尊敬的各位領導、各位評委：
大家好！我是市場部的***。很高興有這樣一個機會，和大家彙報一下我們的大客户管理工作。我發言的題目是《明確目標，強化管理，提升素質》。
經濟學中有一個著名的“二八法則”，即企業80％的收入來自於20％的產品。引申過來放在我們的營銷工作中就是80％的銷售是賣給20％的客户。而這20%的客户就是我們真正意義上的大客户。面對日益激烈的市場競爭，開發大客户無疑是提升銷售業績的重要舉措，是我們市場部重中之重的工作環節。回顧XX年的工作，我們在大客户管理上邁出了堅實的一步。在我們325台的銷售業績中，大客户佔比為***，而且我們還與***、***等客户建立了良好的關係，培育了忠誠的客户羣體。這些成績的取得，得益於以下幾方面的工作：
一，以明確目標為本，量化工作內容
目標是行動的先導，也是做好大客户管理的前提。只有使大家都明確努力的方向，才能將工作引入良性發展的軌道。我制定市場部的工作目標遵循了科學、合理的原則，就是要使目標“蹦一蹦就夠得着”。如果目標訂的偏鬆，多數人輕而易舉就可完成，就難以實現最佳業績；相反，如果目標訂的偏緊，脱離現實實際，大多數人無論怎樣努力也完不成，結果也是事與願違。所以我將目標定為基本目標和奮鬥目標，並進行了目標的量化分解，強調銷售從零開始，將責任具體落實，取得了較好的效果。
二，以強化管理為根，優化工作流程
一株大樹，只有深深地植根於沃土，才能枝繁葉茂，生機無限。如果把大客户管理比做大樹，那麼科學規範的管理，就是肥沃的土壤，在強化管理方面，我做到了：
首先，重視基礎管理工作，以管理促發展。針對市場部存在的責任不清，影響工作效率的現象，我在原有的基礎上，進一步把制度建設作為突破口，制定科學、可行的管理制度，制定相應的工作流程和業務表格，編制管理手冊，把各項工作納入了制度化管理、程序化運作的軌道。
其次，加強團隊建設，以合力制勝。“小成績靠個人，大業績靠
團隊”。大客户的管理，靠的不是優秀的個人，而是高效的團隊。所以，在工作中我深入宣傳企業文化，增強大家對企業文化的認同感和自身的歸屬感。另外，我注意和大家多交流、勤溝通，多組織大家喜聞樂見的活動，使大家在工作中既有比賽、爭鋒的氣勢，又有有團結、互助的意識，增強了團隊凝聚力和戰鬥力。
三，以提升素質為魂，強化工作效果
市場部的業務人員是直接面對客户，與客户零距離接觸的人，業務員能力的強弱直接影響公司的形象和業績。去年，市場部人員變動較大，一些老業務員離職，新業務員對大客户業務不熟悉，出現了青黃不接的現象，如何解決呢？
首先，加強培訓，不斷提升營銷人員的業務能力。我着重加強了對新業務人員的培訓工作，使新業務人員能儘快熟悉大客户業務。我們的培訓每週一次，從未間斷。除了對業務人員進行車型、業務知識的培訓及一對一的業務輔導外，我還特別注重培養新業務員崇高的職業道德、良好的工作習慣、高超的銷售技巧。注重提高他們理解客户需求的能力、人際溝通談判能力和自我管理能力，使他們儘快成為工作中的行家裏手。
其次，加強考核，建立有效的約束激勵機制。我建立了有效的約束激勵機制，充分調動了業務人員的工作積極性。通過建立健全各項考核指標，加大了對員工業績考核的力度，強化了員工的敬業意識，激發了員工的工作熱情和主動性，提升了業績；同時我還通過設立績優榜、榮譽榜等形式（請據實際情況填寫）增強員工的榮譽感，營造了奮發向上，拼搏爭先的良好氛圍。
管理大師德魯克曾經説過：“管理是一種實踐，其實質不在於‘知’，而在於‘行’，其驗證不在於邏輯，而在於成果，其惟一權威就是成就。”同樣，我們的大客户管理也是如此。激烈的競爭既賦予了我們更廣闊的發展空間，又使我們面對更大的挑戰和更多的困難。但我堅信，只要我們認認真真定目標、精益求精抓管理，不遺餘力強素質，我們就一定能夠交出一份漂亮的答卷。
我的發言完畢，謝謝大家！