，置於頁面中央，當然可以寫出正標題後將此作為副標題寫在下面。
二、活動背景：
這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述;具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應説明問題的環境特徵，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，並通過對情況的預測制定計劃。如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。
三、活動目的、意義和目標：
活動的目的、意義應用簡潔明瞭的語言將目的要點表述清楚;在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義(經濟效益、社會利益、媒體效應等)都應該明確寫出。活動目標要具體化，並需要滿足重要性、可行性、時效性
四、資源需要：
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。
五、活動開展：
作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明瞭，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅侷限於用文字表述，也可適當加入統計圖表等;對策劃的各工作項目，應按照時間的先後順序排列，繪製實施時間表有助於方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以説明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
這裏可以提供一些參考方面：會場佈置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、校園宣傳、廣告製作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣着、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動後清理人員、合影、餐飲招待、後續聯絡等。請根據實情自行調節。
六、經費預算：
活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算後，用清晰明瞭的形式列出。
七、活動中應注意的問題及細節：
內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定
性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以説明。
八、活動負責人及主要參與者：
註明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應註明小組名稱、負責人)。