“我們正在研究開展國內快遞業務。”坐在聯邦快遞深圳分公司的會議室裏，剛從美國休假歸來的聯邦快遞中國區總裁陳嘉良心情大好。
不久前的7月13日，聯邦快遞全球總裁施偉德專程飛至廣州“旋風訪問”6小時，與廣州方面正式簽約，將其亞太轉運中心落户廣州新白雲機場。該轉運中心將於2008年後取代目前位於菲律賓的亞太轉運中心功能，是公司美國境外規模最大的貨運樞紐。自此，前後持續23輪談判的聯邦快遞亞太區轉運中心選址的“拉鋸戰”終於結束了。簽約一結束，陳嘉良立馬給自己放了一個大長假。
這份好心情不是沒有道理的。要知道，儘管在全球每個工作日運送的包裹總量已超過330萬件，並且擁有670架飛機的龐大貨運機羣，但在中國國內快遞市場上，向來“行事縝密”的聯邦快遞並沒有輕易涉足。現在，隨着轉運中心選址落定，聯邦快遞在華佈局驟然加速。陳嘉良認為，未來10年到20年，全球快遞業增長率可能達到年均12-14%，而中國則會大一倍，成為全球增長最快的地區。因此，一直在華只經營國際業務的聯邦快遞開始染指國內業務。
雖然陳嘉良沒有透露具體的切入方式，但據瞭解，聯邦快遞最近正在醖釀新一輪併購。全球最大的美國律師事務所貝克·麥肯思(上海)受聘，正為其在中國的新一輪併購進行方案策劃。此輪併購的主要意圖正是為了擴張內地版圖，而目前聯邦快遞所看中的，不僅僅是1999年其與大田集團成立的合資公司——大田聯邦快遞中大田所有的另外50%股份，它同時也覬覦擁有獨立國內服務網絡的大田快遞。
一個不能不提的背景是，根據中國加入WTO的承諾，2005年12月11日起中國將對快遞業完全放開，允許外商獨資經營物流快遞業務，這對快遞巨頭們是一個契機。此前，已有UPS在2004年12月首先宣佈與中外運“分手”單飛，實現獨資，獲得在中國23箇中心城市的國際快遞業務的直接掌控權。為此，UPS將支付1億美元“贖身費”給中外運。
事實上，歐美快遞企業無論走到哪個國家，都會最大限度地謀求控股和獨資。由於在中國政策受限，他們“在法規允許下，哪種方式最賺錢就選擇哪種合作關係”。那麼，聯邦快遞是否會步UPS後塵，買斷一個獨資的未來？
大通的挫折嘗試
與大田合作之前，聯邦快遞與一家國內企業大通國際運輸有限公司(簡稱大通)有過3年短暫“婚史”。
1995年初，大通已在全國擁有30多家分公司，輻射幾百個城市，成為當時國內貨代行業中的佼佼者。這時，中國市場上出現了對快遞的大量需求，中國快遞業興起一股與外資合作的風潮，外資巨頭開始搶灘中國。但礙於政策限制，外資企業只能在中國尋找企業進行代理業務。聯邦快遞、DHL、UPS、OCS、TNT等都找中外運做代理。
但聯邦快遞很快發現了已基本形成全國網絡的大通，隨即與中外運解除到期的合約。一直期望尋求更大發展的大通，也正有合作意向。雙方一拍即合，在1995年底訂下三年合作協議。
雙方的合作模式與其他快遞巨頭在中國的方式如出一轍，即聯邦快遞提供品牌，大通用其在國內的網絡和車輛，共同完成快遞業務，國外業務則交由聯邦快遞完成。雙方在國內的業務利潤按一定比例分成。據稱，當年業務十分紅火，營業額幾乎與中外運的快遞業務追平。
但好景不長。“大通所有的客户都要進入聯邦快遞的系統。因為這些客户是長期採用信用卡結算，大通一直用這個系統做業務，不斷地做，客户便不斷地進入聯邦快遞的系統。”大通一位高層人士表示。他認為這種做法實質上是在掠奪自己的客户，非常不平等。事實上，聯邦快遞在中國還成立了一個銷售部用於維護自己的客户，但大通和這個系統沒有關係。大通高層們為此擔憂：“這樣下去，在快遞行業就只知道聯邦快遞，不知道大通了。”由於業務發展迅猛，大通網絡的擴張難以跟上聯邦快遞的野心。於是聯邦快遞提出，在國內劃分代理範圍，長江以北讓大通作為唯一代理，而在其它地區則尋找另外的代理，但大通則堅持要做唯一代理。當大通在1997年底研發出一個據稱比聯邦快遞更先進的分揀系統時，沒有給對方使用。雙方矛盾進一步加深。
