模擬商務談判計劃書

商務談判是通過通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務交易的行為和過程。下面公文站小編為大家推薦的是模擬商務談判計劃書，歡迎閲讀參考。

一. 談判主題

解決對方欲購買我方電子測試器並續約的問題,達到繼續合作目的,並擴大銷售量。

二.談判人員的配備與分工

決策人:。做好各項準備，解決專業問題，做好決策工作;

主 談:。制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

副談人:曾。輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

技術人員:。負責技術問題;

財務人員:;

法律顧問:。

(注:人員安排根據實際情況而定)

三.談判前期調查

行業背景:

目前，IT零售行業的競爭已由20xx年前的惡性競爭與單一價格戰，轉型為自然分化，有序競爭的格局，甚至是競爭與合作並存。

我方企業的背景:

1、福祿克公司是世界電子測試工具生產、分銷和服務的領導者。福祿克公司於1948年成立，作為丹納赫集團的全資子公司，福祿克是一個跨國公司，總部設在美國華盛頓州的埃弗裏德市，工廠分別設在美國、英國，荷蘭和中國。銷售和服務分公司遍佈歐洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權的分銷商遍佈世界100多個國家，僱員約2400人。

2、 福祿克在中國擁有三家工廠(上海、北京、珠海)，兩個研發中心(上海、北京)，13個銷售聯絡點以及700多個銷售店面，產品的市場地位有目共睹。

3、福祿克品牌在業界的有很大的影響力。

對方企業的背景:

1、恆昌公司由於以往資金實力較弱，與主流IT廠商的話語權較弱，產品線尚需整合，加上IT產品的上游供應商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產品的經營產生了一定影響。

2、高鴻股份於20XX年10月通過增資方式收購了北京恆昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業務的經營。隨着IT連鎖店業務的深入開展，該項業務將逐漸成為公司新的利潤增長點。20XX年上半年，IT連鎖經營業務的收入達到5.1億元，佔公司營業收入的81%，已經成為公司的盈利主力。未來隨着新開店的不斷增加，連鎖零售的佔比仍將進一步得到提升。

四.辯題理解

1.雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

我方利益:希望能夠在原有的基礎上增加銷售量。

對方利益:以更優惠的價格購買福祿克的產品，購買的數量3000台暫不做改變。

我方優勢:

1、專業技術、產品系列、客户範圍和應用領域遠不止萬用表這一項。福祿克公司正積極投身於自動化建設，在自動化領域的新品層出不窮。

2、福祿克公司是世界電子測試工具生產、分銷和服務的領導者。

我方劣勢:

1、由於匯率的變動我方利潤減少。

對方優勢:

1、公司高鴻股份於20XX年10月通過增資方式收購了北京恆昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業務的經營。隨着IT連鎖店業務的深入開展，該項業務將逐漸成為公司新的利潤增長點。20XX年上半年，IT連鎖經營業務的收入達到5.1億元，佔公司營業收入的81%，已經成為公司的盈利主力。未來隨着新開店的不斷增加，連鎖零售的佔比仍將進一步得到提升。

2、由於匯率的變動北京恆昌開拓科技有限公司能以較以前少的成本購買更多的產品。

對方劣勢:

1、競爭性行業的日益增多

2、目前恆昌公司由於以往資金實力較弱，與主流IT廠商的話語權較弱，產品線尚需整合，加上IT產品的上游供應商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產品的經營產生了一定影響。

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):

問題1.

達成合約的價格:對方想在價格上得到優惠，我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步。

問題2.

達成合約的數量:我方想擴大銷售量，對方想維持不變，可用適當降低價格讓對方增加數量。

五.談判目標

1.最理想目標:產品價格不變，對方擴大購買量。

2.可接受目標:價格相對減低，對方擴大購買量。

3.最低目標:價格不變，對方購買量不變。

目標可行性分析:匯率變動對對方的購買有力，而我方的產品是對方必需的，所以我方處於優勢地位。

六.開局及談判策略

1.開局

開局方案一:感情交流開局策略:通過談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴，將對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

開局方案二:採取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛，明確指出有多家公司可以合作，以製造心理優勢，使我方處於優勢地位。

2.談判中期策略及分析

a、紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助合約的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

b、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進的策略，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓部分要求來換取其他利益。

c、突出優勢:以資料做支撐，以理服人，強調與我方續約成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施暗示對方若與我方續約失敗將回帶來巨大的損失。

d、打破僵局:合理利用暫停，首先分析僵局的願因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法接觸僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3.休局討論方案

(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)

4.最後衝刺階段(策略和分析)

a、把握底線:適時運用折中調和策略，嚴格把握最後讓步幅度，在適時的實際提出最終報價，使用最後通牒策略。

b、埋下契機:在談判中形成一體化談判，與其建立長期合作關係。

c、達成協議:明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽定合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註:《合同法》違約責任

合同範本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八.應急方案(談判中可能遭遇哪些困難，如何解決)

如遇談判僵局該如何處理

1、如果談判時對方因為我方價格高而使談判陷於一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應可以通過回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作的重要性。

2、如果對方借題發揮，對我方提出的某一問題抓住不放，我方可以避免沒有必要的解釋，轉移話題，必要時提出對方的策略本質，並聲明對方的談判影響談判進程。

關於與XX家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計劃書

一 、談判主題

XX家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作

二、 談判團隊人員組成

主談: 決策人: 財務顧問: 法律顧問:

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益:1、要求對方儘早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低於50萬元 3、保證我公司控股。

己方利益:解決合作問題，爭取雙方長期合作關係，獲得利益。

己方優勢: 我公司佔已註冊生產“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。並且已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

對方優勢:經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閒置資金進行投資。

對方劣勢:對保健品市場的行情不甚瞭解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產品提供了相應資料。

四、具體日程安排

11月17日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00為第一階段;

11月18日上午9:00~12:00為第二階段;

11月19日上午7:00---9:00為第三階段。

五、談判地點

第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 海口市南海大道東95號，電話:

六、 談判目標

1、 戰略目標:體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規模的需要，並爭取雙方長期合作關係

原因分析:讓對方儘快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關係

2、己方報價:①品牌估算價值100萬元人民幣②現有的茶葉及製成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產資料。宣傳資料等)

3、利益目標:①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內。③各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產，宣傳及銷售指導，並對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現共贏。

4、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。

七、程序及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二:採取進攻式開局策略:營造高調談判氣氛，強調指出我方優勢地位，要求對方出資額度不低於50萬元人民幣，保證控股，使我方處於主動地位

對方提出有關知名度不足、生產規模小的對策:

①借題發揮的策略:認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

②前景與事實相結合原則:提出未來我方產品的趨勢依據，並對現實銷售情況進行剖析，

2、中期階段:

①紅臉白臉策略:適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動

②層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益

③把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益

④突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段:

4、最後談判階段:

1、 把握底線:

2、 埋下契機:

3、 達成協議:

八、準備談判資料

相關資料: 相關法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備註:《合同法》違約責任:

九、 制定應急預案