如何留住客户資金
用玩笑應對期望過高收益的客户
近幾年，各家銀行競爭激烈，理財產品成為各行營銷客户的重要手段之一，其中“拼收益”是最重要的一個方面。據説，有的銀行甚至專盯着他行的理財產品收 益，同期限的產品收益就比別的銀行高一點點，以此來吸引客户。於是在日常工作中，銀行櫃員、大堂經理和理財經理都經常會聽到有客户説某某銀行的理財產品收 益有多高，比我們行多了多少個點等，目的就是想要銀行給提供高收益的產品，有時候甚至會“威脅”説“如果你們行再沒有高收益的產品，我就要把錢轉走了。”
説實話，對這類問題我們通常都會覺得很頭疼，許多人都不好回答，因為我們既不能説別的銀行不好，又不能反駁客户這樣只會“兩敗俱傷”。針對這種情況，我 們許多營銷人員通常會從高風險伴隨高收益等角度來進行解釋，因為這些客户往往對金融業務不太瞭解，不知道風險與收益的關係。利用這種“傳統”辦法，許多情 況下都難以成功説服和打動客户。這時候，如果我們來一個輕鬆幽默的玩笑，或許不用做過多的解釋就能夠解決問題。
比如，有一位理財經理就曾經利用這種方式成功地讓一位本想把大額資金轉走的客户順利地留在了本行。那天，一位在本行有着較大額資金的客户來找理財經理， 説某行推出了一款年化收益10%還保本保息的理財產品，所以想把錢轉過去做。如果不轉走，本行能不能也給他一款這樣的產品。
對於這位客户提出的要求，理財經理很清楚，在當前的形勢下肯定是他行沒有盡到告知義務，沒有把產品的風險要素告訴客户，於是他大腦高速地運轉着，想怎樣 才能説服客户將資金留下，一開始他也想從高風險、高收益以及監管部門的規定等常規方法來向客户解釋，但覺得這樣説有些太普通，平淡無奇沒有説服力。於是， 轉念一想，便有些誇張地向客户做了一個幽默回答：“您開玩笑吧，一年時間，年化收益10%，還保本保息，現在銀行貸款利率才6%左右，這還要支付3%以上的存款利息，銀行千方百計攬存，然後再貸出去才賺那麼點利差，要是真有那樣的高收益產品，銀行還放什麼貸款，把資金全拿去做理財得了!”
聽完這幾句話客户就明白了：期限這麼短、收益這麼高的產品幾乎是不可能存在的，自己有可能被騙了。於是他便認真地向這位理財經理請教應該怎麼打理賬户裏的資金，當然資金也沒有轉走。
利用新交規營銷繳罰款客户
那天我正在某網點做輔導，在大廳裏看到外面一位客户從一輛八成新的高檔轎車裏出來，手持名牌公文包、車鑰匙和一張交通罰款單，急匆匆地走進了營業室。顯然這是一位優質客户，來繳交通罰款，看樣子不經常來這兒，因為我問了一下大堂經理，大堂經理説好像沒有見過這位客户。
看到取了排隊號就坐在等候區座椅上的客户，我覺得應該上前營銷一下，但採取什麼方式一時還沒拿定主意。當時，大廳裏客户比較多，如果採取常規方式上前詢 問他辦理什麼業務，可能不會有什麼特殊效果;若直接宣傳我行產品，在等候區有這麼多人的情況下，可能效果更差甚至適得其反，因為人們對產品推薦通常會本能 的抗拒。
怎麼辦呢?我突然想到，“史上最嚴”新交規的推出引發了網絡、社會熱議不斷，網友甚至編出了不少“調侃”的新段子，我想如果從這方面入手效果可能會比較 好。同時，我又想到一些司機在看到自己的愛車被貼了罰單後那種無奈自嘲的表情。於是，我沒有采取“常規”的接觸和營銷方式，而是用了一種幽默的方式與客户 交流。
我走上前去，用玩笑的口氣和他打招呼：“怎麼，是不是又讓‘警察叔叔’給抓着了?”其實對這種方式，我並沒有十足的把握，畢竟有的客户並不喜歡別人和他開玩笑，但我初步判斷這位客户可能屬於性格活潑型，應該能夠接受這種形式，確實也有點兒“突發奇想”的意思。
沒想到這種方式發揮了意想不到的效果：客户一聽我説這話，立即就顯露出那種無奈的表情，不過話匣子也一下子打開了：把自己的車什麼時候在什麼地方被貼了 罰單、停車多長時間等，一古腦兒説出來了。我説：“現在可一定要注意了，特別是新交規出台後，嚴厲得很呢!……”我們倆的對話也引起了在座其他客户的共 鳴，大家紛紛加入交流。
後面的營銷自然就很成功了，當然也證實了我最初的判斷：這位果然是一個優質客户，不但開有自己的公司，而且經營非常好，資金積累較大，但在我行還基本沒 有什麼業務，這次來網點，是因為罰款單上寫着要到包括我們行在內的幾家銀行繳納罰款，今天正好走到這兒，發現停車也方便，於是就進來了。我將其推薦給了這 個網點的理財經理，最近我又向理財經理了解這位客户的跟蹤情況，理財經理高興地説，“你介紹的那位客户在我們行已經有三四百萬元的資產了，而且潛力還很 大!”
正如上述兩個案例所體現出的智慧，把幽默帶進營銷，形成幽默的營銷風格，在激烈的市場競爭中或許就能多一份獲勝的希望和意外收穫。但是，幽默感不是與生 俱來的，是要不斷學習而成的，智慧、快樂與熱情，是具有幽默感的重要條件，而且幽默必須能夠有趣，能夠讓人會心一笑，而且意味深長。通常，能用好幽默，成 為幽默的人，應該具備敏鋭的洞察力、想象力和語言表達能力，並善於觀察生活，具備廣博的智慧及生活體驗。這些都需要我們營銷人員不斷地加強學習和積累。