當時大通認為，大通並不侷限於快件，而是一家集普貨、海運、倉儲等業務於一身的多功能公司。而現實情況是，隨着中國入世時間表的推進，市場對外資巨頭遲早要開放，尤其是貨代公司如果沒有客户就很容易被擊垮。在此背景下，合作滿3年後雙方沒有續約，1998年底各自分飛。
業內認為，雙方合作告吹的結果是“雙輸”。據稱，合約解除的那段真空期間，聯邦快遞每天要積壓近30萬件快件。而缺乏一個強勢品牌的大通，其快遞業務開始走下坡路。大通原先置辦用於快遞車輛的財務成本也逐漸加大。
不久，他們各自尋找新夥伴。聯邦快遞找到民營企業大田集團，大通與美國第四大快遞企業安邦快遞合作。但兩個結果卻差異巨大，後來居上的大田集團聲名鵲起，而大通業務繼續下滑。
大田的現實選擇
應該説，當時的大田集團可謂“默默無聞”。據説，當時聯邦快遞的一個重要考量就是，選擇實力相對弱小的公司，可以在合作中得到絕對話語權。大田董事長王樹生曾表示，作為與聯邦快遞的合資公司，大田-聯邦快遞將接受聯邦快遞中國業務分區總部的領導。然而事實上，在大田-聯邦快遞中，大田和聯邦快遞各佔50%股份，雙方不應是誰領導誰的問題，更何況大田-聯邦快遞的董事長是王樹生，陳嘉良是副董事長。
根本原因恐怕還在於利益。對大田來説，這種模式下的合作，最大目的莫過於利益分成。據瞭解，王樹生大概每年都能拿到近1億分紅，收益頗豐。在雙方合作的近6年裏，大田利用這筆資金不斷拓展國內網絡，不僅建立118家分支機構，服務於國內541個城市，而且大田總資產也由1992年成立之初的6萬壯大到現在的9億，增長上萬倍。
然而，這是一個“看上去很美”的合作，繁榮的表面背後存在泡沫。模式並不能掩蓋雙方的實力差距。正如王樹生所言，由於大田-聯邦快遞完全由聯邦快遞方面“領導”運營，辦公地點、人員招聘、業務開展、財務結算等各方面都是其獨立操作。據瞭解，在之後的合作中，大田聯邦快遞在業務上幾乎全部由外方掌控，大田只能分紅。一旦聯邦快遞舍其而去，大田的快遞業務無疑將因此斷臂。
王樹生不可能沒有意識到這一點。2003年，就在與聯邦快遞合作到兩年的時候，大田開始大力擴張自己的網絡，冠名“大田快遞”。同年12月，大田與歐洲最大的汽車物流服務商——法國捷富凱合資組建了汽車物流企業。此舉標誌着大田全面進軍物流市場，開始轉型為物流企業。
而大田打造自有的國內快遞業務，一方面是為與聯邦快遞的國際快遞實現互補。在雙方合作戰略中有個承諾，聯邦快遞主攻中國境外的業務，大田則負責國內網絡拓展。大田在開展國內業務時，會把接到的國際業務拿給聯邦快遞去運作。同時，聯邦快遞在銷售過程中有一些國內業務，大田理所當然成為承運人。另一方面，王樹生很明白，一旦聯邦快遞有意獨資，大田所擁有的國內網絡無疑是與其談判的最大籌碼。近幾年來，雖然大田快遞本身並不盈利，但王樹生在網絡建設上不遺餘力。
這正是聯邦快遞所樂見的。“我是聯邦快遞派過來，幫助大田快遞的。”現任大田集團執行副總裁的王王景，曾在聯邦快遞服務26年。而當時大田快遞另兩個核心人物銷售副總裁白俊明以及現任董事長助理盧天麟均從事過聯邦快遞。
“大田出售股權是必然的，事情可能不會走過今年年底。”據聯邦快遞內部人士説，聯邦快遞此番打算購買的大田聯邦快遞50%股權和大田快遞全部股權，王樹生要價約4億。但聯邦快遞認為價格過高，雙方一直僵持不下。
事實上，聯邦快遞去年曾接觸山東海豐國際航運集團，有意收購海豐下屬的快遞業務。而大田也在去年五月與揚子江航空快運有限公司談判，打算利用它的地面網絡來換購揚子江的股份，藉此進入航空領域。雖然都沒有進一步進展，但雙方似乎都試圖證明：對方並不是惟一的選擇。
最新的消息則是，大田集團業務重點正在發生轉移，今後業務重點將由快遞轉為陸運。陳嘉良一改過去“將長期與大田合作”的官方説法，一席話頗為意味深長：“至於未來和大田的關係，有一些事情我現在還不能講。更重要的是，我不希望講一些假話，那更沒意義。”
看來，聯邦快遞撒腿跑上獨資大道，只是時間問題。（何斌）
來源:《中國企業家》