商務談判文化障礙

在單一文化背景下,談判過程是可以預見、也是可以準確把握的。然而跨文化談判則具有不確定性,更充滿了挑戰性,因為跨文化談判是不同思維方式、不同溝通方式、不同行為方式之間進行的談判行為。商務談判文化障礙有哪些?下面本站小編整理了商務談判文化障礙，供你閲讀參考。

中國人談判焦點不在於談判主題,而在於建立長期合作的人際關係。因此,談判初期雙方談論的內容涉及寬泛的議題及社交活動,直到彼此建立相互信任、增進相互瞭解之後才進入談判主題。而對西方人而言,談判焦點就在於實質性的內容,在於交易,而非人際關係。

以中國為代表的東方人,在人際交往中是非常看重感情和人情的。一方面,這源於中國人古老文化和和諧相處、友好往來、團結共事、合作互利的精神和觀念。這種處世態度和人際關係有利於交往雙方的進一步合作,對商人説來則有利於交易的成功。從這方面講,這種觀念和行為有其有益的一面。這也是為什麼中國人求人辦事總是禮數先行、中國商人與他人談生意之前總是先宴請對方的原因。

利奈爾•戴維斯説得好:“在宴席上,人們常常談論食品,交換一些十分正式的、表示敬意或友誼的詞語。從低語境文化的視角出發,人們所談論的事都不是與個人有關的,也不含有多少信息。人們只是在比其他場合更為精確地遵循一套禮儀規範。這包括彼此敬酒,同時使用一些與相互關係和當時場景相適宜的套話。……交談是愉悦而輕鬆的,來自高語境文化的赴宴者將此情景解釋為:彼此之間的關係已經發展到可以開始談生意或談完生意的地步了。”

“合同屬於低語境文化的文件類型。對於西方人説來,合同的含義全在於文字之中。在簽署合同之前,一位西方人肯定會審讀小號字體印刷部分,這意味着他會十分仔細地關注合同細節以確保沒有不利的條款隱藏在用以撰寫合同的專用法律術語中。一旦表示贊同,合同就將牢牢約束簽約雙方,即使簽約之後發生了雙方都未曾預料的事也不可違約。例如,假如市場情況發生變化,其中一方因此而遭受損失來自低語境文化的簽約方不會把它當成更改合同的理由。這種態度對於來自高語境文化的簽約方卻似乎是不公平的,後者總是習慣於將情景事態的因素納入考慮之中。假如一個西方人從合同中獲得了超過他事先預料的利益,他僅僅會認為他一直是好運相隨。假如他虧損了,他就會認為是自己運氣不佳。”

“假如簽約雙方有了爭議,則低語境文化的交際者就會竭力通過參照合同條款來解決分歧。而高語境文化的交際者則會更有可能在精確的合同條款之外去考慮公關因素和情景因素。事實上,對於高語境文化的交際者説來,情景因素要比嚴密的合同條款更為重要。”

從上面這段論述中,可以清楚地看出,法制觀念很重的西方人與人情觀念很重的中國人之間在處理彼此關係和相互紛爭時的巨大差異。當然我們也應看到,中國近年來隨着改革開放的不斷深入,隨着社會經濟的持續發展,人們在保留人情觀念中有益因素的同時,正在努力摒棄那種有害的極端人情觀。轉貼於中國論文下

西方人在歷史上率先進入工業化時代,科技和經濟都較為發達,至今生產力水平已有了迅猛的提高,每一分鐘都意味着新的產品問世、新的價值產生,由此而形成的快速的工作和生活節奏使他們深切感到“時間就是金錢”,而無休無止、盡最大可能地追逐利潤是他們的奮鬥目標,為此他們必須要節約和利用分分秒秒,去創造最大的價值,故而他們看重和珍惜時間,認真對時間進行規劃安排,也十分守時。而東方人科技和經濟的發展相對滯後,長期的以農業為主的小農經濟的生產方式導致其生產和生活節奏緩慢,尤其因他們相對更重視形式、禮儀,不惜在繁文縟節上花費時間,因此他們遠不如西方人那麼珍惜時間,守時觀念相當差。約會時間、計劃安排等常常隨意變動。對此,薩莫瓦評論道:“當具有不同文化背景的人們走到一起來的時候,有關時間的觀念和實踐的運用也頗具有重要性。大多數來自西方文化的人是依據線性空間看待時間的。我們是受時間約束的。我們的時間表和工作日程支配着我們的生活。德國人和瑞士人的時間意識甚至比我們還要強。對他們説來,火車、飛機以及一日三餐都必須始終準時。但有很多文化並非如此。在他們看來,是活動而非鐘錶決定人們的行動。”

西方人特別尊崇個人主義,這源自於西方資本主義制度下生產資料以及財產的私有制觀念。美國學者薩莫瓦説:“來自非洲某些國家或地區、古巴以及中國的人多半會認為,企業以及生產手段應當歸國家或人民集體所有。另一方面,一些出生在美國或加拿大的人從小到大都會認為,生產手段應該歸於擁有唯一業主身份的個人所有,要麼歸擁有共同業主身份的幾個人所有,要麼歸合股經營公司的許多人共同所有。”在資本主義社會裏,為賺得儘可能多的資產和錢財成為絕大多數人的奮鬥目標,從而逐步形成以個人為中心的“個性主義”理念以及行為方式。在西方人的心目中,個人主義指的是這樣一種信條,即個人的利益應該是至高無上的,一切價值觀、權利和職責都起源於個人。它強調個人的能動性、獨立性、個人意願的表達以及個人的隱私性。在西方國家,尤其是美國,個人意識是十分強烈的;個人的權利、財產、隱私、事業、目標等被擺在他人、集體、乃至國家之上,絕對不可分侵犯;而集體或團隊的意識則相對淡薄。

集體主義,又稱集體本位、集體意識或團隊觀念,是指看重集體利益、重視集體力量、強調集體作用、主張依靠集體、注重協作配合、提倡團結奮鬥的觀念。一般而言,貧窮落後的國家 (尤其是非資本主義的發展中國家)、民族或種族通常都崇尚集體主義精神,甚至在美國文化影響下的非洲裔美國人也尊崇集體主義。據Triandis估算,全世界70%的人口生活在具有集體主義特徵的文化中(Triandis, 1990:48)。這或許是由於他們都屬於弱勢羣體,長期以來在經濟、科技等領域的發展滯後不僅造成國家的經濟基礎薄弱,而且導致個人的能力與機遇的極大縮水,使得個人無論是與自然作鬥爭,還是謀求個人在社會中的生存和發展,都更加依賴於國家、他人或社會組織的集體力量。

在中國,數千年來中國思想文化特別是儒教、道教以及佛教歷來強調“以和為貴”、尊崇“天人合一”、注重人情親情和團結友愛的傳統,是導致中國人看重和依賴家庭、團體和社會力量的重要原因之一。

不同的文化、民族、國家擁有不同程度的個人主義或集體主義觀念,這同樣也表現為一個連續體,有些國家的人個人主義意識更強烈一些,有些國家的人則集體主義思想更濃厚一些。其中,經濟越發達的國家,其個人主義觀念越強烈;經濟越不發達的國家,其集體主義意識越濃厚。